莆田系催生了醫(yī)美行業(yè)，也催熟了醫(yī)美市場(chǎng)。

解構(gòu)莆系、辯證地看待莆系，或有助于莆系的自我改良，或能讓醫(yī)美人看到醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的根本所在，或成為醫(yī)美市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。

本文為《大美界》原創(chuàng)

作者 | 王二

談“莆田系”色變。

在中國(guó)民營(yíng)醫(yī)療史上，莆田系一度時(shí)期臭名昭著。其中，2016年的魏則西事件成為莆田系醫(yī)療繞不過(guò)的一頁(yè)。

先來(lái)厘清概念，莆田系是指由福建省莆田人詹、林、陳、黃等家族辦的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的統(tǒng)稱。

以男科（皮膚科）、婦科、不孕不育、醫(yī)美等專科為立足點(diǎn)的莆田系醫(yī)療有三個(gè)共同的特點(diǎn)：相對(duì)私密（大眾“難以啟齒”的“疾病”）、低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)。

在更加垂直的醫(yī)美領(lǐng)域這塊競(jìng)技場(chǎng)上，角力的頭號(hào)玩家正是讓人又熟悉又陌生的莆田系，莆田系盤(pán)桓在醫(yī)美的中游，主要以機(jī)構(gòu)為主。

莆田系在醫(yī)療美容行業(yè)的發(fā)展歷史上起到了推波助瀾的作用。

像美萊、藝星、薇林等全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)都是莆田系醫(yī)美。

莆田系固然曾涉及原罪問(wèn)題，解構(gòu)莆系、辯證地看待莆系，或可能有助于莆系的自我改良，或能讓醫(yī)美人看到醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的根本所在。

△截圖來(lái)源于電影《賭神2》

1

莆田系醫(yī)美帝國(guó)的崛起

莆田系的起源從“莆田老祖”陳德良開(kāi)始。

出身于福建省莆田市秀嶼區(qū)東莊鎮(zhèn)的陳德良在1979年正式以江湖游醫(yī)的身份行醫(yī)，開(kāi)啟了賣“狗皮膏藥”的生意使他從醫(yī)致富。

如果說(shuō)只能給陳德良一個(gè)標(biāo)簽，與其說(shuō)他是游醫(yī)，不如說(shuō)他是一位商人。

在陳德良的澆灌下野蠻生長(zhǎng)的莆田系迅速通過(guò)承包科室崛起斂到“第一桶金”，此后男性、女性兩手抓，自辦男科（皮膚科）、婦科、不孕不育等民營(yíng)專科機(jī)構(gòu)。

莆田系的觸角伸到醫(yī)美領(lǐng)域是在20世紀(jì)80年代。

回溯來(lái)看，我國(guó)的整形美容行業(yè)在八十年代時(shí)發(fā)展還很滯后，只有文藝團(tuán)體等特殊職業(yè)等需要才能做整形手術(shù)，而且必須持有單位介紹信，然后經(jīng)過(guò)醫(yī)院審批等重重手續(xù)……

求美者有需求而市場(chǎng)并未開(kāi)放。在感知市場(chǎng)需求上，詹、林、陳、黃這波莆田人的嗅覺(jué)一直相當(dāng)敏銳，他們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求然后搶得先機(jī)，進(jìn)攻醫(yī)美市場(chǎng)。

從電線桿廣告到公交車上反復(fù)滾動(dòng)狂刷廣告。莆田系的廣告想盡一切辦法鉆入你的眼簾，路邊發(fā)放的刊物、免費(fèi)發(fā)放的一包紙巾、一把扇子、一把小鏡子上都是莆田系醫(yī)美的營(yíng)銷手段。

莆田系催生了醫(yī)療美容市場(chǎng)，在醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展壯大上起到了推波助瀾的作用。

20世紀(jì)80年代到90年代整形外科作為學(xué)科在全國(guó)各大醫(yī)院普及和發(fā)展，它從國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家成規(guī)模的整形?？疲ㄟ^(guò)培養(yǎng)人才輸出技術(shù)等逐漸幫國(guó)內(nèi)很多醫(yī)院成立了各自的整形外科學(xué)科。

在官方上，我國(guó)當(dāng)代醫(yī)美行業(yè)的正式拉開(kāi)序幕是在1994年，原衛(wèi)生部發(fā)布了《醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療科目名錄》和《醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本標(biāo)準(zhǔn)》，首次將“醫(yī)療美容科”正式列為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“一級(jí)診療科目”。

