“碧生源每年利潤率都很可觀，現(xiàn)金流又好，并不缺錢。目前的IPO市場不好，投資人給的價格不高，他們出8倍的估值我們都未必能接受。”從顧悅悅?cè)温毐躺词袌龈笨偩蜎]斷了見投資人，包括凱雷等許多著名投行，還有統(tǒng)一等食品企業(yè)。

“碧生源融資，首先是用于功能袋泡茶系列產(chǎn)品的研發(fā)上，為保持競爭優(yōu)勢儲備后勁，其次是品牌的提升，第三是用于渠道的擴(kuò)張，渠道質(zhì)量的提升以及市場的覆蓋力度。碧生源的產(chǎn)品原理來自于傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，若能成功融資上市，有助于其品牌和產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，傳播中國傳統(tǒng)碧生源文化?！?中國保健協(xié)會市場工作委員會王大宏對《融資中國》講。

碧生源的創(chuàng)辦人趙一弘和其他企業(yè)的思路不同，他的經(jīng)營思路很簡單，就是要在一個領(lǐng)域領(lǐng)先，做小型巨人。只做功能茶，或者叫做功能袋泡茶，一個是潤腸通便，一個是減肥，這兩款市場最大。碧生源就是要將功能袋泡茶做到位，做到這一領(lǐng)域的第一品牌，圍繞這一核心理念聚攏所有資源。曾與之旗鼓相當(dāng)?shù)谋本┯镁鸵蚱洳荒軐Ｗ⒂诠δ艽莶瓒鋽?，雖然還有很多其他因素，但御生堂產(chǎn)品線延長，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，最終在幾個市場的正面交鋒中敗下陣來。

相對于其他行業(yè)，碧生源所在的保健品行業(yè)備受媒體關(guān)注，其品牌的建立是否比其他行業(yè)更重要？顧悅悅認(rèn)為，任何品牌都重要，要做大品牌首先需要有足夠大的市場，然后是吻合消費(fèi)者的需求。做品牌就要談溝通策略，品牌跟人一樣，給別人的第一印象很重要。而他們正在做長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃，覆蓋二、三十年后的品牌規(guī)劃，除碧生源外，新品牌也正在規(guī)劃當(dāng)中。

碧生源所采用的品牌架構(gòu)，和國際公司一樣，實(shí)行品牌經(jīng)理制，市場中心下設(shè)有媒介和品牌策劃兩塊，品牌策劃再分市場調(diào)研、涉及和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃等。

至于保健品利潤，在顧看來，保健品行業(yè)的產(chǎn)品沒有一定得毛利就沒法做，因?yàn)閭鞑?、聘人才，建團(tuán)隊(duì)，給經(jīng)銷商、終端分成，物流等都需要費(fèi)用，比如洗衣粉的毛利也要達(dá)到40％才能以量取勝。

“腦白金的成功最主要的就是針對二三級，甚至三四級城市，往下走，他的廣告語還是很有威力的。如果我們是對二三級城市就應(yīng)該學(xué)腦白金，講得直白點(diǎn)，但我們主要針對的對象是北京、廣州、上海、深圳等地的白領(lǐng)人群，就需要提升品牌形象，品牌地位，有了品牌知名度，再有回頭率，消費(fèi)者腦子里的形象是不同的，也不會有副作用的認(rèn)知這就是品牌?！苯衲瓯躺匆呀?jīng)開始在瑞麗打廣告，針對知性女人，在時尚類雜志投放。

和其他保健品企業(yè)思路不一樣，像白蘭氏雞精、腦白金等，雖然都是保健品文號，但其都選擇做禮品廣告，賣場就應(yīng)該選擇超市。而“碧生源是茶療產(chǎn)品，不適合禮品路線，如果你的產(chǎn)品不適合禮品就不能采取禮品的銷售策略?！?

隨著消費(fèi)者觀念的改變，保健品的渠道也在改變，如果保健品在藥店賣，消費(fèi)者去買保健品一定是為了解決問題，若去食品店更多地是為了買日常用品、禮品。消費(fèi)者對保健品的定義不一樣，其購買方式，購買行為也相應(yīng)轉(zhuǎn)變，這時企業(yè)的銷售格局也需要隨之改變。

“碧生源的產(chǎn)品是碧生源腸潤茶，解決便秘問題，當(dāng)消費(fèi)者有便秘問題，他不會跑到食品店，他會去找藥店，由此消費(fèi)者怎么想，去哪里決定了我們的渠道策略?！?

碧生源產(chǎn)品符合三個特點(diǎn)，便秘市場足夠大，輕松喝杯茶就起作用，產(chǎn)品性能好無副作用，泡一杯茶2元錢，消費(fèi)者支付得起。

“碧生源的渠道策略就是進(jìn)藥店，90％在藥店銷售，若進(jìn)入大賣場不僅成本高，上架費(fèi)、陳列費(fèi)等許多費(fèi)用，而且消費(fèi)者在大堆的商品中也不好找。目前在北京、廣州、深圳、武漢，解決潤腸通便當(dāng)屬碧生源是第一品牌?！?

“碧生源保健品的快消品化無副作用，營銷界將之稱為‘行業(yè)漂移’，符合快消品化的三條特征，一是快消品價格都低，價格高就不能稱其為快消品了。二是渠道主流化。三是功能訴求弱化?！?蜥蜴團(tuán)隊(duì)長官、首席顧問官何坊對《融資中國》表示了他對碧生源這只新生力量的關(guān)注。

碧生源給中國保健品行業(yè)最大的啟示就是，他將保健品做成了快消品。他之所以能將單一產(chǎn)品賣到這么大的銷量，就是將保健品做成了帶一定功能型的快消品，潤腸，減肥，成為生活的一部分，價格又不高，走得又是快銷渠道，主流賣場，大流通的藥店，很容易銷售過億。

碧生源近幾年發(fā)展非常快，“營銷做得不錯，廣東一年做到2億銷售額，江蘇一年的目標(biāo)做到1億元。原來的廣東分公司經(jīng)理被調(diào)任營銷總部任總經(jīng)理，之前差點(diǎn)被人挖走，據(jù)說也給了股權(quán)?！北躺丛诒本┏晒?，從北京到廣東，迅速搶占市場，擴(kuò)大碧生源地盤

案例五：我是才買的，碧生源常潤茶副作用沒有，喝的時候134斤，喝的第一天，晚上拉了5次，但是拉完覺得很輕松，也不是特別想吃東西，覺得肚子空空的碧生源常潤茶副作用真小，我大概喝了有4天吧，減了4斤，不過中間空了一天沒喝，我決定減20斤，還要配合飲食因?yàn)楸躺闯櫜韪弊饔煤苄?，?zhǔn)備如果能減到112斤左右的話，然后每個星期喝一包，感覺這個東西喝的太多也不很好碧生源常潤茶副作用確實(shí)沒有，覺得每天都喝的話，最好不要超過半個月。

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