固生堂上市儀式，圖：長嶺資本公眾號

我國中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，迎來了第一家上市企業(yè)！

盡管近期港股走勢持續(xù)低迷，固生堂的全球招股仍獲得了超過8倍的認購，并吸引了包括睿遠、博裕、瑞銀在內(nèi)的多家基石投資人。本次固生堂港交所IPO發(fā)行2787.8萬股，12月10日上市，發(fā)行價為29港元，開盤價為33.4港元，收盤價為29港元，市值66.81億港元。

基于當(dāng)前業(yè)務(wù)需求，固生堂擬將全球發(fā)售所得款項用于拓展公司的線上線下業(yè)務(wù)，及加強公司的研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力。

招股書顯示，自2014年開始，固生堂獲得多輪融資。在上市前的2021年3月份，固生堂還完成了3770萬美元的E輪融資，主要投資方包括恩頤投資、長嶺資本等。長嶺資本是固生堂獨家A輪投資機構(gòu)，先后4次加碼增持，參與了公司上市前每一輪私募融資。

固生堂于2010年成立，是一家以基礎(chǔ)醫(yī)療為重心，將新中醫(yī)與現(xiàn)代醫(yī)療手段結(jié)合，為客戶打造了一個整合線下業(yè)務(wù)與在線布局，覆蓋全生命周期、全場景健康管理的技術(shù)賦能“OMO”新中醫(yī)平臺。

在營收方面，固生堂近三年取得了大幅增長。根據(jù)招股書顯示，截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度，公司分別取得收入約7.262億元、8.962億元及9.254億元，復(fù)合年增長率為12.9%。公司的收入由截至2020年6月30日止六個月的3.359億元增加78.1%到截至2021年6月30日止六個月的5.982億元。

在高壁壘的中醫(yī)大健康市場，固生堂為何能脫穎而出？

企業(yè)高管，被岳父拉回家從頭開始

一家企業(yè)的追求跟創(chuàng)始人的使命感息息相關(guān)。在創(chuàng)辦固生堂之前，涂志亮在連鎖體檢機構(gòu)愛康國賓任職，并在6年時間中，完成了從銷售負責(zé)人到集團總裁助理兼華東地區(qū)副總的躍升，參與愛康與國賓的整合及集團營銷中心建立。

看上去涂志亮和中醫(yī)之間沒什么交集，促使他真正踏入中醫(yī)領(lǐng)域的，還是緣于高強度工作后身體出現(xiàn)預(yù)警。由于涂志亮的太太和岳父都從事中醫(yī)臨床和研究，岳父李政木是廣東中醫(yī)藥大學(xué)的博士，家里人生病都是通過中醫(yī)治療的。在服用岳父開的藥方后，涂志亮的各項身體指標(biāo)都恢復(fù)了正常。

涂志亮開始從自身角度重新審視中醫(yī)這個領(lǐng)域。在愛康國賓數(shù)年西醫(yī)健康管理的從業(yè)經(jīng)歷，讓他感覺到中醫(yī)保健養(yǎng)生的商業(yè)價值和巨大市場潛力——為什么中醫(yī)保健不能做到像西醫(yī)體檢那樣標(biāo)準(zhǔn)化運作呢？

涂志亮的想法與岳父最初想將固生堂醫(yī)館做得像同仁堂一樣規(guī)?；南敕ú恢\而合。至此，涂志亮在岳父和妻子的力邀下，正式加入固生堂，并為這家傳統(tǒng)中醫(yī)館帶去了新的變化。他立志將家族中醫(yī)館標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?/p>

在創(chuàng)業(yè)初期，涂志亮也走了一些彎路。最初他為固生堂設(shè)計的商業(yè)路線是TO B發(fā)展，固生堂提供VIP服務(wù)，向大型集團銷售，開實體會所來承載。這種模式類似于愛康國賓的體檢模式，優(yōu)點是見效快，實行這一模式后，固生堂在營業(yè)的第二個月就獲得了100萬會員卡銷售收入。

