人壽保險公司培訓(xùn)：如何銷售健康險

如何銷售健康險如何銷售健康險 “神奇老太太神奇老太太”個人簡歷個人簡歷35年教師生涯、年教師生涯、55歲退休進(jìn)入保險業(yè)歲退休進(jìn)入保險業(yè)同業(yè)公司三屆的高峰會會長同業(yè)公司三屆的高峰會會長2006年年5月月19日加盟太平日加盟太平5月入司以來獲得榕城十杰、上半年組織發(fā)展先鋒、月入司以來獲得榕城十杰、上半年組織發(fā)展先鋒、海都第一勇士海都第一勇士2006年分公司年度十大展業(yè)標(biāo)兵、月度十杰；總公司年分公司年度十大展業(yè)標(biāo)兵、月度十杰；總公司高峰會新人展業(yè)標(biāo)兵、鉑金班學(xué)員高峰會新人展業(yè)標(biāo)兵、鉑金班學(xué)員2007年總公司理財規(guī)劃十大能手、鉆石班學(xué)員年總公司理財規(guī)劃十大能手、鉆石班學(xué)員2007年分公司半年度業(yè)績?nèi)〉谝幻?、月度十杰、連年分公司半年度業(yè)績?nèi)〉谝幻?、月度十杰、連續(xù)兩個季度超級業(yè)務(wù)員續(xù)兩個季度超級業(yè)務(wù)員2007年福建分公司第一位入圍太平人壽第五屆高峰會年福建分公司第一位入圍太平人壽第五屆高峰會?銷售健康險流程?拒絕處理話術(shù) 目目 錄錄第一步第一步 玩游戲（喚起客戶的需求）玩游戲（喚起客戶的需求） 銷售健康險流程銷售健康險流程 人生的三個階段人生的三個階段人生的三個階段人生的三個階段 人生的兩大風(fēng)險人生的兩大風(fēng)險人生的兩大風(fēng)險人生的兩大風(fēng)險三條不可用的方法三條不可用的方法三條不可用的方法三條不可用的方法 一條路一條路一條路一條路第二步第二步 聊人生聊人生銷售健康險流程銷售健康險流程一一 條條 路路保險保險父母父母兒、女（妻）兒、女（妻）自己自己（養(yǎng)老、防?。B(yǎng)老、防?。┤?大大 責(zé)責(zé) 任任意外意外疾病疾病兩兩大大風(fēng)風(fēng)險險三三個個 方方 法法四四（不不可可取?。┓e蓄積蓄借貸借貸資助資助4牛牛 馬馬 之之 年年2260學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)養(yǎng)老養(yǎng)老父母父母兒兒妻妻自自 己己最最后后填填保保險險最后填保險最后填保險保保險險2總結(jié)：意外與疾病像兩總結(jié)：意外與疾病像兩顆不定時炸彈，隨時在顆不定時炸彈，隨時在我們身邊爆炸我們身邊爆炸一、（存錢）一、（存錢）如如果果一一天天存存38元元，一一年年存存13956元元，多多少少時時間才能存滿間才能存滿30萬元？（萬元？（30年）年）那那不不就就是是辛辛辛辛苦苦苦苦30年年，一一病病回回到到解解放放前前嗎？嗎？第三步第三步 與客戶探討萬一得病，是先去醫(yī)院，還是與客戶探討萬一得病，是先去醫(yī)院，還是先去火葬場？醫(yī)生說得大病要先去火葬場？醫(yī)生說得大病要3030萬就能把病治好，萬就能把病治好，我們該怎么辦？我們該怎么辦？銷售健康險流程銷售健康險流程二二、（借借貸貸）各各家家銀銀行行可可以以貸貸款款買買車車、可可以以貸貸款款買買房房，有有哪哪家家銀銀行行可可以以貸貸款款看看病病呢呢？向向別別人人借借錢錢一一千千、兩兩千千沒沒有有問問題題，一一萬萬、二萬考慮考慮，十萬、八萬免提免提。三十萬更別提。二萬考慮考慮，十萬、八萬免提免提。三十萬更別提。三三、（資資助助）一一百百、兩兩百百朋朋友友一一場場，一一千千、兩兩千千情情深深誼誼長長，一一萬萬、兩兩萬萬等等于于空空想想，三三十十萬萬是是白白日日夢夢想想。得得病病不不是是絕絕癥癥，沒沒錢錢看看病才是絕癥，難道我們等死嗎？病才是絕癥，難道我們等死嗎？有有什什么么辦辦法法可可以以解解決決這這個個難難題題呢呢？那那就就是是每每天天存存30元元到到到到保保險險銀銀行行來來，您您的的健健康康賬賬戶戶就就可可以以在在三三個個月月后后有有30萬萬的的急急用用現(xiàn)現(xiàn)金，趕快趁年輕趁健康給自己買一份健康險吧金，趕快趁年輕趁健康給自己買一份健康險吧！注注：當(dāng)當(dāng)客客戶戶猶猶豫豫時時，就就說說，我我今今天天交交給給您您 錢錢，你你明明天天就就在在我我的的帳帳戶戶上上打打入入73.6萬萬 。