隨著人口老齡化的提速，人們對(duì)于健康醫(yī)療、品質(zhì)養(yǎng)老、社會(huì)保障等方面需求不斷釋放，在給相關(guān)領(lǐng)域帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的同時(shí)，也帶來(lái)巨大的發(fā)展空間。其中，健康管理市場(chǎng)正以復(fù)合年增速雙位數(shù)快速增長(zhǎng)。面對(duì)這一時(shí)代機(jī)遇，險(xiǎn)企應(yīng)如何把握、如何作為？

在2024年11月16日，在由中國(guó)社會(huì)保障學(xué)會(huì)商業(yè)保險(xiǎn)研究分會(huì)主辦，廣東金融學(xué)院保險(xiǎn)學(xué)院承辦，今日保、廣東金融學(xué)院科研處、廣東金融學(xué)院清遠(yuǎn)校區(qū)、廣東-諾丁漢高級(jí)金融研究院協(xié)辦的第三屆全國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展研討會(huì)上，招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱“招商信諾”）資深市場(chǎng)總監(jiān)兼客戶體驗(yàn)官徐靜，闡述了招商信諾深耕大健康領(lǐng)域，在高端醫(yī)療及健康管理服務(wù)方面的探索與實(shí)踐。

以下根據(jù)徐靜發(fā)言實(shí)錄整理：

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-Insurance Today-

持續(xù)深耕中高端醫(yī)療市場(chǎng)

推動(dòng)重疾健康險(xiǎn)等健康保障類業(yè)務(wù)發(fā)展

招商信諾比較關(guān)注大健康領(lǐng)域。數(shù)據(jù)顯示，大健康市場(chǎng)在2030年將會(huì)達(dá)到20萬(wàn)億的增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到12%。健康保險(xiǎn)目前占比不足10%， 2030年有望達(dá)到12%，約2.5萬(wàn)億。根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)到2030年，中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)將能翻兩番，可謂是市場(chǎng)機(jī)遇巨大。但同時(shí)，就像朱銘來(lái)教授剛才提到的，健康險(xiǎn)面臨著在微利當(dāng)中掙扎的情況，尤其是在疫情之后，各家保司健康險(xiǎn)的賠付率大幅增加。在健康險(xiǎn)領(lǐng)域，可以說(shuō)是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

招商信諾人壽資深市場(chǎng)總監(jiān)兼客戶體驗(yàn)官 徐靜

從健康險(xiǎn)的整體市場(chǎng)來(lái)看，各家保險(xiǎn)公司的側(cè)重點(diǎn)有所不同，招商信諾一直堅(jiān)持做中高端健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在團(tuán)體高端醫(yī)療險(xiǎn)方面，招商信諾在中高端市場(chǎng)的占比達(dá)到1/3，這是招商信諾核心的醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在個(gè)人高端醫(yī)療險(xiǎn)方面，也有一定占比。未來(lái)，在DRG政策之下，中端醫(yī)療市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)計(jì)5年內(nèi)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)到20億以上。招商信諾接下來(lái)將持續(xù)深耕中高端醫(yī)療市場(chǎng)，以及推動(dòng)重疾險(xiǎn)等健康保障類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展。

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-Insurance Today-

二十年穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

造就規(guī)模和效益均衡的中型壽險(xiǎn)公司

招商信諾是一家比較低調(diào)的保險(xiǎn)公司，同時(shí)也是一家非常有特色的保險(xiǎn)公司，成立于2003年，擁有兩個(gè)強(qiáng)大的股東，一個(gè)是招商銀行，一個(gè)是外方股東：美國(guó)信諾集團(tuán)，是一家全球性的健康服務(wù)公司，有著230年的歷史。近年來(lái)，美國(guó)信諾進(jìn)行了戰(zhàn)略的調(diào)整，以“全球健康服務(wù)公司”為定位。2018年，美國(guó)信諾集團(tuán)收購(gòu)了北美最大的藥品福利管理公司——快捷藥房，可見(jiàn)它在全球的發(fā)展是往健康方面深入。2024年，信諾集團(tuán)在全球財(cái)富500強(qiáng)的排名提升至33位，去年總營(yíng)收是120億美元，其中健康管理、藥品福利管理的營(yíng)收約為75%，商業(yè)健康險(xiǎn)只有25%。

20年前，在招商信諾成立之時(shí)，是市場(chǎng)上少有的沒(méi)有代理人隊(duì)伍的壽險(xiǎn)公司。公司成立之初就推出電銷業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)監(jiān)管部門(mén)對(duì)我司業(yè)務(wù)模式很支持，我們電銷渠道主營(yíng)的都是意外險(xiǎn)、保障險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)這樣的產(chǎn)品。成立后第37個(gè)月，招商信諾就實(shí)現(xiàn)了盈利，對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)公司而言，能在這么短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的為數(shù)不多。經(jīng)過(guò)快速發(fā)展，公司的新單保費(fèi)達(dá)到20億，電銷人員達(dá)到4000多人。我們的銀保渠道于2014年開(kāi)始發(fā)力，現(xiàn)在公司總保費(fèi)規(guī)模和新單保費(fèi)的主要貢獻(xiàn)都來(lái)自于銀保渠道。

