在向上級匯報時，采購經(jīng)常會被問到：“怎么證明這個價格是最合理的”？

如何回答這個問題是采購最大的痛點。因為最低價未必是最合理價。采購需要學習TPSM模型。

TPSM模型的英文全稱是"Target Price Setting Model",  翻譯過來是目標價格建立模型。它是指導采購談判并驗證最終價格是否合理的有效工具。TPSM模型包含五種價格要素，分別是：

1、歷史采購價格

上一次采購相同物資的價格或相似標的物的采購價格。

2、友商采購價格

采購通過某些渠道打聽到公司競爭對手的采購價格。

3、廠商首輪報價

供應商的初步報價是TPSM模型的必要依據(jù)。

4、市場參考價格

大宗原材料的期貨價格或者小件商品在網(wǎng)上可以查到的市場價格。

5、成本分析價格

估算原材料費、工時費、管理費、利潤率等分析出的成本價格。

這五種價格要素都能從某種程度上被視為基準來衡量最終價格的合理性。為了體現(xiàn)哪種價格要素更適合衡量標的物的合理價格，采購需要給每種價格要素分配合理的權(quán)重，經(jīng)計算得到目標價格。再根據(jù)供應商以往的表現(xiàn)設置挑戰(zhàn)價格。供應商以往表現(xiàn)越好，挑戰(zhàn)價格越接近目標價格；表現(xiàn)越差，挑戰(zhàn)價格越低。之后，采購將目標價格作為最高合理價格，挑戰(zhàn)價格作為最低合理價格，與供應商談判獲得的最終價格如果介于目標價格和挑戰(zhàn)價格之間即被視為價格合理。

下面筆者通過三個案例來介紹TPSM模型的使用方法。

1、小王需要購買一批鋼材，老板要求最優(yōu)性價比。