園區(qū)內(nèi)的現(xiàn)代科技企業(yè)，大部分是從粵港澳和長三角招來的。 本報特約全媒體記者 張術(shù)杰 攝

一時的薄霧，遮不住湘西高新區(qū)崛起發(fā)展的勢頭。 本報特約全媒體記者 張術(shù)杰 攝

“天大地大，招商最大?！睂σ粋€經(jīng)濟園區(qū)而言，招商引資是一個攸關(guān)生死、至關(guān)重要的問題。

2021年，湘西高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)取得全州招商引資工作評比第一名，且在過去數(shù)年該項評比中均名列前茅，足以凸顯招商工作在整個園區(qū)工作中的份量。2022年上半年，湘西高新區(qū)引進簽約項目12個，其中投資1億元以上工業(yè)項目4個；引進省外境內(nèi)到位資金16.71億元，同比增長50.56%，完成年度任務(wù)的55.27%；實現(xiàn)進出口總額約7.1億元，同比增長47.6%，完成年度任務(wù)的52.7 %；新增外貿(mào)實績企業(yè)4家，完成年度任務(wù)的133.3%；引進“三類500強”企業(yè)新投資項目1個，完成年度任務(wù)的100%；完成州級招商項目開發(fā)包裝14個，完成年度任務(wù)的107%。同時，培育申報限額以上商貿(mào)企業(yè)4家，完成年度任務(wù)80%；2020年-2021年省級簽約項目1個，履約1個，履約率100%；2020-2021年州級簽約項目12個，履約11個，履約率91%。

縱觀湘西高新區(qū)的發(fā)展歷史，正是一代又一代招商人員不辭辛勞奔波經(jīng)年，一點一點引進外來資金、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)，一點一點幫助這些企業(yè)做大做強，才逐漸形成了今天的產(chǎn)業(yè)格局和經(jīng)濟規(guī)模，有力支撐了湘西高新區(qū)在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)幾近于零、自有資源未占決定性優(yōu)勢的情況下，成功實現(xiàn)了“以產(chǎn)興城、以城促產(chǎn)、產(chǎn)城融合”的高質(zhì)量發(fā)展。

當前正逢“百年未有之大變局”，新的經(jīng)濟基本面、動蕩的國際形勢以及肆虐全球的新冠疫情，正在打破原有的格局、顛覆過去的經(jīng)驗。這對發(fā)展時間不長、歷史包袱不重、正處于昂揚青春姿態(tài)的湘西高新區(qū)來說，既是難以適從的危機，又是彎道超車的良機，關(guān)鍵在于，在這個時間節(jié)點，有沒有足夠的智慧來順應時變、看清趨勢、經(jīng)營未來；尤其是從招商引資的角度，將以什么樣的認知、什么樣的姿態(tài)、什么樣的手段、什么樣的路徑，來獲取新的競爭優(yōu)勢，招來更多更強更優(yōu)的企業(yè)，在變局中率先破局，在危機中贏得先機。

從發(fā)展故事中汲取價值

回顧過去的真正價值不在于獲得經(jīng)驗，而在于發(fā)現(xiàn)規(guī)律。湘西高新區(qū)從2004年建區(qū)伊始，即開始以“第一要務(wù)”描述招商引資工作。按照時間進程，在過去的18年中，產(chǎn)業(yè)招商可以分為三個重要的發(fā)展階段。

第一階段（2004—2014年）：基本上處于“見商即招”的粗放式招商階段，致力于增加存量企業(yè)，積累經(jīng)濟規(guī)模。除了高污染高能耗的落后產(chǎn)業(yè)之外，凡有意前來投資的客商都受到熱烈的歡迎。這個階段，湘西高新區(qū)主要引進兩個類型的項目，一是以沿海企業(yè)產(chǎn)能擴張的項目（雪花啤酒、潔寶日化等），二是具有本地原料和市場資源的項目（豐達合金、天源建材等）。基于當時國內(nèi)生產(chǎn)需求和投資意愿較旺盛的大背景，湘西高新區(qū)在產(chǎn)城建設(shè)剛起步、產(chǎn)業(yè)配套不足、生產(chǎn)要素有限的艱苦招商條件下，較好完成了從無到有、無中生有的歷史任務(wù)。這個階段后期，湘西高新區(qū)開始從單一的工業(yè)園區(qū)向產(chǎn)城融合產(chǎn)業(yè)園區(qū)轉(zhuǎn)變。

