開欄語

京津冀，歷經(jīng)十年深耕細(xì)作，早已今非昔比。從重要交通項目的建成通車，到政策聯(lián)盟的緊密落地，再到自貿(mào)區(qū)試驗田的設(shè)立，每一步都彰顯了京津冀協(xié)同發(fā)展的決心與實力。電商、商業(yè)、餐飲、農(nóng)業(yè)、物流等諸多領(lǐng)域均實現(xiàn)了三地產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源共享、市場互通的新模式。三地企業(yè)更加便捷地實現(xiàn)資源共享、技術(shù)創(chuàng)新和市場拓展，推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體躍升。這不僅促進(jìn)了京津冀地區(qū)經(jīng)濟(jì)的深度融合，也為區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展注入了新動力。

5000斤麻山藥、50萬單雪花梨……越來越多的河北農(nóng)特產(chǎn)出現(xiàn)在北京消費者的餐桌，走向全國。不同于父輩“看天吃飯”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，身為河北的“90后”“00后”“新農(nóng)人”劉士誠和李康更懂得利用拼多多等電商撬動流量，一邊吸引上下游產(chǎn)業(yè)聚集帶動當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，另一邊打開了河北農(nóng)副產(chǎn)品銷往北京、天津兩地的新路子。而近年來京津冀三地的物流鏈路自動化升級，更是讓京津冀農(nóng)特產(chǎn)隔日達(dá)成為常態(tài)。也只不過三五年的時間，供銷方式、銷售渠道、運輸時效等都發(fā)生了天翻地覆的變化，一場田間地頭的變革正悄然進(jìn)行著。

01

銷量漲三成，觸網(wǎng)打開新銷路

今年春節(jié)前，身處河北高陽縣的李寧兄弟倆忙翻了?！?0后”弟弟李康是高陽縣康盛之源農(nóng)副產(chǎn)品園運營和管理負(fù)責(zé)人，他盤算了一筆賬：今年春節(jié)，拼多多店鋪的麻山藥日均銷量能達(dá)到6000件，而平日的銷售在3000件左右，今年一共賣出約500萬斤?！坝脩魫墼谇锒竟?jié)買麻山藥。整個旺季，網(wǎng)店的麻山藥銷量增長了30%?！崩羁嫡f。

河北盛產(chǎn)山藥，不止高陽縣，周邊的蠡縣、清苑等地也大面積種植著山藥。在北方市場，北京用戶是消費主力，訂單量能進(jìn)入李康網(wǎng)店的前五名，這些用戶的年齡層大致在35—60歲。在確定賣麻山藥之前，李康還嘗試賣過玉米、雞蛋等各種產(chǎn)品，和哥哥每天在電腦前忙到半夜一兩點，結(jié)果到頭來，只有麻山藥賣得最好。

產(chǎn)地的貨源優(yōu)勢由此凸顯出來：離產(chǎn)地近，能降低供應(yīng)鏈成本；當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)，質(zhì)量有認(rèn)可度。除了山藥，河北趙縣雪花梨、鹿泉香椿、贊皇大棗、寬城板栗等都是地標(biāo)性農(nóng)產(chǎn)品。加上位置毗鄰北京，這些優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)成了北京消費者餐桌上的?？?。

和李康一樣，劉士誠也因積極觸網(wǎng)拓展銷路，利用秒殺、萬人團(tuán)、農(nóng)貨節(jié)、百億補(bǔ)貼等流量營銷將生意做大。2020年前后，村里大量雪花梨滯銷，劉士誠轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。第一年上網(wǎng)銷售，他賣了20萬單。四年之后，劉士誠的年銷售量擴(kuò)大到50萬單。

李康和劉士誠借助電商迅速起量，一方面也是踩中了電商行業(yè)高速發(fā)展的流量紅利。一組國家郵政局的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年，全國快遞業(yè)務(wù)量同比增速達(dá)到了51.4%，為312.8億件。三年后，全國快遞業(yè)務(wù)量攀升到635.2億件，增速依舊超過了兩成。而2015年拼多多這類新興電商上線，也進(jìn)一步擴(kuò)大了商家觸達(dá)更大市場的半徑。

