園區(qū)內(nèi)的現(xiàn)代科技企業(yè)，大部分是從粵港澳和長三角招來的。 本報(bào)特約全媒體記者 張術(shù)杰 攝

一時(shí)的薄霧，遮不住湘西高新區(qū)崛起發(fā)展的勢(shì)頭。 本報(bào)特約全媒體記者 張術(shù)杰 攝

“天大地大，招商最大。”對(duì)一個(gè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)而言，招商引資是一個(gè)攸關(guān)生死、至關(guān)重要的問題。

2021年，湘西高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)取得全州招商引資工作評(píng)比第一名，且在過去數(shù)年該項(xiàng)評(píng)比中均名列前茅，足以凸顯招商工作在整個(gè)園區(qū)工作中的份量。2022年上半年，湘西高新區(qū)引進(jìn)簽約項(xiàng)目12個(gè)，其中投資1億元以上工業(yè)項(xiàng)目4個(gè)；引進(jìn)省外境內(nèi)到位資金16.71億元，同比增長50.56%，完成年度任務(wù)的55.27%；實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口總額約7.1億元，同比增長47.6%，完成年度任務(wù)的52.7 %；新增外貿(mào)實(shí)績企業(yè)4家，完成年度任務(wù)的133.3%；引進(jìn)“三類500強(qiáng)”企業(yè)新投資項(xiàng)目1個(gè)，完成年度任務(wù)的100%；完成州級(jí)招商項(xiàng)目開發(fā)包裝14個(gè)，完成年度任務(wù)的107%。同時(shí)，培育申報(bào)限額以上商貿(mào)企業(yè)4家，完成年度任務(wù)80%；2020年-2021年省級(jí)簽約項(xiàng)目1個(gè)，履約1個(gè)，履約率100%；2020-2021年州級(jí)簽約項(xiàng)目12個(gè)，履約11個(gè)，履約率91%。

縱觀湘西高新區(qū)的發(fā)展歷史，正是一代又一代招商人員不辭辛勞奔波經(jīng)年，一點(diǎn)一點(diǎn)引進(jìn)外來資金、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)，一點(diǎn)一點(diǎn)幫助這些企業(yè)做大做強(qiáng)，才逐漸形成了今天的產(chǎn)業(yè)格局和經(jīng)濟(jì)規(guī)模，有力支撐了湘西高新區(qū)在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)幾近于零、自有資源未占決定性優(yōu)勢(shì)的情況下，成功實(shí)現(xiàn)了“以產(chǎn)興城、以城促產(chǎn)、產(chǎn)城融合”的高質(zhì)量發(fā)展。

當(dāng)前正逢“百年未有之大變局”，新的經(jīng)濟(jì)基本面、動(dòng)蕩的國際形勢(shì)以及肆虐全球的新冠疫情，正在打破原有的格局、顛覆過去的經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)發(fā)展時(shí)間不長、歷史包袱不重、正處于昂揚(yáng)青春姿態(tài)的湘西高新區(qū)來說，既是難以適從的危機(jī)，又是彎道超車的良機(jī)，關(guān)鍵在于，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有沒有足夠的智慧來順應(yīng)時(shí)變、看清趨勢(shì)、經(jīng)營未來；尤其是從招商引資的角度，將以什么樣的認(rèn)知、什么樣的姿態(tài)、什么樣的手段、什么樣的路徑，來獲取新的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，招來更多更強(qiáng)更優(yōu)的企業(yè)，在變局中率先破局，在危機(jī)中贏得先機(jī)。

從發(fā)展故事中汲取價(jià)值

回顧過去的真正價(jià)值不在于獲得經(jīng)驗(yàn)，而在于發(fā)現(xiàn)規(guī)律。湘西高新區(qū)從2004年建區(qū)伊始，即開始以“第一要?jiǎng)?wù)”描述招商引資工作。按照時(shí)間進(jìn)程，在過去的18年中，產(chǎn)業(yè)招商可以分為三個(gè)重要的發(fā)展階段。