而在此時(shí)莆田系醫(yī)美的營(yíng)銷方式已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，可以說(shuō)把求美者吃得死死的。

詹、林、陳、黃等家族在醫(yī)美市場(chǎng)“抱團(tuán)”合作，在醫(yī)美行業(yè)深扎下了根。

就算是公立醫(yī)院成立了整形外科，當(dāng)時(shí)供給表現(xiàn)依然乏力，求美者的需求很難得到滿足。

即便是今天依然有相似的問(wèn)題：公立醫(yī)院醫(yī)生好、技術(shù)佳、產(chǎn)品真，但排號(hào)時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格貴、服務(wù)很一般，對(duì)于把醫(yī)療美容看作一種消費(fèi)方式的求美者來(lái)說(shuō)依然會(huì)選擇就診流程順暢的民營(yíng)機(jī)構(gòu)。

水大魚(yú)大。對(duì)于莆田系醫(yī)美來(lái)說(shuō)，作為絕無(wú)僅有的先入局者當(dāng)然享受到了醫(yī)美市場(chǎng)的重重紅利。從這點(diǎn)看，彼時(shí)醫(yī)美行業(yè)顯得足夠蠻荒，也足夠性感（市場(chǎng)潛力大）。

2

莆田系醫(yī)美值得學(xué)習(xí)的三點(diǎn)

除了時(shí)代的機(jī)遇外，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求外，莆田系醫(yī)美能遍地開(kāi)花的關(guān)鍵原因還有這三點(diǎn)：

第一，洞察消費(fèi)者心理。

民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)填補(bǔ)了很多公立醫(yī)院對(duì)于患者缺失的“貼心服務(wù)”。

莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)在公立醫(yī)院與非莆田醫(yī)美機(jī)構(gòu)遺漏的夾縫中生存尋找“市場(chǎng)縫隙”，也正是這些縫隙成就了他們。

醫(yī)師護(hù)士繁忙，莆田系醫(yī)美發(fā)明了“醫(yī)療美容咨詢師”培養(yǎng)專門(mén)接待人員，一對(duì)一服務(wù)。

這一醫(yī)美運(yùn)營(yíng)模式：其實(shí)是以咨詢服務(wù)之名，行銷售宣傳之實(shí)，為醫(yī)美機(jī)構(gòu)快速打開(kāi)銷路提供了支撐。目前這一模式已普及至整個(gè)醫(yī)美行業(yè)，被眾多醫(yī)美機(jī)構(gòu)所學(xué)以致用。

暫且不論醫(yī)美咨詢師這個(gè)崗位是否合理，銷售是否過(guò)度，就對(duì)求美者的心理把控上來(lái)說(shuō)，一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)是求美者樂(lè)見(jiàn)的形式。

第二，營(yíng)銷策略常變常新。

在上世紀(jì)90年代和21世紀(jì)初，莆田系持續(xù)不斷地在電視臺(tái)、報(bào)紙等官方渠道打廣告，以此來(lái)推廣機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。

一位曾經(jīng)歷過(guò)那段歲月的醫(yī)美行業(yè)資深人士告訴《大美界》：“那幾年只要舍得往電視上砸廣告，賺錢是輕輕松松的事。由于利潤(rùn)太豐厚，亂象也頻發(fā)。出了人命，老板賠完錢換個(gè)機(jī)構(gòu)的“殼子”在別地繼續(xù)躺賺。”

毫不夸張的說(shuō)，莆田系的醫(yī)美機(jī)構(gòu)開(kāi)到哪里，相關(guān)營(yíng)銷廣告就一定打到哪里，經(jīng)過(guò)廣告和宣發(fā)的澆灌，構(gòu)筑了莆田系的輝煌時(shí)代，其醫(yī)美機(jī)構(gòu)全國(guó)開(kāi)花。

船大還能調(diào)頭快。

莆田系醫(yī)美的營(yíng)銷方式并不固步自封止步不前，而是與時(shí)俱進(jìn)。

當(dāng)傳統(tǒng)媒體開(kāi)始式微，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道崛起。莆田系發(fā)現(xiàn)，用老路子攬客的方法效率變得越來(lái)越低。

于是，與時(shí)俱進(jìn)的莆田系很快就調(diào)轉(zhuǎn)方向又搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車。

