網(wǎng)紅海洋蛋白質(zhì)零食品牌「海貍先生」近期的一系列成績，備受創(chuàng)業(yè)邦關(guān)注：
2018年海貍先生營收1800萬元；
2019年營收達4200萬元；
2020年營收突破1億元；
2021年預(yù)計營收2億元。
同時，躋身2020天貓美食“十大新銳品牌”；
上榜融資中國2021年度“中國大消費高成長企業(yè) TOP10”。
在今年剛剛過去的雙11中，海貍先生上榜海味零食類目排行TOP1，累計銷售額1億元。
海貍先生近三年猛速增長背后的方法論，值得學(xué)習(xí)探究。
重金購買“經(jīng)驗值”
海貍先生在進入海洋休閑零食行業(yè)前，海洋休閑零食的生產(chǎn)品牌主要以沿海地區(qū)特產(chǎn)的方式存在，加工方式也各具地域特色，隨著科技的進步和消費升級，眾多零食品牌都在往海味零食品類發(fā)力，卻沒有一家把“健康”作為核心理念，海貍先生在切入海洋休閑零食市場時，率先確立“健康零食”的核心理念，產(chǎn)品在保持美味的基礎(chǔ)上，科學(xué)控鹽、控糖，去掉人工化學(xué)添加劑、防腐劑。
2015年海貍先生成立后，5月便上市了第一款產(chǎn)品“貝裙下飯菜”，同期在微博上聯(lián)合110名微博KOL開啟“美食合伙人”計劃，從產(chǎn)品包裝設(shè)計到口味升級、口感豐富等方面均與消費者互動溝通之后最終確定，展開一系列的“參與感”營銷活動，為自己積累起了第一批品牌忠實擁躉?！柏惾瓜嘛埐恕惫灿?種口味，其中“干鍋”口味就是采納了粉絲的建議而量身定制。
從具體原料制作工藝來看，貝裙下飯菜選用大連原產(chǎn)3年足齡的蝦夷扇貝，獨創(chuàng)炒制新工藝，保留新鮮蝦夷扇貝原鮮的同時逼出扇貝的香味，真材實料沒有任何防腐劑，通過工藝的創(chuàng)新最大限度保留產(chǎn)品鮮味、去除腥味。
這半年，海貍先生通過“貝裙”在微博上賣了700萬元。但在整個營銷過程中，海貍先生創(chuàng)始人陸寧發(fā)現(xiàn)了一個巨大問題：貝裙在當(dāng)時的年代，大多數(shù)消費者還沒有認知，這對于一個產(chǎn)品來講是一大忌，從零開始教育市場又過于吃力。海貍先生意識到整個問題后，馬上做了戰(zhàn)略調(diào)整，重新選品開發(fā)。
2016年海貍先生推出了“烤海苔”零食產(chǎn)品，海苔類產(chǎn)品由于巨頭品牌的影響，在消費者心智中已經(jīng)非常成熟，消費者的主動購買意愿已經(jīng)形成，同時，海貍先生在海苔類產(chǎn)品上做了創(chuàng)新工藝，是當(dāng)時國內(nèi)首款未使用味精、化學(xué)添加劑、防腐劑的海鮮零食產(chǎn)品。
陸寧表示，這一年“烤海苔”單品銷售額達到了1300萬。
即將要對烤海苔單品進行內(nèi)容營銷時，陸寧再次停下了腳步：烤海苔定位不清晰。
經(jīng)全年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，烤海苔產(chǎn)品覆蓋餐桌拌飯以及辦公室零食場景，看似覆蓋多個場景，滿足多類人群是一件拓展用戶群的益事，實則對于一家品牌公司并非益事，覆蓋多個場景，在進行內(nèi)容營銷時，由于使用場景不聚焦，無法精準(zhǔn)定位宣傳，從而銷量終究也無法突破瓶頸。
2017年，陸寧考慮到魷魚的消費者接受程度更高，同時滿足定位清晰、消費者認知成熟的條件。海貍先生開始增加魷魚類產(chǎn)品。魷魚仔上市僅兩個月時間，便做到了淘系第二名成績。
不過一個慘痛的教訓(xùn)是，當(dāng)年厄爾尼諾現(xiàn)象導(dǎo)致氣候變暖，洋流發(fā)生變化，魷魚的遷徙路線也發(fā)生了變化，導(dǎo)致采捕量嚴重下滑，同時魷魚并非可養(yǎng)殖魚類，當(dāng)年魷魚原料大面積漲價，一度漲至平時3倍之多。由于對供應(yīng)鏈判斷不準(zhǔn)，海貍先生選擇虧本銷售。