第一階段（2004—2014年）：基本上處于“見商即招”的粗放式招商階段，致力于增加存量企業(yè)，積累經(jīng)濟(jì)規(guī)模。除了高污染高能耗的落后產(chǎn)業(yè)之外，凡有意前來投資的客商都受到熱烈的歡迎。這個(gè)階段，湘西高新區(qū)主要引進(jìn)兩個(gè)類型的項(xiàng)目，一是以沿海企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張的項(xiàng)目（雪花啤酒、潔寶日化等），二是具有本地原料和市場(chǎng)資源的項(xiàng)目（豐達(dá)合金、天源建材等）。基于當(dāng)時(shí)國內(nèi)生產(chǎn)需求和投資意愿較旺盛的大背景，湘西高新區(qū)在產(chǎn)城建設(shè)剛起步、產(chǎn)業(yè)配套不足、生產(chǎn)要素有限的艱苦招商條件下，較好完成了從無到有、無中生有的歷史任務(wù)。這個(gè)階段后期，湘西高新區(qū)開始從單一的工業(yè)園區(qū)向產(chǎn)城融合產(chǎn)業(yè)園區(qū)轉(zhuǎn)變。

第二階段（2015—2020年）：基本上處于“按鏈招商”的精細(xì)化招商階段，致力于做大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，形成局部優(yōu)勢(shì)。這個(gè)階段，湘西高新區(qū)基本完成了核心區(qū)城市建設(shè)和部分產(chǎn)業(yè)載體建設(shè)，恰逢國內(nèi)以電子信息產(chǎn)業(yè)為代表的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的風(fēng)口，對(duì)新材料應(yīng)用、電子產(chǎn)品等為主的招商方向，實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套招商（安捷朗光電、洋鑫電子、金弘電子等）。除了新材料和電子信息產(chǎn)業(yè)以外，湘西高新區(qū)也將目光放在大健康、文化旅游領(lǐng)域，有意打造“一主三特”產(chǎn)業(yè)格局。這個(gè)階段，湘西高新區(qū)建成了一定的招商服務(wù)體系，并成功破解了部分產(chǎn)業(yè)鏈配套問題，招商態(tài)勢(shì)喜人，是招商項(xiàng)目數(shù)量的增長期，對(duì)園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有積極的推動(dòng)作用。這個(gè)階段后期，湘西高新區(qū)進(jìn)入“創(chuàng)國模式”，重點(diǎn)引進(jìn)具有高新科技概念的產(chǎn)業(yè)。

第三階段（2021年至今）：世紀(jì)疫情影響下的階段，前期基本上處于“慣性招商”的狀態(tài)，并開始將重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)到頭部企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)和具有未來題材的戰(zhàn)略性企業(yè)。這個(gè)階段中，湘西高新區(qū)營商環(huán)境已經(jīng)得到很大的優(yōu)化，但這一優(yōu)勢(shì)又被越來越復(fù)雜的外部環(huán)境沖抵，對(duì)招商工作提出了更高的要求。嚴(yán)峻的形勢(shì)，迫使湘西高新區(qū)必須重新梳理新的招商理念、制定新的招商戰(zhàn)略、尋找新的招商模式。

三個(gè)階段體現(xiàn)了不同時(shí)期、不同環(huán)境下不同的發(fā)展重心、發(fā)展思路。如今，新的形勢(shì)呼嘯而來，最好的應(yīng)對(duì)是與時(shí)俱進(jìn)，是不斷調(diào)整戰(zhàn)略、策略，是“重構(gòu)”一個(gè)適合自己并適應(yīng)時(shí)代的全新招商系統(tǒng)。好在，湘西高新區(qū)已經(jīng)在過去的時(shí)光中積累了一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，營商環(huán)境也有了質(zhì)的提升，為招商引資“重構(gòu)系統(tǒng)”提供了強(qiáng)有力的支撐。

從當(dāng)前局面中窺見契機(jī)