（因因為為人人食食五五谷谷雜雜糧糧，腳腳行行四四面面八八方方，風(fēng)風(fēng)險險無無處處不不在在，疾疾病病時時刻刻會會來來。）你你愿愿意意嗎嗎？你你不不愿愿意意，我愿意。保險就是我助人人，人人助我。我愿意。保險就是我助人人，人人助我。第五步第五步講產(chǎn)品講產(chǎn)品（拿出計劃書）（拿出計劃書）30歲歲100歲歲銷售健康險流程銷售健康險流程您您覺覺得得這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品怎怎么么樣樣？當(dāng)當(dāng)客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同時時，就就立立即即告告訴訴客客戶戶，風(fēng)風(fēng)險險不不等等人人，疾疾病病不不等等人人。今今天天身身體體好好，不不等等于于明明天天不不生生病病，等等到到不不健健康康的的時時候候，想想買買就就不不能能買買了了。而而且且保保險險是是有有時時效效性性的的，今今天天買買是到終身，是到終身，明天買也是到終身，萬一發(fā)生變故，天是明天買也是到終身，萬一發(fā)生變故，天是3 3萬元，天只能拿回保費(fèi)，您是個聰明人，一萬元，天只能拿回保費(fèi)，您是個聰明人，一定會作出明智的選擇，那就請您簽單吧。定會作出明智的選擇，那就請您簽單吧。 第六步第六步 快速促成快速促成銷售健康險流程銷售健康險流程拒絕處理話術(shù) 加息對保險公司是好事，公司的收益就更高了。加息對保險公司是好事，公司的收益就更高了。我們公司采用的是增額分紅，增額部分也參加分我們公司采用的是增額分紅，增額部分也參加分紅。增加保額而不增加保費(fèi)可以抵御通貨膨脹，紅。增加保額而不增加保費(fèi)可以抵御通貨膨脹，使客戶利益最大化。再說，您算得了利息，算得使客戶利益最大化。再說，您算得了利息，算得了風(fēng)險嗎？了風(fēng)險嗎？一、現(xiàn)在銀行加息了，買保險還不如存銀行一、現(xiàn)在銀行加息了，買保險還不如存銀行恭喜您，有了一道防小偷的木門，但是醫(yī)保是保恭喜您，有了一道防小偷的木門，但是醫(yī)保是保而不包。而不包。：醫(yī)保住院每次要自己先付一千元才能啟動醫(yī)：醫(yī)保住院每次要自己先付一千元才能啟動醫(yī)保費(fèi)，商保沒有這個規(guī)定。保費(fèi)，商保沒有這個規(guī)定。b b：還有其他許多費(fèi)用，如空調(diào)費(fèi)、門診費(fèi)、檢查：還有其他許多費(fèi)用，如空調(diào)費(fèi)、門診費(fèi)、檢查費(fèi)、材料費(fèi)都不報，而商業(yè)保險這些全都報。再費(fèi)、材料費(fèi)都不報，而商業(yè)保險這些全都報。再說，我們生病住院時，是愿意住在好的醫(yī)院，有說，我們生病住院時，是愿意住在好的醫(yī)院，有好的設(shè)備、好的醫(yī)生還是愿意住在一般的醫(yī)院？好的設(shè)備、好的醫(yī)生還是愿意住在一般的醫(yī)院？所以說商業(yè)醫(yī)保是防大偷的鐵門。所以說商業(yè)醫(yī)保是防大偷的鐵門。 二、我有醫(yī)保，不需要商業(yè)保險二、我有醫(yī)保，不需要商業(yè)保險 人吃五谷雜糧，誰敢說自己一生中不會生病，誰人吃五谷雜糧，誰敢說自己一生中不會生病，誰又能預(yù)測到自己在什么時候生病，肚子餓了，有又能預(yù)測到自己在什么時候生病，肚子餓了，有錢去香格里拉，沒錢去沙縣小吃，天氣冷了，有錢去香格里拉，沒錢去沙縣小吃，天氣冷了，有錢穿裘皮大衣，沒錢穿粗布面襖，這些都是我們錢穿裘皮大衣，沒錢穿粗布面襖，這些都是我們能控制的，唯有疾病無法控制，今天健康不等于能控制的，唯有疾病無法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的時候，想買就不能買明天不生病，等到不健康的時候，想買就不能買了。再說，疾病不是老年的專利，您聽說過鄭玉了。再說，疾病不是老年的專利，您聽說過鄭玉珠的故事嗎？。要知道越年輕買越便珠的故事嗎？。要知道越年輕買越便宜，早買早保障，早買早受益，早買早安全，早宜，早買早保障，早買早受益，早買早安全，早買早放心。買早放心。 