02

3天變隔日達(dá)，物流提速重塑時效

“90后”“00后”挑起了生意大梁，把銷售搬上了互聯(lián)網(wǎng)，深刻改變了老一輩們“看天吃飯”的經(jīng)營法則。對于父輩來說，在河北石家莊趙縣，人們將自家梨園中的梨果子背往縣城去售賣，或是在北京、上海的市場里租攤位、雇人幫賣，是慣常的生意場景。而李康的哥哥李寧也是在2012年做山藥批發(fā)，自己開車把山藥拉到天津的批發(fā)市場去銷售。

然而，近年來京津冀三地的物流基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，極大助推了電商消費的輻射廣度。在線下傳統(tǒng)銷售模式之外，越來越多商家有意愿試水電商渠道。

李康對此深有感觸。幾年前，快遞面單還需要手寫，非常不便。但隨著電子面單普及，快遞企業(yè)密集布點自動化轉(zhuǎn)運中心，河北至北京的流向時效越來越快?！斑^去，河北發(fā)往北京可能得3天時間，現(xiàn)在基本時效都是隔日達(dá)，節(jié)省了至少18個小時，用戶體驗越來越好。”李康感慨道。

京津冀協(xié)同發(fā)展，交通網(wǎng)越織越密。據(jù)了解，十年來，京張高鐵、京雄城際、京哈高鐵、京唐城際等多條線路開通運營。河北打通拓寬京津“對接路”42條段，連通干線公路48條，京津冀主要城市1—1.5小時交通圈也基本形成。

交通得以改善的同時，新一代農(nóng)人開始加速適應(yīng)電商的運營規(guī)則。訂單逐年增長，對于劉士誠來說，最直觀的感受是人手和倉儲跟不上了?！巴ǔ５那闆r是，參加平臺活動之后，我們的訂單量會從日常的2500單激增到5000單甚至10000單，這是個很大的考驗?！迸c此同時，劉士誠還要保證雪花梨的持續(xù)持續(xù)性供應(yīng)和產(chǎn)品質(zhì)量。

過去，儲存雪花梨的倉庫保鮮技術(shù)跟不上，貯存其中的雪花梨銷售日期在1個月甚至更短。從2021年開始，劉士誠就陸續(xù)招聘專業(yè)人士對貯存雪花梨的窯洞進(jìn)行溫控升級，讓環(huán)境溫度更為恒定，這樣雪花梨的售賣期就可以延長半年至采摘后次年春天。同時，為了保障北京等市場供應(yīng)，今年，劉士誠已經(jīng)將自家的窯洞擴(kuò)展至22個，每一個窯洞都能夠放置1.5萬筐30斤的梨。

如今，得益于線上購物的便捷，河北的新鮮農(nóng)特產(chǎn)加速奔赴京津用戶的餐桌，極大地提高了人們的消費豐富度，也讓京津冀線上市場消費進(jìn)一步壯大。

值得一提的是，2月22日，“2024年全國消費促進(jìn)月暨京津冀消費季”正式啟動，將助推形成全年波浪式的消費熱潮。多家電商平臺將通過直播間、搭建消費季聚合頁等方式，發(fā)放折扣套餐券、團(tuán)購券等消費券，或是貨品補(bǔ)貼和直播的形式吸引用戶，讓更多京津冀的特色商品、服務(wù)走向全國。

03

做電商開直播，新農(nóng)人有了新思路

數(shù)年間，電商消費的擴(kuò)大不僅讓劉士誠、李康們賺到了第一桶金，還重塑了供應(yīng)鏈生態(tài)的運作。生產(chǎn)要素的重新組合，誕生出新的商業(yè)模式，也更迭著新一代農(nóng)人的經(jīng)營思維。

相較于父輩強(qiáng)依賴于土地和線下的人際網(wǎng)絡(luò)，“新農(nóng)人”更懂得適應(yīng)并運用平臺規(guī)則，利用平臺算法爭取更高的推薦權(quán)重，通過更大的訂單規(guī)模獲取持續(xù)的盈利機(jī)會。同時，他們會更加精準(zhǔn)地把控成本和利潤，由此在激烈競爭中占據(jù)更大贏面。

值得一提的是，當(dāng)電商盤子逐步做大，上下游產(chǎn)業(yè)也被有效帶動起來。如今，形成穩(wěn)定的訂單銷售規(guī)模之后，劉士誠與更多的快遞公司展開合作，后者直接從中轉(zhuǎn)站派專車來到趙縣拉梨。

