劉曉東介紹：

　　劉曉東生于1967年，后進(jìn)入蘭州卷煙廠工作。1992年，劉曉東從蘭州卷煙廠離職，輾轉(zhuǎn)廣州、深圳等地后，1997年6月，與杜宇紅、馬小花、陸斌以及蘭州津源化工各出資20萬元共同成立上海百潤香精香料有限公司。2011年3月，上海百潤登陸中小板掛牌上市，簡稱百潤股份。以香精生產(chǎn)為主業(yè)的百潤股份，其約四成業(yè)務(wù)來自甘肅煙草業(yè)。
　　早在十年前，百潤總裁劉曉東為談生意，出入上海夜場，發(fā)現(xiàn)一百多位香煙香精客戶一年的銷售額，抵不過夜場一套雞尾酒一個(gè)月的銷售數(shù)字。他不禁怦然心動(dòng)。
　　在上海夜場，啤酒、洋酒、飲料三分天下。劉曉東并不敢直接與軒尼詩、人頭馬、芝華士、威士忌等財(cái)大氣粗的洋酒品牌硬碰硬，他別出心裁地把伏特加和果汁配在一起，一個(gè)酒不酒、飲料不飲料的新產(chǎn)品——銳澳預(yù)調(diào)雞尾酒誕生了。
　　權(quán)衡再三，劉曉東為銳澳定價(jià)20元（夜場比普通渠道貴一倍以上），希望低調(diào)地啃下一小塊蛋糕。沒想到，這個(gè)定價(jià)讓洋酒看不起，卻與雪碧、可樂齊平，頓時(shí)招來后兩者的貼身肉搏。
　　劉曉東狠心把銳澳零售價(jià)提高到30元，希望留出更多利潤獲得侍酒師和服務(wù)生的推薦。然而，這又犯了一個(gè)大忌——?jiǎng)偤眠M(jìn)入啤酒的價(jià)格勢力范圍。青島啤酒、百威、喜力、健力士、科羅那等紛紛祭出包場、買斷手段，夜場經(jīng)驗(yàn)極度匱乏的銳澳寡不敵眾。
　　四面受敵的劉曉東，不久又遭遇同類對(duì)手——古巴百加得酒業(yè)旗下有灰鵝伏特加、帝王威士忌、卡薩多雷龍舌蘭等數(shù)十個(gè)烈酒品牌，但其亞太區(qū)掌門海洛德認(rèn)為，公司急需開辟新增長點(diǎn)。銳澳的出現(xiàn)，讓海洛德發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。于是，百加得也推出冰銳朗姆預(yù)調(diào)雞尾酒布局上海。
　　然而，冰銳重演了銳澳的出師不利。2008年，冰銳在上海的銷售額僅僅幾百萬，受到總部點(diǎn)名批評(píng)。而銳澳負(fù)債2500多萬元。百潤董事會(huì)象征性地收了劉曉東100元錢，把銳澳品牌賣給他，算是懲罰，也算是面子。
　　專攻年輕女性聚會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)“白場”扭虧為盈夜場渠道的扼殺幾乎讓預(yù)調(diào)雞尾酒絕跡江湖，劉曉東和海洛德雙雙陷入僵局。
　　而此時(shí)，電商悄然興起。一天晚上，住在外灘的海洛德從電視上看到馬云向淘寶追加20億元投資的新聞，靈感被點(diǎn)亮，隨即大量撤銷夜店促銷，幾乎把冰銳都搬到網(wǎng)上售賣，且把價(jià)格降到10元一瓶。
　　依靠絢麗的色彩，豐富的品種，加上雞尾酒的招牌（雖然是預(yù)調(diào)），冰銳吸引了年輕消費(fèi)者的關(guān)注。不過一年，冰銳銷售突破3000萬瓶。
　　劉曉東也醒悟過來。預(yù)調(diào)酒的出路不在夜場土豪，而是追逐時(shí)尚的年輕人！他打出定位更顯精準(zhǔn)的“小姐妹聚會(huì)的青春小酒”口號(hào)，直接把產(chǎn)品定位為年輕女性專用，并且宣稱，這是白場（相對(duì)夜場而言）雞尾酒。
　　對(duì)于初入社會(huì)的年輕女性，聚會(huì)頗多，喝飲料不能助興，喝酒容易失態(tài)，“小姐妹的青春小酒”時(shí)尚又有范。一時(shí)間，銳澳蓋過了冰銳的勢頭。2010年，銳澳實(shí)現(xiàn)盈利1000多萬元。
　　預(yù)調(diào)酒就此度過生存危機(jī)，但這也意味著，銳澳和冰銳這對(duì)曾經(jīng)的夜場難姐難妹，正式在“白場”掐上了。
　　拼大賣場、拼銷售返點(diǎn)、拼給經(jīng)銷商的賬期優(yōu)惠……雙方打得難解難分。
　　冰銳依靠大經(jīng)銷商，很快發(fā)展了許多二三級(jí)有著各種關(guān)系的分銷商。憑借地頭蛇的關(guān)系，冰銳占據(jù)了幾乎所有一線城市的大賣場及最醒目的貨架。
　　而銳澳則一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷商，不設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商，這就要求經(jīng)銷商必須具有全渠道能力，但難度極大。數(shù)月下來，銳澳僅進(jìn)入華潤、家樂福等有限賣場。
　　就在劉曉東心急如焚時(shí)，海洛德的策略漏洞導(dǎo)致冰銳各地串貨嚴(yán)重，價(jià)格體系混亂。經(jīng)營冰銳的美酒樂旗艦店率先關(guān)閉，隨后家樂福、沃爾瑪也紛紛暫停進(jìn)貨。2012年前期，冰銳的銷售額下降一半，海洛德被迫離職。
