傳統(tǒng)上主要應用于醫(yī)院、養(yǎng)老院場景的醫(yī)療康復器械，正在加快進入中國億萬普通家庭。

對中國4.2億50歲以上的中老年群體來說，健康始終是他們內(nèi)心最大的焦慮。一旦有產(chǎn)品能夠解決他們的健康需求，其強大的付費能力足以支撐許多細分方向的上市公司。

前20年的機會主要體現(xiàn)在監(jiān)測型、小型化的醫(yī)療器械，比如在血糖儀上誕生了上市公司三諾生物，在血壓計上誕生了上市公司九安醫(yī)療，在制氧機上誕生了上市公司魚躍醫(yī)療。

目前這個機會正在從偏醫(yī)療屬性的產(chǎn)品向偏康復養(yǎng)老屬性的產(chǎn)品擴展。

在老齡化加速的背景下，這些隱藏在細分領域的企業(yè)，很可能迅速向十億元級營收跨越，并出現(xiàn)一批上市公司。

在廣泛研究家用醫(yī)療康復器械行業(yè)的企業(yè)案例、細分品類發(fā)展特點和用戶消費趨勢后，AgeClub有三個認識愿與大家分享：

每一次渠道紅利都是新品牌誕生的重要機遇期。包括魚躍醫(yī)療在內(nèi)的一批家庭器械品牌在過去幾年就是依靠電商渠道快速成長。

國內(nèi)企業(yè)熟練采用快速擴充品類、拉低價格基準線的策略，雖然收入迅速做大，但很容易陷入同質(zhì)化競爭。以技術實力為基礎的差異化用戶體驗，才是企業(yè)能否占據(jù)市場利潤大頭的關鍵；

中國老人的消費特征正在發(fā)展深刻變化，70、80歲以上的高齡老人或許到現(xiàn)在仍然不舍得買很貴但品質(zhì)好的器械產(chǎn)品，但他們的子女輩50+新中老年人，其經(jīng)濟收入和消費觀念已經(jīng)完全可以接受高質(zhì)高價的產(chǎn)品，新的頭部品牌將從這個人群誕生。

而最近幾年，隨著菜鳥物流和京東等巨頭鋪設起從一二線城市貫穿到三四五六線下沉市場的完整物流體系，以輪椅、護理床為代表的大件醫(yī)療康復器械，其實正在迎來一個重大的市場切換，就是從原先受地域、門店、展銷會限制的小市場，突然變成一個面向全國所有城鄉(xiāng)市場的超級大市場。

在小型化家庭醫(yī)療康復器械市場白熱化競爭的當下，輪椅、護理床等大件產(chǎn)品品類正在迎來新一輪的市場機遇。

國內(nèi)企業(yè)熟練采用快速擴充品類、拉低價格基準線的策略，雖然收入迅速做大，但很容易陷入同質(zhì)化競爭。以技術實力為基礎打造差異化用戶體驗，才是企業(yè)能否占據(jù)市場利潤大頭的關鍵。

以魚躍醫(yī)療為例，其過去幾十年成功的重要秘訣之一就是，在家庭醫(yī)療康復器械市場快速擴充品類，當一個品類的營收達到天花板之前，趕緊發(fā)展下一個市場需求較大且得到驗證的新品類，以此保障營收的持續(xù)增長。

魚躍醫(yī)療在2008年上市前的多年里一直是國內(nèi)水銀血壓計市場的老大，是該項產(chǎn)品唯一一個“中國名牌”，2007年占有率高達36%，而當時的第二名上海醫(yī)療器械股份有限公司醫(yī)療設備廠僅為21%。

但在上市后，魚躍醫(yī)療迅速轉(zhuǎn)向開發(fā)新一代技術的電子血壓計。在一次投資者互動平臺的問答中，魚躍醫(yī)療稱公司2015年電子血壓計銷售量在180萬臺左右，在國內(nèi)市場處于第二的位置。

在與血壓計沒有技術關聯(lián)的另一個拳頭產(chǎn)品制氧機上，魚躍醫(yī)療在2003年研發(fā)制造第一臺魚躍牌制氧機，2005年涉足分子篩制氧機市場，經(jīng)過多年發(fā)展，2018年醫(yī)用呼吸與供氧業(yè)務實現(xiàn)銷售收入 13.19億元，在公司整體營收中占比31.55%。

魚躍醫(yī)療還于2015年推出呼吸機，進軍家用呼吸機領域。2016年呼吸機銷售額2000多萬元，2017年銷售額6000多萬元，2018年銷售額近1億元。

在最近的10月8日，魚躍醫(yī)療發(fā)布公告稱，擬以自有資金4200萬元入股江蘇視準醫(yī)療器械有限公司。江蘇視準主營業(yè)務為隱形眼鏡的生產(chǎn)銷售，這次投資再一次顯示了魚躍醫(yī)療通過擴充品類做大收入的發(fā)展策略。

