證券代碼：603368 證券簡稱：柳藥集團

廣西柳藥集團股份有限公司投資者交流會議記錄

一、會議基本情況

（一）會議時間：2025年3月

（二）會議地點：公司南寧園區(qū)五樓會議室

（三）會議形式：網(wǎng)絡會議

（四）公司參會人員及職務：

董事長兼總裁朱朝陽先生、副總裁兼財務總監(jiān)曾祥興先生、董事會秘書徐揚先生

（五）調(diào)研機構(gòu)名稱（排名不分先后）：

嘉實基金、銀華基金、華夏基金、南方基金、摩根基金、匯添富基金、富安達基金、匯豐晉信基金、紅土創(chuàng)新基金、匯安基金、永贏基金、中金公司、前海開源基金、高毅資產(chǎn)、浙商證券、開源證券、東吳證券、華創(chuàng)證券、長城證券、平安證券、西南證券、東證錦信、第一創(chuàng)業(yè)證券、泰康資產(chǎn)、華泰資產(chǎn)、建信養(yǎng)老金、湖南省財信產(chǎn)業(yè)基金、蘇州高新私募基金、深圳量度資本、瀚倫投資、上汽頎臻資管、上海域秀資管、北京金百镕投資、北京橡果資產(chǎn)、Open Door Investment ManagementLtd.等機構(gòu)。

二、會議交流主要內(nèi)容

（一）介紹公司2024年度經(jīng)營情況

2024年，行業(yè)政策和新技術跨界融合推動醫(yī)藥行業(yè)進入深度調(diào)整和轉(zhuǎn)型陣痛期。公司上下緊跟黨走，以“穩(wěn)健”為基調(diào)應對行業(yè)政策、市場變化帶來的沖擊，嚴控經(jīng)營風險；以“創(chuàng)新”為抓手應用新技術賦能產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，持續(xù)推動產(chǎn)品和服務升級；以“協(xié)同”為路徑，強化品種開發(fā)、市場拓展和差異化經(jīng)營，穩(wěn)步提升核心競爭力，

夯實企業(yè)發(fā)展根基。報告期內(nèi)，公司充分發(fā)揮批零協(xié)同、藥械協(xié)同、工商協(xié)同優(yōu)勢，整合內(nèi)外資源，融合團隊力量推動新業(yè)務落地、新產(chǎn)品推廣，應用新技術賦能企業(yè)精細化管理、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型和工業(yè)做大做強。在醫(yī)藥批發(fā)端，公司強化優(yōu)質(zhì)品種的引進推廣，持續(xù)開展醫(yī)院器械耗材SPD項目等供應鏈增值服務，努力提升公司藥械市場份額的同時加強銷售款項的催收工作，著力控制賬期，提高銷售質(zhì)量。在醫(yī)藥零售端，公司加快以加盟輕資產(chǎn)方式在空白區(qū)域布局門店，持續(xù)發(fā)展DTP業(yè)務、處方外延項目，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院加持下推動慢?。ń】担┕芾韺I(yè)化服務和商城新零售落地，打造“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥+健康管理”新零售業(yè)態(tài)，提升藥店競爭力。在醫(yī)藥工業(yè)端，公司持續(xù)加大產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)能升級和質(zhì)量提升，加快自產(chǎn)產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)外市場的拓展，突破區(qū)域發(fā)展瓶頸，助力公司的盈利能力提升。2024年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入

211.82億元，同比增長1.78%，實現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤8.55億元，同比增長

0.62%；公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額8.39億元，同比增長41.07%，企業(yè)結(jié)構(gòu)更優(yōu)、可持續(xù)性更好、抗風險能力更強。

公司2024年各業(yè)務板塊實現(xiàn)的經(jīng)營業(yè)績情況

單位：萬元

（二）主要交流問題

1、面對集采控費沖擊，公司批發(fā)板塊收入下滑，對批發(fā)板塊今年的政策情況公司怎么看，公司未來的發(fā)展思路是什么？答：公司2024年批發(fā)業(yè)務營業(yè)收入同比下降0.46%，主要由于行業(yè)集采、醫(yī)?？刭M等政策對醫(yī)院端總體用藥量和用藥結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，市場規(guī)模承壓，同時公司強化經(jīng)營風險，適當控制了風險較大、賬期較長的銷售，也對批發(fā)端營業(yè)收入增長有所影響。盡管集采控費等政策對院端用藥產(chǎn)生階段性影響，但老齡化趨勢下，居民健康消費需求未來仍然是剛需，且隨著政策的逐步理順和規(guī)范執(zhí)行，醫(yī)藥流通市場

