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中國藥店－醫(yī)藥B2B的個性化詮釋

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年12月25日 17:31

　　從盈利模式的維度進行考量，批發(fā)企業(yè)往往從交易本身獲取利益，而第三方企業(yè)卻只得從交易外圍作文章。

　　
　　隨著時間的推移，越來越多的市場參與主體開始嘗試對醫(yī)藥B2B進行個性化的詮釋，一攬子具有“第三方”屬性的醫(yī)藥B2B企業(yè)也開始應(yīng)運而生。大型批發(fā)企業(yè)比拼資源，第三方企業(yè)則比拼模式，由是產(chǎn)生了“大而全”與“小而美”的明顯區(qū)隔。

　　縱觀第三方醫(yī)藥B2C企業(yè)大都立足于自身優(yōu)勢，以單節(jié)點切入，運行模式具有明顯的標(biāo)簽化特征。

　　藥聚多：品種求全

　　藥聚多隸屬于北京漢寧恒豐醫(yī)藥科技股份有限公司，同時是安徽華源醫(yī)藥的唯一電子交易合作伙伴，致力于打造全國品種最全的第三方藥品采購平臺。從2013成立至今，藥聚多平臺品規(guī)層次豐富，擁有包括華源醫(yī)藥在內(nèi)的第三方藥企、生產(chǎn)藥企4000余家以及3000個代理商，共4萬多個品規(guī)。

　　對于藥品零售終端，尤其是對于中小連鎖及單體藥店而言，登陸藥聚多可以一站式解決因信息不對稱而產(chǎn)生的現(xiàn)實困擾，同時享受到品牌求全的附加紅利——低價。

　　藥聚多采用接近于阿里巴巴的商業(yè)模式，并不排斥而是鼓勵入駐企業(yè)進行價格戰(zhàn)，故可以帶給終端企業(yè)具有競爭優(yōu)勢的價格；而平臺則收割價格戰(zhàn)的紅利。

　　藥便宜：決戰(zhàn)價格

　　藥便宜是剛剛嶄露頭角的醫(yī)藥B2B平臺，其企業(yè)名稱即鮮明地表達(dá)了其對于醫(yī)藥B2B的態(tài)度。便宜——正是其業(yè)務(wù)模塊設(shè)計與組合的主線。

　　簡單來講，藥便宜具有如下功能模塊：（1）活動展示，在首頁面重點推薦處于活動進行時態(tài)、具有明顯價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，設(shè)計邏輯借鑒于“什么值得買”；（2）尾單藥品，將少量效期藥品在平臺進行投放，利于以低價吸引終端用戶完成購買行為，模式復(fù)制于“唯品會”；（3）反向團購，在平臺發(fā)放藥品預(yù)售信息，并根據(jù)成行人數(shù)或購買規(guī)模進行階梯定價，激發(fā)終端用戶的購買熱情。

　　一句話，藥便宜緊扣行業(yè)“采購成本高”的現(xiàn)實痛點進行醫(yī)藥B2B場景設(shè)計，經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)思維不斷改造后，形成“精選+買手”的基礎(chǔ)模式。藥便宜希望能夠借助完全低價的活動設(shè)計，培養(yǎng)終端用戶“天天上來看看”的購買習(xí)慣，從而造就終端用戶對于平臺的粘性。

　　“要便宜，就上藥便宜”，這句宣傳語成為藥便宜最顯性的特征。獨特的發(fā)展模式?jīng)Q定，藥便宜不可能引進過多的產(chǎn)品品類和品規(guī)，否則將失去“重點推薦”的特殊功效，而這也恰恰體現(xiàn)了作為“小平臺”的藥便宜的取舍之道。

　　沃奇醫(yī)藥：一站式購物

　　在自主創(chuàng)業(yè)之前，沃奇醫(yī)藥商城創(chuàng)始人袁愛民長期從事藥品及健康相關(guān)產(chǎn)品的市場與銷售工作，豐富的行業(yè)經(jīng)驗生成了他對于醫(yī)藥B2B的獨特理解。他為沃奇醫(yī)藥商城設(shè)計了“以提供服務(wù)為主”的初始定位，即對零售企業(yè)提供全面的產(chǎn)品和營銷服務(wù)支持。

