品牌：絕味=鴨脖=休閑鹵制品

鴨脖產(chǎn)業(yè)興起于兩湖地區(qū)，絕味起源于武漢，開(kāi)店于長(zhǎng)沙，最先以鴨脖起家，依托于全國(guó)覆蓋的門 店數(shù)量，進(jìn)入消費(fèi)者心智早?，F(xiàn)在人們說(shuō)起鴨脖，就會(huì)想到絕味；說(shuō)起 絕味，就會(huì)想到鴨脖；相比于抽象的休閑鹵制品定位，以具象的產(chǎn)品“鴨 脖”作為品牌切入口更能捕獲得消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)門店又以“絕味鴨 脖”為名，強(qiáng)化了“絕味=美味的鴨脖”這一品牌形象，再由“鴨脖”引 申到休閑鹵制品其他品類，完成整個(gè)品牌定位——提供美味的休閑鹵制 品，品牌層層遞進(jìn)，深入消費(fèi)者心智。作為中國(guó)第一鴨脖連鎖品牌，絕 味品牌形象得到消費(fèi)者高度認(rèn)可，獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)特許經(jīng) 營(yíng)連鎖 120 強(qiáng)”等榮譽(yù)稱號(hào)。近年來(lái)，絕味通過(guò)一系列創(chuàng)意活動(dòng)與年輕 一代實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，保持品牌形象年輕化。

產(chǎn)品：定位大眾消費(fèi)，品類豐富且具靈活性

絕味的產(chǎn)品單價(jià)低，定位于大眾消費(fèi)，群眾消費(fèi)基數(shù)大。據(jù)調(diào)研顯示，絕味門店 主售散稱鹵味，其中招牌風(fēng)味鴨脖的單價(jià)為 39.8 元/斤，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周黑 鴨門店主售的鎖鮮裝（64 元/斤）的 2/3 左右，性價(jià)比凸顯。公司現(xiàn)有大 約 200 多種品類，種類包括鴨副產(chǎn)品、豬牛產(chǎn)品、蔬菜制品、水產(chǎn)品等， 依托于各地的生產(chǎn)基地，公司能具有針對(duì)性地推出當(dāng)?shù)靥厣蓍e鹵味產(chǎn) 品，例如，東北地區(qū)的豬臉肉等。產(chǎn)品具有“麻、辣、鮮、香”的特點(diǎn)， 主打麻辣；口味細(xì)分有“招牌風(fēng)味”、“黑鴨風(fēng)味”、“醬鴨風(fēng)味”、“五香 風(fēng)味”、“鹽焗風(fēng)味”等，可根據(jù)各地區(qū)不同的口味特點(diǎn)“定制化”提供 不同的產(chǎn)品風(fēng)味。我們認(rèn)為，絕味靈活的產(chǎn)品定位相比于競(jìng)品統(tǒng)一的“甜 辣口味”，可以更好地適應(yīng)不同地區(qū)的口味偏好；在價(jià)格上，絕味定位大 眾消費(fèi)，更加適應(yīng)全國(guó)化的推廣。

渠道：在保證品質(zhì)前提下借助加盟模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張

休閑鹵味食品本身具有即食沖動(dòng)消費(fèi)的特征，可獲得性尤其關(guān)鍵，因此門店是行業(yè)核心的拓張渠 道。2007 年，公司便確立了“以直營(yíng)連鎖為引導(dǎo)，以加盟連鎖為主業(yè)” 的發(fā)展戰(zhàn)略，貫徹實(shí)施多年，實(shí)現(xiàn)了門店數(shù)量的快速擴(kuò)張。2010 年，公 司門店數(shù)量為 2032 家；截至 2018 年，公司已實(shí)現(xiàn)加盟門店 9798 家，直 營(yíng)門店 117 家，門店數(shù)量近萬(wàn)家，覆蓋全國(guó)大陸 31 個(gè)省市，門店覆蓋率 位居行業(yè)前列。2018 年，公司 90.54%的收入來(lái)源于加盟門店，加盟門店 的擴(kuò)張為公司的業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

推動(dòng)公司渠道能夠快速擴(kuò)張是加盟模式的強(qiáng)復(fù)制性以 及足夠的渠道利潤(rùn)。絕味加盟模式的特性意味著新開(kāi)門店不用公司直接 投入裝修、房租和人工成本等，公司擴(kuò)張的資金壓力小。據(jù)調(diào)研顯示， 加盟商拿貨價(jià)通常為零售價(jià)的 5-6 折，毛利率達(dá) 40%，凈利率約為 20%， 渠道利潤(rùn)空間大。門店初期投入平均在 30 萬(wàn)左右，回收期在 1.5-2 年， 投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。投資回報(bào)期短，疊加渠道選址范圍廣，由此加盟商 加盟意愿強(qiáng)烈，渠道擴(kuò)張速度快。而相對(duì)于大型城市，縣級(jí)市的房租和 人工成本更低，同等的拿貨折扣下，縣級(jí)市的利潤(rùn)空間也更大，渠道下 沉的自身驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)。

