強強聯合，各取所需

來源 | 賽柏藍 （未經授權，禁止轉載）

作者 | 小春

01 官宣新合作

近日，上藥控股宣布與賽生藥業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，依據協(xié)議雙方將圍繞賽生藥業(yè)的多個進口原研產品，在藥品上市前服務、國際供應鏈、全渠道覆蓋、新零售拓展、創(chuàng)新支付等多領域展開全面合作。

賽生藥業(yè)是一家擁有產品開發(fā)及商業(yè)化集成平臺的生物制藥公司，專注于抗腫瘤和重癥感染領域。目前已上市產品包括三個部分，一是自有產品日達仙，二是授權引入產品，三是與中國代表業(yè)務合作伙伴的推廣產品。

日達仙由國藥集團擔任中國獨家進口商及分銷商已近十年，授權引進產品則包括“安其思”及“擇泰”兩款。

擇泰（注射用唑來膦酸）由諾華生產，適用于治療多發(fā)性骨髓瘤患者及已發(fā)生骨轉移的實體瘤患者，以及惡性高鈣血癥。2021年1月，賽生藥業(yè)完成了擇泰的進口藥品注冊證（IDL）轉讓，成為擇泰在中國的上市許可持有人（MAH）。

據藥融云統(tǒng)計，唑來膦酸院內銷售額峰值為15億元，2021上半年同比增加97%，年總額有望突破20億元大關。市場格局方面，2020年正大天晴以40%的市場占比，超越諾華（38%）躍居榜首。其余20%左右的市場份額，則由恒瑞、揚子江、成都天臺山、科倫、奧賽康等企業(yè)共享。

另一款授權引進產品安其思是一種PCI抗凝血劑，賽生從美國The Medicines公司獲得了其中國內地的商業(yè)化專利授權，目前正處于商業(yè)化發(fā)展階段。2020年8月，賽生藥業(yè)與輝正醫(yī)藥簽訂了分銷推廣協(xié)議，委托后者在中國內地推廣分銷安其思。

此外，賽生藥業(yè)還為輝瑞和百特提供共計6款產品的推廣和分銷服務。

02 各取所需

賽生藥業(yè)擁有自己的銷售團隊，2021年中財報顯示，截至2021年6月30日，其銷售及營銷團隊達700人，覆蓋2000多家醫(yī)院。同時，賽生藥業(yè)也積極通過對外合作增強旗下產品的可及性。

最典型的例子是賽生藥業(yè)自有產品日達仙，除與國藥集團合作外，2021年4月，賽生藥業(yè)與順豐集團全資附屬公司展開戰(zhàn)略合作，以建立更高效的供應鏈；2021年5月又與零氪科技訂立戰(zhàn)略合作，將創(chuàng)新的支付解決方案與數字服務相結合。

多重努力下，賽生藥業(yè)通過擴展零售渠道提升了日達仙對患者的可及性，并擴大了患者的覆蓋范圍，進而促進該產品銷售額增長。截至2021年6月30日，中國銷售賽生藥業(yè)日達仙的DTP藥房數量達827家，相較于2020年12月31日的590家增長了237家。

此次與上藥控股達成合作，預計將進一步提高賽生藥業(yè)引進產品的可及性，給其帶來更大的業(yè)績利好。

對上藥控股來說，與賽生藥業(yè)的合作也是其轉型發(fā)展的一部分。

近年來，隨著兩票制、帶量采購等政策的推動，醫(yī)藥流通企業(yè)面臨轉型壓力。藥品采購模式的巨變、藥價的大幅下調，在推動醫(yī)藥流通格局洗牌的同時，也倒逼相關企業(yè)加快業(yè)務創(chuàng)新與轉型。

醫(yī)藥流通企業(yè)的經營模式正在從以分銷配送模式為主轉變?yōu)榇蛟靸?yōu)秀的營銷團隊，深挖品牌產品的價值，此外加強公司業(yè)務中利潤相對較高的創(chuàng)新藥業(yè)務也非常重要。此次與賽生藥業(yè)的合作就將加強上藥控股創(chuàng)新藥業(yè)務的占比。

03 持續(xù)轉型

早在2020年，上藥控股就如何轉型發(fā)展確立了五大戰(zhàn)略目標，把營銷團隊和銷售能力作為發(fā)展的核心。近年來，上藥控股也一直致力于與國內外創(chuàng)新藥企加強合作。

賽生藥業(yè)之外，一個月前，上藥控股與亞盛醫(yī)藥簽訂合作協(xié)議，推動亞盛醫(yī)藥旗下產品的商業(yè)化。公開資料顯示，亞盛醫(yī)藥奧雷巴替尼（商品名：耐立克）于11月25日正式獲得國家藥監(jiān)局上市批準。

2021年11月，上藥控股在進博會又與百時美施貴寶、杜邦、美迪科等跨國藥企舉行簽約儀式。據了解，百時美施貴寶自進入中國市場以來，一直與上藥控股有著密切的合作往來。此次簽約則是針對于歐狄沃及逸沃簽署采購意向，推動與施貴寶在免疫腫瘤領域的全方位深度合作 

除上藥控股外，國藥控股也于近日與云頂新耀、華領醫(yī)藥等簽訂合作協(xié)議。九州通也曾表示，傾向于與創(chuàng)新藥企和外企成熟的原研藥產品建立合作。

李永忠表示：“成熟產品的全國、全渠道營銷服務能力建設是上藥控股未來最重要的工作之一?！?/p>

除了與外界達成合作，加強門檻更高的DTP藥房的建設也是各大藥商的共同選擇。據了解，目前我國涉足DTP藥房行業(yè)的企業(yè)有三大類：醫(yī)藥商業(yè)公司、傳統(tǒng)零售連鎖藥店和互聯網大數據科技公司。其中，商業(yè)公司占有最高市場份額。

自建DTP藥房對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，一方面既有資源豐富，成本相對較低，另一方面也是對其供應鏈的補充，有利于拓展創(chuàng)新藥業(yè)務。

預計未來，創(chuàng)新藥的業(yè)務比重不僅在醫(yī)藥工業(yè)領域的占比將逐漸上升，在醫(yī)藥流通領域也將有相似的趨勢，醫(yī)藥商業(yè)公司和創(chuàng)新藥企的合作將越發(fā)多見。

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