莆田系催生了醫(yī)美行業(yè)，也催熟了醫(yī)美市場。

解構莆系、辯證地看待莆系，或有助于莆系的自我改良，或能讓醫(yī)美人看到醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的根本所在，或成為醫(yī)美市場發(fā)展的內生動力。

本文為《大美界》原創(chuàng)

作者 | 王二

談“莆田系”色變。

在中國民營醫(yī)療史上，莆田系一度時期臭名昭著。其中，2016年的魏則西事件成為莆田系醫(yī)療繞不過的一頁。

先來厘清概念，莆田系是指由福建省莆田人詹、林、陳、黃等家族辦的民營醫(yī)療機構的統(tǒng)稱。

以男科（皮膚科）、婦科、不孕不育、醫(yī)美等?？茷榱⒆泓c的莆田系醫(yī)療有三個共同的特點：相對私密（大眾“難以啟齒”的“疾病”）、低風險、高利潤。

在更加垂直的醫(yī)美領域這塊競技場上，角力的頭號玩家正是讓人又熟悉又陌生的莆田系，莆田系盤桓在醫(yī)美的中游，主要以機構為主。

莆田系在醫(yī)療美容行業(yè)的發(fā)展歷史上起到了推波助瀾的作用。

像美萊、藝星、薇林等全國連鎖機構都是莆田系醫(yī)美。

莆田系固然曾涉及原罪問題，解構莆系、辯證地看待莆系，或可能有助于莆系的自我改良，或能讓醫(yī)美人看到醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的根本所在。

△截圖來源于電影《賭神2》

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莆田系醫(yī)美帝國的崛起

莆田系的起源從“莆田老祖”陳德良開始。

出身于福建省莆田市秀嶼區(qū)東莊鎮(zhèn)的陳德良在1979年正式以江湖游醫(yī)的身份行醫(yī)，開啟了賣“狗皮膏藥”的生意使他從醫(yī)致富。

如果說只能給陳德良一個標簽，與其說他是游醫(yī)，不如說他是一位商人。

在陳德良的澆灌下野蠻生長的莆田系迅速通過承包科室崛起斂到“第一桶金”，此后男性、女性兩手抓，自辦男科（皮膚科）、婦科、不孕不育等民營專科機構。

莆田系的觸角伸到醫(yī)美領域是在20世紀80年代。

回溯來看，我國的整形美容行業(yè)在八十年代時發(fā)展還很滯后，只有文藝團體等特殊職業(yè)等需要才能做整形手術，而且必須持有單位介紹信，然后經過醫(yī)院審批等重重手續(xù)……

求美者有需求而市場并未開放。在感知市場需求上，詹、林、陳、黃這波莆田人的嗅覺一直相當敏銳，他們發(fā)現(xiàn)市場需求然后搶得先機，進攻醫(yī)美市場。

從電線桿廣告到公交車上反復滾動狂刷廣告。莆田系的廣告想盡一切辦法鉆入你的眼簾，路邊發(fā)放的刊物、免費發(fā)放的一包紙巾、一把扇子、一把小鏡子上都是莆田系醫(yī)美的營銷手段。

莆田系催生了醫(yī)療美容市場，在醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展壯大上起到了推波助瀾的作用。

20世紀80年代到90年代整形外科作為學科在全國各大醫(yī)院普及和發(fā)展，它從國內少數(shù)幾家成規(guī)模的整形?？?，通過培養(yǎng)人才輸出技術等逐漸幫國內很多醫(yī)院成立了各自的整形外科學科。

在官方上，我國當代醫(yī)美行業(yè)的正式拉開序幕是在1994年，原衛(wèi)生部發(fā)布了《醫(yī)療機構診療科目名錄》和《醫(yī)療機構基本標準》，首次將“醫(yī)療美容科”正式列為醫(yī)療機構的“一級診療科目”。

而在此時莆田系醫(yī)美的營銷方式已經經過市場的檢驗，可以說把求美者吃得死死的。

詹、林、陳、黃等家族在醫(yī)美市場“抱團”合作，在醫(yī)美行業(yè)深扎下了根。

就算是公立醫(yī)院成立了整形外科，當時供給表現(xiàn)依然乏力，求美者的需求很難得到滿足。

即便是今天依然有相似的問題：公立醫(yī)院醫(yī)生好、技術佳、產品真，但排號時間長、價格貴、服務很一般，對于把醫(yī)療美容看作一種消費方式的求美者來說依然會選擇就診流程順暢的民營機構。

水大魚大。對于莆田系醫(yī)美來說，作為絕無僅有的先入局者當然享受到了醫(yī)美市場的重重紅利。從這點看，彼時醫(yī)美行業(yè)顯得足夠蠻荒，也足夠性感（市場潛力大）。

2

莆田系醫(yī)美值得學習的三點

除了時代的機遇外，瞄準市場需求外，莆田系醫(yī)美能遍地開花的關鍵原因還有這三點：

第一，洞察消費者心理。

民營醫(yī)美機構填補了很多公立醫(yī)院對于患者缺失的“貼心服務”。

莆田系醫(yī)美機構在公立醫(yī)院與非莆田醫(yī)美機構遺漏的夾縫中生存尋找“市場縫隙”，也正是這些縫隙成就了他們。

醫(yī)師護士繁忙，莆田系醫(yī)美發(fā)明了“醫(yī)療美容咨詢師”培養(yǎng)專門接待人員，一對一服務。

這一醫(yī)美運營模式：其實是以咨詢服務之名，行銷售宣傳之實，為醫(yī)美機構快速打開銷路提供了支撐。目前這一模式已普及至整個醫(yī)美行業(yè)，被眾多醫(yī)美機構所學以致用。

