作者：李北水

從跨界投資或者行業(yè)投資來看，運動康復被普遍認為是座未來大金礦。針對這個定義，從某種程度來看沒有錯，這跟普及程度是正相關(guān)的。

運動康復目前在國內(nèi)的發(fā)展速度還是挺快的，但還在大眾普及的過程，對于普通受眾可能還是一知半解，還處于是一個陌生的概念階段。關(guān)于運動康復這一塊蛋糕，創(chuàng)業(yè)者以及投資者如果進來，不妨多做幾分思考，避免后期極高的試錯成本和少走彎路。

我們可以從眼科、口腔、醫(yī)美、兒科的發(fā)展經(jīng)驗來看未來運動康復的發(fā)展路徑，其實大體過程都會有一些相同之處以及對應的發(fā)展壁壘。運動康復這一塊的發(fā)展同樣需要時間和耐心，它會是未來的一塊金礦，但這是站在長期主義來看這個細分行業(yè)，我們相信，但底層邏輯還是看誰能走的長遠、堅持下去，以及有對這個行業(yè)發(fā)展有正確的行業(yè)思考和應對戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略虧損似乎成為了民營醫(yī)療行業(yè)品牌發(fā)展早期的一個常見的代名詞，從底層的邏輯來看還是回歸服務，醫(yī)療更多是技術(shù)服務，不能單單把它當成一種產(chǎn)品，但民營醫(yī)療的發(fā)展一定是偏向于“專業(yè)服務+產(chǎn)品化”發(fā)展模式，這是一條在當下公立醫(yī)療體系下探索的生存之道，它必須思考清楚差異化和補充化這兩大問題！

這十幾年，民營醫(yī)療的發(fā)展其實有很多利好政策，同時也跌宕起伏，很多發(fā)展趨勢挺不錯的醫(yī)療品牌，到后面也折戟沉沙。從能獲得資本青睞到探索盈利生存模式，到最后靠上市把自己變得值錢，每個賽道能走到最后上市的，目前還是寥寥可數(shù)！

醫(yī)療行業(yè)的生存相對其他行業(yè)來說，面臨的競爭和挑戰(zhàn)更大，技術(shù)門檻相對較高，投資回報期相對也較長。我們可以從醫(yī)療行業(yè)過往不同賽道不同階段的競爭格局之下的幾個維度來看運動康復的未來的布局。

一、醫(yī)療實體連鎖發(fā)展緩慢

從口腔發(fā)展來看，口腔的單體往往活的比較好，未來運動康復的單體也同樣會容易存活，單體數(shù)量也會很多，因為運動康復對技術(shù)的依賴程度相對口腔更低，往后更多的單體會以非醫(yī)療的形式存在，這是發(fā)展前期的可預見的一個階段。與口腔一樣，運動康復或者廣泛定義的康復行業(yè)，未來單體的發(fā)展優(yōu)勢是有較好的盈利可持續(xù)性，而且顯現(xiàn)區(qū)域?qū)傩悦黠@，競爭激烈，畢竟這一塊的蛋糕前期就這么大，前期發(fā)展的人都靠吃“意念蛋糕”堅持。

醫(yī)療實體連鎖發(fā)展緩慢，是由其背后對于技術(shù)的依賴性，技術(shù)的復制周期、運營成本以及自身的盈利模式?jīng)Q定的。目前，從北上廣深能看到的運動康復相關(guān)的醫(yī)療實體，發(fā)展還是比較緩慢的，大部分早期的運動康復醫(yī)療機構(gòu)在發(fā)展了好幾年也還處于穩(wěn)步探索的1-3個醫(yī)療門店實體規(guī)模階段。未來運動康復快速發(fā)展，核心關(guān)鍵將會在“如何有效的形成運動康復的降維打擊模式”，同時盡可能避免如同口腔的醫(yī)生（技術(shù)人員）離開平臺，自立王國的情況發(fā)生。

二、關(guān)于技術(shù)的依賴性層面的思考

從眼科來看，醫(yī)療實體的進入門檻較高，比如資金、設(shè)備、醫(yī)生，規(guī)模，特別是對技術(shù)人才依賴度高，賽道的護城河在于打造品牌+醫(yī)生+供應鏈+分級連鎖的核心競爭力，降低醫(yī)生的浮動指數(shù)，從而形成增長可持續(xù)性，和盈利可持續(xù)性。康復行業(yè)未來如何打造賽道的護城河這是所有行業(yè)投資者和創(chuàng)業(yè)者該優(yōu)先思考清楚的問題，其次就是思考如何形成自身發(fā)展的增長可持續(xù)性，和盈利可持續(xù)性。