不過，中醫(yī)是非標(biāo)產(chǎn)品，很難像體檢做成產(chǎn)品快速復(fù)制，這使得固生堂會員卡的轉(zhuǎn)化率不到40%。認清這一事實后，創(chuàng)始團隊復(fù)盤討論，在2012年第三季度，確定了要走以名中醫(yī)門診為核心的商業(yè)模式。

模式確定以后，涂志亮開始跟資本方進行溝通。中醫(yī)的道路，借助資本實現(xiàn)發(fā)展，這是涂志亮賦予固生堂的定位。2014年，固生堂拿到了天使輪融資，不到一年又進行了A輪融資。能順利融資一方面取決于涂志亮的決策，另一方面則由于政策的影響。

在固生堂前兩輪融資前后，國務(wù)院先后發(fā)布了《關(guān)于促進健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》《關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2014年工作總結(jié)和2015年重點工作任務(wù)的通知》，其中提及，在發(fā)展中醫(yī)，尤其是社會資本進入基層社區(qū)中醫(yī)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)給予了明確支持。

國家政策對基層中醫(yī)發(fā)展的利好，固生堂也受到投資者的青睞。

當(dāng)好“中醫(yī)經(jīng)紀(jì)人”

在醫(yī)療行業(yè)有句話，“西醫(yī)認門，中醫(yī)認人”，意思是西醫(yī)看的是醫(yī)院招牌，比如患者看病都會去當(dāng)?shù)厝揍t(yī)院，但中醫(yī)則不同，患者看重的是醫(yī)生的名氣。

大醫(yī)院有先進的設(shè)備和理想的科研環(huán)境，使得醫(yī)生愿意選擇有品牌的頭部公立醫(yī)院供職。而大家常說老中醫(yī)，就是業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗的中醫(yī)醫(yī)生，這些醫(yī)生無論在大醫(yī)院、還是自立門戶，亦或是到知名中醫(yī)堂如同仁堂、固生堂坐診，都有患者慕名而去。大醫(yī)院對于這些中醫(yī)醫(yī)生的吸引力有限。

固生堂想要走名醫(yī)路線，就勢必需要有吸引名醫(yī)的制度。涂志亮顯然也明白這一點，為此，固生堂打造了中醫(yī)診療的標(biāo)準(zhǔn)化平臺，并將自己打造成為“中醫(yī)經(jīng)紀(jì)人”。

固生堂采用醫(yī)師單店入股的形式，與知名中醫(yī)師一起開辦中醫(yī)館。固生堂占70%股份，醫(yī)生占30%股份，作為“經(jīng)紀(jì)人”的固生堂負責(zé)運營管理。

醫(yī)生只負責(zé)出診，專注于患者，不被雜事分心，做一個傳統(tǒng)的醫(yī)生。且在不違反合同規(guī)定的情況下，無論醫(yī)館盈虧，醫(yī)生都可以保底退出，股權(quán)也可以隨時變現(xiàn)，同時中醫(yī)師還享有營業(yè)額按比例進行分紅的權(quán)利。

如此一來，名醫(yī)相當(dāng)于請了一個全能助理，還有分紅可拿，完全沒有后顧之憂。在這樣的模式下，固生堂順利招攬了大批名醫(yī)。

招股書顯示，截至2021年6月底，固生堂領(lǐng)銜醫(yī)師團隊由4名國醫(yī)大師（全國共56名）帶領(lǐng)，全國擁有超過19000名醫(yī)師，業(yè)務(wù)覆蓋廣泛，包括中醫(yī)內(nèi)科、婦科、皮膚科、肝病科、耳鼻口科、脾胃科等。

得益于豐富的醫(yī)生儲備和覆蓋面積廣的優(yōu)勢，固生堂累計客戶人數(shù)接近190萬，累積客戶就診量超過840萬次。

優(yōu)秀模式帶來營收攀升

高度可擴展的業(yè)務(wù)模式使得固生堂受到了資本市場的廣泛關(guān)注，在2014年至2017年三年間總共完成4輪融資，融資總額高達17億人民幣，且每一輪融資都刷新了當(dāng)時國內(nèi)中醫(yī)領(lǐng)域最大單筆融資的紀(jì)錄。

