健康產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，看看我們微信的朋友圈，微博里，身邊的朋友發(fā)的消息更多是關(guān)于運(yùn)動(dòng)、健康、養(yǎng)生。運(yùn)用與健康，已經(jīng)成為生活的必需品。

當(dāng)一家健身企業(yè)找到我，希望我?guī)椭涮嵘T店的成交率，我毫不猶豫的答應(yīng)了。帶著項(xiàng)目目的，深入調(diào)研了近百家零售店面，但是跑了那么多家門店，發(fā)現(xiàn)處于朝陽(yáng)行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)水平還是處于初級(jí)階段。

無論是百貨賣場(chǎng)，還是運(yùn)動(dòng)器材一條街的專賣店，還是獨(dú)立店，去到任何門店，導(dǎo)購(gòu)的銷售話術(shù)與技巧幾近相同：

這臺(tái)跑步機(jī)采用的是寬大跑臺(tái)，跑起來更舒服；

您看，這是超寬加厚的輪胎紋跑帶；

我們的減震是專利減震，能很好保護(hù)膝關(guān)節(jié)；

這里有坡度可以調(diào)節(jié)，而且可以折疊；

有彩色大屏，能播放音樂視頻；

這里有還有個(gè)心率測(cè)試；

馬達(dá)是**匹……

如果不是門店的LOGO不同，會(huì)以為進(jìn)的是同一家門店，幾乎完全一樣的說辭。產(chǎn)品的賣點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，在導(dǎo)購(gòu)口中的產(chǎn)品賣點(diǎn)相同，對(duì)于價(jià)值相同的產(chǎn)品，顧客所關(guān)注的就是產(chǎn)品的價(jià)格。沒有價(jià)值塑造，就剩價(jià)格談判。

產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)想成為跑步機(jī)的銷售高手，產(chǎn)品賣點(diǎn)是內(nèi)功。成為銷售高手，要先把內(nèi)功心法練好，產(chǎn)品的價(jià)值塑造就像是蹲馬步、練下盤。內(nèi)功扎實(shí)了，再輔以拳法、刀法、劍法，才能成為一個(gè)絕頂高手。

拳法、刀法、劍法放在跑步機(jī)的門店銷售中，就是銷售技巧。

當(dāng)下，人們的健身意識(shí)越來越強(qiáng)，但跑步機(jī)并不被消費(fèi)者所熟知。顧客來購(gòu)買跑步機(jī)，不是購(gòu)買你的專利或材質(zhì)的優(yōu)良，其核心在于跑步機(jī)帶來的健康與快樂。所以，賣跑步機(jī)，首選要忘記掉產(chǎn)品本身，賣得是健康。

在不斷的健身器材門店調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，來購(gòu)買跑步機(jī)的有三種類型：

一是有明確的跑步機(jī)購(gòu)買目的，今天就是來跑步機(jī)；

二是來買其他健身器材，無論是有明確購(gòu)買目的，還是沒有明確購(gòu)買目的，但什么樣的器材最適合他，該買什么樣的健身器材，消費(fèi)者是不清楚的，這類是潛在的跑步機(jī)購(gòu)買對(duì)象。

三是散步閑逛型，這里型顧客在商超及沿街店面比較常見。

產(chǎn)品是用來滿足需求與欲望的載體，成交的達(dá)成是產(chǎn)品貢獻(xiàn)的利益與消費(fèi)者的需求與欲望吻合。對(duì)于購(gòu)買目的不明確的顧客，是因其沒有發(fā)現(xiàn)自己深層次的需求與欲望，對(duì)于這類顧客的成交核心，在于激發(fā)其需求與欲望，讓其明白運(yùn)動(dòng)、健康的重要性。

跑步機(jī)的店面銷售，存在三個(gè)節(jié)點(diǎn)：

如何讓沒有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人，有運(yùn)動(dòng)意識(shí)；

如何讓有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人，買跑步機(jī)來運(yùn)動(dòng)；

如何讓他讓想買跑步機(jī)的顧客，買自己的跑步機(jī)。

非目標(biāo)型顧客沒有購(gòu)買的原因，是第一個(gè)節(jié)點(diǎn)沒有打通。做為一個(gè)跑步機(jī)銷售人員，首先要掌握的技能是：運(yùn)動(dòng)到底有什么作用？

