醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的保障措施

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革是對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)整合，而不是將舊有渠道一刀斬去。在我國(guó)，由于特有的國(guó)情，金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的落后、社會(huì)化配送系統(tǒng)的缺乏、企業(yè)信息化基礎(chǔ)薄弱、基礎(chǔ)設(shè)施的落后、銷(xiāo)售觀(guān)念的差異以及企業(yè)管理水平和人員素質(zhì)有待提高等困難，使得電子商務(wù)手段在我國(guó)推廣尚有一定難度，渠道的扁平化建設(shè)還將經(jīng)歷一段時(shí)間。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電子分銷(xiāo)、渠道扁平化問(wèn)題將實(shí)實(shí)在在地?cái)[在世人面前。所以對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面要清楚地看到變革是渠道建設(shè)的大勢(shì)所趨，應(yīng)及早準(zhǔn)備調(diào)整銷(xiāo)售渠道;另一方面也要看到變革趨勢(shì)中的模式建設(shè)并非一蹴而就，它需要結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)自身的行業(yè)特點(diǎn)以及產(chǎn)品性質(zhì)而定。就目前而言為應(yīng)對(duì)這一變革，需做好以下準(zhǔn)備：

1.將注意力從分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移到顧客

從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論角度思考，要求醫(yī)藥企業(yè)樹(shù)立“以消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，在制定渠道策略和進(jìn)行渠道管理時(shí)，以顧客滿(mǎn)意度為主要目標(biāo)，以全心全意為顧客服務(wù)為宗旨，將渠道中心從分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移到顧客。顧客滿(mǎn)意度決定顧客忠誠(chéng)度，只要顧客忠誠(chéng)度高，醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行渠道整合變革就具備了良好的基礎(chǔ)保障。所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo)，通過(guò)渠道創(chuàng)新、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。企業(yè)通過(guò)為顧客提供針對(duì)性的增值服務(wù)，使產(chǎn)品獲得有效差異，從而提高用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過(guò)度、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售困境;同時(shí)通過(guò)增值服務(wù)使?fàn)I銷(xiāo)鏈價(jià)值創(chuàng)造能力大大改善，提高各環(huán)節(jié)利益，從而增加營(yíng)銷(xiāo)鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。

2.制定與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致的渠道策略

渠道戰(zhàn)略必須與醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿(mǎn)足必要的效率要求，并確保其長(zhǎng)期的靈活性，同時(shí)滿(mǎn)足顧客需求和經(jīng)濟(jì)性?xún)煞矫娴囊?，所以企業(yè)應(yīng)關(guān)注渠道的運(yùn)作是否高效，應(yīng)從主要目標(biāo)顧客群的角度評(píng)價(jià)渠道的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，透徹地研究現(xiàn)有及潛在的渠道，盡可能跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略，是有效提高市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的首要手段。一方面，企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，要進(jìn)一步對(duì)可能的銷(xiāo)售渠道的分銷(xiāo)效能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等方面進(jìn)行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并合理規(guī)劃，保證進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配;另一方面，強(qiáng)調(diào)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長(zhǎng)的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注重渠道質(zhì)量，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)鏈具有強(qiáng)大的分銷(xiāo)力。醫(yī)藥企業(yè)除了通過(guò)渠道分工使不同類(lèi)型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)外，更要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷(xiāo)效能，降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

3.保持渠道的政策與企業(yè)的目標(biāo)相一致

企業(yè)在制定渠道策略時(shí)，必須確定提出的渠道策略是否與企業(yè)目標(biāo)相一致，能否支持總體戰(zhàn)略推進(jìn)，進(jìn)而使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。企業(yè)的渠道策略要與市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)保持匹配，才能推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意市場(chǎng)發(fā)展的短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，為此可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場(chǎng)如大中城市市場(chǎng)直控終端，密集布點(diǎn)，驅(qū)趕主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)覆蓋率，有利于建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;同時(shí)在對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)上，采用高端放貨的渠道策略，配以高激勵(lì)、低價(jià)格等政策，沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的已有網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大品牌影響力，然后再整理和構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈，從而達(dá)到主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

關(guān)于藥品銷(xiāo)售渠道，醫(yī)藥渠道有哪些今天就先介紹到這里，希望對(duì)你有幫助，接下來(lái)請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注電營(yíng)網(wǎng)。

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