公司 于 2014 年正式推舉成立了加委會(huì)，加委會(huì)現(xiàn)在總共包括四級(jí)分會(huì)，總 會(huì)、片區(qū)加委會(huì)（包括華東、華中、華北等大區(qū)）、省級(jí)加委會(huì)（比如分省子公司）以及戰(zhàn)區(qū)委（一般一個(gè)戰(zhàn)區(qū) 50-60 個(gè)加盟店），總會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng) 由公司任命，委員由加盟商內(nèi)部選舉。加委會(huì)促使加盟商和廠家形成利 益共同體，激發(fā)了加盟商內(nèi)部自我管理的能動(dòng)性。例如當(dāng)一個(gè)加盟商違 規(guī)了，加委會(huì)會(huì)率先進(jìn)行管理，一定程度上緩解了加盟商和公司之間的 正面沖突。同時(shí)加委會(huì)擁有分子公司 30%的考核權(quán)，協(xié)助了公司對(duì)子公 司進(jìn)行管理，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)的生產(chǎn)基地，公司管理難度較大。加委會(huì) 也是公司的人才池子，委員一般是一家加盟商到多家加盟商成長(zhǎng)起來(lái)的， 具有一定的管理能力，任期滿（2 年一屆，不能連任超過(guò)兩屆）后會(huì)考 慮引進(jìn)分公司做管理，為公司儲(chǔ)備了大量的管理儲(chǔ)備軍。公司會(huì)補(bǔ)貼優(yōu) 秀的經(jīng)銷商去進(jìn)修 EMBA，提高經(jīng)銷商的個(gè)人管理能力。我們認(rèn)為，在 公司獨(dú)創(chuàng)的加盟一體化管理下，形成了“分子公司”適當(dāng)引進(jìn)“大商”， “大商”協(xié)助管理“小商”、“小商”相互監(jiān)管層層遞進(jìn)的管理模式，加 盟商的忠誠(chéng)度高，公司有十幾年前的經(jīng)銷商還在合作。公司現(xiàn)有加盟商 3000 人左右，加盟商人均門店約為 3 家。

運(yùn)營(yíng)：強(qiáng)大的冷鏈供應(yīng)和加盟商管控能力

即時(shí)休閑鹵制品對(duì)產(chǎn)品的新鮮度要求高，需要強(qiáng)大的冷鏈配送系統(tǒng)提供后端支撐。 絕味已建立 27 個(gè)中央工廠，以 300 公里為輻射半徑，覆蓋全國(guó) 31 個(gè)省 市，基本能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)日訂貨、當(dāng)日生產(chǎn)、當(dāng)天分揀、當(dāng)天配送。物流配 送方面，公司與當(dāng)?shù)匚锪鬈囮?duì)合作，車上的監(jiān)控溫控系統(tǒng)由公司提供， 實(shí)行 GPS 全程定位、溫度實(shí)時(shí)監(jiān)控，基本實(shí)現(xiàn) 24 個(gè)小時(shí)配送到店。依 托于全面覆蓋的工廠和配送系統(tǒng)，公司構(gòu)建了一個(gè)“緊靠銷售網(wǎng)點(diǎn)、快 捷供應(yīng)、最大化保鮮”的全方位供應(yīng)冷鏈。在強(qiáng)大的冷鏈供應(yīng)的背后是 充足的產(chǎn)能支撐，公司在 2017 年 IPO 上市和 2019 可轉(zhuǎn)債資金募集中， 大部分資金投入到各地工廠的建設(shè)和升級(jí)當(dāng)中，促進(jìn)產(chǎn)能持續(xù)釋放， 2018 年，絕味實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能 14.05 萬(wàn)噸，產(chǎn)能利用率在 80%左右，產(chǎn)銷情況 良好。強(qiáng)大的產(chǎn)能供應(yīng)和冷鏈系統(tǒng)保障了每日門店快捷、低成本、高新 鮮度的產(chǎn)品配送，這為絕味全面鋪開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。

直營(yíng)和加盟模式本身不存在絕對(duì)的優(yōu)劣之分，主要在于管理層的模式運(yùn)營(yíng)能力。公司管理團(tuán)隊(duì)出 身醫(yī)藥行業(yè)，產(chǎn)品的規(guī)范管理和安全意識(shí)高。早在 2011 年，公司就全面 引入 SAP-ERP 信息化管理系統(tǒng)，目前，RMS 系統(tǒng)已完成一期建設(shè)且部 分地區(qū)已開(kāi)始運(yùn)行，該 SAP-ERP-RMS 聯(lián)合系統(tǒng)涵蓋了企業(yè)財(cái)務(wù)、后勤 （原材料采購(gòu)，出庫(kù)等），產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售管理等，信息化運(yùn)營(yíng)走在行業(yè) 的前列。在生產(chǎn)把控上，公司和日本研發(fā)了貨物的分揀系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng) 分揀、自動(dòng)稱量出廠，降低了人為造成的食品安全問(wèn)題；物流配送上， 利用 GPS 定位，溫控點(diǎn)監(jiān)控，保障產(chǎn)品配送到門店的新鮮度。在運(yùn)營(yíng)人才培養(yǎng)上，于 2009 年成立絕味管理學(xué)院，每年為公司提供大量的運(yùn)營(yíng)管 控人才，中高級(jí)管理人員的流失率連續(xù) 5 年低于 5%。公司借 助于一系列的信息化管理工具以及內(nèi)源性培養(yǎng)的管控人才，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)大 的供應(yīng)鏈管理能力。

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