有了資本的支持，固生堂進入了高速發(fā)展期。根據(jù)招股書顯示，2018年~2020年，固生堂的收入為7.26億元、8.96億元及9.25億元，復(fù)合年增長率接近13%。過去一年受疫情影響，線下門店營業(yè)不規(guī)律，固生堂年收入仍然接近10億。三年拿下25.47億營收，老中醫(yī)，確實行。

從商業(yè)模式來說，固生堂的收入結(jié)構(gòu)主要分為兩部分，一是提供醫(yī)療健康解決方案，占整體收入比例高達90%以上。二是銷售醫(yī)療健康產(chǎn)品。所謂醫(yī)療健康解決方案，主要就是中醫(yī)問診的收入。

據(jù)招股書透露，固生堂在2018年~2020年提供醫(yī)療健康解決方案所產(chǎn)生的收入分別為人民幣6.681億元、8.659億元及8.918億元，分別占同期總收入的92.0%、96.6%及96.4%。

招股書提到，固生堂的分賬模式為：醫(yī)生按診次分賬計酬，收取每次診療80%的掛號費！除了高昂的出診費，醫(yī)生還擁有專屬工作室的收益分成、經(jīng)驗處方產(chǎn)品分成以及集團優(yōu)惠股權(quán)和免費期權(quán)計劃。

如此可觀的分賬比例確實無愧于創(chuàng)始人涂志亮所打造的“中醫(yī)經(jīng)紀(jì)人”的模式。

除了中醫(yī)門診外，固生堂還有另一塊收入即銷售醫(yī)藥健康產(chǎn)品，在2018年~2020年營收0.58億元、0.30億元和0.34億元，總體占比不高，分別為當(dāng)年總收入的8%、3.4%和3.6%。

持續(xù)自我進化

固生堂也在求變，開始重視線上發(fā)展，提出打造OMO新中醫(yī)醫(yī)療模式。所謂OMO新中醫(yī)醫(yī)療模式，指的是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合線下及線上中醫(yī)資源為患者提供數(shù)字化及標(biāo)準(zhǔn)化的中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)，打破傳統(tǒng)中醫(yī)診斷及治療模式在時間及空間上的限制。

長久以來，中醫(yī)重視“望聞問切”，互聯(lián)網(wǎng)讓中醫(yī)“懸絲把脈”，以目前的技術(shù)來說很難做到。所以，現(xiàn)階段固生堂更重視的是利用線上完成線下問診后的健康管理功能。

從底層邏輯看，目的就是將產(chǎn)品的生命周期延長。固生堂也是如此。通過提供涵蓋整個中醫(yī)醫(yī)療周期以及所有健康管理場景的全面醫(yī)療管理服務(wù)，讓十多分鐘的線下中醫(yī)問診，變成時間范圍更長的健康管理服務(wù)。

其次是率先采用“OMO”商業(yè)模式。得益于鼓勵在線醫(yī)療健康服務(wù)發(fā)展的有利政府政策，固生堂在國內(nèi)新中醫(yī)醫(yī)療提供商中獲得打造在線醫(yī)療平臺的先發(fā)優(yōu)勢，并藉與公司廣泛的線下醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)取得協(xié)同效應(yīng)。

一方面，公司在線醫(yī)療健康服務(wù)的發(fā)展助力公司更有效地使用醫(yī)療資源和擴大客戶覆蓋范圍；另一方面，公司得以根據(jù)在線醫(yī)師及客戶活躍度指標(biāo)，策略性地選擇城市擴大線下覆蓋率。

最后是標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化及智能化。在中醫(yī)領(lǐng)域素來有“一人一方”的說法，這反映了傳統(tǒng)中醫(yī)領(lǐng)域缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的狀況，可沒有標(biāo)準(zhǔn)化對企業(yè)來說很致命，無論是對運營、業(yè)務(wù)擴張還是降成本等環(huán)節(jié)都有不利的影響。固生堂為其線下業(yè)務(wù)打造一套標(biāo)準(zhǔn)化的和可擴張的運營模式。

