問(wèn)：國(guó)際化一直是公司重要的發(fā)展方向，公司也反復(fù)提及發(fā)展中國(guó)家是邁瑞未來(lái)的增長(zhǎng)引擎，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)增長(zhǎng)引擎未來(lái)能給公司業(yè)績(jī)帶來(lái)多大的增量空間？ 

答：據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，發(fā)展中國(guó)家醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模與中國(guó)接近，邁瑞已布局的三大產(chǎn)線(xiàn)和四個(gè)高潛力業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)可及市場(chǎng)空間約為1,200億元，因此公司預(yù)計(jì)發(fā)展中國(guó)家的可及市場(chǎng)空間也約為1,200 億元，而去年公司在發(fā)展中國(guó)家的收入還不到 60 億元，市場(chǎng)占有率還不到 5%。更重要的是，發(fā)展中國(guó)家醫(yī)療器械市場(chǎng)整體所處階段相比中國(guó)更加早期，因此市場(chǎng)本身的增速甚至比中國(guó)更快。以印度為例，印度是亞洲第四大醫(yī)療器械市場(chǎng)，僅次于日本、中國(guó)和韓國(guó)。根據(jù)印度品牌價(jià)值基金會(huì)（IBEF）發(fā)布的最新醫(yī)療器械行業(yè)研究報(bào)告數(shù) 據(jù)，2020 年印度醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模約為 103.6 億美元，而 2025年其市場(chǎng)規(guī) 模將達(dá)到 500 億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá) 37%。據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，按公司已布局業(yè)務(wù)占整體醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模 15%的比重測(cè)算，目前公司在印度的可及市場(chǎng)空間超過(guò)15 億美元，而去年公司在印度的占有率僅為個(gè)位數(shù)。為了更好地耕耘印度市場(chǎng)，目前公司在印度已經(jīng)建立了 4 個(gè)子公司，打造了約 150 人的 本地化團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也在積極探索本地化制造。未來(lái)，以印度、俄羅斯、巴西 等發(fā)展中大國(guó)為首的市場(chǎng)將成為公司業(yè)績(jī)持續(xù)快速增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

問(wèn)：研發(fā)能力一直是公司常提起的核心競(jìng)爭(zhēng)力，請(qǐng)問(wèn)公司目前有哪些產(chǎn)品做到了世界一流水平，這些產(chǎn)品目前表現(xiàn)情況如何，未來(lái)還有哪些產(chǎn)品即將做到世界一流水平？

答：目前公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力做到世界一流水平的主要有監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)、 血球、呼吸機(jī)，這四款產(chǎn)品去年在國(guó)內(nèi)和國(guó)際的市場(chǎng)地位分別為國(guó)內(nèi)第一和全球前三。憑借如 N 系列高端監(jiān)護(hù)儀中的智監(jiān)護(hù)和血液動(dòng)力學(xué)模塊、A8/A9 超高端麻醉機(jī)、BC-7500 系列血液細(xì)胞分析儀等重磅產(chǎn)品，公司在其中一些領(lǐng)域甚至已經(jīng)做到了世界引領(lǐng)的水平。受到 A8/A9 超高端麻醉機(jī)推出的拉 動(dòng)，上半年國(guó)際麻醉機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò) 80%，美國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了有史以來(lái)最大的單筆數(shù)百萬(wàn)美元的麻醉機(jī)訂單。BC-7500 系列血液細(xì)胞分析儀今年在國(guó)內(nèi)復(fù)旦 TOP100 醫(yī)院中繼續(xù)新突破 5 家、TOP100 婦幼兒童醫(yī)院中新突破 18 家， 上半年完成千臺(tái)裝機(jī)，實(shí)現(xiàn)收入近 3 億元，超過(guò)了去年全年的收入。公司始終以研發(fā)作為最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，但又清楚地認(rèn)識(shí)到我們?cè)诤芏囝I(lǐng) 域距離世界一流水平都還有明顯的差距，同時(shí)這個(gè)差距的縮小也正是公司未來(lái)潛在的增長(zhǎng)空間。未來(lái)幾年，公司的超聲、化學(xué)發(fā)光、生化等領(lǐng)域也將會(huì) 逐漸步入世界一流水平，而這些產(chǎn)品所代表的市場(chǎng)容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以上四款產(chǎn)品，因此在這些領(lǐng)域上的能力突破將給公司帶來(lái)極大的增長(zhǎng)潛力。同時(shí)，為了公司未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域也將是研發(fā)投入的重點(diǎn)，例如微創(chuàng)外科業(yè)務(wù)去年研發(fā)投入占其收入的比例超過(guò) 50%，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代 來(lái)縮小技術(shù)差距。

