從媒體到O2O

離職后的17天，周雅娜發(fā)了一條朋友圈，表示自己將創(chuàng)業(yè)，進行天使股權(quán)招募，每人5萬起投，最高10萬。1天內(nèi)，創(chuàng)業(yè)天使資金募集完成。

9月，團隊搭建完畢后，她準備以媒體的方式切入健身。“內(nèi)容涵蓋健身理念、勵志、飲食、特色場館、優(yōu)質(zhì)教練等內(nèi)容?！?/p>

◆ 早期的媒體版“檸檬健身”

11月、12月，“檸檬健身”網(wǎng)站、App陸續(xù)上線。周雅娜判斷，尋找專業(yè)教練是用戶的痛點。團隊于是采訪了大量的健身場館、教練，讓他們用60秒介紹自己，剪輯成小視頻。

2015年春節(jié)剛過，周雅娜推翻了媒體的想法。

一方面，變現(xiàn)不易。“做媒體的變現(xiàn)只可能是廣告。在垂直內(nèi)容中，運動很熱，但與娛樂類相比，流量就差多了。再細分到健身，變現(xiàn)就更難了?！?/p>

另一方面，離用戶太遠。“大家不會天天看健身勵志故事，說一百句都不如讓用戶參與進來。而且健身有凝聚效應(yīng)，就像我同學練習跑步，就會帶著身邊人一起跑?！?/p>

她想將方向調(diào)整為健身服務(wù)，“也就是健身O2O，線上宣傳、預(yù)訂，結(jié)合線下的服務(wù)?！?/p>

市面上已有的健身O2O有三種：第一、“ClassPass”模式，即每月99美金，可以任選合作場館健身，但每個場館限用3次。國內(nèi)的“全城熱煉”就采用了這種模式。第二、連接教練和用戶的平臺，后者收取交易費。第三、團購模式，與大眾點評類似，比如30元體驗、99元體驗或者299元三次等。

周雅娜把這些模式研究了一遍，最終都沒有采納。她傾向于共享模式，即“檸檬健身”與場地達成合作，教練（由平臺招募）提供私教、團體課等健身服務(wù)。

與五星級酒店合作

就場地而言，健身房被排除在外，“因為可以共享的肯定不是運營成熟的場所?！?/p>

她瞄準的是五星級酒店。時常會在酒店住宿、見客戶的她觀察到，“國內(nèi)五星級酒店的健身房品質(zhì)好、又沒人。”

五星等級是國際通行的酒店評級，健身房、游泳池也是五星級的標配。背后原因在于，五分之一的美國人都有健身習慣，運動是中產(chǎn)階級生活的一部分。而進入中國，酒店的健身房就閑置了。另外，很多人以為健身房只向客人開放，不知道酒店健身房對外運營，就像咖啡廳、餐廳一樣。

粗略統(tǒng)計，一線城市的五星級酒店有300～400家，“比健身房還多，這個數(shù)量足夠了?！?/p>

3月，周雅娜談下了三家酒店，分別是W酒店、悠唐的皇冠假日酒店和三元橋的希爾頓酒店。合作并不困難，她通過朋友找到酒店相關(guān)負責人，約定與酒店月結(jié)費用，對方樂意提供場地。

搞定場地后，她從當初錄制視頻的教練中選到8人，擔任“檸檬健身”的兼職教練。

白色情人節(jié)當天，她在微信公眾號中推送了第一批課程。一共20多門課程，包括健身、瑜伽、肚皮舞等。根據(jù)不同的時間、內(nèi)容，價格設(shè)定在1元～700元之間。用戶下單后，“檸檬健身”會在酒店預(yù)約時間；在現(xiàn)場，酒店服務(wù)員會幫助用戶登記。

◆ 在五星級酒店進行的瑜伽課

周雅娜原本是不愛混微信群的人，但她加了不少校友群、同事群，用以宣傳“檸檬健身”。 “我們是門外漢，需要測試一些問題，比如用戶到底會不會買單，與酒店合作的流程順不順利，用戶偏好什么課程？”

結(jié)果有幾十位用戶預(yù)約健身，收入幾千元。最后，周將課程定價在200～400元。“因為并不是最便宜（價格1元）的課程最受歡迎，用戶還要考慮自己的時間、安排?！?/p>

而與此同時，市面上的私教課單次收費200～600元，至少得買10次?！八晕覀兊亩▋r是微毛利，等酒店和教練形成規(guī)模效應(yīng)，量大就可以有較高的毛利了。”

擴張北上廣深

5月底，伴隨著第一次活動結(jié)束，新版“檸檬健身”App上線。同時，上海業(yè)務(wù)也開展了。當時北京約有20家酒店，上海不到10家。

◆ 用戶可預(yù)約私教

第一次推廣，周雅娜的方式是與企業(yè)合作。“我們?yōu)槠髽I(yè)提供一次免費的團體課程、體能測試等。這既是面向C端用戶的宣傳，也可拓展B端客戶?！?/p>