第二階段（2015—2020年）：基本上處于“按鏈招商”的精細化招商階段，致力于做大主導產(chǎn)業(yè)，形成局部優(yōu)勢。這個階段，湘西高新區(qū)基本完成了核心區(qū)城市建設(shè)和部分產(chǎn)業(yè)載體建設(shè)，恰逢國內(nèi)以電子信息產(chǎn)業(yè)為代表的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的風口，對新材料應用、電子產(chǎn)品等為主的招商方向，實施產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套招商（安捷朗光電、洋鑫電子、金弘電子等）。除了新材料和電子信息產(chǎn)業(yè)以外，湘西高新區(qū)也將目光放在大健康、文化旅游領(lǐng)域，有意打造“一主三特”產(chǎn)業(yè)格局。這個階段，湘西高新區(qū)建成了一定的招商服務(wù)體系，并成功破解了部分產(chǎn)業(yè)鏈配套問題，招商態(tài)勢喜人，是招商項目數(shù)量的增長期，對園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有積極的推動作用。這個階段后期，湘西高新區(qū)進入“創(chuàng)國模式”，重點引進具有高新科技概念的產(chǎn)業(yè)。

第三階段（2021年至今）：世紀疫情影響下的階段，前期基本上處于“慣性招商”的狀態(tài)，并開始將重點對準到頭部企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)和具有未來題材的戰(zhàn)略性企業(yè)。這個階段中，湘西高新區(qū)營商環(huán)境已經(jīng)得到很大的優(yōu)化，但這一優(yōu)勢又被越來越復雜的外部環(huán)境沖抵，對招商工作提出了更高的要求。嚴峻的形勢，迫使湘西高新區(qū)必須重新梳理新的招商理念、制定新的招商戰(zhàn)略、尋找新的招商模式。

三個階段體現(xiàn)了不同時期、不同環(huán)境下不同的發(fā)展重心、發(fā)展思路。如今，新的形勢呼嘯而來，最好的應對是與時俱進，是不斷調(diào)整戰(zhàn)略、策略，是“重構(gòu)”一個適合自己并適應時代的全新招商系統(tǒng)。好在，湘西高新區(qū)已經(jīng)在過去的時光中積累了一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，營商環(huán)境也有了質(zhì)的提升，為招商引資“重構(gòu)系統(tǒng)”提供了強有力的支撐。

從當前局面中窺見契機

今天是明天的基座，正視今天，研究今天，才有可能窺見一絲明天的軌跡，預見一絲明天的景象，打開一扇通往明天的窗口。

湘西高新區(qū)是湘西產(chǎn)業(yè)發(fā)展的示范區(qū)和試驗田。雖然自己和自己比，湘西高新區(qū)確實取得了巨大的進步，成績有目共睹。但不可否認的是，和國內(nèi)發(fā)展程度較高的高新區(qū)相比，湘西高新區(qū)的經(jīng)濟總量不大、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不優(yōu)、產(chǎn)業(yè)層次不高，這些問題，都可以通過招商引資來解決。

從外部環(huán)境看，總體而言，當前疫情影響、經(jīng)濟下行、市場收緊、動力不足，驅(qū)使絕大部分企業(yè)比較謹慎，擴張性發(fā)展的意愿不強。但是，面對“百年未有之大變局”，中央提出加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，國內(nèi)區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局劃分明確，形成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移共識，實現(xiàn)了區(qū)域間產(chǎn)業(yè)協(xié)作配套，強化了內(nèi)生循環(huán)的概念。新格局帶來新機遇，湘西高新區(qū)只要一手緊緊抓住雙循環(huán)中的“內(nèi)循環(huán)”，另一手緊緊抓住“產(chǎn)業(yè)鏈”，就有可能在低潮中默默壯大。

從內(nèi)部環(huán)境看。一方面，湘西高新區(qū)前些年的努力形成了對外招商兩個優(yōu)勢：一座宜居宜業(yè)的現(xiàn)代化城市為產(chǎn)業(yè)提供了充足的生活配套、一套高效運轉(zhuǎn)基本成熟的招商服務(wù)體系為產(chǎn)業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境。另一方面，湘西高新區(qū)要想方設(shè)法突破天然資源薄弱、生產(chǎn)成本不友好、人力結(jié)構(gòu)不優(yōu)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)未形成等一系列制約，努力從湘西稟賦、自身特色上找亮點、找差異性優(yōu)勢，并對標客商需求進行升級和放大，一舉走出產(chǎn)業(yè)招商“平平淡淡”、招不到龍頭企業(yè)的怪圈，實現(xiàn)“招大招強”的夙愿。

