◆ 為了熟悉市場(chǎng)，匡明曾完全把自己當(dāng)成一個(gè)病人，需要掛號(hào)他就去掛號(hào)，需要抽血他就去抽血。

文| 鉛筆道 記者 王方

?導(dǎo)讀

匡明很了解糖尿病。曾經(jīng)，他花了兩年時(shí)間跑過(guò)300家醫(yī)院，體驗(yàn)了1000多個(gè)科室，訪談了500多名病人。

但當(dāng)他在糖尿病領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)時(shí)，卻跳進(jìn)不少坑。他的硬件“糖+“，能實(shí)時(shí)采集糖尿病人數(shù)據(jù)，并傳輸至云端。他的App“掌上糖醫(yī)”可根據(jù)患者數(shù)據(jù)（硬件采集+用戶提交），給出專業(yè)建議。

◆ 用戶可選擇手動(dòng)輸入數(shù)據(jù)，也可用硬件采集，然后導(dǎo)入。

他曾找錯(cuò)流量入口。今年1-3月，他曾把醫(yī)院當(dāng)成主要陣地，以醫(yī)生推薦、用戶掃碼為手段，但收效甚微，一周僅增長(zhǎng)幾位用戶。

4月，他把精力轉(zhuǎn)向電商，與阿里大數(shù)據(jù)部門(mén)合作。后者通過(guò)算法，將潛在用戶篩選出來(lái)，并幫助“掌上糖醫(yī)”推廣，引導(dǎo)潛在用戶下載其App。以此，到6月份時(shí)，“掌上糖醫(yī)”用戶總數(shù)達(dá)15萬(wàn)。

為了完善數(shù)據(jù)，8月，匡明與體檢機(jī)構(gòu)美年大健康合作：服務(wù)嵌入其體檢套餐中，患者體驗(yàn)完該服務(wù)后，如希望繼續(xù)接受服務(wù)，則會(huì)被批量地導(dǎo)入“掌上糖醫(yī)”App。當(dāng)月，“掌上糖醫(yī)”用戶數(shù)量達(dá)60萬(wàn)，并獲得來(lái)自IDG的投資。

目前，“掌上糖衣”用戶數(shù)接近百萬(wàn)?？锩髡f(shuō)，到明年一季度，“掌上糖醫(yī)”用戶總數(shù)可能破200萬(wàn)，成為國(guó)內(nèi)最大的糖尿病管理平臺(tái)。

注：匡明已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性作背書(shū)。

居酒屋內(nèi)到處是酒瓶子，一行約20人，全是匡明的同事，喝了大約100多瓶?？锩鬟B喝了三小時(shí)，累了。他放下酒瓶，走出屋外兜兜風(fēng)。

這是日本東京的夏夜，星星很多。居酒屋外很安靜，瞅一眼便能望見(jiàn)日本新干線?？锩飨萑肓艘粋€(gè)技術(shù)問(wèn)題，思考。忽然，一列動(dòng)車(chē)呼啦啦駛過(guò)，幾十秒的時(shí)間，匡明有了靈感。

他興奮地掏出手機(jī)將想法記下，又進(jìn)去跟同事喝酒。這家擁有200年歷史的居酒屋足夠魅力，當(dāng)晚把匡明灌了個(gè)死醉。

去年年中，匡明去東京參加亞太市場(chǎng)戰(zhàn)略會(huì)議。會(huì)后居酒屋的一次醉酒，讓他規(guī)劃已久的新項(xiàng)目有了新進(jìn)展。

他有個(gè)設(shè)想，用一個(gè)智能硬件采集糖尿病人的身體數(shù)據(jù)(如血糖)，然后實(shí)時(shí)傳輸至云端，醫(yī)生拿到數(shù)據(jù)后，再給病人預(yù)警。

數(shù)據(jù)從哪兒來(lái)，這個(gè)問(wèn)題曾困擾他很久。“最簡(jiǎn)單的方法就是做一款全新的智能設(shè)備，但很難賣(mài)到爆款。是不是有新的辦法？”

