早教顧問銷售技巧有哪些
袁希望
2016-11-22 · 著名早教專家，實戰(zhàn)課程顧問培訓專家
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早教顧問是早教機構的核心崗位，是早教機構和家長之間的橋梁，更是早教中心招生的核心力量，但是面對日益激烈的市場競爭，招生壓力逐月逐年增加，因此對于早教機構管理者和早教顧問而言，研究早教顧問銷售技巧即早教顧問招生方法已經(jīng)刻不容緩！很多早教顧問認為銷售技巧就是如何讓首次到訪的家長快速報名的方法，當然這樣理解也不能說是錯誤，但是肯定算不上最究竟的答案！就像一位男士向一位女士求婚一樣，求婚現(xiàn)場的別具匠心的設計肯定很重要，對一部分感性的女士（和感性的家長一樣）而言，可能會答應男士的求婚！但是對大部分女士而言求婚之前的交往更重要！因此重新思考銷售技巧是學習銷售技巧的前提，好的銷售技巧一定是“道”“術”結合，既有咨詢現(xiàn)場的話術引導，又有對早教行業(yè)獨特的理解和對家庭教育價值觀高屋建瓴的審視，所以俗話說“腹有詩書氣自華”。這樣的銷售技巧才能幫助早教顧問以及早教機構健康發(fā)展！當然這樣的銷售技巧也是有章可循的!
什么是早教？
這是個看似簡單，事實上卻很不容易回答的問題，這個問題搞清楚就是一個很大的銷售技巧！這應該算早教顧問的第一個銷售技巧了！早教機構在中國已經(jīng)有十幾年發(fā)展了，而且現(xiàn)在市面上的早教機構大部分是受西方價值觀的影響，其實世界上最早提出早教理念的是中國，早在《大戴禮記·保傅》中就有記載：“古者胎教，王后腹之七月，而就宴室，…………周后妃任成王于身，立而不跂，坐而不差，獨處而不倨，雖怒而不詈，胎教之謂也。”《顏氏家訓》中也有記載：“人生幼小，精神專利，長成以后，思慮散逸，故須早教，勿失機也”。無論胎教還是早教都說明中國有重視家庭教育的傳統(tǒng)！而且教育的內(nèi)容是以“德”為主，以“才”為輔，現(xiàn)代社會的孩子是家庭教育，社會教育和學校教育的綜合結果。因此早教是以家庭教育為基礎，社會教育和學校教育為依托，旨在培養(yǎng)德才雙修的社會化全人格的人的學齡前教育實踐活動!中國對3歲之前的教育目前沒有明確規(guī)定，3歲到6歲的教育，雖然有幼兒園，只是由于各種原因造成中國的優(yōu)秀教育資源并沒有均衡分布在幼兒園！因此早教機構的大量出現(xiàn)也是社會資源在市場作用下的自然流動，屬于社會力量辦學！ 對教育改革有很大功勞，但是早教顧問在任何情況下都不要過分強調(diào)早教機構的重要性，只描述早教機構在孩子教育過程中的合理性和客觀性！過分強調(diào)的結果是使本來就不重視家庭教育的80后和90后父母們，以為花錢就可以解決孩子的教育問題，從而更加忽視家庭教育，也不利于后期早教機構各種活動的參與性！這種認識絕對是早教顧問再一個銷售技巧！
什么是顧問？
所謂顧問，英文是consultant，就是泛指在某件事情的認知上達到專家程度的人。早教顧問就是對早教的認知達到專家程度的人！關于這點值得所有的品牌的早教顧問捫心自問，自己是否達到專家程度了？很多早教顧問經(jīng)常抱怨家長教育觀念差，卻很少有人站在家長的角度以專家的水平去解決家長關心的問題！現(xiàn)在商品繁榮，屬于買方市場時代，家長要買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。所以早考顧問絕對不應該是靠幾句簡單的話術搞定家長的普通推銷員，更不是只知道賣早教課程的銷售人員，而應該是幫助家長實現(xiàn)教育資源優(yōu)化的專家，換句話說，早教顧問不是賣早教課程，而是幫助家長買教育方案！家長不太關心你的課程有多好，他們只關心什么可以幫到孩子！而早教顧問只需要把家長關心的和自己的產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系既可。
什么是銷售？