今天是明天的基座，正視今天，研究今天，才有可能窺見一絲明天的軌跡，預(yù)見一絲明天的景象，打開一扇通往明天的窗口。

湘西高新區(qū)是湘西產(chǎn)業(yè)發(fā)展的示范區(qū)和試驗(yàn)田。雖然自己和自己比，湘西高新區(qū)確實(shí)取得了巨大的進(jìn)步，成績有目共睹。但不可否認(rèn)的是，和國內(nèi)發(fā)展程度較高的高新區(qū)相比，湘西高新區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量不大、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不優(yōu)、產(chǎn)業(yè)層次不高，這些問題，都可以通過招商引資來解決。

從外部環(huán)境看，總體而言，當(dāng)前疫情影響、經(jīng)濟(jì)下行、市場(chǎng)收緊、動(dòng)力不足，驅(qū)使絕大部分企業(yè)比較謹(jǐn)慎，擴(kuò)張性發(fā)展的意愿不強(qiáng)。但是，面對(duì)“百年未有之大變局”，中央提出加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局，國內(nèi)區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局劃分明確，形成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移共識(shí)，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域間產(chǎn)業(yè)協(xié)作配套，強(qiáng)化了內(nèi)生循環(huán)的概念。新格局帶來新機(jī)遇，湘西高新區(qū)只要一手緊緊抓住雙循環(huán)中的“內(nèi)循環(huán)”，另一手緊緊抓住“產(chǎn)業(yè)鏈”，就有可能在低潮中默默壯大。

從內(nèi)部環(huán)境看。一方面，湘西高新區(qū)前些年的努力形成了對(duì)外招商兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一座宜居宜業(yè)的現(xiàn)代化城市為產(chǎn)業(yè)提供了充足的生活配套、一套高效運(yùn)轉(zhuǎn)基本成熟的招商服務(wù)體系為產(chǎn)業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境。另一方面，湘西高新區(qū)要想方設(shè)法突破天然資源薄弱、生產(chǎn)成本不友好、人力結(jié)構(gòu)不優(yōu)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)未形成等一系列制約，努力從湘西稟賦、自身特色上找亮點(diǎn)、找差異性優(yōu)勢(shì)，并對(duì)標(biāo)客商需求進(jìn)行升級(jí)和放大，一舉走出產(chǎn)業(yè)招商“平平淡淡”、招不到龍頭企業(yè)的怪圈，實(shí)現(xiàn)“招大招強(qiáng)”的夙愿。

不可否認(rèn)，正因?yàn)椤罢猩桃Y”可以增大經(jīng)濟(jì)體量、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、激發(fā)經(jīng)濟(jì)活力，是除長三角、大灣區(qū)之外大多數(shù)地區(qū)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的“最優(yōu)先級(jí)”選擇，所以必然地造成對(duì)“商”“資”資源的慘烈爭奪，在那些有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移或新增投資意愿的商家周圍，如今是“群狼環(huán)伺”，各招商地區(qū)伸出的“橄欖枝”已蔚然如林——招商引資進(jìn)入近年來最困難的時(shí)期。

然而不止我們難，大家都很難，而明天終將到來。好在世事無絕對(duì)，任何事物都有辯證的利弊。就如股票暴跌時(shí)，不止上演著高位套牢的悲劇，也上演著低位吸籌的喜劇。年輕的湘西高新區(qū)，沒有包袱，只需與時(shí)俱進(jìn)的勇氣和精心破局的智慧，就可以化逆境為順境，化危機(jī)為契機(jī)，打一場(chǎng)漂亮的翻身仗。

從解放思想中獲取力量

人類因思想而強(qiáng)大。

活躍的思想比僵化的思想強(qiáng)大。

湘西高新區(qū)建區(qū)已有18年，許多工作慢慢形成了“套路”，包括招商引資也形成了一些不成文的習(xí)慣性思路、習(xí)慣性做法。不是說這些思路和做法不好，而是說不應(yīng)該固守這些思路和做法，要根據(jù)新的形勢(shì)、新的情況，做出新的反應(yīng)。一句話：“解放思想”。