　　沃奇醫(yī)藥商城官方主頁分為產(chǎn)品展示、品牌展示等多個頻道，可以充分匹配用戶的搜索要求與搜索習(xí)慣，但沃奇醫(yī)藥商城僅定位為信息發(fā)布主體，具有相對純粹的“第三方”的性質(zhì)。其通過信息發(fā)布，實現(xiàn)上下游企業(yè)之間的直接連接，交易雙方可在平臺上自主完成交易的各項事宜，而不會受到任何干預(yù)和影響。而沃奇醫(yī)藥商城則以結(jié)果為導(dǎo)向收取相應(yīng)的平臺服務(wù)費用。

　　僅此自然不足以支持沃奇醫(yī)藥商城的數(shù)年來的快速發(fā)展，其核心競爭力體現(xiàn)在交易之外的配套服務(wù)。簡單列舉，沃奇醫(yī)藥商城擁有完整的質(zhì)量控制及風(fēng)險保證系統(tǒng)、智能倉儲配送系統(tǒng)以及智能交易結(jié)算系統(tǒng)，能夠有效解決至交易最后一公里的種種問題，免除了交易雙方的后顧之憂。對于終端用戶，可以在沃奇醫(yī)藥商城實現(xiàn)“一鍵購買”，這樣的功能設(shè)計兌現(xiàn)了其所做出“無障礙交易”的承諾；相應(yīng)地，這也成為沃奇醫(yī)藥商城重要的盈利點。

　　終端聯(lián)盟：鏈接散終端

　　相比于大型連鎖企業(yè)，數(shù)量更龐大、分布更廣泛的中小終端企業(yè)才是第三方醫(yī)藥B2B企業(yè)真正的目標(biāo)客戶，只是如何進行聚攏和集合需要更深入的思考——終端聯(lián)盟其實正是基于此提出了自己的解決方案。

　　分散終端“聯(lián)盟化”的邏輯在于：去中間化，使?fàn)I銷資源直接驅(qū)動散終端，優(yōu)化營銷資源的實際效果；去中心化，可根據(jù)分散終端的實際需求及時調(diào)整營銷策略，促進產(chǎn)品在終端的動銷效果；富信息化，可通過掃碼技術(shù)對產(chǎn)品銷量進行量化及動態(tài)監(jiān)測，同時據(jù)此給予終端返利積分。

　　終端聯(lián)盟被自定義為“基于互聯(lián)網(wǎng)+的散終端營銷平臺”，重點服務(wù)于中小連鎖、單體藥店以及診所、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療機構(gòu)，利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)分散終端的“聯(lián)盟化”。

　　終端聯(lián)盟產(chǎn)品設(shè)計的核心，其實在于將上游的營銷資源直接傳導(dǎo)至下游終端門店，通過產(chǎn)品動銷效果的提升，使工商之間取得共贏的效果并催動良性循環(huán)的滾動。其本身并不參與產(chǎn)品的營銷，僅是優(yōu)化工商之間的溝通模式，使二者之間建立起強關(guān)聯(lián)。

　　第三方醫(yī)藥B2B的標(biāo)簽

　　上述四家企業(yè)的核心功能分別指向產(chǎn)品、價格、服務(wù)和連接，具有明顯的個性化特征。盡管四家企業(yè)并不能覆蓋第三方醫(yī)藥B2B企業(yè)的全部模式，卻代表了行業(yè)目前的主流，以之作為參照系，可通過合并同類項而生成四個明顯的集合。

　　在第三方醫(yī)藥B2B依然處于發(fā)展初級階段的今天，所屬企業(yè)大都具有模式簡單、功能單一的特征。快速切入市場的訴求決定，缺少深厚積淀的第三方醫(yī)藥B2B企業(yè)必須集中資源，以強壓強實現(xiàn)突破壁壘的效果。

　　將四家企業(yè)進行串聯(lián)，并對其各自功能進行加成，排列組合后的商業(yè)模式或許才勉強抵得上一家大型批發(fā)企業(yè)對于醫(yī)藥B2B的原始定位。換言之，目前可見的第三方醫(yī)藥B2B企業(yè)所采用的商業(yè)模式是在完整B2B模式基礎(chǔ)上進行拆分重組的產(chǎn)物。

　　而從另一個維度進行考量，批發(fā)企業(yè)往往從交易本身獲取利益，而第三方企業(yè)卻只得從交易外圍作文章。