不論是征戰(zhàn)商場多年的老將，還是初入職場的菜鳥。估計很少有人認真思考過這一個問題！俗話說起點決定終點！就像不知道什么是金子，就很難找到金礦一樣，不知道什么是銷售，肯定做不好銷售！大部分銷售人員只知道銷售就是賣出去產(chǎn)品收到錢而已！如果是這樣的話，我們不禁要問：國家元首出國訪問目的是什么？員工面試的目的是什么？男子追求女孩目的是什么？有人說三流的銷售是賣產(chǎn)品，二流的銷售是賣價值，一流的銷售是賣觀念，其實不管幾流，都有個大前提，就是先銷售”自己“！國家元首出國訪問只不過想展示“自己”國家的實力而已，員工面試只不過是展示“自己”的能力而已，男子追求女孩只不過是展示“自己”的魅力而已。只有對方接受了你，才可能對你代表的產(chǎn)品感興趣！所以才有修身，齊家，治國，平天下！自己是一切的根源！因此銷售就是滿足人性的需要！從這個角度講就又回到上面顧問的概念，關注客戶深層的需求，修煉自己探索客戶深層需求的能力，才是王道，客戶接受了你，還愁賣不出去產(chǎn)品嗎？
談銷售技巧前必須先分析下早教顧問一般是怎么招生的！實現(xiàn)招生，提升業(yè)績是早教顧問的終極目的！但是這個目的不是一步達成的，圍繞著這個目的要逐步展開很多步驟，一步步達成這些步驟，終極目的才能達成!要實現(xiàn)家長報名，必須要有家長到訪，要控制家長到訪，必須掌控潛在家長的聯(lián)系方式，要掌控潛在家長的聯(lián)系方式，就必須會市場推廣!因此合格的早教顧問必須有三大核心能力，每個能力都有對應的技巧！歸納起來就是：A:市場拓展的能力（合法手段獲取潛在客戶電話號碼的能力即市場推廣技巧）B:邀約家長的能力（把客戶資源轉化成到訪的能力即邀約技巧）C：店面接待能力（現(xiàn)場接待簽單能力即現(xiàn)場簽單技巧）。
同道品牌設計
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“聰明樹”獨特的課程體系和優(yōu)異的教學質(zhì)量已得到全國眾多學生、家長、學校與幼兒園、教培機構領導的廣泛肯定和好評，贏得了良好的品牌口碑，是最符合中國兒童能力發(fā)展特征的本土教育品牌，在國內(nèi)早教行業(yè)處于領先位置。
“聰明樹”是從事嬰幼兒早期教育事業(yè)的專業(yè)品牌，以快樂、科學的兒童潛能開發(fā)教育為主導。發(fā)展形成了從母親孕前到兒童12歲的完整教育鏈條。
聰明樹課程體系主要包括全腦快樂啟智課程、兒童左右腦思維拓展訓練、快樂小舞星、快樂感覺統(tǒng)合訓練、原生態(tài)嬰兒快樂游泳等。聰明樹與中國學前教育學會、早教研究所、中國教育學會、北京教科院、外研社、中國舞蹈家協(xié)會、中央電視臺少兒頻道等多家單位建立了密切的合作關系。是從事嬰幼兒早期教育事業(yè)的專業(yè)品牌，以快樂、科學的兒童潛能開發(fā)教育為主導。發(fā)展形成了從母親孕前到兒童12歲的完整教育鏈條。
聰明樹已在全國創(chuàng)建多個培訓教育基地，與近六百余加幼教機構合作，擁有教育合作伙伴和加盟商、區(qū)域代理商近四百家，學員近數(shù)十萬名，教育教學專家及師資團隊千余人。已經(jīng)逐步成為中國兒童教育行業(yè)的領航品牌。全腦啟智：有效利用左腦，科學開發(fā)右腦，左右腦平衡發(fā)展，延展思維，讓兒童學會思考dao和解決的能力，機敏而好學，邏輯性強并具有豐富的想象力。
快樂教學：讓愛心和專業(yè)同時注入到教學當中，運用兒童易于接受的、真正適合兒童成長階段的方法和手法實施教學，由淺入深，循序漸進，讓兒童在快樂中感知教育;從游戲互動中吸收來自課程設置和生活實況中的營養(yǎng)，自然而健康地成長。
階梯設計：不盲目強制學習和灌輸，以兒童各階段身、心、腦發(fā)展的特質(zhì)，劃分不同的教學內(nèi)容，讓訓練內(nèi)容始終與兒童的自身發(fā)展相吻合，易教易學。
規(guī)范師資：除階梯訓練教材外，特為教師研發(fā)編撰《教師參考用書》，規(guī)范教學;《教參》中將每個課例的核心要義做詳解，并提供必要提示作為參考，對課例實施有基本要求。以此保證每位聰明樹的思維訓練、啟智教師在經(jīng)培訓合格回到崗位上實施教學的時候，更加有矩可循，并在其基礎上，有自己發(fā)揮的空間。
國家課題：聰明樹兒童左右腦思維拓展訓練于2007年1月正式立項中國教育學會“十一五”科研規(guī)劃課題，課題名稱為“兒童早期左右腦潛能開發(fā)及思維拓展訓練”，當時“聰明樹”已歷經(jīng)了三年的研究、改善與教育一線檢驗的過程。在申請之初就已具備實際經(jīng)驗、階段成果，并且廣受群眾認可。聰明樹課題組聚集了國內(nèi)權威專家團隊，一起進行研究，不斷地完善教學體系。
聰明樹早教的優(yōu)勢這些對于寶寶的健康成長起到了非常大的作用。
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