問(wèn)：IVD 集采一直是資本市場(chǎng)熱議的話(huà)題，請(qǐng)問(wèn)去年實(shí)施的安徽省化學(xué)發(fā)光集采和南京市 IVD 整體談判目前推行的進(jìn)展如何，對(duì)于未來(lái)其他可能的 IVD 集采公司是否已經(jīng)有了預(yù)期？

答：自去年 11 月份安徽省執(zhí)行化學(xué)發(fā)光部分項(xiàng)目集采至二季度末，公司的化學(xué)發(fā)光業(yè)務(wù)無(wú)論是儀器裝機(jī)還是試劑上量均已在安徽省實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的成績(jī)。其中儀器新增裝機(jī)近 120 臺(tái)，據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，占全省新增裝機(jī)的比重約為三分之一，并且成功進(jìn)入了近 30 家三甲醫(yī)院，大大縮短了儀器入院的時(shí)間。試劑方面，上半年在受到疫情擾動(dòng)的情況下，公司的化學(xué)發(fā)光業(yè)務(wù)在安徽省仍實(shí)現(xiàn)了近 80%的增長(zhǎng)。去年南京整體談判對(duì)于公司 IVD 和骨科業(yè)務(wù)在南京市場(chǎng)的拓展也有非常積極的正向幫助，實(shí)施以來(lái)公司的產(chǎn)品得以以更快的速度進(jìn)入南京市各大 醫(yī)院。近期，南京醫(yī)保局在發(fā)布的一則通知中也督促其余醫(yī)院盡快與公司簽訂采購(gòu)協(xié)議，加速公司產(chǎn)品入院，確保完成采購(gòu)計(jì)劃。截至目前，儀器入院進(jìn)展順利，化學(xué)發(fā)光、生化、凝血實(shí)現(xiàn)了大量三甲醫(yī)院的空白突破，并且裝 機(jī)機(jī)型大多數(shù)為最新款重磅儀器。對(duì)于未來(lái)其他可能的 IVD 集采，公司還是維持一貫的看法，集采壓縮的 主要是流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，而集采本身對(duì)于掌握核心技術(shù)和原材料的國(guó)產(chǎn) 優(yōu)質(zhì)企業(yè)而言是一個(gè)加速進(jìn)口替代、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。醫(yī)保局也反 復(fù)強(qiáng)調(diào)嚴(yán)防惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，并且要保障生產(chǎn)企業(yè)的合理利潤(rùn)，鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新。公司也將持續(xù)投入更多的研發(fā)資源，以性能更優(yōu)異、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)更明顯的產(chǎn) 品來(lái)積極配合和參與醫(yī)保局組織的集采，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)踐行公司的使命。

問(wèn)：基于近年公司在海外客戶(hù)群的顯著突破，請(qǐng)問(wèn)公司未來(lái)在海外市場(chǎng)有哪些目標(biāo)？為達(dá)到該目標(biāo)，公司需要投資的關(guān)鍵能力是什么？

答：得益于海外高端市場(chǎng)的持續(xù)突破，公司海外市場(chǎng)占有率每年都有所 提升，目標(biāo)是主要產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)全球前三的市場(chǎng)地位。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公 司今年已經(jīng)設(shè)立了海外供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造部門(mén)，為了海外本地化生產(chǎn)而提前 準(zhǔn)備，其中包括 IVD 試劑的海外本地化生產(chǎn)，為接下來(lái)更多的海外 IVD 高端 突破奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)方面，海外 IT 平臺(tái)已全面上線(xiàn)，將中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)管 理經(jīng)驗(yàn)引入發(fā)展中國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)體系變革仍在持續(xù)，并在發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)一步夯實(shí) 直銷(xiāo)平臺(tái)的同時(shí)有節(jié)奏地導(dǎo)入新產(chǎn)品，以此保證高效銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的 快速增長(zhǎng)和發(fā)展中國(guó)家的高速增長(zhǎng)。作為一家一直將研發(fā)定位為核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，邁瑞在海外取得的成績(jī) 從來(lái)不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新。例如 T1 轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)儀、TE7 平板超 聲等重磅產(chǎn)品當(dāng)時(shí)均在海外高端市場(chǎng)引發(fā)了巨大的反響，幫助公司大規(guī)模進(jìn) 入了發(fā)達(dá)國(guó)家的高端市場(chǎng)，隨之而來(lái)的是品牌影響力的大幅提升和其他產(chǎn)品 的協(xié)同滲透。因此，未來(lái)海外市場(chǎng)高端突破和份額提升的關(guān)鍵仍然是提升產(chǎn) 品和技術(shù)創(chuàng)新的能力。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)公司在各個(gè)產(chǎn)線(xiàn)的研發(fā)資源分配上是如何考慮的？

