保健品營(yíng)銷策劃的四大模式和八大策略：

　　 在人人都注重保健的時(shí)代，保健品企業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在夾縫中求生存，沒(méi)有自己的營(yíng)銷之道怎么行？營(yíng)銷之父科特勒很早便提出，“營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)”。

　　 隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的成熟和消費(fèi)者的逐步理性，營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新變得尤為迫切。保健品市場(chǎng)中更多的企業(yè)正在探索、創(chuàng)新或選擇一些新的營(yíng)銷方式。今天，先知品牌營(yíng)銷策劃公司就來(lái)給大家說(shuō)一說(shuō)保健品營(yíng)銷策劃的四大模式和八大策略，希望能夠給大家?guī)?lái)幫助。

　　 四大模式：

　　 一、會(huì)議營(yíng)銷

　　 會(huì)議營(yíng)銷模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年—2004年進(jìn)入更輝煌的發(fā)展期，對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)常用到會(huì)議營(yíng)銷。它是指通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后采用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營(yíng)銷模式。會(huì)議營(yíng)銷主要針對(duì)銀發(fā)人群，人群比較集中。

　　 這種模式的更大好處是門(mén)檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。因此這種模式一經(jīng)推出，全國(guó)保健品同行趨之若鶩。珍奧、夕陽(yáng)美、天年、中脈等眾多企業(yè)運(yùn)用了這種模式，在國(guó)內(nèi)城市先做試點(diǎn)，接著復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，然后全國(guó)遍地開(kāi)花，形成一定規(guī)模。

　　 二、電視購(gòu)物

　　 電視購(gòu)物從美國(guó)開(kāi)始崛起，一直到20世紀(jì)80年代末期，才成功的商業(yè)化。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過(guò)在電視的諸多時(shí)段以專題或強(qiáng)勢(shì)刺激性廣告外加免費(fèi)電話咨詢的手法，向消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品。做電購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格都較高，不然難以支撐高額的廣告費(fèi)用。

　　 案例——橡果國(guó)際把電視直銷做到“”的典范

　　 橡果國(guó)際主要從事商品零售、廣告策劃發(fā)布等業(yè)務(wù)，鑄就了“好記星”、“背背佳”、“氧立得”、“紫環(huán)”、“安耐馳”等著名品牌，取得了令人矚目的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。橡果國(guó)際多年來(lái)一直雄踞中國(guó)電視購(gòu)物行業(yè)的地位，現(xiàn)已成功進(jìn)入多媒體商務(wù)推廣領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越式發(fā)展。當(dāng)然，諸多的電視直銷節(jié)目還很低俗，浮夸、欺詐的成分很多，國(guó)家也在加強(qiáng)和規(guī)范電視直銷，不管是從營(yíng)銷模式上，還是從發(fā)展趨勢(shì)上，橡果國(guó)際類型的電視直銷還是很值得傳統(tǒng)營(yíng)銷借鑒和學(xué)習(xí)的。

　　 三、直銷模式

　　 直銷也叫做“無(wú)店鋪銷售”。從其產(chǎn)生來(lái)看，是營(yíng)銷渠道的一種創(chuàng)新，其實(shí)踐的成功與失敗往往與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)定位以及相應(yīng)的宏觀環(huán)境緊密地聯(lián)系在一起。

　　 案例——安利直銷模式成功的典范

　　 安利的直銷模式，不同于其它產(chǎn)品，目前被相當(dāng)一部分人認(rèn)為是更好的營(yíng)銷模式，這種人人都可以做代理的營(yíng)銷模式，為安利也為相當(dāng)一部分人帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)，所以說(shuō)安利在成就自身品牌的時(shí)候，也成就了一些人的財(cái)富。安利現(xiàn)在的直銷人員已經(jīng)遍布，基本上每個(gè)國(guó)家都有。安利目前已建立“直銷+店銷+經(jīng)銷”的營(yíng)銷模式，與安利海外模式大相徑庭?？梢哉f(shuō)，在外資企業(yè)本地化方面，在中國(guó)內(nèi)地走過(guò)了15年的安利堪稱樣板。但隨著電子商務(wù)逐漸興起，以及80、90后年輕消費(fèi)者開(kāi)始流行網(wǎng)購(gòu)，安利能否在未來(lái)維持原有的競(jìng)爭(zhēng)力備受關(guān)注。