而李康也不用從南方購買氣柱防震薄膜，而是合作當(dāng)?shù)氐臍庵鶑S。不僅吸引包裝、輔料等產(chǎn)業(yè)集聚，公司還帶動了3000多戶種植戶種植麻山藥1.3萬余畝。

受益于京津兩地消費者對產(chǎn)地高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的訴求乃至全國電商的發(fā)展壯大，為李康、劉士誠這樣的河北農(nóng)戶創(chuàng)收，還為當(dāng)?shù)厝藥砹烁嗟木蜆I(yè)機(jī)會。

小網(wǎng)店最終變成了大事業(yè)。過去幾年中，劉士誠牽頭成立了趙縣鉑瀾果蔬種植專業(yè)合作社，合作社的梨園畝數(shù)以及倉儲面積也在逐年增長。忙的時候，僅是負(fù)責(zé)快遞打包的工人就有四五十個。

李寧經(jīng)常直播帶貨，推銷當(dāng)?shù)氐穆樯剿?/p>

李寧兄弟則是創(chuàng)建了河北淮藥之家有限公司，并注冊了自己的品牌。哥哥負(fù)責(zé)采購、品控等工作，弟弟則承擔(dān)了線上運營、售后等任務(wù)。據(jù)李康介紹，目前在電商平臺上，公司擁有13家農(nóng)產(chǎn)品店鋪，線上銷量占比能達(dá)95%。

依托產(chǎn)地資源，“新農(nóng)人”的農(nóng)特產(chǎn)靠快遞物流網(wǎng)絡(luò)走出大山，京津冀電商產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2023年一季度，河北快遞業(yè)務(wù)量累計完成12.9億件，同比增長12.6%，占京津冀地區(qū)比重達(dá)到62.4%。而北京首個農(nóng)村寄遞物流共配中心于2023年3月落地昌平區(qū)，快遞服務(wù)將覆蓋周邊4個鎮(zhèn)、惠及12.6萬人口，推動昌平特色農(nóng)產(chǎn)品走出去。

可以預(yù)見，京津冀特色產(chǎn)業(yè)將借助電商迸發(fā)出更強(qiáng)的動能。2021年10月，《河北省政府辦公廳關(guān)于加快農(nóng)村寄遞物流體系建設(shè)的若干措施》發(fā)布，提出將培育100個郵政快遞服務(wù)農(nóng)業(yè)項目，專項扶持1000個農(nóng)村中小微企業(yè)，重點扶持10000個農(nóng)村新經(jīng)濟(jì)體。此外，將打造張承地區(qū)綠色農(nóng)產(chǎn)品環(huán)京寄遞服務(wù)圈和京南、京東南（環(huán)渤海）縣域特色農(nóng)產(chǎn)品寄遞產(chǎn)業(yè)帶。

今年，自考電商專業(yè)的李康將順利完成畢業(yè)，深入學(xué)習(xí)了網(wǎng)絡(luò)組建與應(yīng)用、電商未來方向規(guī)劃等專業(yè)知識后，他相信，這些知識能助力哥倆的山藥電商事業(yè)走得更遠(yuǎn)。從過去傳統(tǒng)一輩面朝黃土的勞作，到“新農(nóng)人”面朝網(wǎng)絡(luò)的新興經(jīng)營方式，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)系的迭代使得越來越多被埋沒的農(nóng)特產(chǎn)正在煥發(fā)新的生命力。

在李康的構(gòu)想里，公司先把麻山藥農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)好，基于此，再開發(fā)山藥粉、山藥片等衍生產(chǎn)品。此外，他還計劃在秋季山藥產(chǎn)出較大的時候，去田間地頭做現(xiàn)場直播，向更多用戶推廣宣傳麻山藥的魅力。

劉士誠則計劃著將自己在北京新發(fā)地的攤位越做越大，將河北趙縣雪花梨賣出“名堂”，還想著借助直播，讓更多來自京津冀和全國其他地區(qū)的消費者，能夠知道并吃到趙縣的雪花梨。