早在2009年，招商信諾就在中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的健康險(xiǎn)模式和理念，2011年推出了個(gè)人高端醫(yī)療業(yè)務(wù)，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，是中國(guó)為數(shù)不多引入高端醫(yī)療的保險(xiǎn)公司之一。2018年，我們成立了健康管理公司，通過(guò)自建健康管理公司，不斷擴(kuò)展自主健康服務(wù)能力，讓客戶能夠輕松、高效地與國(guó)際優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，提升醫(yī)療品質(zhì)。通過(guò)幾年發(fā)展，現(xiàn)有健康管理公司人員發(fā)展至200人左右，所提供的健康服務(wù)不僅僅是服務(wù)于我司的中高端醫(yī)療險(xiǎn)客戶，也是為了給招商信諾所有保險(xiǎn)客戶，招商銀行及合作伙伴的更廣大客群提供更全面的健康管理服務(wù)。由此可見(jiàn)招商信諾的經(jīng)營(yíng)主旋律是大力發(fā)展大健康業(yè)務(wù)，深耕健康險(xiǎn)和健康服務(wù)領(lǐng)域。2022年底，公司把打造大健康差異化特色確立為發(fā)展戰(zhàn)略。

經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，招商信諾成為規(guī)模和效益均衡發(fā)展的中型壽險(xiǎn)公司，總資產(chǎn)已達(dá)1900多億，2023年總保費(fèi)收入是346億，利潤(rùn)超過(guò)4億，為我們未來(lái)發(fā)展健康險(xiǎn)打下良好基礎(chǔ)。

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-Insurance Today-

招商信諾高端醫(yī)療險(xiǎn)

來(lái)自信諾集團(tuán)經(jīng)驗(yàn)的“管理式”醫(yī)療險(xiǎn)

高端醫(yī)療可以說(shuō)是招商信諾最有特色的服務(wù)之一，這項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)源于我們的美方股東信諾集團(tuán)。2009年有很多美國(guó)信諾的客戶進(jìn)入中國(guó)時(shí)，需要給外企客戶提供高端醫(yī)療保障，當(dāng)時(shí)信諾在推動(dòng)全球健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，招商信諾就依托股東優(yōu)勢(shì)率先引進(jìn)這一先進(jìn)的理念和經(jīng)驗(yàn)。我們當(dāng)時(shí)開(kāi)拓的是全新的市場(chǎng)，為到中國(guó)來(lái)的海外企業(yè)提供高端醫(yī)療服務(wù)。起初約有六、七成是外資企業(yè)，隨著本土化進(jìn)程加速，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)不少企業(yè)也已經(jīng)把高端醫(yī)療納入員工福利保障范圍。歷經(jīng)14年的發(fā)展，招商信諾已穩(wěn)居市場(chǎng)的第一梯隊(duì)，最新數(shù)據(jù)顯示，我們的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到33%，擁有良好的市場(chǎng)口碑。招商信諾過(guò)往服務(wù)了大量的外企客戶，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)大多擁有海外留學(xué)背景，客服熱線也引入信諾集團(tuán)國(guó)際化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使用中英雙語(yǔ)為客戶提供服務(wù)。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，招商信諾的服務(wù)客群也拓展到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，服務(wù)更多的本土企業(yè)。我們持續(xù)打造的是專業(yè)化、國(guó)際化、科技化的服務(wù)水平。

招商信諾的高端醫(yī)療是管理式醫(yī)療險(xiǎn)。從保險(xiǎn)保障來(lái)看，它的醫(yī)療保障范圍較高，進(jìn)口藥、特效藥均可賠付，涵蓋公立醫(yī)院、私立醫(yī)院等范疇，支持先進(jìn)治療技術(shù)理賠應(yīng)用，包括CAR-T、質(zhì)子離子治療等。更值得一提的是它的管理式醫(yī)療，在招商信諾的理念中，希望給客戶提供可負(fù)擔(dān)、可預(yù)測(cè)和便捷的醫(yī)療服務(wù)。因此，我們不但會(huì)通過(guò)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)折扣管理、幫助投保企業(yè)進(jìn)行理賠控費(fèi)等角度去提供整體的解決方案，同時(shí)更注重客戶診前診中診后全周期健康管理。我們提供給客戶的不但有治“未病”的體檢定制等服務(wù)，治“已病”的視頻問(wèn)診、藥品遞送等服務(wù)，還有治“慢病”的上門(mén)護(hù)理等服務(wù)。例如，有些慢病和高血壓患者需要長(zhǎng)期服藥，我們也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上處方的復(fù)診續(xù)方送藥，免去客戶去醫(yī)院的麻煩，也節(jié)省了客戶的理賠時(shí)間成本。