將逐步實現(xiàn)穩(wěn)中有升。公司根據(jù)行業(yè)政策實際積極調(diào)整經(jīng)營策略，在批發(fā)端以穩(wěn)為基石，強調(diào)運營的安全、規(guī)范，強化貨款催收，堅持“有所為有所不為”的原則，持續(xù)擴大優(yōu)質(zhì)醫(yī)院客戶銷售規(guī)模和市場份額，控制賬期較長、風險較大的銷售，持續(xù)提高銷售質(zhì)量，同時加大優(yōu)質(zhì)核心客戶器械耗材、檢測試劑等品種的銷售，把握電子處方、醫(yī)保雙通道等政策落地背景下院端處方流出的機遇，發(fā)揮零售端優(yōu)勢，積極承接流出處方，在穩(wěn)住批發(fā)基本盤的情況下發(fā)展零售，做強做大工業(yè)，保持公司穩(wěn)健發(fā)展。

2、2024年公司中藥配方顆粒業(yè)務發(fā)展情況如何？中藥配方顆粒粒實施集采，對公司有什么影響？未來計劃如何發(fā)展該業(yè)務？答：2024年公司在中藥配方顆粒業(yè)務領域持續(xù)加大品種備案和市場拓展，截至報告期末，仙茱制藥已完成597個品種備案，覆蓋約90%的國標、省標品種。在配方顆粒市場拓展方面，公司推動廣西區(qū)內(nèi)醫(yī)院市場開發(fā)的同時積極拓展廣西區(qū)外市場。截至報告期末，公司已開發(fā)入院客戶1,100多家，其中廣西區(qū)內(nèi)客戶360多家（二級以上醫(yī)院超過100家），廣西區(qū)外客戶730多家，在成都、深圳、廈門等地進駐當?shù)睾诵尼t(yī)療機構(gòu)，公司中藥配方顆粒省外市場貢獻收入約27%。中藥配方顆粒實施集采在公司預判內(nèi)，2024年公司參與了山東省際聯(lián)盟中藥配方顆粒集中采購、“京津冀”3+N省際聯(lián)盟中藥配方顆粒集中采購等，廣西也有200個中藥配方顆粒品種實施集采。中藥配方顆粒的集采，盡管會影響相關品種毛利水平，短期內(nèi)可能引發(fā)行業(yè)陣痛，但也給我們提供快速入院進駐市場的機遇，中標品種也帶來量的增長。未來公司將持續(xù)推動產(chǎn)品備案工作，進一步完善國標、省標品種，并加大其他省份的品種備案數(shù)量，為銷售奠定品種基礎。同時把握集采機遇加快提升公司產(chǎn)品覆蓋面，推動各醫(yī)療機構(gòu)的入院和上量工作，以品質(zhì)和滿足率逐步進駐市場，形成良好口碑，穩(wěn)步提升公司中藥配方顆粒市場份額，力爭今年中藥配方顆粒省外市場收入占比達到40%—50%。

3、零售端去年營收增長利潤下滑原因是什么？今年計劃如何發(fā)展零售業(yè)務？

答：公司2024年零售業(yè)務營業(yè)收入同比增長13.71%，歸母凈利潤同比下降7.39%，主要原因是在門診統(tǒng)籌、醫(yī)保雙通道政策落地背景下，公司發(fā)揮批零一體化優(yōu)勢推動DTP業(yè)務、處方外延項目開展，國談集采、醫(yī)保雙通道、門診統(tǒng)籌、DTP特藥等

處方品種在零售端銷量增長，對零售端的收入貢獻持續(xù)增大，但該部分品種毛利率較低，同時普藥品種、非藥品產(chǎn)品等銷售減少，因而影響零售端利潤水平。2025年公司零售業(yè)務將重點以加盟方式加快在空白區(qū)域市場的藥店布局，在處方有望加大流出的背景下發(fā)揮公司批零一體化、處方外延項目以及與醫(yī)保結(jié)算平臺、公共平臺的對接優(yōu)勢積極承接流出處方，滿足患者多元化、個性化用藥需求。同時，公司將持續(xù)開展專業(yè)健康服務，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院優(yōu)勢以及引進大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術賦能專業(yè)健康管理，形成院內(nèi)到院外全生命周期的管理，全面落地新零售業(yè)態(tài)。