企業(yè)聲音

對話趙縣鉑瀾果蔬種植專業(yè)合作社發(fā)起人、法人劉士誠

Q

雪花梨在線上和線下銷售有什么區(qū)別嗎？

劉士誠：我們一家三代都在趙縣種雪花梨，其實在我爺爺和父親那一輩，線下銷售的經(jīng)驗比較多，主要就是找到經(jīng)銷商和渠道，然后根據(jù)市場要求去備貨，送貨。這種方式相對比較保守，我爺爺賣梨最遠(yuǎn)能夠賣到石家莊，等到我父親賣梨的時候，因為他在北京、上海等地方的市場租了攤位，所以賣得更遠(yuǎn)一些。但總的來說，市場還是比較有限的。

等我“觸網(wǎng)”的時候，第一個感受就是銷路擴(kuò)大了，銷量上來了，雪花梨的滯銷能夠得到很好的解決。平臺其實就是一個流量杠桿，它能夠撬動更多訂單、更大的市場。但與之相對應(yīng)的是，銷售的波動非常明顯。我們平時也會積極地參與拼多多的活動，比如百億補(bǔ)貼這些，訂單的激增速度非?？?，平時日均2000—3000的訂單量疊加活動流量，很快就沖上5000單，甚至10000單，這對我們來說也是個挑戰(zhàn)。

Q

作為產(chǎn)地端的商家，在趙縣的雪花梨開始在線上銷售之后，您是如何做準(zhǔn)備應(yīng)對線上銷售的這些挑戰(zhàn)的呢？

劉士誠：市場需求上來了，我們首先要確保的是供應(yīng)端的產(chǎn)能跟上。

過去，儲存雪花梨的倉庫保鮮技術(shù)跟不上，所以雪花梨銷售周期常常在1個月甚至更短，所以很多農(nóng)民的思想還是“看天吃飯”，有多少賣多少，賣不掉只能滯銷。

我在2021年左右就開始對存儲雪花梨的窯洞進(jìn)行科技化改造。因為雪花梨的貯存環(huán)境既不能太濕潤，也不能太干燥，對溫度的恒定要求比較嚴(yán)格，所以我找人升級了貯存窯洞的溫控系統(tǒng)，現(xiàn)在基本上能夠從采摘季賣到第二年春天，銷售周期長達(dá)半年多。

趙縣雪花梨的產(chǎn)能其實一直不差，只不過這么多年以來，一直沒有人去整合，所以大家的銷售情況都參差不齊。過去幾年，我牽頭成立了趙縣鉑瀾果蔬種植專業(yè)合作社，也是希望通過這種辦法，進(jìn)一步去加速供應(yīng)端的升級，盡快形成聚集規(guī)模效應(yīng)。

Q

目前在京津冀等地的銷售情況怎么樣？今年有沒有什么新的規(guī)劃？

劉士誠：北京、天津和河北地區(qū)其實一直以來都是我們的重點銷售地區(qū)。像在北京的新發(fā)地，我們有3—5個固定攤位，如果按照一箱30斤來算的話，一周差不多能夠賣出2000多箱，也就是30噸左右。

今年我們也會加大和平臺的合作力度，組建自己的直播團(tuán)隊嘗試在拼多多等平臺上進(jìn)行直播，希望在新的一年，更多來自京津冀和全國其他地區(qū)的消費者，能夠吃到趙縣的雪花梨。

   END  

文字｜何倩 喬心怡

編輯｜孔瑤瑤

圖片來源｜受訪者供圖

相關(guān)知識

【圖片】新消息：2021首屆京津冀（唐山）醫(yī)療康復(fù)器械養(yǎng)老設(shè)備及健康產(chǎn)業(yè)【展會信息吧】
天津鑄源董事長許德宇：深耕電商+扶貧，讓農(nóng)民找到致富“出口”
“外賣+”開啟行業(yè)發(fā)展新業(yè)態(tài)
巔峰時賣出45億，如今賣房自救，碧生源出路在哪？
糖果“甜”味創(chuàng)新層出不窮，“健康”成最大賣點：這次輪到梨味了？
從產(chǎn)品到服務(wù)，醫(yī)藥電商轉(zhuǎn)折點已到？
制定京津冀協(xié)同治理水污染方案
北京同仁堂健康藥業(yè)股份有限公司下屬企業(yè)名單
協(xié)同合作 打造京津冀健康產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和先進(jìn)制造高地
山東平邑打通農(nóng)村物流“最后一公里”

網(wǎng)址: 從賣梨、賣山藥到自己開公司，電商打開京津冀農(nóng)人新思路 http://www.u1s5d6.cn/newsview741008.html