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華美浩聯(lián)創(chuàng)始人徐冰玉：健康險＋服務(wù)，將讓健康更保險

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年12月12日 17:16

12月29日，CHS2022年度盛典在北京正式召開，本次峰會由億歐大健康主辦，中國衛(wèi)生信息與健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)學(xué)會支持。

中國大健康產(chǎn)業(yè)升級峰會已成功舉辦了6屆，本屆峰會以“雙向創(chuàng)新·如7而至”為主題，圍繞數(shù)字醫(yī)療、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新等篇章展開持續(xù)一天的信息交流與洞察共享，采取一日論壇+頒獎盛典形式，聚集政、產(chǎn)、學(xué)、研各界醫(yī)療行業(yè)大咖，共話大健康產(chǎn)業(yè)雙向創(chuàng)新之道。

在當(dāng)天的盛典中，華美浩聯(lián)創(chuàng)始人&CEO徐冰玉做了主題演講，她的核心觀點(diǎn)如下：

1.把握數(shù)字發(fā)展的規(guī)律，推動大健康事業(yè)產(chǎn)業(yè)雙向創(chuàng)新。

2.應(yīng)用場景應(yīng)該是我們創(chuàng)新建模平臺的核心，沒有應(yīng)用場景，數(shù)據(jù)就等于無用之本。

3.健康產(chǎn)業(yè)終將成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，需要投資、研究、產(chǎn)業(yè)各方合力，協(xié)同創(chuàng)新才能推動。

以下為其演講全文（根據(jù)現(xiàn)場演講有所刪減）：

我是華美浩聯(lián)的創(chuàng)始人和CEO徐冰玉，非常榮幸今天可以在這里匯報我們對健康險行業(yè)的一些思考。我今天分享的主題是《健康險+服務(wù)，讓健康更保險》。

匯報分為三個部分：

第一部分是針對現(xiàn)有的健康險市場的一些分析和展望，以及對目前一些挑戰(zhàn)的思考；

第二部分是針對當(dāng)下痛點(diǎn)的一些解決方案，以及華美浩聯(lián)的一些參考案例；

第三部分則是對華美浩聯(lián)的介紹。

飛速發(fā)展的健康險暗藏重重挑戰(zhàn)

近年來，國家陸續(xù)發(fā)表了一系列健康保險相關(guān)政策來鼓勵商業(yè)健康險的發(fā)展與落地。比如《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》、《關(guān)于深化醫(yī)療保障機(jī)制改革的意見》，還有《“十四五”國民健康規(guī)劃》等。無論是提高個人和企業(yè)的商業(yè)健康險參與度，還是擴(kuò)充商業(yè)保險的品類多樣化方面，實(shí)際上都有很多激勵政策。

在宏觀政策支持下，近十年健康險的保費(fèi)達(dá)到了近25%的復(fù)合增長率——從2010年的863億元增至2021年的844億元，增長了近9倍。而且同期商業(yè)健康險在人身險當(dāng)中的市場份額也從十年前的8.5%提高到2021年的25.4%。

同時，銀保監(jiān)也繼續(xù)支持商業(yè)健康險規(guī)范化發(fā)展。其中比較有代表性的政策包括2019年發(fā)布的新版《健康保險管理辦法》，進(jìn)一步規(guī)范了商業(yè)健康險的保障范圍；以及2020年出臺的《關(guān)于規(guī)范保險公司健康管理服務(wù)的通知》，把原來健康管理服務(wù)在商業(yè)健康險中的保費(fèi)占比從12%提高到20%，進(jìn)一步促進(jìn)了健康管理服務(wù)與健康險的深度融合。

健康險市場增長很快，同時未來發(fā)展的空間也很大。有幾組數(shù)據(jù)可以佐證，首先是2020年商業(yè)健康險在所有醫(yī)療費(fèi)用支出中大概占了4%，今年是6%左右。如果從微觀的角度看，商業(yè)健康險的賠付在個人衛(wèi)生現(xiàn)金支出當(dāng)中仍不到20%，市場空間非常巨大。

不過近幾年，商業(yè)健康險的發(fā)展也遇到了很大的壓力和挑戰(zhàn)。過去四年間，盡管整個保費(fèi)規(guī)模是增長的，但是速度出現(xiàn)了明顯下滑——2019年上半年，健康險保費(fèi)收入增速達(dá)到31.7%，之后便一直斷崖式下滑，今年上半年健康險保費(fèi)收入的增速已經(jīng)降至4%。