她選擇的都是企業(yè)類型，包括外企、大型國企、金融企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司。“我們不從最小最容易的用戶開始，而是服務(wù)某一類型的客戶，而且要先拿下標桿企業(yè)，這樣我們的服務(wù)和能力就不言而喻了。”奔馳、中信國安、百度、滴滴等都成為“檸檬健身”的客戶。

企業(yè)服務(wù)以授課為主。“企業(yè)沒有典型的健身場地，可能就是一個多功能會議室。”授課內(nèi)容為瑜伽、舞蹈、綜合運動等。企業(yè)客戶占據(jù)了“檸檬健身”收入的50%。

當健身O2O都熱火朝天地在全國跑馬圈地時，“檸檬健身”也參與其中。8 月，周相繼進軍深圳、廣州。“現(xiàn)在回想起來，四個城市太快了。其實O2O運營對線下基礎(chǔ)要求很高，酒店銜接、溝通，教練的服務(wù)，團隊流程都需要時間。但競 爭激烈，競品動作很快，一下開10個城市都有?！庇谑牵茏尫止緜?cè)重區(qū)域的營銷，以最小的團隊談酒店和企業(yè)，北京總部則負責專業(yè)支持和技術(shù)研發(fā)。

通過推廣，“檸檬健身”的下載量一度沖到百萬級。9月份，周雅娜獲得了弘勵投資的A輪投資。

隨后，“檸檬健身”進入北京高端社區(qū)。“高端社區(qū)有健身中心供業(yè)主使用，但沒人提供運營和服務(wù)?！蹦壳?，平臺已覆蓋整個順義的別墅區(qū)，以及金融街、三元橋等地的社區(qū)。

專業(yè)＋智能

在“檸檬健身”迅速發(fā)展的同時，周雅娜組織了內(nèi)部集訓營，“我們團隊的健身比例曾是百分之零，因此組織了集體健身?！?/p>

◆ 周雅娜與團隊健身ing

只要不出差，周就早起堅持鍛煉。早上6點起床，前往公司附近的健身房，一起運動、上瑜伽課。10點前，會到辦公室上班。

練出馬甲線，她只用了14天。但她仍然產(chǎn)生了疑問：健身教練憑什么這么貴？在她看來，健身盡管是健康管理，具有科學含量，不是簡單地出出汗?！暗珒r值不夠。他們還是沒有重視用戶個人的目標和身體狀況。有時教練前后的運動觀點竟然是矛盾的。”

此前，周的團隊都來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，沒有任何人真正懂健身。所以，她用了小半年時間尋找健身專業(yè)人才。

10月后，具備香港一級田徑教練資質(zhì)的黃志基加入，他還帶來一間培訓私教的健身學院；擁有個人瑜伽工作室的楊淇加入，成為瑜伽品牌負責人。

攢齊了健身專業(yè)人才，周想要給用戶提供智能服務(wù)。“通過用戶的健身目標，跟蹤健身效果，進而提供個性化服務(wù)?！?/p>

在今年4月即將推出的App中，她準備通過用戶填寫收集數(shù)據(jù)，比如健身目標、身體情況、疾病史，以及健身偏好（時間、場地等）。填寫之后，系統(tǒng)自動匹配課程。

匹配的實現(xiàn)取決于服務(wù)的標準化。“男性增肌、女性減脂，初級入門、高強度等，從服務(wù)流程到具體動作，我們有幾十套標準化課程?！北热纾瑑晌唤∩韺＜医⒘藷嵘淼臄?shù)據(jù)庫，“動作、強度、頻次都有規(guī)范，而不是教練想怎么教就怎么教。”

◆ 教練培訓

這意味著“檸檬健身”的20多位全職教練需要重新培訓。培訓由黃志基帶來的健身學院進行。據(jù)周介紹，該學院是經(jīng)過美國體能協(xié)會（NSCA）認證的中國區(qū)培訓機構(gòu)，“具有該資質(zhì)的機構(gòu)，全國只有五家，我們的培訓通過率是85%?！?/p>

教練培訓業(yè)務(wù)也對外開放，為公司造血。“去年我們有幾百萬的收入，其中培訓的占比并不高，但今年會接近1000萬?！?/p>

目前“檸檬健身”已與200多家五星級酒店合作，北京占100多家，其余分布于上海、深圳、廣州。其中付費用戶近萬人，20%是高頻用戶（即一周使用2次）。日均訂單約200單。平均每位活躍用戶單月消費800元。

現(xiàn)周雅娜正在準備迭代App。新版App可以跟蹤用戶的運動數(shù)據(jù)，“以前用戶一次訂單就沒了。以后教練可以通過用戶健身數(shù)據(jù)，銜接用戶的訓練進度?！?/p>

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