不過回顧各個細分品類，魚躍醫(yī)療的市場占比雖然有高有低，但在價格上一般都比國外品牌保持較大的價格差，走的仍然是價格競爭路線。

在AgeClub統(tǒng)計的10月電商平臺制氧機銷售情況中，魚躍占比46.18%，均價1728元，遠遠低于飛利浦5335元和亞適11706元。

在血壓計方面，10月電商平臺銷售數(shù)據(jù)顯示，魚躍醫(yī)療的銷售額超過2000萬元，占比20%，僅次于進口品牌歐姆龍，價格集中在100-299元，與歐姆龍300-699元有較大差距。

在魚躍近年新進入的血糖儀品類中，根據(jù)10月電商平臺數(shù)據(jù)，魚躍市場占比7.58%，產(chǎn)品均價123元，低于雅培535元、歐姆龍266元、羅氏263元、強生372元。

而魚躍醫(yī)療之所以采取性價比路線，背后原因是產(chǎn)品線延伸過長，導致在每個細分品類都沒有很強的技術積淀和產(chǎn)品優(yōu)勢，只能靠價格差來尋求與進口品牌的競爭優(yōu)勢。

比如在魚躍的傳統(tǒng)產(chǎn)品血壓計方面，根據(jù)AgeClub對來自國家專利局數(shù)據(jù)的不完全統(tǒng)計，魚躍醫(yī)療擁有69項專利（包括36項外觀專利），而歐姆龍擁有392項專利（包括80項外觀專利），相比之下差距顯著。

從專利的功能分析，歐姆龍在測量準確性方面的專利數(shù)量占據(jù)絕對優(yōu)勢，高達214項。在使用體驗和智能血壓管理方面，包括魚躍在內(nèi)的國產(chǎn)品牌與歐姆龍的差距也不算小。

這種走性價比、價格差的發(fā)展策略，在一個品類發(fā)展的初期，市場供給較少、主流品牌價格高高在上的時候，會很有效果。但是單純用價格獲得市場份額，這些份額很可能最終又會還回去。

AgeClub在分析了眾多品類的電商數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)同樣的品牌會經(jīng)常出現(xiàn)在不同的品類里，比如老牌家電企業(yè)海爾，在電視上大打廣告的修正藥業(yè)，以及從湖南醫(yī)療器械大賣場走出來的可孚科技……

他們大多身處內(nèi)陸身份，或者自產(chǎn)或者貼牌，土地、人工等各項成本肯定會比位于江蘇的魚躍醫(yī)療要低，因此他們在進入家庭醫(yī)療器械市場后，一再拉低細分品類的價格基準線，給類似魚躍醫(yī)療這樣的企業(yè)帶來很大競爭壓力。

事實上，魚躍醫(yī)療的拳頭產(chǎn)品制氧機已經(jīng)在面臨這樣的壓力。根據(jù)財報，2019年上半年醫(yī)用呼吸與供氧業(yè)務的營收為7.29億元，而去年同期是7.80億元，下降6.5%。

||老年消費升級進行時：消費意識覺醒+產(chǎn)品升級換代推動家庭醫(yī)療器械市場新一輪洗牌

喜歡單純使用價格戰(zhàn)而忽視產(chǎn)品質(zhì)量和體驗的家用醫(yī)療康復器械企業(yè)，將在50+新中老年推動的老年消費浪潮里，面臨越來越大的出局危險。

AgeClub今年以來從一線城市到三線城市訪談了不同年齡階段數(shù)百位長者，他們在各方面消費上都呈現(xiàn)出越來越強的品牌意識，比如在手機上最集中的品牌是華為、小米和蘋果，在化妝品上優(yōu)先選擇國際大牌，在保健品上選擇知名品牌和老字號……

重視品牌的背后，印證了中國老年消費升級趨勢的到來。中國老人不再是過去印象里不問品質(zhì)、只選便宜，而是更加看重產(chǎn)品本身的品質(zhì)、能否帶來好的體驗、使用年限是否夠長，而價格正在成為次要的考慮因素。

這個趨勢正在推動家庭醫(yī)療康復器械市場的新一輪洗牌。

比如在輪椅市場，傳統(tǒng)的手推輪椅使用起來費力不說，而且必須有親屬或護理人員陪伴，大大限制了腿腳不便的老人的活動空間和生活場景。

而隨著電機、電池甚至移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新技術的引入，目前市場涌現(xiàn)出許多創(chuàng)新的電動輪椅產(chǎn)品，比如適用于社區(qū)、菜場、超市等生活場景的電動輪椅，用于多層樓房的爬樓梯機，適用于戶外坡地場景的越野輪椅，甚至還有配備GPS、呼救、通信功能的智能輪椅等。