為什么會有這樣的挑戰(zhàn)呢？核心歸結(jié)于三個原因：

第一個就是銷售端。我們都知道商業(yè)健康險主要的銷售產(chǎn)能來自代理人團(tuán)隊(duì)。近四年以來，代理人團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了明顯下滑——從2019年差不多1000萬人在冊，到今年預(yù)計(jì)也就差不多300萬人，而真正有產(chǎn)能的還會遠(yuǎn)低于這個數(shù)。

如果我們轉(zhuǎn)化成保費(fèi)，目前，重疾險是中國市場當(dāng)中最成熟的險種，也是代理人推的最好的險種，它的增長也出現(xiàn)了明顯下滑。這是第一個原因。

第二個原因出現(xiàn)在產(chǎn)品上。國內(nèi)的商業(yè)健康險高度同質(zhì)化，說得再直白點(diǎn)幾乎就是兩種類型。

第一種占據(jù)了2/3的市場份額，我們叫做重疾險為主的己付型。說白了就是0和1的杠桿，如果觸發(fā)了，我就賠你一筆錢就不管你了；第二種是報銷型醫(yī)療險。我設(shè)一個己付上限，比如100萬、200萬，然后符合這個條件的話，我就可以給你報銷。所以在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，競爭會非常白熱化，導(dǎo)致亮點(diǎn)不足，整個市場出現(xiàn)下滑。

第三個原因是供需錯配。從現(xiàn)在來看，目前市場上主要銷售的產(chǎn)品還是“保健康人不保非標(biāo)體”。因?yàn)楸ｋU公司從風(fēng)控的角度考慮，不得不嚴(yán)格健康告知，主觀篩選可保人群。這就決定了其覆蓋人群的絕對數(shù)量并不高。

這意味著兩點(diǎn)：第一，它潛在的目標(biāo)市場是逐漸萎縮或者非常有限的；第二，今年上半年我們國家的老齡化已經(jīng)導(dǎo)致人群逆增長了，所以隨著時間推移，這部分人群會越來越少，且復(fù)購率會相應(yīng)降低。因?yàn)樗漠a(chǎn)品是一樣的，只能買一次。

針對需求端這個問題，我們非常保守估計(jì)至少有4億的輕癥、慢病、老年人群，這些真正能夠買商業(yè)健康險的群體，有強(qiáng)烈的需求和支付意愿，但市場上沒有這種產(chǎn)品。

破局之道，都有哪些？

那么如何破局呢？其實(shí)就兩個字——需求，即解決痛點(diǎn)。再提兩個字就是變革。

商業(yè)健康險需要變革，需要把服務(wù)融入到健康險當(dāng)中，貫穿銷售端、服務(wù)端、產(chǎn)品端的一個變革。我們必須要拋開粗礦式的人海戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)化為真正解決市場需求的，以需求為中心的精細(xì)化運(yùn)營。

第一是銷售端。要從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化成專業(yè)化的運(yùn)營。剛才已經(jīng)講到，整個銷售團(tuán)隊(duì)代理人已經(jīng)從1000萬下降到了今年的300萬。既然人數(shù)減少，要把銷售做上去就要提高產(chǎn)能。如何提高呢？那就要提高銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。

這涉及三個方面：首先是提高每個代理人的專業(yè)素養(yǎng)。包括銷售技巧、溝通技巧以及對客戶的感知度；再者是對保險產(chǎn)品了解的專業(yè)度；最后是提高綜合素質(zhì)，每個人的剛需無非離不開教育、理財(cái)和醫(yī)療，所以，要在這三個維度上提高代理人的專業(yè)知識，營造一個更加專業(yè)的服務(wù)機(jī)制。

第二是升級獲客工具。我們不能再是以前的一張電影票，或者原來傳統(tǒng)的產(chǎn)銷會，我們現(xiàn)在要通過差異化的健康管理服務(wù)升級獲客工具，從本質(zhì)上改變保險公司、代理人對于客戶增長的驅(qū)動力。

第三點(diǎn)是精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。包括通過上線+線下結(jié)合的形式，挑選客戶感興趣的健康、理財(cái)、保險相關(guān)話題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)客戶的目的。

下面我分享下華美浩聯(lián)又是如何去落地的。

首先是提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)方面。目前我們已經(jīng)做了幾百場的圍繞醫(yī)療、健康、心理、財(cái)商、職場、親子等多個維度的專業(yè)知識能力培養(yǎng)和提升，全方位提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)。

其次是通過健康管理服務(wù)，升級健康險的營銷獲客工具，從解決需求出發(fā)，根據(jù)不同的熱點(diǎn)、場景來提供不同形式的營銷獲客工具，從而讓代理人更深層次地觸達(dá)客戶。