　　 四、網(wǎng)上定制模式

　　 個(gè)性化需求催生了一個(gè)龐大的定制服務(wù)市場(chǎng)，這已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)。針對(duì)每個(gè)人的不同需求，為其提供的禮品、用品，這正成為時(shí)下更流行的網(wǎng)站服務(wù)。值得關(guān)注的是，在互聯(lián)網(wǎng)的催化作用下，定制化服務(wù)正步入普通人的生活，一個(gè)與同質(zhì)化時(shí)代截然不同的個(gè)性化時(shí)代已不再遙遠(yuǎn)。

　　 案例——國(guó)愛(ài)堂網(wǎng)上定制更大的贏家

　　 中醫(yī)自古講辨證施治，隨著人們對(duì)健康關(guān)注度的日益提高，對(duì)個(gè)性化養(yǎng)生的需求也愈演愈烈。目前，市面上的保健品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者已經(jīng)很難找到與自己體質(zhì)相適應(yīng)的養(yǎng)生產(chǎn)品。在這種情況下，山東國(guó)愛(ài)堂企業(yè)推出了網(wǎng)上定制服務(wù)。作為國(guó)內(nèi)專業(yè)的食療養(yǎng)生機(jī)構(gòu)，國(guó)愛(ài)堂以生產(chǎn)名醫(yī)名家書(shū)中名方為市場(chǎng)定位，針對(duì)消費(fèi)者的需求推出了養(yǎng)生產(chǎn)品網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)。消費(fèi)者在整個(gè)定制過(guò)程中完全擁有自主權(quán)，在與工作人員有效溝通交流后，就可以選擇自己需要的產(chǎn)品。國(guó)愛(ài)堂會(huì)在3-5天的時(shí)間為消費(fèi)者量身定制，并提供全國(guó)范圍的貨到付款服務(wù)。目前，國(guó)愛(ài)堂是國(guó)內(nèi)更家也是一家開(kāi)展養(yǎng)生產(chǎn)品網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)的企業(yè)。

　　 八大策略：

　　 一、尋求差異。

　　 處于整合時(shí)代的保健品會(huì)銷，更是要根據(jù)不同消費(fèi)者的劃分，實(shí)施具有差異化的營(yíng)銷。

　　 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害。也就是一個(gè)產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值所在。事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。

　　 市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵是在于能一針見(jiàn)血，對(duì)于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。

　　 聚焦有利于專業(yè)化效果的提升。保健品會(huì)銷的聚焦在于深度營(yíng)銷的進(jìn)程化、銷售渠道的細(xì)微化、營(yíng)銷手段的專業(yè)化。要想成為保健品行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，必須對(duì)自己的營(yíng)銷進(jìn)行精耕細(xì)作，從營(yíng)銷上游到終端銷售，再細(xì)小的環(huán)節(jié)都是事無(wú)巨細(xì)。對(duì)于重點(diǎn)的區(qū)域的宣傳，打開(kāi)一個(gè)區(qū)域后才能打開(kāi)更大廣闊的市場(chǎng)。

　　 三、速度更。

　　 差異化的會(huì)銷發(fā)展，必須以速度取勝。 沒(méi)有一種產(chǎn)品可以包打天下，在確定細(xì)分的市場(chǎng)后，必須快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿出宣傳策略、宣傳手法要快、要準(zhǔn)、要狠，以迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。 保健品企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展，需要專業(yè)化的管理，對(duì)于人才的培養(yǎng)和引進(jìn)也要優(yōu)于對(duì)手，這樣才能在需要“打仗”的時(shí)候有充足的“兵力”。

