在醫(yī)藥零售行業(yè)遭遇“渠道觸達難、終端動銷弱”困境的當下,憑借創(chuàng)新的“渠道服務”商業(yè)范式,碧生源交出一份令人滿意的2024年成績單。據其2024年年報顯示,OTC非處方藥品業(yè)務營收達1.5億元,占集團總營收30.6%,且核心產品奧利司他減肥膠囊憑借“健康減肥”特征發(fā)展態(tài)勢良好,同時終端藥店覆蓋率從不足20萬家上升至29萬家。

市場調研顯示,過去碧生源業(yè)務員一天跑5家店,但80%的回訪拜訪僅停留在貨架檢查層面,真正解決終端痛點的不到20%。碧生源OTC事業(yè)部負責人深知傳統(tǒng)“以產品為中心”的渠道策略已難以適應市場變化,尤其在2024年全國百強連鎖市占率達57%、連鎖藥店集中度持續(xù)提升的背景下,創(chuàng)新運營機制勢在必行。自2024年起,碧生源旗下四個營銷公司開始實施一對一回訪機制,旨在集中人員力量,在區(qū)域大城市中對總部連鎖、連鎖地區(qū)總部、區(qū)域連鎖機構及終端藥店開展深度回訪合作。截至2024年12月,累計完成2.3萬次深度回訪,解決終端積壓問題逾1.5萬件,客戶滿意度從72%提升至89%。

在2024年下半年,碧生源營銷團隊全面梳理終端業(yè)務,走遍全國主要城市,覆蓋大型連鎖藥店、小型連鎖及獨立藥房等超29萬家藥店及醫(yī)藥第三終端,拓展銷售渠道與服務網絡。在華南大區(qū),碧生源助力藥店建立企業(yè)微信社群,以“營養(yǎng)師直播+優(yōu)惠券發(fā)放”激活沉默會員,2024年雙11期間,社群渠道貢獻銷售額超千萬元,約占該區(qū)域季度營收25%。

碧生源還積極加強合作關系,通過協(xié)調梳理資源渠道,在加深與現(xiàn)有合作伙伴關系的同時,吸引眾多新伙伴加入。市場推廣中,碧生源公司與多家連鎖藥店聯(lián)合舉辦品牌推廣活動,實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補、互利共贏。此外,碧生源注重營銷活動對銷售的促進作用,與合作伙伴共同策劃并執(zhí)行產品展示會、健康講座、消費者教育日等各類活動,提高消費者品牌認知度與忠誠度。年報顯示,相關活動直接帶動銷售額增長,在重點開發(fā)城市和地區(qū),銷售額同比增長超20%。

數據驅動決策也是市場推廣的關鍵。碧生源公司利用數據分析工具指導決策,深度挖掘市場數據,精準識別潛力合作對象并制定個性化合作方案。同時建立反饋機制,定期收集一線銷售人員與客戶反饋,及時調整策略、優(yōu)化服務流程。

當行業(yè)還在爭論“線上沖擊線下”時,碧生源用歷時半年的地面“攻堅戰(zhàn)”驗證了線下渠道的價值在于運營深度。通過將終端拜訪轉化為系統(tǒng)化、數字化的服務體系,碧生源打造出“渠道即服務”新商業(yè)范式,在激烈的市場競爭中實現(xiàn)逆勢增長,發(fā)展前景值得期待。

圖:碧生源奧利司他膠囊

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