前言：上海美賦醫(yī)美專門培訓醫(yī)療美容面診師（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

    整形美容咨詢師的工作要素就是心理咨詢師60%+專業(yè)醫(yī)學知識40%，在顧客咨詢過程中，根據(jù)她們的陳述心態(tài)，洞察出對方的心理弱點，轉(zhuǎn)化為你手上的優(yōu)點，進而結(jié)合醫(yī)學知識進而逐一攻破！多看些如何洞察、揣摩顧客心理的書，如何掌握止，發(fā)現(xiàn)，解決顧客的心理弱點！

　　1.問題點（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　整形美容前心理咨詢的第一個概念，是了解求美者的問題點。

　　一般來說，在與求美者會談的過程中，顧客很可能不直接接告訴想解決的問題，他愿意告訴，也可能不知道如何來表述。因為"問題點"包括以下三個關鍵點：

　　美容方案與手術間的關系、心理咨詢或美容引導與求美者的關系、真實情況和表面現(xiàn)象的關系

　　2.需求（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　是由消費者做出陳述并表達出的一種可以讓服務者滿足其愿望的關心和欲望。

　　隱藏需求：消費者對自己生理特征、身體形態(tài)、面部容貌的不足或缺陷的狀況難以表達的、不滿的或困難的陳述。

　　明顯性需求：消費者的欲望、愿望或行動企圖的清晰性陳述。

　　對醫(yī)生而言，隱藏性需求和明顯性需求是咨詢過程中的一種判斷標志，當求美者沒有完全陳述明顯性的愿望、行動、企圖之前，醫(yī)生不能直接說明整形美容手術的定義。如果那樣做了，有可能會對咨詢起反作用，因為求美者并沒有明顯表態(tài)要采用某個設備進行手術，那樣的做法只會讓求美者感覺到你是在向他推銷醫(yī)療美容手術，而不是做咨詢，解決他的需求。

　　在咨詢過程中，經(jīng)常會遇到這樣的情況，那就是當發(fā)現(xiàn)了求美者的問題點，求美者也針對這個問題點和你做了比較深入的討論并且提出很多問題的時候，醫(yī)生因為興奮就提出了幾種解決方案，面對這些解決方案，求美者馬上提出一到兩個讓你無法解決的反論。所謂反論就是求美者對醫(yī)療咨詢提出的美容方案的異議。其實，對于這些反論，醫(yī)生可以通過將隱藏性需求引導到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過一種簡單的陳述來解決。

　　3.利益（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　求美者的利益是求美者表達出來的明顯性需求關鍵點；求美者表達出來的明顯性需求

　　1.利益是醫(yī)療服務或醫(yī)療方案滿足求美者表達出來的明顯性需求

　　許多醫(yī)生在咨詢中會混淆利益和好處這兩個概念。例如，在咨詢醫(yī)療服務或者推薦使用一系列新設備的時候，經(jīng)常會遇到很強的阻力，或者說找不到咨詢的方向。原因是，在咨詢之前，醫(yī)生一般都會做一些咨詢準備，了解美容醫(yī)療服務的特性和特征，虛擬解決求美者的一些問題，從而建立一個假設前提或者一種橋梁。一般來說，醫(yī)生在咨詢過程中會用陳述的方式說明醫(yī)療服務的好處和優(yōu)點，但這絕非利益。因為利益的產(chǎn)生要來源于一種探詢的方式。因為利益是醫(yī)療服務和方案可以滿足求美者提出的非常明顯性的需求。如果求美者沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在咨詢過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，求美者始終都不會明白他為什么要采用你的醫(yī)療服務，遵循求美者利益是醫(yī)生咨詢中非常關鍵的一點。

　　2.利益的核心點在明顯性需求上

　　如果求美者沒有表達出明顯性需求，那咨詢醫(yī)師陳述的利益，或者與求美者根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說法而已。

　　3．醫(yī)院管理和醫(yī)生咨詢的區(qū)別

　　醫(yī)院管理主要負責研究醫(yī)療服務、對這個醫(yī)療服務可能產(chǎn)生的心態(tài)和咨詢的市場化行為；而咨詢醫(yī)師主要研究如何實現(xiàn)從咨詢到完成醫(yī)療服務的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。

　　4．利益是醫(yī)院管理和醫(yī)療服務的"粘合劑"（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　利益是醫(yī)院管理和醫(yī)療服務的"粘合劑"，也就是說醫(yī)院管理所設計的醫(yī)療服務、醫(yī)療服務特征以及將會帶給求美者的好處必須交給咨詢醫(yī)師，咨詢醫(yī)師去不斷和開發(fā)求美者的需求，并將這種需求開發(fā)為明顯的需求，才有可能實現(xiàn)利益。只有將咨詢醫(yī)師直接和求美者的需求連接起來，利益才不是一句空話。

　　利益使醫(yī)院管理和咨詢醫(yī)師具有不同的任務和使命，醫(yī)院管理負責研究醫(yī)療服務的特征、形態(tài)，以及帶給求美者的好處，而咨詢醫(yī)師則直接來完成這個好處與求美者明顯性需求的關聯(lián)，只有促使他們進行有效的配合，醫(yī)療服務的銷路才能非常好。

　　4.優(yōu)先順序（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的Zui上方它標明了咨詢醫(yī)師Zui關心的東西，箭頭Zui下方標明的是你不太重視的問題。而咨詢醫(yī)師要通過對求美者進行有效的詢問，切實了解求美者對每項美容Zui關心和不太關心的是什么，根據(jù)結(jié)論形成一個標準。再用這個標準反觀自身，看看自己的醫(yī)療服務在哪些方面Zui有優(yōu)勢，哪些方面存在劣勢，如果咨詢醫(yī)師的醫(yī)療服務優(yōu)劣順序和求美者的需求順序正好一致，自然會有很好的效果。如果咨詢醫(yī)師醫(yī)療服務的優(yōu)先順序不符合求美者的順序，那就要調(diào)整求美者的優(yōu)先順序，讓它符合咨詢醫(yī)師的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。

　　優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。也就是說，在整個咨詢過程中，無論心理咨詢遇到什么樣的競爭對手，都可以通過優(yōu)先順序這個工具來參與競爭。

　　心理咨詢技術的學習始于對幾個基本概念的了解。要想真正掌握心理咨詢技術，就要知道什么是問題點、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會為以后的學習奠定一個良好的基礎。（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

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