同時2018年大量社交電商平臺如雨后春筍露出市場，在2018年初海貍先生大量開拓社交電商新渠道，但由于渠道失控，業(yè)績一度大幅下滑。
2018年，海貍先生吸取總結(jié)以往經(jīng)驗，在選品及銷售渠道上進行戰(zhàn)略調(diào)整。
在選品上，海貍先生制定了標(biāo)準(zhǔn)，選擇原材料供給穩(wěn)定性和價格穩(wěn)定性較高的品類。
從2018年之后，海貍先生重點開發(fā)了兩類產(chǎn)品，一類是海苔類，另一類則是鱈魚類產(chǎn)品。紫菜即為海苔類產(chǎn)品原料，紫菜沿海地區(qū)都是大面積養(yǎng)殖，供給十分穩(wěn)定。鱈魚，海貍先生選擇的是阿拉斯加轄區(qū)，北極圈附近長成的一類鱈魚，在北極圈附近產(chǎn)量非常大，被稱作經(jīng)濟型魚類，供給也十分穩(wěn)定。
目前，海貍先生共上線40+sku，其中輕食系列有高蛋白、低脂肪的鮮烤鱈魚，兒童系列有高鈣、高蛋白，含有DHA的海苔夾心脆，風(fēng)味系列有香辣鮮美的香辣扇貝。
陸寧表示，高蛋白只是海貍先生海洋蛋白質(zhì)零食健康化的開始，低脂肪、DHA、微量元素鈣、鐵、鋅等對身體有益的成分，也將逐步出現(xiàn)在海貍先生的產(chǎn)品體系中，向更龐大的消費者群體提供更加豐富的健康零食選擇，賦能健康生活。
陸寧表示，海貍先生在剛剛創(chuàng)業(yè)的前三年花費重金與時間，買來了選品經(jīng)驗：
1. 選擇消費者認知程度較為成熟的品類；
2. 定位/場景清晰；
3. 供應(yīng)鏈較為穩(wěn)定：原料供給穩(wěn)定、可實現(xiàn)批量生產(chǎn)自動化。
這三條選品準(zhǔn)則成為了海貍先生至今不變的金標(biāo)準(zhǔn)。
同時在銷售渠道上，海貍先生收緊渠道，將重心回歸至天貓店鋪，并在直播帶貨上重點發(fā)力。今年，海貍先生增加了線下渠道，例如以O(shè)le為代表的高端超市、便利店以及商超渠道。
海洋蛋白質(zhì)是未來食譜大勢所趨
隨著生活水平提高、人口老齡化及疫情常態(tài)化影響，人們對蛋白質(zhì)的認知逐漸明晰與深入，基于提升免疫力、增強抵抗力的需要，大眾蛋白質(zhì)補給的需求更強烈，開始追求便捷、高效的優(yōu)質(zhì)蛋白攝入方式，尤其以海產(chǎn)品為代表的中高端動物蛋白市場需求不斷增長。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計到2025年，全球功能性食品市場規(guī)模預(yù)計將達到2757.7億美元，預(yù)計在預(yù)測期內(nèi)，復(fù)合年增長率將達到7.9%。
隨著市場需求的不斷延伸，國內(nèi)許多零食企業(yè)也開始走向“功能化”研發(fā)道路，功能性正逐漸成為零食行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。在具體的產(chǎn)品開發(fā)趨勢中，高蛋白功能性零食增長速度最為明顯。
高蛋白正在成為繼減糖、低脂、低卡之后的又一個新消費熱點，據(jù)Innova發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：在過去五年間，全球宣稱高蛋白質(zhì)來源的食品飲料新品發(fā)布年均增長了20%（全球2015-2019年均復(fù)合增長率），市場潛力巨大。
陸寧表示，在早期時代，物質(zhì)條件不太豐富，食品品牌主要以碳水類食品為主，起到飽腹作用，例如面包、蛋糕、碳酸飲料等。2000年以后隨著物質(zhì)條件逐漸轉(zhuǎn)好，市場內(nèi)植物蛋白興起，逐步滿足消費者對營養(yǎng)攝入的需求，例如六個核桃、露露。近幾年，隨著Z時代的崛起，消費升級，肉類蛋白逐漸被追捧起來。