一方面，湘西高新區(qū)即將躋身國家高新區(qū)。國家級(jí)有國家級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)、國家級(jí)的格局。就招商引資而言，下一步，需要大的突破性的招商來推動(dòng)高新區(qū)產(chǎn)業(yè)再上臺(tái)階，經(jīng)濟(jì)再上規(guī)模。那么，湘西高新區(qū)就不能將眼光死死放在自己的一畝三分地上，放在舊有的認(rèn)知上，而是應(yīng)該“跳出高新區(qū)看招商，跳出湘西看招商，跳出湖南看招商”，放眼全國甚至全球，熟知各行各業(yè)的最新變化，了解產(chǎn)業(yè)新格局、新技術(shù)、新模式，了解最新發(fā)展成就乃至未來發(fā)展趨勢(shì)，了解各種發(fā)展要素的最新配置情況，了解相關(guān)國家政策和國家戰(zhàn)略，并形成全面而強(qiáng)大的基礎(chǔ)判斷，以打破常規(guī)的思考，來指引未來的招商引資工作。

另一方面，還要對(duì)園區(qū)進(jìn)行重新認(rèn)知，對(duì)潛在目標(biāo)群體的價(jià)值需求和痛癢點(diǎn)進(jìn)行重新認(rèn)知，對(duì)招商引資的一般規(guī)律尤其是基礎(chǔ)性規(guī)律進(jìn)行重新認(rèn)知，對(duì)招商引資的工作邏輯、話術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行重新構(gòu)建。我們還要重點(diǎn)把握好當(dāng)前湘西高新區(qū)招商內(nèi)核的三個(gè)轉(zhuǎn)變：從規(guī)模數(shù)量向質(zhì)量效益的轉(zhuǎn)變；從單一項(xiàng)目到產(chǎn)業(yè)鏈引進(jìn)的轉(zhuǎn)變；從行政指令招商向市場(chǎng)投資化招商的轉(zhuǎn)變。

解放思想，就是要通過學(xué)習(xí)提高，通過打開視野，通過突破思考，通過前瞻預(yù)判，“懂得形勢(shì)會(huì)怎樣，懂得對(duì)方想怎樣，懂得自己能怎樣”，指導(dǎo)招商引資工作實(shí)現(xiàn)升級(jí)和突圍，做大園區(qū)經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高園區(qū)投入產(chǎn)出，體現(xiàn)園區(qū)發(fā)展水平，展示一個(gè)具有新時(shí)期湘西現(xiàn)代化面貌的國家級(jí)園區(qū)形象。

從稟賦優(yōu)勢(shì)中做大籌碼

招商引資，說穿了是一個(gè)自我推銷的過程；而每一次推銷的成功，都是一場(chǎng)心理戰(zhàn)的勝利。

當(dāng)一個(gè)客商決定在一個(gè)地方投資興業(yè)，他一定是看上了這個(gè)地方能夠提供給他迫切需要的某些資源。招商引資，就是把這些資源用最恰當(dāng)?shù)恼Z言說給客商聽、用最美好的畫面拿給客商看，推銷成功則招商成功。

這些資源又稱為發(fā)展要素，包括土地、原料、政策、市場(chǎng)、人力、技術(shù)、成本等企業(yè)發(fā)展硬指標(biāo)，以及自然生態(tài)、政治生態(tài)、文化生態(tài)、金融生態(tài)等生存環(huán)境軟指標(biāo)。

這些要素中，有些要素湘西高新區(qū)不占優(yōu)勢(shì)，比如土地并非無窮無盡且平整成本偏高、原料僅限于部分礦產(chǎn)和農(nóng)林生態(tài)物產(chǎn)、中高端技術(shù)人員和管理人員缺乏、本土市場(chǎng)較小、原料和產(chǎn)品的進(jìn)出運(yùn)輸有一定成本等，這是湘西全境的共性劣勢(shì)。