不可否認，正因為“招商引資”可以增大經(jīng)濟體量、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、激發(fā)經(jīng)濟活力，是除長三角、大灣區(qū)之外大多數(shù)地區(qū)發(fā)展經(jīng)濟的“最優(yōu)先級”選擇，所以必然地造成對“商”“資”資源的慘烈爭奪，在那些有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移或新增投資意愿的商家周圍，如今是“群狼環(huán)伺”，各招商地區(qū)伸出的“橄欖枝”已蔚然如林——招商引資進入近年來最困難的時期。

然而不止我們難，大家都很難，而明天終將到來。好在世事無絕對，任何事物都有辯證的利弊。就如股票暴跌時，不止上演著高位套牢的悲劇，也上演著低位吸籌的喜劇。年輕的湘西高新區(qū)，沒有包袱，只需與時俱進的勇氣和精心破局的智慧，就可以化逆境為順境，化危機為契機，打一場漂亮的翻身仗。

從解放思想中獲取力量

人類因思想而強大。

活躍的思想比僵化的思想強大。

湘西高新區(qū)建區(qū)已有18年，許多工作慢慢形成了“套路”，包括招商引資也形成了一些不成文的習慣性思路、習慣性做法。不是說這些思路和做法不好，而是說不應該固守這些思路和做法，要根據(jù)新的形勢、新的情況，做出新的反應。一句話：“解放思想”。

一方面，湘西高新區(qū)即將躋身國家高新區(qū)。國家級有國家級的標準、國家級的格局。就招商引資而言，下一步，需要大的突破性的招商來推動高新區(qū)產(chǎn)業(yè)再上臺階，經(jīng)濟再上規(guī)模。那么，湘西高新區(qū)就不能將眼光死死放在自己的一畝三分地上，放在舊有的認知上，而是應該“跳出高新區(qū)看招商，跳出湘西看招商，跳出湖南看招商”，放眼全國甚至全球，熟知各行各業(yè)的最新變化，了解產(chǎn)業(yè)新格局、新技術(shù)、新模式，了解最新發(fā)展成就乃至未來發(fā)展趨勢，了解各種發(fā)展要素的最新配置情況，了解相關(guān)國家政策和國家戰(zhàn)略，并形成全面而強大的基礎(chǔ)判斷，以打破常規(guī)的思考，來指引未來的招商引資工作。

另一方面，還要對園區(qū)進行重新認知，對潛在目標群體的價值需求和痛癢點進行重新認知，對招商引資的一般規(guī)律尤其是基礎(chǔ)性規(guī)律進行重新認知，對招商引資的工作邏輯、話術(shù)系統(tǒng)進行重新構(gòu)建。我們還要重點把握好當前湘西高新區(qū)招商內(nèi)核的三個轉(zhuǎn)變：從規(guī)模數(shù)量向質(zhì)量效益的轉(zhuǎn)變；從單一項目到產(chǎn)業(yè)鏈引進的轉(zhuǎn)變；從行政指令招商向市場投資化招商的轉(zhuǎn)變。

解放思想，就是要通過學習提高，通過打開視野，通過突破思考，通過前瞻預判，“懂得形勢會怎樣，懂得對方想怎樣，懂得自己能怎樣”，指導招商引資工作實現(xiàn)升級和突圍，做大園區(qū)經(jīng)濟規(guī)模，提高園區(qū)投入產(chǎn)出，體現(xiàn)園區(qū)發(fā)展水平，展示一個具有新時期湘西現(xiàn)代化面貌的國家級園區(qū)形象。

從稟賦優(yōu)勢中做大籌碼

招商引資，說穿了是一個自我推銷的過程；而每一次推銷的成功，都是一場心理戰(zhàn)的勝利。

當一個客商決定在一個地方投資興業(yè)，他一定是看上了這個地方能夠提供給他迫切需要的某些資源。招商引資，就是把這些資源用最恰當?shù)恼Z言說給客商聽、用最美好的畫面拿給客商看，推銷成功則招商成功。

