導語 

現(xiàn)階段的睡眠數(shù)字療法更多還是市場培育階段，遠未到達各家企業(yè)搶奪市場、商業(yè)化推廣的地步。

文丨漆葉青

編輯 | 劉 聰

       2019年8月，先后在騰訊、金山云、華米科技、太平洋網(wǎng)絡等IT及互聯(lián)網(wǎng)公司任職，擁有16年互聯(lián)網(wǎng)產品設計管理經驗的劉曉剛，決定開啟一段新征程，基于做小米手環(huán)時對睡眠場景的熟悉，他看中了失眠治療這一細分方向。

       彼時，國內外圍繞睡眠領域的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)已經持續(xù)熱鬧了多年，既催生了手表、手環(huán)等一系列睡眠監(jiān)測的智能硬件，又涌現(xiàn)了一大批集合了白噪音、催眠音樂、冥想等放松療法的助眠軟件。

       不過，劉曉剛想做的事跟這些都不一樣，“我們一開始就是奔著治療效果、以治愈或是明確緩解這個疾病作為重點的”，在他看來，智能硬件只是監(jiān)測沒有提供解決方案，放松療法雖有點效果，但也沒有很好解決慢性失眠人群的問題。

       為此，劉曉剛創(chuàng)辦了正岸健康，希望結合自己互聯(lián)網(wǎng)及軟硬件行業(yè)的從業(yè)經驗，開發(fā)一款數(shù)字療法產品，可以直接用于中國2億多慢性失眠患者的治療。

       實際上，就在正岸健康成立的半年后，在大洋彼岸的美國，作為全球首個針對慢性失眠患者的處方數(shù)字療法（PDT），Pear Therapeutics公司開發(fā)的應用程序軟件Somryst獲得FDA授權，可向22歲及以上的慢性失眠患者提供行為干預療法，用來改善失眠的癥狀。

       Somryst的獲批上市再度引燃了這一賽道，劉曉剛也明顯地發(fā)現(xiàn)，市面上出現(xiàn)的同行越來越多，除了像他這樣的資深互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，傳統(tǒng)的床品公司、頂尖的睡眠醫(yī)學專家、醫(yī)療器械行業(yè)的“老法師”都紛紛投身這股創(chuàng)業(yè)浪潮，市場上也出現(xiàn)了一堆睡眠數(shù)字療法的產品，如眠、繪睡、慕眠、速眠……

而隨著去年9月Pear公司借由SPAC的方式成功在納斯達克上市，這些創(chuàng)業(yè)者的期待變得更具象化：在中國，打造一款像Somryst這樣的產品，乃至一家像Pear這樣的數(shù)字療法上市公司。他們能實現(xiàn)嗎？

01

風從哪里來？

不管是此前的睡眠監(jiān)測硬件、助眠軟件，還是現(xiàn)階段興起的睡眠類數(shù)字療法，睡眠市場一度為創(chuàng)業(yè)者所迷戀的關鍵在于，龐大失眠人群帶來的巨大潛在市場。

       中國睡眠研究會發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，中國成年人失眠率高達38.2%，這意味著，每3個成年人中至少有1個人失眠，而睡眠障礙的人群更是超過3億。

       且作為影響現(xiàn)代人身體健康和生活質量的一種普遍性亞健康疾病，失眠也是諸多其他軀體疾病、精神障礙、情緒問題的集中表現(xiàn)癥狀。

       在臨床上，除了藥物治療，國內外診斷和治療指南都將失眠的認知行為療法（CBT-I）列為一線療法-——這是一種通過糾正睡眠的不恰當觀念、態(tài)度以及不良行為習慣來改善睡眠的非藥物治療方法，包括睡眠衛(wèi)生教育、放松訓練、認知療法、刺激控制法和睡眠限制法等。

       不過，CBT-I 傳統(tǒng)的治療模式要求有經驗的治療師與患者進行每周一次的面對面訪談，每次費用近千元，療程6-8 周，因此存在經濟成本高，患者配合程度欠佳、依從性低等問題。

       此外，睡眠相關醫(yī)生稀缺也影響了它的推廣和普及，中國僅有五千名左右的專業(yè)醫(yī)生?！拔覀冋{研發(fā)現(xiàn)，北京上百家三級醫(yī)院，只有九家醫(yī)院開設了CBT-I門診，從事睡眠治療的專業(yè)醫(yī)生數(shù)量特別少。” 劉曉剛指出。

