專業(yè)金融數(shù)據(jù)，下一代智能終端

　　 上周末，“減肥茶第一股”碧生源控股有限公司再度開啟高光時(shí)刻。其公布2020年年報(bào)再創(chuàng)佳績(jī)——業(yè)績(jī)暴漲了近六成，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.9億元，較2019年的收入人民幣8.1億元上升59.2%，公司與其更積極、明朗的發(fā)展預(yù)期一同拋向市場(chǎng)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，其2020年取得的成績(jī)離不開公司在銷售渠道上的耕耘與探索。通過(guò)線上、線下渠道的不同創(chuàng)新性開拓與管理，碧生源在未來(lái)的市場(chǎng)中將不斷迎來(lái)新的驚喜與收獲。

　　電商：積極合作共同探索

　　碧生源2020年的銷售額大幅增長(zhǎng)得益于公司不斷開發(fā)消費(fèi)需求，擴(kuò)大豐富產(chǎn)品線，但是好產(chǎn)品更離不開好的銷售渠道。如今，碧生源的電商團(tuán)隊(duì)已逐步形成以業(yè)務(wù)一線為核心，配套整合營(yíng)銷支持、銷售管理支持、產(chǎn)品供應(yīng)鏈支持及客戶服務(wù)支持的矩陣化運(yùn)營(yíng)組織，形成了業(yè)務(wù)與服務(wù)相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)綜合體。

　　2020年，碧生源依托在電商運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)與資源，加強(qiáng)了與天貓、京東、拼多多、唯品會(huì)等各大電商平臺(tái)的合作力度與深度，根據(jù)各電商平臺(tái)的特點(diǎn)，通過(guò)細(xì)分消費(fèi)者需求，豐富產(chǎn)品品類及規(guī)格，匹配不同的營(yíng)銷策略，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。公司在保持奧利司他產(chǎn)品在各大電商平臺(tái)的份額優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，借助成熟的藥品運(yùn)營(yíng)能力，不斷擴(kuò)充藥品品類，在電商平臺(tái)陸續(xù)上線了甲硝唑凝膠、潤(rùn)腸膠囊、葉酸片等新品，提升了碧生源的藥品銷售份額，同時(shí)拓展了電商各店鋪流量并擴(kuò)大了品牌影響力。

　　此外，2020年，碧生源的電商運(yùn)營(yíng)中心還攜手行業(yè)伙伴成立了新零售站，并與藥師幫等O2O平臺(tái)進(jìn)行深度合作，在藥品新零售方面持續(xù)探索。此外，電商各站在天貓、京東、拼多多等平臺(tái)開設(shè)了在線大藥房店鋪，共同推進(jìn)各電商平臺(tái)大藥房業(yè)務(wù)的發(fā)展，在獲取更多客戶流量和提高產(chǎn)品曝光率的同時(shí)，保持碧生源藥品電商業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

　　CRM:創(chuàng)新理念消費(fèi)升級(jí)

　　除了與當(dāng)前比較傳統(tǒng)的電商平臺(tái)進(jìn)行合作，碧生源擁有自己運(yùn)營(yíng)理念的CRM運(yùn)營(yíng)中心積極探索“私人訂制的銷售模式”，通過(guò)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)及對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析，了解每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)體化需求，并推廣同類相關(guān)產(chǎn)品，為消費(fèi)者的進(jìn)一步留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、忠誠(chéng)和裂變打下了基礎(chǔ)。2020年，碧生源繼續(xù)擴(kuò)大CRM運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，分別在北京、廣州、西安、杭州及丹陽(yáng)等地設(shè)立客服團(tuán)隊(duì)，逐漸完善了從產(chǎn)品向服務(wù)的延伸，為公司業(yè)績(jī)獲取新的增長(zhǎng)引擎。

　　以2020年在新冠疫情居家辦公期間為例，碧生源迅速調(diào)整銷售策略，成立社群營(yíng)銷項(xiàng)目組，推動(dòng)全員營(yíng)銷，利用微商城、社群、直播等工具獲客，并通過(guò)社群活動(dòng)、產(chǎn)品種草、內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)等方式提升銷售轉(zhuǎn)化率與復(fù)購(gòu)率。同時(shí)，利用分銷返利與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等機(jī)制擴(kuò)大分銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了線下銷售團(tuán)隊(duì)從“渠道經(jīng)銷”模式向“渠道經(jīng)銷+個(gè)人終端分銷”模式的業(yè)務(wù)拓展，豐富了銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷思路，打通了私域與線下的交易閉環(huán)，為線上線下業(yè)務(wù)的融合奠定了基礎(chǔ)。

　　同時(shí)，碧生源CRM運(yùn)營(yíng)中心不斷升級(jí)并豐富私域營(yíng)銷產(chǎn)品線，開發(fā)了燃卡女王品牌系列產(chǎn)品套裝，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作積累了私域流量， 實(shí)現(xiàn)了在服務(wù)基礎(chǔ)上的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)與消費(fèi)升級(jí)。社群營(yíng)銷項(xiàng)目開展以來(lái)，累計(jì)獲得60多萬(wàn)消費(fèi)者關(guān)注，產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率大幅度提升。同時(shí)，與消費(fèi)者一對(duì)一的互動(dòng)也為碧生源提供了更多產(chǎn)品改良與迭代建議。

　　線下：改變機(jī)制實(shí)現(xiàn)突破

　　習(xí)慣了線上新零售模式的碧生源，當(dāng)然也不會(huì)把線下起家的銷售渠道拋棄。2020年，碧生源在原銷售組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，調(diào)整了區(qū)域劃分及業(yè)務(wù)模式的布局。銷售團(tuán)隊(duì)由原三大戰(zhàn)區(qū)調(diào)整為六大戰(zhàn)區(qū)，并增設(shè)了全國(guó)重點(diǎn)客戶(NKA)部、社群營(yíng)銷部、控銷事業(yè)部及新品部。NKA部負(fù)責(zé)全國(guó)大型連鎖客戶的精細(xì)化管理，針對(duì)不同連鎖的特性制定不同的銷售政策，打造樣板連鎖，極大地提升了零售終端的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。新品部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品統(tǒng)籌布局與營(yíng)銷規(guī)劃，與新興O2O和B2B平臺(tái)伙伴合作，進(jìn)一步整合了B端渠道與線下終端單店資源，同時(shí)將兩茶與新產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合績(jī)效激勵(lì)，激發(fā)了銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

　　同時(shí)，碧生源還陸續(xù)在全國(guó)各大連鎖藥店及終端單店上架簡(jiǎn)肥牌奧利司他、潤(rùn)腸膠囊、金舒通、葉酸片、甲硝唑凝膠等新產(chǎn)品，重塑了線下渠道的產(chǎn)品格局。2020年，碧生源成立控銷事業(yè)部，建立合伙人機(jī)制，開辟了全國(guó)控銷新模式，打造以減肥、慢病管理及健康美容為主的控銷產(chǎn)品體系。公司在持續(xù)探索線下渠道新模式、打造營(yíng)銷新動(dòng)力的同時(shí)， 不斷完善在醫(yī)藥行業(yè)的整體布局。

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（文章來(lái)源：中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)）

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