答：近 3600 人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)三大產(chǎn)線(xiàn)、二十幾個(gè)子業(yè)務(wù)，其中還有一些新興業(yè)務(wù)，而研發(fā)資源的分配是一個(gè)關(guān)乎公司未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的重要問(wèn) 題。公司業(yè)務(wù)類(lèi)型分為成熟業(yè)務(wù)、成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)類(lèi)型 獲得的資源比例也不一樣。成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)的研發(fā)投入比例很高，同 時(shí)業(yè)務(wù)本身增長(zhǎng)也很快。而成熟業(yè)務(wù)因?yàn)榧夹g(shù)平臺(tái)已經(jīng)很成熟，部分技術(shù)領(lǐng) 域甚至已經(jīng)做到了全球引領(lǐng)，因此研發(fā)投入比例就沒(méi)有那么高，同時(shí)通過(guò)成 熟業(yè)務(wù)這個(gè)盤(pán)子來(lái)支撐成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。隨著越來(lái)越多的 成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)變成成熟業(yè)務(wù)，研發(fā)資源也會(huì)隨之動(dòng)態(tài)調(diào)整，并且又有新的種子 業(yè)務(wù)進(jìn)入公司戰(zhàn)略規(guī)劃的范圍，為長(zhǎng)期的穩(wěn)定增長(zhǎng)提前布局。問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)如何發(fā)揮三條產(chǎn)線(xiàn)的研發(fā)部門(mén)之間的協(xié)同效應(yīng)？答：各個(gè)產(chǎn)線(xiàn)事業(yè)部之間有一定的獨(dú)立性，例如資源管理是相互獨(dú)立的。但底層技術(shù)平臺(tái)、軟件硬件、機(jī)械工程化這些通用技術(shù)，另外還有注冊(cè)法規(guī)、產(chǎn)品質(zhì)量安全是拉通的，資源可以在各個(gè)事業(yè)部之間互相分享，以此最大化 地發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。通過(guò)挖掘臨床上的痛點(diǎn)，公司還以融合創(chuàng)新的思路來(lái)打造 爆品，拉通三條產(chǎn)線(xiàn)做好規(guī)劃，例如開(kāi)創(chuàng)性地將超聲和除顫融合在一起，將 體外診斷和重癥監(jiān)護(hù)融合在一起。公司打造的研發(fā)協(xié)同既能保持各個(gè)事業(yè)部 的積極性和進(jìn)取心，同時(shí)在產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候能夠做到統(tǒng)籌管理，而不是各自 為政。

問(wèn)：作為國(guó)產(chǎn)龍頭醫(yī)療器械企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)公司在研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)能力上哪一個(gè)更強(qiáng)？

答：放眼公司過(guò)去三十余年的發(fā)展，從最開(kāi)始的監(jiān)護(hù)儀到現(xiàn)在的三大產(chǎn) 線(xiàn)和四個(gè)種子業(yè)務(wù)，從最開(kāi)始默默無(wú)聞的小公司到現(xiàn)在多個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)中國(guó)第 一、全球前三的國(guó)際化公司，支撐這一路走過(guò)來(lái)的核心因素還是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 的提升。在邁瑞發(fā)展的初期，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)也處在萌芽的階段，通過(guò)及 時(shí)的客戶(hù)反饋和強(qiáng)大的工程化能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的迅速迭代，逐漸縮小產(chǎn)品和進(jìn) 口廠(chǎng)家的差距。在此之后的下一個(gè)階段，通過(guò)對(duì)臨床需求敏銳的感知，公司 開(kāi)發(fā)出了如 BC-5390CRP 血液細(xì)胞分析儀、T1 轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)儀、TE7 平板超聲 等高度貼合臨床需求的爆款產(chǎn)品，幫助公司搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)打開(kāi)了 海外市場(chǎng)。展望未來(lái)，通過(guò)研發(fā)能力的持續(xù)提升，公司在監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)、 血球等領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)始逐漸走向技術(shù)深水區(qū)、甚至無(wú)人區(qū)，同時(shí)持續(xù)挖掘成長(zhǎng) 型業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)潛力，為公司持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)打好基礎(chǔ)。

來(lái)源：邁瑞公告

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