我們?cè)谝厣系膬?yōu)勢(shì)也不少，比如自然生態(tài)美好、文化風(fēng)情迷人、勞務(wù)人員眾多、工資成本較低等，以及民族地區(qū)、西部地區(qū)、武陵山片區(qū)等多重國家優(yōu)惠政策，這是湘西全境的共性優(yōu)勢(shì)；單就湘西高新區(qū)而言，還有承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)、已有幾個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈、相對(duì)更優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境和更大幅度的政策扶持等“獨(dú)家”優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵在于，我們必須從商家的角度出發(fā)，以商家的需求為導(dǎo)向，從這些優(yōu)勢(shì)中選擇他們最感興趣的部分，放大做亮，做到足夠驚艷、做到令人垂涎欲滴、做到天下獨(dú)此一家、做到五百強(qiáng)企業(yè)都心動(dòng)不已，做成目標(biāo)投資商無法回避的重量級(jí)品牌性籌碼，以“獨(dú)家定制優(yōu)勢(shì)”開創(chuàng)招商全新局面。

綜合考量目標(biāo)投資商需求和園區(qū)優(yōu)勢(shì)，我們可以從以下幾個(gè)方向上發(fā)力——

“把工廠建在風(fēng)景區(qū)”。突出推介湘西優(yōu)美的自然風(fēng)光和民族風(fēng)情，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代化工業(yè)文明與自然生態(tài)的依存關(guān)系，吸引追求優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境的研發(fā)型、總部型和高科技項(xiàng)目。

“把工廠建在好人堆”。突出推介湘西人不排外、熱情好客的社會(huì)文化和湘西高新區(qū)優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境，強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)企業(yè)更容易建立良好公共關(guān)系的地方，吸引那些與周邊社區(qū)有互動(dòng)需求的項(xiàng)目。

“把工廠建在朋友圈”。突出推介以“商商關(guān)系”為主要情感紐帶和上下游業(yè)務(wù)關(guān)系的產(chǎn)業(yè)鏈招商模式，吸引產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)互補(bǔ)互動(dòng)共生共贏的項(xiàng)目。

“把工廠建在勞務(wù)源”。突出推介湘西作為勞動(dòng)力輸出地的用工優(yōu)勢(shì)，實(shí)實(shí)在在與湘西民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院建立委托培養(yǎng)、定向培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人的機(jī)制，吸引最擔(dān)憂“招工難”問題的項(xiàng)目和勞動(dòng)密集型的大型產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。

“把工廠建在政策池”。突出推介湘西享受的各項(xiàng)國家優(yōu)惠政策、地方特色政策，尤其可以探索用好《民族區(qū)域自治法》，給予落地企業(yè)更多更大幅度的優(yōu)惠，吸引那些比較看重政策優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目。

另外，湘西高新區(qū)的招商工作還可以進(jìn)行“全生態(tài)圈專班化”，即：招商駐點(diǎn)專班負(fù)責(zé)全面出擊收集前端信息，產(chǎn)業(yè)鏈專班負(fù)責(zé)深度信息研究和對(duì)策設(shè)計(jì)，主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥協(xié)調(diào)對(duì)接重點(diǎn)項(xiàng)目，服務(wù)保障專班全程跟蹤服務(wù)的落地到位。四個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，緊密協(xié)作，而且有督查督辦、考核考評(píng)、激勵(lì)措施等“招商全生態(tài)圈”作為支撐，確保目標(biāo)客商招得進(jìn)來、落戶順利、發(fā)展有盼。

以上種種，都可以做實(shí)做透，成為湘西高新區(qū)招商引資的硬籌碼、大本錢。目前，湘西高新區(qū)正在掀起的全員大招商、全年大招商的熱潮，這些具有湘西高新區(qū)特色的招商優(yōu)勢(shì)、招商品牌，將在招商實(shí)務(wù)中大放異彩，大降難度，助力高新區(qū)招引到更多更優(yōu)的項(xiàng)目和企業(yè)。

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網(wǎng)址: 創(chuàng)新思維，打開招商引資新局面 ——關(guān)于湘西高新區(qū)招商引資工作的思考 http://www.u1s5d6.cn/newsview144864.html