固生堂于2017年開發(fā)并應(yīng)用云HIS，致力于在提升公司擴大業(yè)務(wù)規(guī)模和維護質(zhì)量控制能力的同時，實現(xiàn)從上游采購到下游配送的全供應(yīng)鏈管理。此外，固生堂還利用信息技術(shù)系統(tǒng)改善客戶體驗和提升滿意度，使客戶可以通過自己偏好的渠道查閱公司醫(yī)師的閑暇情況并進行預(yù)約，并及時溝通。

固生堂為公司的線下業(yè)務(wù)打造一套標(biāo)準(zhǔn)化的和可擴張的運營模式。與此同時，公司是中醫(yī)行業(yè)內(nèi)開發(fā)和運用一體化云HIS的先行者，致力實現(xiàn)從上游采購到下游配送的全供應(yīng)鏈管理數(shù)字化。憑借公司的云HIS，公司加強了業(yè)務(wù)水平及質(zhì)量控制的能力。

標(biāo)準(zhǔn)化的不僅是是運營，還有藥品。固生堂也在完善中藥產(chǎn)業(yè)鏈布局。2015年開始，固生堂啟動了中醫(yī)藥飲片質(zhì)量保障體系，參與建立GMP藥材廠，同時參股中藥GAP大品品種種植基地，從而實現(xiàn)了從藥材種植、藥品炮制、藥品銷售到配送到家的一站式服務(wù)，形成了完整的中醫(yī)藥生態(tài)鏈。

有了上述措施再加上融資到位，固生堂有了快速擴張的資本。截止到2021年6月底，固生堂已在北京、上海、廣州、深圳、佛山、中山、福州、南京、蘇州、寧波及無錫擁有及經(jīng)營42家醫(yī)療機構(gòu)，其中10家為自建，32家為收購。

對于自建的機構(gòu)，招股書披露，收支平衡期和投資回收期分別約為5個月和18個月。新收購的醫(yī)療機構(gòu)經(jīng)過固生堂標(biāo)準(zhǔn)化的改造以及云HIS系統(tǒng)的整合，經(jīng)營業(yè)績于未來一至兩年將有所改善，按現(xiàn)有案例看，實現(xiàn)收支平衡及其投資回收期約為35個月。

對于收購或設(shè)立一段時間（通常是收購或成立后首個完整年度）后未能達到年收入人民幣1000萬元目標(biāo)的醫(yī)療機構(gòu)，固生堂管理層將對其業(yè)務(wù)經(jīng)營和財務(wù)表現(xiàn)數(shù)字以及建筑面積規(guī)模進行審查，并從當(dāng)?shù)貙χ嗅t(yī)醫(yī)療解決方案的需求、客戶就診次數(shù)和客戶就診次均消費的增長趨勢以及線下醫(yī)療機構(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢等方面評估其未來增長前景，從而決定是否有必要關(guān)閉該醫(yī)療機構(gòu)。

布局未來，行業(yè)如何演進？

如果說最初的中醫(yī)合伙人是固生堂的“1.0”時代，通過OMO模式整合線上線下資源以及持續(xù)標(biāo)準(zhǔn)化改造的固生堂目前正處于“2.0”時代，為了實現(xiàn)搭建中國最大的新中醫(yī)醫(yī)療健康生態(tài)體系的“3.0時代”，固生堂將繼續(xù)升級現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和服務(wù)。

一是加強OMO整合以覆蓋就醫(yī)全程和全客戶場景，拓展醫(yī)療資源的覆蓋，深化“OMO”整合以及提高市場滲透率。

為此，固生堂將通過會員計劃開發(fā)家庭醫(yī)生服務(wù)及慢性疾病管理服務(wù)，滿足客戶的不同需求，覆蓋全生命周期的健康管理，進一步加強企業(yè)與客戶及相關(guān)醫(yī)師的長期關(guān)系。