經(jīng)過梳理，運(yùn)動(dòng)共有5個(gè)功能：

1、運(yùn)動(dòng)可以排汗排毒

2、運(yùn)動(dòng)可以減少脂肪

3、運(yùn)動(dòng)可以調(diào)節(jié)心情

4、運(yùn)動(dòng)可以增強(qiáng)免疫

5、運(yùn)動(dòng)可以增強(qiáng)心肺

這5大功能，需要結(jié)合的實(shí)際使用場(chǎng)景，喚起顧客的意境聯(lián)想，與顧客產(chǎn)生共鳴與認(rèn)同。

比如第一個(gè)功能，運(yùn)動(dòng)可以排汗排毒。

讓消費(fèi)者聯(lián)想，目前在生活中有哪些時(shí)候你會(huì)出汗？從早上上班，要么自己開私家車，要么地鐵公交車，無論是私家車還是地鐵都有空調(diào)，這個(gè)時(shí)候是沒機(jī)會(huì)出汗；到了單位或公司，都有空調(diào)，又沒機(jī)會(huì)出汗；晚上下班，要么出去應(yīng)酬要么回家，出去應(yīng)酬的酒店都有空調(diào)，到了家也是有空調(diào)，也沒機(jī)會(huì)出汗。仔細(xì)想想，現(xiàn)在的生活已經(jīng)幸福到了沒有出汗的機(jī)會(huì)。

但不出汗會(huì)有什么后果？人體內(nèi)的新陳代謝所產(chǎn)生的大量垃圾、毒素是通過汗液進(jìn)行排放，如果沒有排汗的機(jī)會(huì)，這些垃圾、毒素在體內(nèi)沉積將是嚴(yán)重的健康危機(jī)。

所以，一定要運(yùn)動(dòng)，多出汗。主動(dòng)出汗能加快人體的體液循環(huán)和代謝過程，將體內(nèi)堆積的乳酸、尿素、氨等毒素排出。出汗，增強(qiáng)新陳代謝，排除毒素！

銷售的語言，是生活的語言，而不是專業(yè)的語言。需要讓顧客產(chǎn)生的是共鳴，而不是恐嚇后的反抗。一個(gè)跑步機(jī)的銷售高手，要善于用最通俗易懂的話術(shù)，將健康的好處用生活場(chǎng)景描述出來。

甚至可以直白的告訴顧客，人生有兩種選擇：一在病房輸液中度過，而是在快樂運(yùn)動(dòng)中度過，您選擇什么？

運(yùn)動(dòng)意識(shí)的建立于強(qiáng)化后，再來解決第二個(gè)問題：如何讓有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人來買跑步機(jī)。

運(yùn)動(dòng)，是長(zhǎng)期的行為。我們先來尋找很多人不運(yùn)動(dòng)或沒有堅(jiān)持的原因，也是顧客購(gòu)買跑步機(jī)的抗拒點(diǎn)。

1、沒時(shí)間：現(xiàn)在工作太忙，應(yīng)酬太多，沒時(shí)間運(yùn)動(dòng)。

2、沒意識(shí)：現(xiàn)在還年輕，身體還好，運(yùn)動(dòng)是未來的事。

3、沒樂趣：沒同伴，一個(gè)人太枯燥。

4、沒堅(jiān)持：運(yùn)動(dòng)過一段時(shí)間，沒毅力。

5、沒成效：沒發(fā)現(xiàn)有什么效果，減肥沒減下去，體質(zhì)還是那樣。

6、沒場(chǎng)地：去健身房太遠(yuǎn)，小區(qū)附近沒場(chǎng)地。

每個(gè)抗拒點(diǎn)的背后，都是一次成交的機(jī)會(huì)。

1、沒時(shí)間：

【應(yīng)對(duì)策略】只要您有有時(shí)間回家就有時(shí)間運(yùn)動(dòng)，跑步機(jī)最合適，隨時(shí)可以運(yùn)動(dòng)。

2、沒意識(shí)：

【應(yīng)對(duì)策略】運(yùn)動(dòng)的6大好處，先從最簡(jiǎn)單的跑步開始

3、沒樂趣：

【應(yīng)對(duì)策略】在家里，和家人一塊運(yùn)動(dòng)，享受幸福、享受快樂、享受運(yùn)動(dòng)

4、沒堅(jiān)持：

【應(yīng)對(duì)策略】在家里運(yùn)動(dòng)，讓家人監(jiān)督你，互相監(jiān)督，全家健康

5、沒成效：

【應(yīng)對(duì)策略】成效是和運(yùn)動(dòng)器械、健身方案有關(guān)，根據(jù)目的，設(shè)計(jì)跑步機(jī)的健身方案。

6、沒場(chǎng)地：

【應(yīng)對(duì)策略】跑步機(jī)在家里，不需要額外場(chǎng)地，不受天氣影響

【結(jié)語】我是八百誠(chéng)，十三年銷售經(jīng)歷，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，自己建了一個(gè)銷售群，禁止各種廣告，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點(diǎn)事。銷售交流群:337-616-507，驗(yàn)證碼103。加群我將把一切都告訴你，定期邀請(qǐng)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑。八百城結(jié)交天下豪杰，與志同道合者相伴五十年！返回搜狐，查看更多

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