我們的這些管理經(jīng)驗(yàn)都是來(lái)自于美國(guó)信諾集團(tuán)。作為一家有著230多年積淀的商業(yè)健康險(xiǎn)公司，信諾集團(tuán)在全球合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)超過(guò)220萬(wàn)家，其中在北美地區(qū)超過(guò)100萬(wàn)家，覆蓋了全美優(yōu)質(zhì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。有了信諾集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)，我們就能夠迅速幫助客戶選擇適配的醫(yī)療資源，聚焦到某個(gè)國(guó)家、某個(gè)醫(yī)院、某個(gè)科室、某位專家，進(jìn)而幫助客戶解決醫(yī)療問(wèn)題。例如，要看心臟科可以選擇俄亥俄州的克利夫蘭醫(yī)學(xué)中心。

可以說(shuō)海外醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)是招商信諾健康管理服務(wù)的一大特色。此外，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)打造的百城千家萬(wàn)店直付網(wǎng)絡(luò)，也有超過(guò)3萬(wàn)家的醫(yī)療合作伙伴，百?gòu)?qiáng)醫(yī)院里有63%都是招商信諾的直付合作醫(yī)院，這也是我們實(shí)施大健康戰(zhàn)略的重要支撐。借助于這些優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的整合，通過(guò)我們具有豐富經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們每年國(guó)內(nèi)外二診服務(wù)案例超過(guò)130+。

再說(shuō)到招商信諾的VIP客戶體系，這也是我們的一大亮點(diǎn)。招商信諾諾+會(huì)員體系不斷升級(jí)，推出了涵蓋診前診中診后共22項(xiàng)健康服務(wù)，為客戶提供治末病，治已病，治慢病的全生命周期健康醫(yī)療閉環(huán)服務(wù)，覆蓋招商信諾所有保單客戶，實(shí)現(xiàn)了健康服務(wù)的普適性。近年來(lái)，隨著公司對(duì)會(huì)員健康增值服務(wù)的大力推廣，各項(xiàng)健康服務(wù)使用量大幅度提升，尤其是就醫(yī)安排服務(wù)量提升了7.3倍，視頻問(wèn)診服務(wù)提升了960倍等等，在讓更多客戶廣泛受益的同時(shí)，也收獲了諸多市場(chǎng)贊譽(yù)。

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-Insurance Today-

招商信諾健康醫(yī)療服務(wù)案例分享

最后和大家分享兩個(gè)案例。第一個(gè)案例是全球找醫(yī)案例，當(dāng)時(shí)有一位法國(guó)籍客戶在香港就診，被診斷為冠脈部分輕中度狹窄，香港醫(yī)院建議其做冠脈支架植入。當(dāng)時(shí)客戶給我們提出預(yù)授權(quán)，手續(xù)費(fèi)用約30萬(wàn)，還需要住院擔(dān)保。我們的醫(yī)療服務(wù)團(tuán)隊(duì)基于長(zhǎng)期的病案管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)估，認(rèn)為他可能并不需要進(jìn)行冠脈支架植入，就建議客戶再做一次二診。征得客戶同意后，我們推薦了美國(guó)哈佛醫(yī)學(xué)院和印度加爾各答大學(xué)的專家進(jìn)行會(huì)診，兩個(gè)專家都給出了統(tǒng)一意見(jiàn)：可以保守治療，客戶聽(tīng)從專家意見(jiàn)進(jìn)行轉(zhuǎn)診。后面隨訪得到的結(jié)果是客戶一直都是健康平安。

第二個(gè)是全球找藥的案例，一位美國(guó)母親在北京待產(chǎn)，她的血型很特殊，必須要注射免疫球蛋白，不然新生兒可能會(huì)有生命風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)找不到這個(gè)藥品，客戶主動(dòng)聯(lián)系招商信諾，尋求幫助。我們緊急啟動(dòng)了全球找藥服務(wù)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)和香港的醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以提供該藥品，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，順利安排了這位母親在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)前往香港的某家醫(yī)院注射這個(gè)藥品，實(shí)現(xiàn)了母子平安。以上案例可以看出，通過(guò)招商信諾全球資源和本土服務(wù)，可以為客戶帶來(lái)較大的價(jià)值和貢獻(xiàn)。

招商信諾的使命是希望讓客戶更健康，生活更美好。招商信諾會(huì)繼續(xù)努力，為助力健康中國(guó)貢獻(xiàn)微薄的力量，以上是我的分享。謝謝大家。

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