暫且不論醫(yī)美咨詢師這個崗位是否合理，銷售是否過度，就對求美者的心理把控上來說，一對一顧問式服務是求美者樂見的形式。

第二，營銷策略常變常新。

在上世紀90年代和21世紀初，莆田系持續(xù)不斷地在電視臺、報紙等官方渠道打廣告，以此來推廣機構業(yè)務。

一位曾經歷過那段歲月的醫(yī)美行業(yè)資深人士告訴《大美界》：“那幾年只要舍得往電視上砸廣告，賺錢是輕輕松松的事。由于利潤太豐厚，亂象也頻發(fā)。出了人命，老板賠完錢換個機構的“殼子”在別地繼續(xù)躺賺?！?/p>

毫不夸張的說，莆田系的醫(yī)美機構開到哪里，相關營銷廣告就一定打到哪里，經過廣告和宣發(fā)的澆灌，構筑了莆田系的輝煌時代，其醫(yī)美機構全國開花。

船大還能調頭快。

莆田系醫(yī)美的營銷方式并不固步自封止步不前，而是與時俱進。

當傳統(tǒng)媒體開始式微，互聯(lián)網營銷渠道崛起。莆田系發(fā)現(xiàn)，用老路子攬客的方法效率變得越來越低。

于是，與時俱進的莆田系很快就調轉方向又搭上了互聯(lián)網的快車。

第三，在逆境中存活的頑強生存能力。

如今市場上的很多醫(yī)美機構都遭遇過奧美定風波，有的機構死去，有的機構活了下來。

莆田系醫(yī)美機構們挺過了公共衛(wèi)生健康事件——奧美定事件活了下來。

（奧美定事件簡述：經國家藥監(jiān)局審批的“奧美定”俗稱“人造脂肪”，被作為人體軟組織填充材料，用于注射隆胸、豐顳、隆頰、隆臀等美容手術。在數(shù)年間弊端顯現(xiàn)，幾十甚至上百萬例的隆胸女性中出現(xiàn)不同程度的并發(fā)癥，奧美定引起乳房發(fā)炎，感染，乳房變型，更嚴重的被迫切除乳房。隨后，奧美定被叫停。該公共衛(wèi)生事件成為醫(yī)美行業(yè)丑聞。）

在2016年巨大的輿論風波下，莆田系醫(yī)美機構們沒有在風口浪尖的唾罵聲中被淹沒，在質疑聲中生存了下來。

如今，在新冠疫情的影響下，在大浪淘沙中莆田系醫(yī)美機構們的身影依然活躍在各大互聯(lián)網平臺上。

3

莆田系醫(yī)美遍地開花

據悉，2018年有34508家醫(yī)美機構倒閉，是2016年的3.8倍，曾逗留過新三板的伊美爾、春天醫(yī)美、柏薈醫(yī)療和瑞麗醫(yī)美等都相繼退市。

而莆田系陳氏家族旗下藝星醫(yī)療美容集團在2018年向港交所遞交的招股書，企圖在香港完成上市。但是由于2019年大連藝星一女子死于隆胸手術的案件被爆出，莆田系計劃許久的藝星醫(yī)美上市夢最終胎死腹中。

根據藝星招股書，2017年藝星醫(yī)美營收超10億元，凈利潤從2015年的1300萬元飆升至1.338億元，三年翻了十倍，年化復合增長率高達196.1%，整體毛利率為53.3%。

一個由莆田系主導的醫(yī)美江湖浮出水面。

美萊、藝星、薇琳等莆田系醫(yī)美機構在全國鋪開。目前，美萊有36家機構，藝星有24家醫(yī)美機構。

詹、林、陳、黃這四個家族的人相互協(xié)作抱團取暖且關系盤根錯節(jié)，他們自己形成了整體的莆田系利益共同體，擁有了多個公司在背后做后盾。

以“藝星醫(yī)美”為例，其實際控制人陳國興和陳國雄是親兄弟。該集團的另一重要個人股東林長青是陳國興的妹夫，即陳國雄的姐夫。此外，在企業(yè)股東背后，還可以可見詹宗陽、黃元立等莆田系大佬的身影。

當然，他們的營銷投放一直是大手筆。

據了解，美萊、藝星、薇琳等莆田系醫(yī)美機構，每年在百度上投放的費用達到上千萬元，甚至過億。

如今在互聯(lián)網平臺更多樣化的今天，莆田系醫(yī)美將廣告范圍持續(xù)擴大，花樣營銷。

拿單店醫(yī)美機構來說，以北京美萊醫(yī)療美容醫(yī)院為例，無論在美團、天貓、新氧、更美、悅美都有營銷投放。

在各地扎根的莆田人不斷將自己的醫(yī)美機構做大，最終牢牢占據了醫(yī)美市場的半壁江山。

如今，在政策重壓下，莆田系醫(yī)美機構開始逐步向職業(yè)化、正規(guī)化轉型，但也不難發(fā)現(xiàn)營銷依然是重中之重。

莆田系催生了醫(yī)美行業(yè)，也催熟了醫(yī)美市場。

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