他曾做過(guò)一個(gè)粗略統(tǒng)計(jì)，市面上傳統(tǒng)的血糖儀保有量已經(jīng)不小，達(dá)幾千萬(wàn)臺(tái)，分布在三大渠道：醫(yī)院、零售渠道（電商、藥店）、病人。

它們有一個(gè)共同點(diǎn)——沒(méi)法聯(lián)網(wǎng)。“它的人群已經(jīng)有了，只是不能夠上網(wǎng)而已。我若有辦法讓它們直接聯(lián)網(wǎng)，問(wèn)題豈不解決了？”

這個(gè)技術(shù)問(wèn)題，匡明已經(jīng)在東京的居酒屋外想明白。他擅長(zhǎng)技術(shù)，畢業(yè)于交通大學(xué)電子信息工程專業(yè)，后赴劍橋大學(xué)深造，結(jié)束后進(jìn)入英特爾任工程師，從事固件及嵌入式系統(tǒng)研發(fā)?！弊龅木褪沁@個(gè)東西?！?/p>

他的解決方案是，做一個(gè)智能模塊，插入傳統(tǒng)血糖儀的數(shù)據(jù)接口，（數(shù)據(jù)）即能傳輸上網(wǎng)。

◆ 匡明設(shè)計(jì)的方案能適配市面上70%的血糖儀。

回國(guó)后，他向公司提交了方案。“該模式若能成型，不僅能降低糖尿病病人費(fèi)用，也能讓我們的銷(xiāo)售額翻許多倍?！?/p>

然而過(guò)了大半年時(shí)間，項(xiàng)目依然沒(méi)有批下來(lái)，大公司決策流程太長(zhǎng)，他有些等不及了。

這個(gè)想法匡明醞釀了很久。過(guò)去兩年，匡明服務(wù)于強(qiáng)生醫(yī)療，負(fù)責(zé)醫(yī)療器械銷(xiāo)售。該類器械用于血液檢測(cè)，客戶很寬泛?！皣?guó)內(nèi)醫(yī)院，沒(méi)有不需要檢測(cè)的科室。”

他曾創(chuàng)造過(guò)一個(gè)奇跡。18個(gè)月內(nèi)，帶領(lǐng)一支10幾人的團(tuán)隊(duì)，將其所負(fù)責(zé)的地區(qū)銷(xiāo)售額提升三倍，從3000-4000萬(wàn)元增長(zhǎng)為1億多元，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成當(dāng)年全公司第一。到2013年底，他已完成從美國(guó)負(fù)責(zé)全球戰(zhàn)略到扎根基層，成為大中華區(qū)銷(xiāo)售冠軍的蛻變。

為此，他每天的工作循環(huán)反復(fù)。“白天跑醫(yī)院去跟醫(yī)生、病人交流，晚上去與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商談事兒。”為了熟悉市場(chǎng)，匡明把自己當(dāng)成一個(gè)病人?！靶枰獟焯?hào)我去掛號(hào)，需要抽血就抽血。幾個(gè)重要的科室我都輪了一下?！?/p>

兩年下來(lái)，他大約跑了300多家醫(yī)院（分布在江浙滬、山東、北京等地），體驗(yàn)了至少1000個(gè)科室，親自訪談了不下500位病人。

期間，一位病人的訪談讓匡明尤為觸動(dòng)。山東臨沂是個(gè)革命老區(qū)，全市僅有一家三甲醫(yī)院。老區(qū)y有許多慢性病患者，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)醫(yī)院解決不了，每隔一陣，他們就要大老遠(yuǎn)跑來(lái)復(fù)查，住上1-2晚上：