第三，在逆境中存活的頑強(qiáng)生存能力。

如今市場(chǎng)上的很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)都遭遇過(guò)奧美定風(fēng)波，有的機(jī)構(gòu)死去，有的機(jī)構(gòu)活了下來(lái)。

莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)們挺過(guò)了公共衛(wèi)生健康事件——奧美定事件活了下來(lái)。

（奧美定事件簡(jiǎn)述：經(jīng)國(guó)家藥監(jiān)局審批的“奧美定”俗稱“人造脂肪”，被作為人體軟組織填充材料，用于注射隆胸、豐顳、隆頰、隆臀等美容手術(shù)。在數(shù)年間弊端顯現(xiàn)，幾十甚至上百萬(wàn)例的隆胸女性中出現(xiàn)不同程度的并發(fā)癥，奧美定引起乳房發(fā)炎，感染，乳房變型，更嚴(yán)重的被迫切除乳房。隨后，奧美定被叫停。該公共衛(wèi)生事件成為醫(yī)美行業(yè)丑聞。）

在2016年巨大的輿論風(fēng)波下，莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)們沒(méi)有在風(fēng)口浪尖的唾罵聲中被淹沒(méi)，在質(zhì)疑聲中生存了下來(lái)。

如今，在新冠疫情的影響下，在大浪淘沙中莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)們的身影依然活躍在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上。

3

莆田系醫(yī)美遍地開(kāi)花

據(jù)悉，2018年有34508家醫(yī)美機(jī)構(gòu)倒閉，是2016年的3.8倍，曾逗留過(guò)新三板的伊美爾、春天醫(yī)美、柏薈醫(yī)療和瑞麗醫(yī)美等都相繼退市。

而莆田系陳氏家族旗下藝星醫(yī)療美容集團(tuán)在2018年向港交所遞交的招股書(shū)，企圖在香港完成上市。但是由于2019年大連藝星一女子死于隆胸手術(shù)的案件被爆出，莆田系計(jì)劃許久的藝星醫(yī)美上市夢(mèng)最終胎死腹中。

根據(jù)藝星招股書(shū)，2017年藝星醫(yī)美營(yíng)收超10億元，凈利潤(rùn)從2015年的1300萬(wàn)元飆升至1.338億元，三年翻了十倍，年化復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)196.1%，整體毛利率為53.3%。

一個(gè)由莆田系主導(dǎo)的醫(yī)美江湖浮出水面。

美萊、藝星、薇琳等莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)在全國(guó)鋪開(kāi)。目前，美萊有36家機(jī)構(gòu)，藝星有24家醫(yī)美機(jī)構(gòu)。

詹、林、陳、黃這四個(gè)家族的人相互協(xié)作抱團(tuán)取暖且關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，他們自己形成了整體的莆田系利益共同體，擁有了多個(gè)公司在背后做后盾。

以“藝星醫(yī)美”為例，其實(shí)際控制人陳國(guó)興和陳國(guó)雄是親兄弟。該集團(tuán)的另一重要個(gè)人股東林長(zhǎng)青是陳國(guó)興的妹夫，即陳國(guó)雄的姐夫。此外，在企業(yè)股東背后，還可以可見(jiàn)詹宗陽(yáng)、黃元立等莆田系大佬的身影。

當(dāng)然，他們的營(yíng)銷投放一直是大手筆。

據(jù)了解，美萊、藝星、薇琳等莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)，每年在百度上投放的費(fèi)用達(dá)到上千萬(wàn)元，甚至過(guò)億。

如今在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更多樣化的今天，莆田系醫(yī)美將廣告范圍持續(xù)擴(kuò)大，花樣營(yíng)銷。

拿單店醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，以北京美萊醫(yī)療美容醫(yī)院為例，無(wú)論在美團(tuán)、天貓、新氧、更美、悅美都有營(yíng)銷投放。

在各地扎根的莆田人不斷將自己的醫(yī)美機(jī)構(gòu)做大，最終牢牢占據(jù)了醫(yī)美市場(chǎng)的半壁江山。

如今，在政策重壓下，莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)開(kāi)始逐步向職業(yè)化、正規(guī)化轉(zhuǎn)型，但也不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷依然是重中之重。

莆田系催生了醫(yī)美行業(yè)，也催熟了醫(yī)美市場(chǎng)。

文中圖片均已獲版權(quán)方授權(quán)

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醫(yī)美行業(yè)交流群

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