優(yōu)惠券在運(yùn)營營銷活動(dòng)中發(fā)揮著重要作用，能通過針對(duì)不同消費(fèi)人群、不同營銷場景進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化，提高優(yōu)惠券使用率。發(fā)優(yōu)惠券的目的不是盲目降價(jià)，首先要明確優(yōu)惠券發(fā)放目的，目標(biāo)確定后再選擇合適的優(yōu)惠券類型進(jìn)行投放，才會(huì)事半功倍。如何利用現(xiàn)在已有的流量借力使力，為店鋪帶來更多的精準(zhǔn)流量，先從營銷場景化入手。

一、店鋪營銷場景化類型

1、促客單和轉(zhuǎn)化

通過優(yōu)惠券讓利，提高消費(fèi)者下單轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

（1）商品立減券

針對(duì)單一商品使用的無門檻優(yōu)惠券，適用于爆品促銷或交易額破零。對(duì)于爆款商品可極大提升單品的下單轉(zhuǎn)化率，對(duì)于零銷量的商品，幫助商品銷量破零。

（2）全店滿減券

消費(fèi)者店鋪內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額使用，適合湊單優(yōu)惠，作用于單商品多件和多商品多件的場景，幫助提高店鋪客單價(jià)。

（3）店鋪關(guān)注券

消費(fèi)者關(guān)注店鋪即可獲得的優(yōu)惠券，適用于進(jìn)店獲取粉絲。通過優(yōu)惠券讓利，讓商家積累店鋪粉絲，從而提高消費(fèi)者復(fù)購等行為機(jī)率，更好的經(jīng)營店鋪。

（4）多件多折券

一次性買多件商品可享受折扣優(yōu)惠，購買越多折扣越大，階梯式的促進(jìn)消費(fèi)，提升客單。極大促進(jìn)消費(fèi)者拼單購買的欲望，從提升店鋪客單價(jià)，進(jìn)而拉動(dòng)店鋪GMV。

2、獲取流量

通過優(yōu)惠券吸引用戶關(guān)注店鋪，獲取粉絲。

（1）拉人關(guān)注券/裂變?nèi)?/p>

通過社交關(guān)系進(jìn)行券裂變分享，優(yōu)惠券激勵(lì)消費(fèi)者發(fā)起分享，幫助店鋪拉取潛在的站外粉絲，幫助店鋪引入新客流量，以及老客復(fù)購。

（2）拼單券

邀請(qǐng)好友拼單成功即可獲得無門檻券，鼓勵(lì)用戶分享拼單。通過優(yōu)惠券成本讓利，刺激消費(fèi)者分享拼單，從而提高下單轉(zhuǎn)化率和消費(fèi)者復(fù)購行為。

（3）領(lǐng)券中心券

通過平臺(tái)資源位形式對(duì)消費(fèi)者發(fā)送商品券，幫助商品獲取海量曝光和高額流量。

3、用戶關(guān)懷

持續(xù)通過優(yōu)惠券關(guān)懷用戶，提高消費(fèi)者復(fù)購行為。

（1）私密券

私人渠道分發(fā)給親朋好友或老客粉絲的店鋪券或商品券。通過私人渠道拉取粉絲、維系粉絲，關(guān)懷用戶并提高消費(fèi)者復(fù)購率、宣傳店鋪等多種用途，私域流量維護(hù)的法寶。

（2）短信直發(fā)券

配合短信功能使用，幫助店鋪有針對(duì)性的經(jīng)營觸達(dá)粉絲，極大地提高店鋪經(jīng)營效率。

（3）客服專用券

客服聊天專屬發(fā)放的店鋪券或商品券，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營銷、關(guān)懷等作用。

（4）訂單復(fù)購商品券

消費(fèi)者確認(rèn)收貨后或商家發(fā)貨超過N天，可在訂單場景下領(lǐng)取的大額商品券，通過優(yōu)惠券刺激消費(fèi)者的復(fù)購行為。對(duì)于消費(fèi)者已購買的商品，在訂單場景下通過單品優(yōu)惠券的讓利，大幅度的刺激商品的復(fù)購轉(zhuǎn)化，提升消費(fèi)者粘性，打造店鋪爆款。

二、優(yōu)惠券優(yōu)惠疊加使用邏輯

1、活動(dòng)價(jià)和券的疊加

（1）所有活動(dòng)價(jià)與平臺(tái)優(yōu)惠券都是可以疊加使用的（特殊情況除外）

例如，一個(gè)商品活動(dòng)價(jià)是99，有一個(gè)10元的優(yōu)惠券，則實(shí)際付款為89元。

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例如，活動(dòng)價(jià)99元，店鋪券滿99減10元，商品券5元，實(shí)際到手價(jià)89元。