       這恰恰給了互聯(lián)網(wǎng)機會，過去十幾年間，關于CBT-I在線化服務形式的探索一直絡繹不絕，“而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)這種手持設備、以及失眠類APP被大眾廣泛認知，同時隨著睡眠疾病的患教越來越深入，產生了更多的產品形式。”蝸牛睡眠醫(yī)療健康總裁王萍總結道。

       數(shù)字療法也正是產生于這樣的背景，王萍進一步解釋道，“數(shù)字療法本身的內核是早就有的，它的臨床數(shù)據(jù)在過去幾年甚至10年內都是在不斷地積累的，而且往前追溯，在CBT-I成為一個單獨的療法前，認知行為療法（CBT）中早就發(fā)現(xiàn)有對失眠能起效的部分?！?/p>

       也就是說，用于失眠治療的數(shù)字療法產品之所以熱門，是因為它的內核——CBT-I本身就已經很成熟。當然，更重要的是，美國FDA對Somryst的授權直接將這種探索提升到另外一個高度。

       “之前國外包括斯坦福大學醫(yī)學院或斯坦福睡眠醫(yī)學中心都有CBT-I的工具和技術出來，雖然也很專業(yè)有效，但它們始終沒有去拿FDA的認證，因此不能稱之為一個治療性產品，而隨著Somryst的通過，這種性質一下子就變了，它就不再只是一個工具，更是一個可以治病的數(shù)字藥，這是一個很大的轉折點。”慕眠醫(yī)療創(chuàng)始人孔祥指出。

02

研發(fā)要邁過幾道坎？

       雖然過往基于CBT-I的在線化服務探索的工具和技術就不少，但要去完成數(shù)字療法產品的開發(fā)顯然不是一蹴而就的。

       “原來是人與人的面對面溝通，現(xiàn)在變成與APP的溝通，溝通的對象和環(huán)境都發(fā)生了變化，人的理解和心態(tài)都會發(fā)生變化，所以在做產品時，治療的邏輯和思想不變，但整個產品的形態(tài)都要發(fā)生變化。”劉曉剛具體闡述了之中的差別。

       相當于要用嚴謹?shù)尼t(yī)學邏輯去做一個互聯(lián)網(wǎng)產品，這意味著團隊既要有很強的互聯(lián)網(wǎng)產品背景，又要對CBT-I、心理學非常熟悉，“怎么樣在千千萬萬的失眠患者中做出一個標準化方案，同時又根據(jù)患者的個性化特征做到千人千面”。

       最終，在經歷近半年的研發(fā)與打磨后，劉曉剛創(chuàng)辦的正岸健康推出了“如眠”這款產品，用AI治療師代替醫(yī)生在線診斷，使用chatbot對話形式提供42次睡眠調治，對用戶進行評估、監(jiān)測和方案調整，應用CBT-I等進行治療。

       慕眠醫(yī)療的數(shù)字療法產品Sleepower同樣經歷了半年多的研發(fā)，孔祥向億歐大健康指出，主要難點在于后臺的算法，“數(shù)據(jù)如何做標簽、分類分組，通過什么樣的規(guī)則推送，這里面涉及非常多分支，可能有幾十萬條甚至上百萬條，是個非常費時間的過程”。

孔祥希望基于數(shù)據(jù)積累和算法開發(fā)使產品達到醫(yī)學的嚴謹性、形式的交互性。

此外，傳統(tǒng)CBT-I療法一直以來備受關注的還有其依從性問題，對此，孔祥表示，慕眠Sleepower創(chuàng)新性地引進了音樂療法，“音樂療法對于用戶的情緒管理具有天然的很好的效果，能夠讓其進入比較好的、利于睡眠的狀態(tài)”。

       在劉曉剛看來，依從性問題本身不是基于某一個點去解決，而是一個綜合的解決方案，具體可以分為內循環(huán)和外循環(huán)兩套邏輯，“內循環(huán)比如產品的整個治療流程、設計、用戶體驗，外循環(huán)則是從用戶接觸到醫(yī)生、醫(yī)生如何講解這個產品、如何獲取和支付，以及客服答疑等等”。

       在接受億歐大健康采訪時，速眠科技創(chuàng)始人韓振亞也談到了這兩個邏輯，首先是產品的可測量、可評估，把運營體系做得更加游戲化，同時除了AI智能提醒，速眠搭建了專業(yè)的服務團隊，包括睡眠醫(yī)生、擁有國家二級心理咨詢師資質的睡眠管理師、以及類似客服的睡眠管家三個角色。