肉類蛋白分兩類，一類是紅肉蛋白，以牛肉為代表；另一類是白肉蛋白，以禽類和魚類為代表。
蛋白質(zhì)也分三六九等，兩者相比較而言，以海洋魚、蝦、貝等為代表的白肉蛋白必需氨基酸種類齊全、數(shù)量均衡、易吸收，是優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的主要來源，海洋生物作為優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的重要來源，在構(gòu)建消費者的健康生活中勢必起到積極作用，海洋蛋白質(zhì)零食正逐漸成為滿足健康零食消費需求的新風(fēng)向。
如何利用日韓兩國的產(chǎn)品研發(fā)思路？
海貍先生在產(chǎn)品研發(fā)過程中，由于是高蛋白類水產(chǎn)品，保質(zhì)期短，怎樣做到原材料品質(zhì)上的把控成為了一大挑戰(zhàn)。
“早我們不加防腐劑的產(chǎn)品保質(zhì)期只能做到6個月，現(xiàn)在已經(jīng)可以達到9-12個月。這里面有三類重要工藝。第一個是生產(chǎn)工藝，比如烘焙控制住水分，延緩海鮮的腐敗時間。第二是配方。因為海洋產(chǎn)品它天然是含鹽的，控制好鹽分的比例，就能做到防腐。第三是包材，海貍先生的部分產(chǎn)品包材使用的是單向透析膜。外面的水分，細菌無法進入，但是里面的水分和細菌可以排出。保鮮技術(shù)也成為了海貍先生的一大壁壘?！标憣幷劦健?/p>
在產(chǎn)品研發(fā)及打造爆品上，不僅在選品上有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，在產(chǎn)品內(nèi)測和公測方面也下足了功夫。
海貍先生在產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先會在私域粉絲群內(nèi)收集粉絲喜愛的口味及品類。經(jīng)過幾層標(biāo)準(zhǔn)篩選確定品類后，打烊發(fā)送給粉絲進行測評收集反饋意見，評分超過80分后開始量產(chǎn)，但并不會加大流量推廣新品，而是觀察一段時間，收集新老顧客品嘗后的評價及銷售情況，當(dāng)好評率達到95%以上時，產(chǎn)品才會進到推廣階段。
陸寧表示，也正因為海貍先生的多層標(biāo)準(zhǔn)審核及改良，大大地增加了爆品的成功率。
另外，陸寧始終認為，海產(chǎn)品單品類舒適區(qū)將會不斷縮小，消費者最終青睞必然會是能夠提供好且豐富產(chǎn)品的品牌。故而海貍先生在品類布局上，主打多品類產(chǎn)品。
根據(jù)新思界產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的《2020年海味零食行業(yè)深度市場調(diào)研及投資策略分析研究報告》顯示，海洋休閑產(chǎn)品銷售額不斷上升，年增長率達到10%左右，增長勢頭強勁。
海貍先生海洋蛋白質(zhì)零食，不僅保留了海鮮的高蛋白，低脂肪，更能提鮮增味，讓口味更加多元，帶給消費者嘗新的刺激。
海貍先生的品牌化探索過程中同樣也經(jīng)歷過調(diào)整，從海味零食細化到海洋蛋白質(zhì)零食，迎合了年輕用戶“正餐零食化、零食健康化”的生活方式變化，海貍先生倡導(dǎo)每天一片好蛋白，通過產(chǎn)品的不斷微創(chuàng)新，針對客戶需求精準(zhǔn)推出更加符合市場口味的產(chǎn)品，讓海洋蛋白質(zhì)的應(yīng)用場景持續(xù)破圈，占領(lǐng)年輕消費者心智。
圖片來源：海貍先生返回搜狐，查看更多