4、公司中藥飲片今年計劃如何發(fā)展？

答：公司在中藥飲片業(yè)務方面將繼續(xù)強化研發(fā)創(chuàng)新投入，持續(xù)推動加工工藝研究、質(zhì)量標準體系研究，以新建的食品線、藥妝線為契機，加快藥食同源大健康產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)，開展藥妝產(chǎn)品的代工研發(fā)，不斷豐富公司品種。同時發(fā)揮公司商業(yè)渠道優(yōu)勢，推動廣西區(qū)內(nèi)醫(yī)院客戶開發(fā)和份額提升，通過自有零售渠道以及拓展第三方零售渠道，加大中藥飲片在零售市場的銷售占比。此外公司將以道地藥材和中藥材共建共享平臺加快在廣西區(qū)外飲片市場的拓展，同時持續(xù)強化數(shù)字化、人工智能在生產(chǎn)端落地，優(yōu)化成本費用管理，推動中藥溯源體系全面應用，以質(zhì)量道地、全程溯源為抓手，持續(xù)推動市場拓展。

5、請介紹下公司中成藥方面發(fā)展策略？

答：2025年，公司在中成藥領域，一是加快產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)，推動老藥新做，擴大復方金錢草等核心產(chǎn)品的適應癥范圍，強化與醫(yī)療機構(gòu)在院內(nèi)制劑產(chǎn)品方面的研發(fā)代生產(chǎn)，同時挖掘更多符合市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打造更多的千萬級單品。二是在產(chǎn)能方面加快玉林中成藥生產(chǎn)項目建設，力爭年內(nèi)實現(xiàn)竣工投產(chǎn)，從而助力提升公司中成藥生產(chǎn)能力，滿足日益增長的市場需求。三是在市場拓展領域，逐步擴充整合中成藥營銷中心團隊，由中成藥營銷中心統(tǒng)籌兩大中成藥生產(chǎn)企業(yè)核心產(chǎn)品的營銷工作，打造在各自優(yōu)勢領域的拳頭品牌形象，以品牌效應帶動新品銷售，逐步建立與全國性頭部連鎖企業(yè)、分銷代理企業(yè)的合作，推動公司中成藥產(chǎn)品在全國市場布局推廣。

6、公司與華為、潤達合作情況如何？未來在AI應用方面有什么規(guī)劃？

答：公司與華為、潤達醫(yī)療達成全面合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，圍繞連鎖智慧藥房、智慧醫(yī)院、智慧醫(yī)療云等方面展開深入合作，應用人工智能（AI）、云計算、大數(shù)據(jù)模型等方面的先進技術與醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)深度融合，為醫(yī)療機構(gòu)、藥店、患者提供專業(yè)、精準、個性的醫(yī)藥健康服務。三方合作有序推進，在推動公司物流提效、管理提升、醫(yī)院增值服務升級、零售數(shù)字化等方面積極探索、成效顯著。近期三方就推動人工智能（AI）醫(yī)療大模型在醫(yī)院診療全程、院內(nèi)外患者服務等場景應用進行交流探討，加快相關項目在廣西核心醫(yī)療機構(gòu)及柳藥集團零售端落地，搭建完善院內(nèi)外輔助診斷、健康管理解決方案體系。未來公司將在供應鏈端、零售端、醫(yī)院端三大塊加大AI應用，在供應鏈端應用智能算法用提升物流系統(tǒng)服務效率和精準度；在醫(yī)院端將AI診療嵌入公司為醫(yī)院提供的增值服務中；在零售端通過AI應用實現(xiàn)電子病歷生成、分析檢測報告、打造數(shù)字人患教等功能，推動零售服務數(shù)字化轉(zhuǎn)型。此外，公司還將推動數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)出表入工作等，推動企業(yè)精細管理、降本增效目標的實現(xiàn)。

7、公司今年現(xiàn)金流實現(xiàn)較好改觀，未來能否持續(xù)？公司應收賬款今年將如何控制？

答：公司經(jīng)營性現(xiàn)金流好轉(zhuǎn)主要是公司在2024年嚴格執(zhí)行以經(jīng)營質(zhì)量為核心的戰(zhàn)略，落實調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)經(jīng)營、控風險策略，嚴控賬期，加大貨款催收，提高高質(zhì)量銷售占比。公司后續(xù)將繼續(xù)堅持穩(wěn)健經(jīng)營，加大應收賬款的催收力度，更主動的出擊控制應收賬款規(guī)模，采取多種結(jié)算方式降低應收賬款影響，以實現(xiàn)高質(zhì)量銷售為目標，強化風險防范，加大力度清理超期欠款，縮短回款周期，推動銷售與回款的平衡，從而有效提升對賬銷率和回款速度，持續(xù)改善公司現(xiàn)金流狀況，提升公司經(jīng)營質(zhì)量。

風險提示：上述內(nèi)容涉及公司對業(yè)務規(guī)劃、財務狀況、發(fā)展戰(zhàn)略等前瞻性陳述。相關陳述是基于當前能夠掌握的信息與數(shù)據(jù)對未來所做出的估計或預測，不構(gòu)成公司對公司發(fā)展或未來業(yè)績的實質(zhì)性承諾，敬請投資者注意投資風險。

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