糖尿病一患就是一輩子，病人需每隔4-8周就需定期上復(fù)查。

某日，1位老伯在科室外已等候1-2小時(shí)，他是糖尿病患者，匡明走過(guò)去跟他嘮嗑?！八昙o(jì)看上去很大，已因糖尿病導(dǎo)致復(fù)雜的并發(fā)癥。他跟我抱怨，定期過(guò)來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，專家預(yù)約排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)，就診時(shí)間卻很短… …對(duì)他來(lái)說(shuō)，臨沂醫(yī)院的開(kāi)銷(xiāo)已經(jīng)很高?！?/p>

類似的抱怨，匡明聽(tīng)過(guò)許多。在三甲醫(yī)院的內(nèi)分泌科，掛號(hào)需要可能需要20分鐘，排隊(duì)可能得花2-3小時(shí)，就診時(shí)間非常短，大約3-5分鐘。但這也不能完全責(zé)怪醫(yī)生，“一個(gè)醫(yī)生一天得看200多位病人，必須這么干?！?/p>

匡明聯(lián)想起美國(guó)的解決方法。2012年，他曾在美國(guó)克利夫蘭呆過(guò)一周，研究一個(gè)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)項(xiàng)目，觀察的主要科室為內(nèi)分泌科?！按蟛糠致圆《荚谶@里，如糖尿病、高血壓、肥胖代謝綜合癥… …其中，糖尿病是最高頻的病種?！?/p>

有幾個(gè)令匡明很奇怪的現(xiàn)象：當(dāng)病人坐在診臺(tái)時(shí)，醫(yī)生手里就已經(jīng)拿到患者信息。有些患者掛完號(hào)后，并不需要抽血。“醫(yī)生已經(jīng)運(yùn)用可穿戴設(shè)備采集病人信息。它們形態(tài)各異，大多體積很小，有些類似手環(huán)。患者在家中的實(shí)時(shí)信息，醫(yī)生都知道。當(dāng)狀態(tài)平穩(wěn)時(shí)，有些檢測(cè)環(huán)節(jié)可以直接略去?！?/p>找錯(cuò)入口

匡明思考，能否借鑒美國(guó)的方式，讓糖尿病患者去醫(yī)院不那么頻繁？去年年底，他從強(qiáng)生醫(yī)療離職，創(chuàng)立“掌上糖醫(yī)”。

他最初設(shè)想的業(yè)務(wù)模式為：利用智能模塊，將患者數(shù)據(jù)傳輸至云端，之后走向兩個(gè)分支，一部分?jǐn)?shù)據(jù)由醫(yī)學(xué)引擎自動(dòng)處理（如預(yù)警）。引擎處理不了的，交由后臺(tái)醫(yī)生。 “醫(yī)生效率提高了，病人也能得到實(shí)時(shí)反饋，去醫(yī)院的頻率能大大降低?！?/p>

◆ “掌上糖醫(yī)”的業(yè)務(wù)流程

1月份，充滿自信的匡明先把硬件“糖+”工程版做了出來(lái)。“自己負(fù)責(zé)研發(fā)、設(shè)計(jì)，再找一家民間工廠代工，生產(chǎn)了大約2000臺(tái)，每臺(tái)成本100多元，總共耗費(fèi)20多萬(wàn)元?！蓖?，“掌上糖醫(yī)”App也開(kāi)發(fā)完成。

2月份，匡明開(kāi)始拓展用戶，選定醫(yī)院為流量入口。“我原以為，醫(yī)生推薦藥很容易，那推薦我的‘掌上糖醫(yī)’是不是也容易？“此外，匡明還在醫(yī)院擺出易拉寶，讓患者掃碼。

利用在強(qiáng)生醫(yī)療的人脈，他在上海找了8家三甲醫(yī)院。“一共8位醫(yī)生，全是內(nèi)分泌科主任。我把愿景跟說(shuō)完后，在沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)回報(bào)的前提下，他們很認(rèn)可?！?/p>