這里舉幾個例子，一是三甲醫(yī)院的?？埔曨l卡。它針對的情況是2020年疫情之后，二線三甲醫(yī)院的患者到北上廣會限流，但是他們又需要面對面的跟頂尖三甲醫(yī)院的專家有一個視頻或者二診的機(jī)會。那通過三甲醫(yī)院的?？埔曨l卡，就可以讓保險客戶在非北上廣的城市第一時間通過視頻的形式，面對面觸達(dá)到三甲醫(yī)院的專家，從而解決用戶的剛需。

第二，是防疫愛心卡，還有CAR-T醫(yī)療服務(wù)卡、紅色保健醫(yī)增值服務(wù)卡等。

上面的這個案例是針對不同精準(zhǔn)場景，華美浩聯(lián)結(jié)合線上線下的形式來挑選客戶感興趣的健康理財(cái)保險的話題，來實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)地觸達(dá)。

舉個例子。線上方面，由于疫情時代線下的產(chǎn)銷會比較受限，我們自主研發(fā)了一個海報的裂變分發(fā)系統(tǒng)，這樣營銷人員可以通過微信來進(jìn)行專屬海報的傳播，激發(fā)用戶的觸達(dá)，從而邀請到客戶所關(guān)注的網(wǎng)紅專家來做直播。如此一來，通過專家和營銷人員，還有客戶的互動，我們通過專業(yè)地籌劃，可以達(dá)到更好、更精準(zhǔn)的低成本客戶轉(zhuǎn)化。

線下的話，是針對不同的客戶群體在不同的地域，我們做了上百場的全中國不同范圍的線下精準(zhǔn)的獲客場景給到保險代理人。

再者是從服務(wù)端，把健康管理服務(wù)深入植入到保險產(chǎn)品當(dāng)中，通過上下游整合實(shí)現(xiàn)兩個目的：一個是讓現(xiàn)有的保險客戶感知到我這個產(chǎn)品的好處，從而達(dá)到客戶留存和二開的目的；另一個是通過服務(wù)植入，提高之前原有產(chǎn)品的差異化。

因?yàn)閯偛胖v到現(xiàn)在市場上的一個普遍痛點(diǎn)是健康險產(chǎn)品同質(zhì)化，亮點(diǎn)不足。另外，保險畢竟是個杠桿，不可能說讓它賠付率很高，那這樣就賠穿了，所以通過高頻的服務(wù)，我們可以把小概率的賠付事件變成大概率的服務(wù)，從而提高客戶粘性、滿意度和認(rèn)知度。

舉個例子，我可以不出險，我沒有罹患癌癥，這是很好的事情，但是在續(xù)保過程中，因?yàn)槲矣玫搅穗娫掅t(yī)生、視頻醫(yī)生，用到就醫(yī)綠通的服務(wù)，我認(rèn)為是有價值的，我買這個保險是有價值的，明年我會續(xù)保。

下面是針對我剛才講到的兩個市場份額最高的產(chǎn)品的兩個案例，一個是百萬醫(yī)療，第二個是重疾險的，我們?nèi)绾伟逊?wù)植入。

一個是網(wǎng)紅的百萬醫(yī)療險——眾安尊享e生，它2010年的迭代是由我們來主導(dǎo)。通過把全套的圍繞診前、診中、診后的健康管理服務(wù)植入到保險條款當(dāng)中，從而提高它的差異化。

另一個是重疾險。重疾險的條款都是一致的，但是我們可以給它進(jìn)行精細(xì)化的拆分。今年我們跟復(fù)星保德信合作，迭代它的重疾險家庭保障三部曲。具體來講，就是我們把一個大而全的重疾險拆分成針對三個不同的人群，植入特定的監(jiān)管方案——針對老年人、成人和孩子升級“星悠然老年腫瘤專案關(guān)懷”、“星安然重疾醫(yī)療服務(wù)專案”、“星未來兒童健康就醫(yī)無憂保障”，從而提升競爭力。

最后是解決供需不匹配的問題，承保非標(biāo)體打造第二增長點(diǎn)。我們從產(chǎn)品的本質(zhì)出發(fā)，跟保險公司合作打造政府重視、社會關(guān)注、百姓有需求的保險產(chǎn)品。