2、商家券的相互疊加

（1）一個(gè)訂單一個(gè)商品最多使用一張商品券或一張店鋪券（除特殊情況外）

例如，商品價(jià)格99元，店鋪券滿50減5元，商品券10元，實(shí)際到手價(jià)89元。

（2）一個(gè)訂單多個(gè)商品，最多使用X張商品券或X張店鋪券（除特殊情況外）

例如，用戶買了三家不同店鋪的商品，每個(gè)店鋪每個(gè)商品選擇優(yōu)惠金額最高的商品券或店鋪券使用，則最終付款450-30-30-10=380元。

3、商家券和平臺(tái)優(yōu)惠券相互疊加

（1）一個(gè)訂單一個(gè)商品最多同時(shí)使用一張平臺(tái)優(yōu)惠券和一張商品券或一張店鋪券。（除特殊情況外）

例如，商品價(jià)格400元，選優(yōu)惠金額高的店鋪券20元，疊加平臺(tái)券30元，則400-20-30=350元

（2）一個(gè)訂單多個(gè)商品最多同時(shí)使用一張平臺(tái)優(yōu)惠券和X張商品券或X張店鋪券（除特殊情況外）

例如，用戶買了三家不同店鋪的商品，每個(gè)店鋪每個(gè)商品選擇優(yōu)惠金額最高的商品券或店鋪券使用，再加上一張最優(yōu)惠的平臺(tái)券，則最終付款450-40-10-30-10=360元。

簡單總結(jié)一下，

商家券中店鋪券和商品券是互斥的，選擇優(yōu)惠金額高的使用；

平臺(tái)券和商家券是平行疊加的，平臺(tái)券和商家券可同時(shí)使用；

三、優(yōu)惠券組成要素

一般一張優(yōu)惠券由以下要素組成，右邊是必要項(xiàng)，左邊是可配置項(xiàng)，根據(jù)不同優(yōu)惠券類型和業(yè)務(wù)需求適當(dāng)選擇添加。

1、使用范圍：全平臺(tái)券（由平臺(tái)發(fā)放并承擔(dān)優(yōu)惠）、全店鋪（由商家發(fā)放并承擔(dān)優(yōu)惠）、品類券、單商品券/多商品券，都是從優(yōu)惠券使用范圍來做限制；

2、優(yōu)惠券類型：滿減券（有門檻）、滿贈(zèng)券（有門檻）、直降券（無門檻）、折扣券（有門檻）;

3、優(yōu)惠額度：滿減券是使用券的門檻到達(dá)X額度才可以減少Y元；折扣券是滿X件Y折；

4、使用時(shí)間：全時(shí)段是指優(yōu)惠券有效期內(nèi)整個(gè)時(shí)間段都可使用，指定時(shí)間是指領(lǐng)取后X天有效；

5、使用對(duì)象：針對(duì)不同人群或指定人群發(fā)放。新用戶優(yōu)惠券僅限新注冊(cè)用戶使用；老用戶優(yōu)惠券指已經(jīng)下過單的用戶為了刺激其復(fù)購而發(fā)放的優(yōu)惠券；指定用戶優(yōu)惠券如VIP、店主等專享優(yōu)惠券。

6、使用渠道：全渠道通用券指全渠道通用，不做限制；指定渠道指某單一渠道，如某主播直播間、抖音渠道、微博渠道、粉絲私信等等；

7、使用地區(qū)：分地區(qū)發(fā)放優(yōu)惠券。例如這次湖北疫情，很多商家為了支援湖北同胞，專門針對(duì)湖北地區(qū)發(fā)放優(yōu)惠券；

或者是一些季節(jié)性的商品，針對(duì)部分地區(qū)發(fā)放的優(yōu)惠策略；

8、發(fā)行總量：根據(jù)實(shí)際需求來發(fā)行。如果是不限量的，發(fā)行量可以設(shè)置充足，避免有用戶領(lǐng)取不到的情況；如果是限量的，需要控制好發(fā)行數(shù)量，避免經(jīng)濟(jì)損失；

9、每人可領(lǐng)取總量：限量或不限量。限量指的是當(dāng)某一用戶的領(lǐng)取數(shù)達(dá)到該值時(shí)，該用戶將無法再領(lǐng)取券；不限量是用戶可以無限領(lǐng)?。?/p>

10、每人每日可領(lǐng)?。合蘖炕虿幌蘖?。限量是指當(dāng)某一用戶某日的領(lǐng)取數(shù)達(dá)到該值時(shí)，該用戶將無法再領(lǐng)取券；不限量是用戶當(dāng)日可以無限領(lǐng)??；

四、優(yōu)惠券數(shù)據(jù)維度

在把控優(yōu)惠券成本的前提下，發(fā)放優(yōu)惠券的目標(biāo)無論是拉新、提升客單價(jià),還是拉動(dòng)GMV,使用率是關(guān)鍵指標(biāo)，優(yōu)惠券的精準(zhǔn)投放決定了優(yōu)惠券的使用率。

數(shù)據(jù)公式如下：

優(yōu)惠率=券面值/總面值

預(yù)計(jì)使用率靠歷史數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)估

發(fā)放價(jià)值=券面值*預(yù)計(jì)使用率

發(fā)放成本=券面值*發(fā)放張數(shù)

使用成本=發(fā)放價(jià)值*發(fā)放張數(shù)

使用張數(shù)=發(fā)放張數(shù)*預(yù)計(jì)使用率

優(yōu)惠券領(lǐng)取率=領(lǐng)取數(shù)量/發(fā)放數(shù)量

優(yōu)惠券使用率=使用數(shù)量/領(lǐng)取數(shù)量

實(shí)際發(fā)放成本=使用數(shù)量*券面值

ROI=預(yù)計(jì)產(chǎn)出/使用成本

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