　　劉曉東趁機(jī)攻入各大商超，一口氣從上海、深圳擴(kuò)展至全國28個(gè)省市，穩(wěn)占商超預(yù)調(diào)酒類40%以上貨架，冰銳則占據(jù)不到20%，余下市場被一眾小品牌瓜分。
　　植入“跑男”風(fēng)頭無二經(jīng)營十年終成“爆款”可惜，劉曉東終究沒能一統(tǒng)江湖。銳澳攻下商超，冰銳卻回手一槍，利用此前品牌之爭對(duì)消費(fèi)者造成的影響重返夜場，拿下80%的夜場和大型餐飲店，并將此渠道-得滴水不進(jìn)。2012年，冰銳交出4.6億元的成績單。這招漂亮的回馬槍來自海洛德的接任者辛迪卡，辛迪卡曾在吉利和寶潔擔(dān)任亞太區(qū)總裁。
　　同年，銳澳銷售額5800多萬元，兩軍的陣營初步清晰。
　　但辛迪卡不愿善罷甘休，仍然希望成為商超渠道霸主。
　　劉曉東為打消冰銳對(duì)賣場的覬覦，率先推出試飲買贈(zèng)，賣場銷量立刻提升30%以上。冰銳也不甘示弱，先是試飲送禮，如電話本、卡套，接著全場滿199元減10元。
　　在促銷的刺激下，冰銳和銳澳銷售額增加三成以上。
　　然而，眼紅者紛紛進(jìn)場，數(shù)十個(gè)跟風(fēng)品牌抱著賺一把就撤的想法，宣稱“PK冰銳、銳澳”，卷起席卷全國的惡性降價(jià)潮，價(jià)格甚至直逼5元、3元。這導(dǎo)致冰銳和銳澳銷售額雖增，利潤率卻陡降10%。雙方猛然醒悟，終于停手。
　　不打價(jià)格戰(zhàn)，就打營銷戰(zhàn)。冰銳和銳澳不約而同看上了植入營銷。
　　此時(shí)，百加得又換新帥，指揮冰銳在中國市場沖鋒的是52歲的喬恩。此人看到娛樂節(jié)目對(duì)品牌的帶動(dòng)作用，瞄準(zhǔn)了從韓國引入的《奔跑吧，兄弟》及電視劇《何以笙簫默》。不過，兩者的植入報(bào)價(jià)超過1.5億元。
　　劉曉東當(dāng)然也來競爭。于是植入費(fèi)用水漲船高，飆升至2億。
　　由于百加得董事長希望喬恩謹(jǐn)慎行事，冰銳的植入計(jì)劃擱置。
　　而劉曉東掌握著銳澳的生殺大權(quán)，不需要上報(bào)。他作價(jià)55億元，把已盈利2000多萬元的銳澳股權(quán)（上海巴克斯酒業(yè)有限公司）賣給百潤董事會(huì)，全力籌資拿下植入的絕對(duì)優(yōu)先權(quán)。
　　劉曉東賭對(duì)了。
　　在《奔跑吧，兄弟》和《何以笙簫默》的強(qiáng)烈?guī)?dòng)下，銳澳2014年銷售額猛增至9.8億元，比上年增長近8倍。而冰銳錯(cuò)失機(jī)會(huì)，銷售額僅維持在9億上下。銳澳一鼓作氣，今年又植入《奔跑吧，兄弟》第二季，以及《杉杉來了》、《把愛帶回家》、《你們被包圍了》等十余部電視劇。從單純的廣告代言，到活動(dòng)互動(dòng)，再到大劇營銷，經(jīng)營十年，銳澳的品牌效應(yīng)已難覓對(duì)手，今年上半年?duì)I收16.17億元，成為2015年的大爆款。
　　鏈接預(yù)調(diào)酒逾七成毛利引各大巨頭競折腰預(yù)調(diào)酒到底有多熱？在今年成都糖酒會(huì)上，有近30家預(yù)調(diào)酒企業(yè)亮相。
　　2014年，國內(nèi)預(yù)調(diào)酒市場容量已達(dá)25億~30億元規(guī)模，預(yù)計(jì)2015年將擴(kuò)大到50億元，行業(yè)遠(yuǎn)未達(dá)到天花板，目前仍然處在快速增長期。
　　目前，各路資本都在競逐這個(gè)原本小眾的市場。白酒企業(yè)最為積極。去年8月以來，古井貢、洋河、五糧液集團(tuán)都有產(chǎn)品推出，連賣奶品的黑牛食品、賣飲料的匯源果汁，乃至啤酒巨頭百威英博都來湊熱鬧。此外，很多中小企業(yè)也開始推出預(yù)調(diào)酒產(chǎn)品，甚至山寨其他預(yù)調(diào)酒品牌，打起擦邊球。
　　企業(yè)扎堆而來，是看重行業(yè)的豐厚利潤。有業(yè)內(nèi)人士指出，預(yù)調(diào)酒是用基酒調(diào)的，要加入大量水稀釋，添加的香精成本也很低，因此每瓶的生產(chǎn)成本不超過三四元。
　　根據(jù)白酒專家晉育鋒的測算，“RIO的成本在1.8元左右，出廠價(jià)在7元左右”。
　　預(yù)調(diào)酒利潤到底有多高？從上市公司的公告中可略窺一二。銳澳所屬的巴克斯酒業(yè)毛利率達(dá)到70%以上，2013年、2014年主營業(yè)務(wù)毛利率分別為72.32%、75.36%。黑牛食品2014年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)“含酒飲料”即預(yù)調(diào)酒的毛利率為76.73%。
　　

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