但一周之后，醫(yī)生即有抱怨。“他們說(shuō)，把很簡(jiǎn)單的事搞得那么麻煩，醫(yī)生看個(gè)病，本就3-5分鐘，現(xiàn)在卻要花3分鐘給病人講這東西怎么用。”匡明發(fā)現(xiàn)，看病開(kāi)藥很自然，但看病推薦‘掌上糖醫(yī)’，非常不自然。

持續(xù)幾個(gè)禮拜后，收效甚微，8位醫(yī)生僅帶來(lái)約6-7位用戶。匡明派出的駐院同事，也沒(méi)拉來(lái)多少用戶?！坝捎谔鄼z測(cè)儀器存在，干擾性強(qiáng)，醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)普遍很差，掃不出碼來(lái)。另用戶沒(méi)有使用習(xí)慣，反饋App步驟繁瑣… …”

匡明反思，是不是運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)有問(wèn)題。既然網(wǎng)絡(luò)差，就自帶3G、4G上網(wǎng)卡；既然不會(huì)用，就特意安排人手把手安裝；既然App步驟繁瑣，就把它改得更簡(jiǎn)單；既然沒(méi)有經(jīng)濟(jì)利益，每拉來(lái)一個(gè)用戶，就給醫(yī)生一些勞動(dòng)報(bào)酬。“我一定要弄明白，到底哪里出現(xiàn)了問(wèn)題。”

用戶增長(zhǎng)還是很慢。1個(gè)每天服務(wù)300-400病人的科室，同事很賣(mài)力了，一天只找來(lái)5位用戶。匡明找了5-6位醫(yī)生，成績(jī)最好的，一個(gè)禮拜也只帶來(lái)約4位用戶。

至此，匡明完全死心了。他算了一筆賬，國(guó)內(nèi)所有糖尿病醫(yī)生約3萬(wàn)人，若按這種速度持續(xù)下去，即使每位醫(yī)生每月帶來(lái)4-5位用戶，總共才多少用戶？“況且，不可能搞定所有的糖尿病醫(yī)生，能有個(gè)20%已經(jīng)是行業(yè)前三了。20%才多少醫(yī)生？5000-6000名。”匡明說(shuō)，這種用戶增長(zhǎng)速度，沒(méi)法滿足其建立平臺(tái)的 需求。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在今年4月，匡明遇到了他的合伙人真空，后者曾是天貓全球購(gòu)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人?！拔腋怂芫?，正經(jīng)聊了三次，最后一錘定音的畫(huà)面印象很深?！?/p>

在杭州西溪濕地的一個(gè)小飯館，倆人吃了大約200元。吃的什么忘記了，但不能刷卡匡明記得很清楚：他身上只帶了100塊現(xiàn)金，不得已讓真空補(bǔ)了點(diǎn)兒。

真空加入后，匡明與團(tuán)隊(duì)重整了思路：除去醫(yī)院外，糖尿病患者的聚集地在哪里？一個(gè)是社區(qū)，這肯定沒(méi)問(wèn)題。另一個(gè)是企業(yè)，但門(mén)不好進(jìn)，比例也低?！?000個(gè)人里可能就10個(gè)是糖尿病人?！?/p>

線上呢？有說(shuō)百度，但流量太貴。有說(shuō)垂直的糖尿病論壇，但用戶太少?！拔铱戳讼聡?guó)內(nèi)最大的糖尿病論壇，做了10幾年才積累10幾萬(wàn)用戶?！?/p>

這時(shí)，真空提出一個(gè)想法：是不是可以考慮與阿里、京東這種電商平臺(tái)合作？糖尿病患者會(huì)在那兒購(gòu)買(mǎi)商品，如血糖儀、胰島素筆等?！胺操?gòu)買(mǎi)的用戶，與患者都是強(qiáng)關(guān)系，要么是家人，要么就是他自己?！?/p>