對于口腔，一個口腔醫(yī)生需要經(jīng)過一系列的口腔專科培養(yǎng)，培養(yǎng)周期在5-10年時間，使得行業(yè)的技術(shù)人才顯得特別稀缺。而運動康復的技術(shù)人才復制對比口腔，相對周期性問題就不是那么明顯的問題，關(guān)鍵是如何輸出核心技術(shù)體系、可復制的技術(shù)體系，更是如何把技術(shù)體系產(chǎn)品化的一個過程！

運動康復未來比口腔相對更容易呈現(xiàn)“全國復制+品類擴張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式，可以思考如何結(jié)合單體融合連鎖的思路，打磨好具有自己技術(shù)壁壘和品牌特色的產(chǎn)品，這一點思考清楚顯得尤為重要！

三、運營成本高是發(fā)展過程中面臨的挑戰(zhàn)性問題。

運營成本，更貼切來說應該是經(jīng)營成本，涉及場地、人工、設(shè)備投入、市場營銷成本，這就回歸到經(jīng)營層面的問題，商業(yè)的模式設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計以及獲客的成本這些都將會決定未來生存發(fā)展的關(guān)鍵。

談到這里我們引用某植發(fā)機構(gòu)發(fā)布的招股書的報表為例。未來運動康復的發(fā)展，從經(jīng)營數(shù)據(jù)層面上，我們不難發(fā)現(xiàn)，很大程度也會面臨運營成本高的問題，這里涉及到的營銷成本占比，人工成本占比、場地等投入是發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)性問題。

這也是筆者上面提出“全國復制+品類擴張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式的經(jīng)營思考的原因。非醫(yī)療流程優(yōu)化考慮到是降低技術(shù)成本（人工成本）,品類擴張考慮到的是產(chǎn)品的承接體系，運動康復前期面臨市場教育，市場處于需強教育階段，獲客成本高是一個必然面臨的難題，而產(chǎn)品的設(shè)計就直接決定客單價，客單價和獲客成本的比值是一個影響經(jīng)營層面增長可持續(xù)性，和盈利可持續(xù)性的關(guān)鍵因素。

而另外的一個問題是關(guān)于運動康復的“復購率”，復購率問題是醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中遇到的行業(yè)硬傷，但是“轉(zhuǎn)介率”卻又是另外一個利于行業(yè)發(fā)展的因素。

所以未來運動康復是否同樣會面臨一錘子買賣？在接觸過運動康復行業(yè)一段時間后，不難發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)也會同樣面臨跟植發(fā)行業(yè)一樣的消費情況，如果治療效果好，客戶不會再來，如果治療效果不好，客戶更不會再來這。所以品類擴張思考的是提高客戶復購率或轉(zhuǎn)介率的承接體系。

前期從投產(chǎn)比角度考慮，有幾個維度，一是客單價，二是復購率，三是轉(zhuǎn)介率（口碑轉(zhuǎn)介紹）?？蛦蝺r低，沒復購率，口碑轉(zhuǎn)介如果弱的話，比較難cover推廣成本，康復行業(yè)相對比較難三者都有，復購率相對較難，客單價設(shè)計和口碑轉(zhuǎn)介紹這兩個是運動康復產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的可以著手搭建的關(guān)鍵因素。植發(fā)行業(yè)高營銷占比是因為面臨復購率低而需要持續(xù)拉新，否則就會導致業(yè)績產(chǎn)生重大浮動，運動康復未來的發(fā)展也可能面臨同樣的問題。

另外，醫(yī)療的硬性條件要求也會比較多，這也形成了一些必要性的經(jīng)營成本，運動康復處于一個可醫(yī)與非醫(yī)屬性的選擇區(qū)，類似心理咨詢，其發(fā)展模式更靈活，非醫(yī)療流程優(yōu)化具有明顯的落地優(yōu)勢。

四、新媒體大V是否能為線下實體賦能

在醫(yī)療行業(yè)新媒體大V是一個對醫(yī)生的IP屬性的定義，對醫(yī)生以及機構(gòu)的背書也有很大的幫助，但強綁定比較難，也比較難復制。最近在運動康復行業(yè)的抖音大V方面，筆者也做了一個簡單的調(diào)研，其表現(xiàn)途徑可以是帶貨或培訓，通過直播積累粉絲轉(zhuǎn)私域，前期大V相對比較難為線下實體賦能。

國家對醫(yī)療相關(guān)的廣告和營銷推廣的監(jiān)管十分嚴格，運動康復突破醫(yī)療屬性的限制，以非醫(yī)療流程優(yōu)化模式，未來在推廣獲客和科普教育的自由度可以更高， 所以在新媒體布局上，建議建立線上私域模式更為妥當。

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