這些資源又稱為發(fā)展要素，包括土地、原料、政策、市場、人力、技術(shù)、成本等企業(yè)發(fā)展硬指標，以及自然生態(tài)、政治生態(tài)、文化生態(tài)、金融生態(tài)等生存環(huán)境軟指標。

這些要素中，有些要素湘西高新區(qū)不占優(yōu)勢，比如土地并非無窮無盡且平整成本偏高、原料僅限于部分礦產(chǎn)和農(nóng)林生態(tài)物產(chǎn)、中高端技術(shù)人員和管理人員缺乏、本土市場較小、原料和產(chǎn)品的進出運輸有一定成本等，這是湘西全境的共性劣勢。

我們在要素上的優(yōu)勢也不少，比如自然生態(tài)美好、文化風情迷人、勞務(wù)人員眾多、工資成本較低等，以及民族地區(qū)、西部地區(qū)、武陵山片區(qū)等多重國家優(yōu)惠政策，這是湘西全境的共性優(yōu)勢；單就湘西高新區(qū)而言，還有承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)、已有幾個相對成熟的產(chǎn)業(yè)鏈、相對更優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境和更大幅度的政策扶持等“獨家”優(yōu)勢。

關(guān)鍵在于，我們必須從商家的角度出發(fā)，以商家的需求為導向，從這些優(yōu)勢中選擇他們最感興趣的部分，放大做亮，做到足夠驚艷、做到令人垂涎欲滴、做到天下獨此一家、做到五百強企業(yè)都心動不已，做成目標投資商無法回避的重量級品牌性籌碼，以“獨家定制優(yōu)勢”開創(chuàng)招商全新局面。

綜合考量目標投資商需求和園區(qū)優(yōu)勢，我們可以從以下幾個方向上發(fā)力——

“把工廠建在風景區(qū)”。突出推介湘西優(yōu)美的自然風光和民族風情，強調(diào)現(xiàn)代化工業(yè)文明與自然生態(tài)的依存關(guān)系，吸引追求優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境的研發(fā)型、總部型和高科技項目。

“把工廠建在好人堆”。突出推介湘西人不排外、熱情好客的社會文化和湘西高新區(qū)優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境，強調(diào)這是一個企業(yè)更容易建立良好公共關(guān)系的地方，吸引那些與周邊社區(qū)有互動需求的項目。

“把工廠建在朋友圈”。突出推介以“商商關(guān)系”為主要情感紐帶和上下游業(yè)務(wù)關(guān)系的產(chǎn)業(yè)鏈招商模式，吸引產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)互補互動共生共贏的項目。

“把工廠建在勞務(wù)源”。突出推介湘西作為勞動力輸出地的用工優(yōu)勢，實實在在與湘西民族職業(yè)技術(shù)學院建立委托培養(yǎng)、定向培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人的機制，吸引最擔憂“招工難”問題的項目和勞動密集型的大型產(chǎn)業(yè)項目。

“把工廠建在政策池”。突出推介湘西享受的各項國家優(yōu)惠政策、地方特色政策，尤其可以探索用好《民族區(qū)域自治法》，給予落地企業(yè)更多更大幅度的優(yōu)惠，吸引那些比較看重政策優(yōu)勢的項目。

另外，湘西高新區(qū)的招商工作還可以進行“全生態(tài)圈專班化”，即：招商駐點專班負責全面出擊收集前端信息，產(chǎn)業(yè)鏈專班負責深度信息研究和對策設(shè)計，主要領(lǐng)導親自掛帥協(xié)調(diào)對接重點項目，服務(wù)保障專班全程跟蹤服務(wù)的落地到位。四個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，緊密協(xié)作，而且有督查督辦、考核考評、激勵措施等“招商全生態(tài)圈”作為支撐，確保目標客商招得進來、落戶順利、發(fā)展有盼。

以上種種，都可以做實做透，成為湘西高新區(qū)招商引資的硬籌碼、大本錢。目前，湘西高新區(qū)正在掀起的全員大招商、全年大招商的熱潮，這些具有湘西高新區(qū)特色的招商優(yōu)勢、招商品牌，將在招商實務(wù)中大放異彩，大降難度，助力高新區(qū)招引到更多更優(yōu)的項目和企業(yè)。

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