5月份，匡明與阿里大數(shù)據(jù)部門(mén)順利達(dá)成合作。具體合作形式為：匡明把希望觸達(dá)的用戶告訴阿里，如大于40歲、購(gòu)買(mǎi)頻次多少、消費(fèi)品類與糖尿病有關(guān)… …通過(guò)算法，阿里能將這些用戶定位出來(lái)，并幫助“掌上糖醫(yī)”精準(zhǔn)推廣。如此，用戶獲得成本很低。

5月下旬，合作啟動(dòng)。前10天，App用戶增速很快，從每天幾個(gè)到300-400個(gè)。到6月份時(shí)，日增1500-1600個(gè)，用戶總數(shù)為15萬(wàn)。其中，絕大多數(shù)流量來(lái)自阿里。

當(dāng)月，“掌上糖醫(yī)”的成績(jī)很漂亮。用戶提交的數(shù)據(jù)40-50萬(wàn)條，醫(yī)學(xué)引擎被使用約100萬(wàn)次。“我們自己招聘了4名醫(yī)生，每日在后臺(tái)處理幾百訂單。”

即便如此，匡明還是認(rèn)為有些問(wèn)題急需解決，比如用戶價(jià)值。而對(duì)于“掌上糖醫(yī)”而言，用戶價(jià)值主要體現(xiàn)在兩方面：醫(yī)療、生活。

就醫(yī)療而言，匡明認(rèn)為現(xiàn)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不足。“用戶多來(lái)自網(wǎng)上注冊(cè)，下載App后，輸入多少信息我們知道多少，不輸?shù)脑捠裁炊疾恢馈Ｔ谙蛴脩糇C明我的服務(wù)價(jià)值之前，很難讓用戶給出足夠多信息。”

那么，是不是可以與一些機(jī)構(gòu)合作？比如體檢中心。6月份，匡明與美年大健康接觸，兩個(gè)月后，合作敲定?！八麄冋w心態(tài)很開(kāi)放，我們提供的咨詢、預(yù)警等服務(wù)，也正為他們所需要。”

接下來(lái)，用戶呈脈沖式增長(zhǎng)。“用戶一批一批增長(zhǎng)，有時(shí)一下導(dǎo)入1萬(wàn)個(gè)。”到8月份時(shí)，用戶總數(shù)增長(zhǎng)為60多萬(wàn)。硬件賣(mài)了幾萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額70多萬(wàn)元（有些以贈(zèng)品送出）?！碑?dāng)月，“掌上糖醫(yī)”獲得了來(lái)自IDG的投資。

◆ 今年，中國(guó)職業(yè)菁英計(jì)劃在全國(guó)選出12位樸素榜樣人物，匡明被評(píng)為“關(guān)愛(ài)”榜樣人物。

9月份，針對(duì)用戶“生活”的層面需求，匡明推出了“糖友圈”。“糖尿病病人很羞澀，需要一個(gè)平臺(tái)宣泄或者交流他們的心態(tài)?！?/p>

“糖友圈”是一個(gè)以達(dá)人為核心的圈子。“達(dá)人分為資深糖友、醫(yī)生。他們分享與疾病相關(guān)的內(nèi)容，如心得。然后再以他們?yōu)楹诵膫鞑??！斑@使得活躍用戶比例進(jìn)一步提升。“超過(guò)了10%，提 升了約2%?！?/p>

目前，“掌上糖醫(yī)”擁有用戶近百萬(wàn)，醫(yī)學(xué)引擎日處理次數(shù)為10余萬(wàn)次，每日需處理的訂單數(shù)為700-800單?！耙延?00萬(wàn)元收入，主要來(lái)自管理方案?！?/p>

談及明年一季度，匡明說(shuō)：“我們可能實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)用戶，成為國(guó)內(nèi)最大的糖尿病管理平臺(tái)?！?/p>

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網(wǎng)址: 鉛筆道：'掌上糖醫(yī)'App實(shí)時(shí)管理60萬(wàn)患者的健康狀況，獲得IDG投資 http://www.u1s5d6.cn/newsview183863.html