　　 四、體驗(yàn)營(yíng)銷。

　　 保健品企業(yè)應(yīng)該尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營(yíng)銷推廣體現(xiàn)，很顯然，個(gè)性化的體驗(yàn)營(yíng)銷就很重要。某品牌保健品企業(yè)就通過(guò)開(kāi)客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會(huì)員營(yíng)銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。

　　 現(xiàn)代的體驗(yàn)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。我們從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”。

　　 五、簡(jiǎn)單策略。

　　 現(xiàn)在一些保健品企業(yè)號(hào)稱手里的產(chǎn)品千好萬(wàn)好，但都面臨推廣困境，其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去4個(gè)問(wèn)題：1、心態(tài)固執(zhí)，要知道沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有存在價(jià)值;2、不懂傳播不講故事，好東西不吆喝不作秀也沒(méi)用;3、不借力取勢(shì)無(wú)價(jià)值體驗(yàn)，孤芳自賞、獨(dú)善其身、自戀毫無(wú)意義;4、缺乏可感知利益點(diǎn)和產(chǎn)品組合策略。

　　 六、系列產(chǎn)品策略：

　　 現(xiàn)在，保健品尊重個(gè)性、尊重人性的大趨勢(shì)正在重塑新會(huì)銷方式。 因此，可將品質(zhì)接近、用途相似的保健品系列化，采用統(tǒng)一風(fēng)格的包裝設(shè)計(jì)，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。

　　 七、整合配套策略：

　　 當(dāng)前，保健品企業(yè)的傳遞用戶價(jià)值，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息，往往這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素。

　　 由此，把幾種相關(guān)連的保健品，或功能細(xì)分的保健品，設(shè)計(jì)在同一包裝盒內(nèi)，如膠囊、口服液、飲片等多種產(chǎn)品的整合包裝。配套包裝可便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用，利于帶動(dòng)整體銷售，樹(shù)立了品牌專業(yè)化形象，同時(shí)，可利于培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，穩(wěn)定消費(fèi)人群。在湯臣倍健等品牌專柜上都可以看見(jiàn)這樣的禮盒套裝，對(duì)于那些對(duì)保健品不了解的消費(fèi)者，既可以買(mǎi)來(lái)自己使用，省去搭配的煩惱，也是贈(zèng)送禮物的不錯(cuò)選擇。

　　 八、服務(wù)營(yíng)銷。

　　 用服務(wù)來(lái)替代保健品產(chǎn)品功能，將是未來(lái)20年消費(fèi)的主流，甚至這也是中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型的真正含義。

　　 現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客的滿意價(jià)值，二是要做好顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等，而建構(gòu)一個(gè)完善的生活形態(tài)營(yíng)銷管理體系才是做好服務(wù)營(yíng)銷的根本所在。

　　 因此，服務(wù)營(yíng)銷的首要精力先是花在市場(chǎng)培育上，可使保健品的消費(fèi)市場(chǎng)更成熟、消費(fèi)群體會(huì)更大。這有待于商家、專業(yè)人士，以及會(huì)銷人士的引導(dǎo)傳播，從養(yǎng)生角度樹(shù)立正確預(yù)防理念，讓更多的人喜好、依賴保健品。

　　 作為一個(gè)保健品企業(yè)，如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解顧客的需求和欲望，留住的更佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。龍頭大直接反應(yīng)公司——卡托?文德曼?約翰遜公司——?jiǎng)?chuàng)辦人萊斯特?文德曼說(shuō)，生產(chǎn)商90%的利潤(rùn)來(lái)自回頭客，只有10%來(lái)自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤(rùn)。因此，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側(cè)重于爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠(chéng)度。據(jù)顧問(wèn)分析，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。

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