這些多樣化的輪椅讓老人再也不用成天呆在狹小的室內(nèi)空間，可以隨時隨地出去遛彎散步、交友會客、享受生活，人生的美好再次降臨。

由此帶來的市場變化就是，電商平臺上的輪椅類目正在經(jīng)歷2000-5000元單價的電動輪椅取代200-500元手推輪椅的市場容量爆發(fā)階段，電動輪椅的銷售額已占到輪椅市場總銷售額的2/3以上。

另一個正在發(fā)生與輪椅市場類似變化的是護理床。根據(jù)近期AgeClub對電商平臺護理床數(shù)據(jù)的分析，護理床的主力價格正在從1000元檔向3000元甚至5000元檔上移，其中3000元以上護理床的銷售額占比將近26%。

按照500元為一價格區(qū)間，將護理床根據(jù)不同的功能分成了13類產(chǎn)品，在功能和使用場景上都呈現(xiàn)出升級的趨勢。

比如對于失能的老人，長時間躺在護理床上以及通便困難會造成褥瘡問題。為了解決這個痛點，一些品牌研發(fā)推出在通便功能、翻身功能方面升級的護理床。

在通便功能上，傳統(tǒng)形態(tài)的護理床一般和便桶相隔開，需護理人員手動操作。電動便孔通過遙控自主操作，一方面給護理人員帶來便利，另一方面緩解老年人心理負擔和降低褥瘡的可能性。

翻身功能上出現(xiàn)了三折定時整體翻身的護理床，每30分鐘翻身一次，這樣的護理床可以給老人更舒適的體驗。

在操作上，蓄電池電動操作的護理床給予老人雙保險，方便應對斷電等突發(fā)狀況，同時能大大降低親屬和護理人員的體力負擔。

在安全上，一些品牌通過研發(fā)防下滑、防側(cè)滑以及加寬護欄的產(chǎn)品設計避免二次傷害。

可以看到，功能簡單、使用費力、缺少翻身和通便等重要功能的手動護理床，市場空間將越來越小。而那些對老人更加精心呵護、讓親屬和護理人員更加輕松省力的護理床，雖然價格翻了幾倍，依然獲得越來越多家庭的青睞。

||新頭部品牌核心條件：超出預期的產(chǎn)品+高效觸達的渠道

在輪椅和護理床市場所發(fā)生的產(chǎn)品升級、價格升級，實質(zhì)上是反映了廣大中老年人群的醫(yī)療康復需求升級大趨勢。

傳統(tǒng)印象中不舍得花錢的高齡老人，或許到現(xiàn)在仍然不舍得買很貴但品質(zhì)好的醫(yī)療康復產(chǎn)品，但他們的子女輩50+新中老年人，其經(jīng)濟收入和消費觀念已經(jīng)完全可以接受高質(zhì)高價的產(chǎn)品，從AgeClub調(diào)研了解的情況，他們也正是這些產(chǎn)品的主要購買人群之一。

現(xiàn)在制約中老年消費爆發(fā)的最核心因素，其實并不是中國4.2億50+人群有沒有錢、有沒有消費能力的問題，因為即使只切下1%的人群，也有420萬人，足夠支撐任何小眾的產(chǎn)品了。

最重要的仍然是產(chǎn)品和渠道兩端，即如何篩選出最有消費潛力的用戶，以最低成本、最高效率的方式觸達他們，然后為他們奉上真正懂他們、真正滿足他們需求、真正超出他們預期的產(chǎn)品。

而這兩個條件正在越來越成熟。產(chǎn)品方面，AgeClub對老年消費各個方向持續(xù)跟蹤，非常清晰地感受到，不同行業(yè)的制造業(yè)企業(yè)正在加緊研發(fā)各個中老年細分人群需求的差異化產(chǎn)品，即將到來的2020將迎來老年消費品的創(chuàng)新高潮。

渠道方面，傳統(tǒng)線下渠道和主流線上平臺各有優(yōu)勢和劣勢，需要以更懂中老年人群的方式打散整合，創(chuàng)造出一種專屬于50+新老人的新零售模式。

在這個過程中，一些新的渠道紅利正在滋生發(fā)芽。

從前幾年廣場舞火遍全國開始，大大小小各種體量的城市都出現(xiàn)了非常豐富多樣的老年大學、老年歌舞、老年模特等等社交文娛體系，有從社區(qū)自然萌生的，有從傳統(tǒng)或商業(yè)性老年大學發(fā)起的，有從電視臺和報刊起家的，有從線上社群壯大的。

這些機構有一個共同特點，就是手握幾千至數(shù)萬不等的中老年用戶，他們在旅游上的消費能力已經(jīng)充分展現(xiàn)，在鞋服、配飾、化妝品等美和時尚的需求以及食品、保健品、醫(yī)療康復器械等健康需求也正在釋放過程中，但相應的產(chǎn)品和供應鏈能力很薄弱，找不到好的產(chǎn)品和好的價格。

如果能將這些分散在全國各地的碎片化中老年流量有效整合，很可能是未來五年最重要的渠道紅利，將催生新的醫(yī)療器械乃至老年消費頭部品牌。

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