具體是從兩個方面進(jìn)行開發(fā)，第一個方面，針對特定人群，老年、兒童、女性；第二是針對特定的疾病，比如慢性病、腎病、肝病、肺結(jié)節(jié)、甲狀腺結(jié)節(jié)、結(jié)直腸癌等。如果按?？祁I(lǐng)域，我們主要是三大?？?，分別是腫瘤和心血管疾病、慢性病和俗稱的消費(fèi)型學(xué)科：眼科、齒科，輔助生殖。其中，腫瘤和心血管疾病已經(jīng)占到中國健康險賠付的90%。

舉一些案例：針對高發(fā)癌種及患病人群，我們將早篩產(chǎn)品納入保險，開發(fā)“結(jié)直腸癌”產(chǎn)品；針對市場上健康人群，將服務(wù)和產(chǎn)品相結(jié)合，打造海外特藥險；針對肺結(jié)節(jié)患者投保難的困境，讓患者可以帶病可保，開發(fā)“肺結(jié)節(jié)”產(chǎn)品；針對中老年人的健康管理問題，我剛講的中老年目前沒有很好產(chǎn)品可以投保，那華美浩聯(lián)融合癌癥早篩服務(wù)，開發(fā)“中老年百萬醫(yī)療”保險；而針對矯正和修補(bǔ)牙齒的年輕化，則開發(fā)了“齒科”保險。

這是我們的創(chuàng)新圖譜，從普惠型到優(yōu)選到高端，以及從病種的低頻到高頻我們都有全方位的pipeline。

總結(jié)一下，健康險現(xiàn)在面臨緩慢增長的困境，它的破局之道是什么？就是通過險前、險中、診后全流程的健康險加健康管理服務(wù)的深入融合，實(shí)現(xiàn)讓保險更健康，讓健康更保險的目的，這個就是現(xiàn)在健康險+服務(wù)的破局之道。

“一體兩翼”模式，打造“保險+醫(yī)療”

最后介紹一下華美浩聯(lián)。

華美浩聯(lián)是一個數(shù)字化的健康管理服務(wù)平臺，成立于2017年。成立至今也拿了五輪融資，投資方包括金沙江創(chuàng)投、鼎暉、復(fù)樸、吳江創(chuàng)投、銀泰等多個資本。

我們主要的商業(yè)模式是“一體兩翼”——以健康管理服務(wù)為主體，臨床業(yè)務(wù)和金融保險為兩翼。目前公司已經(jīng)與超過60家中大型的保險公司達(dá)成合作，從營銷獲客、服務(wù)增值、風(fēng)控以及健康險產(chǎn)品創(chuàng)新，全鏈條賦能金融保險機(jī)構(gòu)。

從供給端來看，我們一個非常的核心要素就是跟國內(nèi)排名前100，?？婆琶?0的頂尖三甲醫(yī)院達(dá)成從學(xué)術(shù)交流、學(xué)術(shù)共建到健康險產(chǎn)品創(chuàng)新和增值服務(wù)的全方位合作。

我們是一個國際醫(yī)生集團(tuán)的背景。在國外有41個國際的專科，國內(nèi)有超過2000名的學(xué)術(shù)帶頭人KOL。國內(nèi)的話，我們就醫(yī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋1312家頂尖的三甲醫(yī)院，其中服務(wù)于商業(yè)健康險訴求的，集中在頭部前30%的三甲醫(yī)院300家。

截止到11月底，我們已經(jīng)簽約了164家三甲醫(yī)院，預(yù)計(jì)到明年會完成所有300家三甲醫(yī)院的官方簽約。如此一來，我們可以確保給保險公司提供健康管理服務(wù)的合理性、合法性和可持續(xù)性。

當(dāng)然臨床端我們不光只是說導(dǎo)流商?；颊?，我們還跟醫(yī)院臨床端有非常體系化的合作，包括以國際多學(xué)科搭建多學(xué)科會診中心作為切入，打造國內(nèi)外頂尖專家針對疑難案例學(xué)術(shù)交流的平臺，同時我們會有定期線上線下學(xué)術(shù)交流、精準(zhǔn)交流、國際醫(yī)學(xué)管理進(jìn)階的一個服務(wù)體系和晉升體系，以及我們跟國內(nèi)兩個院士，國外的諾獎獲得者，還有國際一流學(xué)術(shù)交流平臺Springer-nature旗下《Current Medicine》落地，實(shí)現(xiàn)科研成果的轉(zhuǎn)化等。

截止到上個月底，我們的合作伙伴主要是60多家保險公司，覆蓋了壽險、財(cái)險、在保中介、國有民營、外資合資等多個類型體系的客戶。

最后非常感謝大家的時間，期待將來與大家多多交流，謝謝！

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