繼續(xù)擴大線下業(yè)務(wù)，專注于醫(yī)療資源集中的一線、二線城市，提高市場滲透率并強化企業(yè)在該等城市的市場領(lǐng)銜地位，并計劃實施穩(wěn)步擴張戰(zhàn)略，每年進駐新城市。最后是鞏固線上醫(yī)療健康業(yè)務(wù)，加強線下與線上業(yè)務(wù)的協(xié)同效益，將重點著力整合線上平臺，為低層級城市的客戶提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。

二是持續(xù)改進云HIS系統(tǒng)，持續(xù)推動診斷過程數(shù)字化、健康解決方案標(biāo)準(zhǔn)化、中藥配方標(biāo)準(zhǔn)化。涵蓋客戶的所有健康管理場景；并用云系統(tǒng)為中小型中醫(yī)診所賦能，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化運營經(jīng)驗及一體化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。

三是持續(xù)投資研發(fā)，實現(xiàn)更好的新中醫(yī)?？谱o理。固生堂計劃持續(xù)開發(fā)更多中醫(yī)醫(yī)療健康產(chǎn)品，多元化產(chǎn)品種類，并在CRO的協(xié)助下開發(fā)院內(nèi)制劑，投入更多資源研發(fā)治療慢性疾病的新中醫(yī)解決方案。除此之外，固生堂將充分利用技術(shù)平臺，持續(xù)投入大量精力并與領(lǐng)先的國家中醫(yī)藥大學(xué)合作開發(fā)智能手環(huán)及四診儀等智能醫(yī)療裝置。

人口老齡化撐起的萬億市場需要占領(lǐng)

近年來，在國家政策的積極引導(dǎo)和新冠疫情的催化下，我國中醫(yī)大健康產(chǎn)業(yè)已顯著擴大。根據(jù)弗若斯特沙利文分析，我國中醫(yī)大健康產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模于2019年至2030年的復(fù)合年增長率為11%，2021年市場規(guī)模將正式突破萬億大關(guān)，預(yù)期于2030年，市場規(guī)模將達到人民幣約3萬億元。

隨著社會人口老齡化比例增大，人均可支配收入增加以及居民健康意識不斷提高。人均醫(yī)療健康消費不斷增加，醫(yī)療健康消費已成為個人消費的重要組成部分。根據(jù)國家統(tǒng)計局的資料及弗若斯特沙利文的預(yù)測，預(yù)期中國人均醫(yī)療健康消費將由2020年的人民幣1843元增加至2030年的人民幣4359元，分別占2020年及2030年人均消費總額的8.7%及9.8%。

中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)是醫(yī)療健康服務(wù)的重要部分。中醫(yī)醫(yī)療健康提供商主要包括中醫(yī)院、中醫(yī)診所、中醫(yī)中心及其他提供中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)的主要醫(yī)療機構(gòu)。在整個醫(yī)療服務(wù)市場中，中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)與其他醫(yī)療服務(wù)互為補充。

中國中醫(yī)大健康產(chǎn)業(yè)中醫(yī)診療服務(wù)板塊中私營醫(yī)療服務(wù)提供商的市場規(guī)模占比由2015年的29.0%增長至2019年的41.2%，預(yù)計到2030年將增長至51.2%。中國中醫(yī)大健康行業(yè)中私立中醫(yī)診療服務(wù)分部的市場參與者眾多，市場高度分散。按2020年提供醫(yī)療健康解決方案產(chǎn)生的收入計算，固生堂在私立中醫(yī)診療服務(wù)分部的市場份額為0.6%。

可以預(yù)見，中國中醫(yī)大健康產(chǎn)業(yè)在未來十年仍然有巨大的成長空間，先入局者無疑能搶得先機，中醫(yī)是一個巨大但又混雜的市場，為中醫(yī)提供醫(yī)療服務(wù)的參與者需要贏得醫(yī)生、患者和資本的認可。隨著固生堂IPO的成功，未來還會涌現(xiàn)出更多此類新型企業(yè)出現(xiàn)。

*封面來源：長嶺資本公眾號

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網(wǎng)址: 中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)第一股，固生堂創(chuàng)立11年做對了什么 http://www.u1s5d6.cn/newsview336084.html