陽光心態(tài)，健康生活——關(guān)注"心理科普"，科普實用、科學(xué)、有效的心理學(xué)知識

俗話說的好："買家不如賣家精"，當(dāng)我們沉迷于購物的欣喜時，卻不知我們已經(jīng)甘心情愿的踏入了商家設(shè)計的消費陷阱。商家通過深入了解消費者購買過程中心理和行為變化的原因，從而制定一系列有效的消費陷阱，促進(jìn)了消費者購買的速度。

下面揭秘商家常用的6個消費心理學(xué)陷阱：

一、心理賬戶

為什么女生在衣服、化妝品上總是忍不住買不買，就算價格昂貴也是毫不猶豫剁手，卻對某些商家?guī)酌X的東西還挑三揀四？為什么男生對游戲、電子產(chǎn)品購買非常大方，但是身上的衣服穿了兩三年卻不舍得買上一件新的？

如同每個人擁有多個賬戶，如工資賬戶，投資賬戶，消費賬戶一樣。心理賬戶是指我們會將金錢的來源以及金錢的花費進(jìn)行心理分類，將金錢放在相對應(yīng)的心理賬戶。

"今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金"，此廣告抓住兒女孝順的心理，腦白金則不再是一款保健品了，而被暗示成了維系父母與子女之間的情感代表，為了這份孝心，再貴兒女們也愿意在上面消費。

二、錨定效應(yīng)

去理發(fā)店時有人問你，我們有59，89，149的美發(fā)套餐，你選哪一個呢？大多數(shù)人都會選擇89的。59元的套餐怕它理不好，149元的套餐太貴，覺得沒必要，于是便選個適中的。

我們總是把先接受的信息作為參照物，在新接受到信息的錨定作用下，做出相應(yīng)的判斷和決策。這是因為大腦決策時急需一個參照物，在沒有參照物的時候我們會感到不踏實，以至于難以決策，而當(dāng)有參照物時，哪怕這個參照物有多么不靠譜，都會讓我們做出一個安心的決策。

飄柔洗發(fā)水瓶上標(biāo)明建議零售價9.9元，而在實際銷售中只賣8.5元。當(dāng)消費者先看到9.9元，內(nèi)心已經(jīng)把9.9元作為參照物，這種建議價和銷售價的價差會讓他們覺得有一種占便宜的感覺，更愿意購買。

三、損失規(guī)避效應(yīng)

同樣一件物品，兩個不同的標(biāo)價方式，你感受一下：第一種，99元包郵；第二種，90元，郵費9元；雖然整體價格一樣，但第一種能夠讓我們更好受些。

損失規(guī)避是指人們同時面對同樣數(shù)量的收益和損失時，大多數(shù)人都認(rèn)為損失了，損失帶來的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍。運用損失規(guī)避原則可增加人們對免費產(chǎn)品的后續(xù)增值服務(wù)的使用。

一段時間內(nèi)免費開放產(chǎn)品的特定功能，到后期，顧客已經(jīng)對該功能產(chǎn)生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能；開美容店，先邀請客戶1元體驗，如果客戶體驗滿意，則推薦客戶辦卡。

四、預(yù)期效應(yīng)

餐飲在菜名面前加一些帶點異域情調(diào)的、時髦的詞語，如“阿拉斯加銀鱈魚”，我們還沒吃到，就已經(jīng)感覺它會比普通的鱈魚味道更鮮美；將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會覺得高檔器皿中的咖啡味道更可口一些。

對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。廣告等傳播手段的核心目的就是塑造人們對產(chǎn)品、服務(wù)等的正面預(yù)期。價格是質(zhì)量象征的一部分，同品類、同質(zhì)量的產(chǎn)品，如果價格偏低，人們不自覺地就認(rèn)為它是差的。

《非誠勿擾》靠社會話題、心理研究等成功架空了人們的相親預(yù)期；《舌尖上的中國》用文化歷史重新包裝了人們對飲食的基本預(yù)期。海底撈，用無微不至的服務(wù)，架空了人們對火鍋飽腹的預(yù)期。

五、曝光效應(yīng)

挖掘技術(shù)哪家強？中國山東找藍(lán)翔！聽說，下雨天，巧克力和音樂更配哦！

大家有沒有覺得很熟悉。這是因為，這些廣告的播放率很高，它們不斷地重復(fù)出現(xiàn)在電視中，以致于只需某些字句，我們就可以想起整個廣告片段。

曝光效應(yīng)指的是，一件事物如果經(jīng)常出現(xiàn)在我們眼里，我們會增加對它的喜好程度，因為人是會更傾向于自己熟悉的事物。當(dāng)我們有需要購買同類型產(chǎn)品時，第一個想到或考慮購買的就是這個牌子。

拼多多廣告就是利用傳播媒介，使其頻繁的出現(xiàn)在大眾視野，不僅利用《好想你》改編而來的歌曲“拼多多，拼多多……”，而且不斷出現(xiàn)在各種綜藝廣告，讓越來越多的人熟悉它。

六、羊群效應(yīng)

點開淘寶買東西，當(dāng)商品出現(xiàn)同質(zhì)化時，我們會陷入選擇困難癥，這時我們往往會對比兩個數(shù)字，好評數(shù)和月銷量，這兩個數(shù)據(jù)往往決定了我們最終選擇哪個商品。

當(dāng)一頭羊走動起來時，后面一群羊也會不假思索地跟隨著前面的領(lǐng)頭羊，不管前面是否有危險，生活中，我們往往不知不覺就會追隨別人的購買行為。數(shù)字越大，我們認(rèn)為購買的人越多，從眾不過心理會發(fā)揮越大的作用。

如香飄飄廣告詞 “一年賣出三億多杯,杯子連起來可繞地球一圈”，加多寶廣告詞“連續(xù)幾年銷量第一”。各大品牌每年都豪擲萬金辦發(fā)布會，企圖打造流行，只要有流行，就不缺乏追流行的人。

生活中處處充滿套路，認(rèn)清套路，最終選擇權(quán)還是在你手里！

- The End -

作者 | 凌云 心理科醫(yī)生陽光心態(tài)，健康生活關(guān)注百家號"心理科普"，科普實用、有效、科學(xué)的心理學(xué)知識！

參考資料：《營銷心理學(xué)》

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