三、我還年輕、健康，現(xiàn)在不需要三、我還年輕、健康，現(xiàn)在不需要 是的，我也不愿意聽疾病，更不愿意講疾是的，我也不愿意聽疾病，更不愿意講疾病，但是疾病不是我不講，你不聽就不會病，但是疾病不是我不講，你不聽就不會來的，請你到醫(yī)院去調(diào)查一下，有幾個人來的，請你到醫(yī)院去調(diào)查一下，有幾個人是因為買了保險而住院，倒是很多人沒買是因為買了保險而住院，倒是很多人沒買保險而后悔，高昂的醫(yī)療費(fèi)壓的他們喘不保險而后悔，高昂的醫(yī)療費(fèi)壓的他們喘不過氣，有的甚至交不起而自殺，或者等死，過氣，有的甚至交不起而自殺，或者等死，多么可怕??！你就下一個決心趕快給自己多么可怕啊！你就下一個決心趕快給自己辦一份健康險吧。辦一份健康險吧。 四、四、我不愿意聽疾病兩個字，不要跟我講疾病我不愿意聽疾病兩個字，不要跟我講疾病 如果您真的沒錢，那當(dāng)務(wù)之急是解決溫飽如果您真的沒錢，那當(dāng)務(wù)之急是解決溫飽問題；如果您有錢卻來搪塞我，那將來有問題；如果您有錢卻來搪塞我，那將來有一天您可能會后悔。風(fēng)險無處不在，疾病一天您可能會后悔。風(fēng)險無處不在，疾病時刻會來，萬一發(fā)生不測再找我就來不及時刻會來，萬一發(fā)生不測再找我就來不及了。也正因為我們沒有錢，才需要別人的了。也正因為我們沒有錢，才需要別人的幫助，正因為我們沒有錢，抵御風(fēng)險的能幫助，正因為我們沒有錢，抵御風(fēng)險的能力才小，我們把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，這力才小，我們把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，這才是明智的選擇，所以就更應(yīng)該買這份保才是明智的選擇，所以就更應(yīng)該買這份保險。險。 五、我沒錢買保險五、我沒錢買保險 如果您真的是屬于那如果您真的是屬于那99999999個人中的一個，那個人中的一個，那就太好了！那么，我和您一起做個游戲：在就太好了！那么，我和您一起做個游戲：在一個寬大的廣場上，站了一萬個人，你也是一個寬大的廣場上，站了一萬個人，你也是其中一人。我給你們每人發(fā)了一支槍，并且其中一人。我給你們每人發(fā)了一支槍，并且我告訴你們這一萬支槍只有一支槍有子彈。我告訴你們這一萬支槍只有一支槍有子彈。當(dāng)我喊一二三，開槍！請問您敢不敢開？當(dāng)我喊一二三，開槍！請問您敢不敢開？ 為什么不敢？為什么不敢？六、六、“萬一萬一”有人會得病，而我只屬于有人會得病，而我只屬于99999999的那的那個人，不會生病個人，不會生病沒病是好事還是壞事？沒病是好事還是壞事？沒有生病我們贏回來了賺錢的時間和沒有生病我們贏回來了賺錢的時間和能力，創(chuàng)造了更多的財富。這不是虧，能力，創(chuàng)造了更多的財富。這不是虧，而是贏！難道您還喜歡生病么？而是贏！難道您還喜歡生病么？沒病是好事，有病也沒事！沒病是好事，有病也沒事！七、如果我沒有生病，那不是虧了嗎？七、如果我沒有生病，那不是虧了嗎？人活百歲古來稀，如果買了這份保障，能人活百歲古來稀，如果買了這份保障，能保我們活到一百歲，這是多么幸福的一件保我們活到一百歲，這是多么幸福的一件事啊。小病輸?shù)粢活^豬，中病輸?shù)粢活^牛，事啊。小病輸?shù)粢活^豬，中病輸?shù)粢活^牛，大病輸?shù)粢粭潣?！沒病活到一百歲，就等大病輸?shù)粢粭潣牵]病活到一百歲，就等于贏回了一棟樓！還給我們祝壽金，難道于贏回了一棟樓！還給我們祝壽金，難道不好嗎？不好嗎？一買保險就生病，這樣拿錢是很早很合算，一買保險就生病，這樣拿錢是很早很合算，你愿意嗎？你愿意嗎？八、要活到一百歲才拿錢，太晚了！八、要活到一百歲才拿錢，太晚了！九、我把九、我把2020年錢交完了，能拿多少錢年錢交完了，能拿多少錢您為什么錢一交完就想取錢呢？您買的是您為什么錢一交完就想取錢呢？您買的是保到保到100100歲的健康保障，就好比買了一張福歲的健康保障，就好比買了一張福州到北京的長途軟臥票，可您到南平就下州到北京的長途軟臥票，可您到南平就下車，您覺得這樣做聰明嗎？車，您覺得這樣做聰明嗎？

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