       總體而言，CBT-I數(shù)字療法產品的研發(fā)重在解決3個問題：醫(yī)學邏輯的體現(xiàn)、產品實現(xiàn)的交互性、依從性。而在解決這些問題的過程中，各家企業(yè)希望形成自己的差異化特色標簽，比如如眠強調的AI特色，慕眠主打的音樂療法融入，速眠專注的服務協(xié)同效應。

03

商業(yè)閉環(huán)如何達成？

       在王萍看來，CBT-I數(shù)字療法產品開發(fā)本身不是什么難事，“因為這個療法本身很標準化、結構化，本質都是一樣的”，但關鍵在于產品的商業(yè)路徑構建上，是否能夠獲得足夠的銷售機會。

       以Somryst為例，可以觀察到，它走的是典型的像藥品或醫(yī)療器械的路徑：從治療性的工具起步，獲得臨床的檢驗，取得醫(yī)療器械的注冊證，再銷售到醫(yī)療機構，并且獲得醫(yī)療保險或商業(yè)保險的支付。

       “這其中特別關鍵的一環(huán)，Somryst在臨床驗證后能夠進入到醫(yī)保，在國內是否能夠獲得一樣的銷售機會？能不能走通醫(yī)保的路徑？能不能覆蓋前期的開發(fā)、市場推廣費用？這些都是不太明確的?！蓖跗冀舆B提出了她的疑問。

       劉曉剛解釋道，這緣于中美醫(yī)療支付體系的差別，但并不意味著這類CBT-I數(shù)字療法產品沒有機會進入國家醫(yī)保，“比如說我們的產品讓患者花的錢更少，整體的經濟效益更好，國家醫(yī)保也是樂意支持的，當然這會是一個很漫長的過程?！?/p>

       也就是說，短期內，CBT-I數(shù)字療法在中國更偏向于自費市場。

       劉曉剛認為，個人付費的關鍵在于療效，“過去慢病管理軟件患者不愿意付費，是因為看不到效果，而數(shù)字療法是以治療為目的的，慢性失眠患者本身經歷了長時間的痛苦，是有比較強的付費意向的”，這也是他當初選擇失眠治療作為一大方向的又一重要原因。

       孔祥也同意自費的基礎在于產品效果，同時在他看來，定價也會是一個微妙因素，“數(shù)字療法未來要向下去定價，價格要相對低一些，現(xiàn)在國外的定價普遍都在2000元以上（300~400美金）”，在他的預判里，1000元會是國內市場的一個臨界點。

       不過，就億歐大健康的觀察和調研來看，盡管感知上失眠或睡眠障礙人群基數(shù)龐大，但大多人未必會花費千元購買這樣一個產品。一位盡調過多家數(shù)字療法公司的投資人也同意，"c端付費動力不強，感覺軟件本身有效性和差異性都不足以支撐千元價格?！?/strong>

       孔祥對此表示：“作為新事物，數(shù)字療法很難一出來就讓人趨之若鶩，一定是少部分先愿意去用，大部分的人在觀望甚至懷疑，只能先去把這一部分人服務好，再擴大你這個圈子?！?/p>

       歸根結底，這更屬于整個市場教育的問題，與一個產品、一家公司無關，是一個技術發(fā)展的必然階段。

       因此，對于現(xiàn)階段的慕眠醫(yī)療而言，B端授權付費是更重要的商業(yè)收入來源，例如，與深灣科技、樂智健康（樂心控股公司）等品牌合作搭建睡眠治療的相關產品與服務，“一些硬件產品公司更多是數(shù)據(jù)的采集，缺乏改善、干預、治療的手段，我們可以搭配硬件來作為后續(xù)計劃呈現(xiàn)給他們的用戶”。

       而正岸健康的如眠則處于提交NMPA注冊的過程，盡管劉曉剛認為，由此帶來的院端銷售可能只占該產品全部收入的30%，但他堅信這是必須要做的事情，“數(shù)字療法首先要獲得醫(yī)生群體的認可，拿證是奠定產品基因乃至公司基因的關鍵。”

       按照劉曉剛的保守預判，短時間三五年內CBT-I數(shù)字療法更適合于2B2C的邏輯，即通過醫(yī)院、醫(yī)生賣給患者，這樣也可以直接解決獲客和信任的問題，而在三五年之后，隨著社會上更多人用過、聽說過這類產品，也嘗試著付費購買來用，這類產品逐漸從專業(yè)性走向一般性。

       談到這兒，擁有多年互聯(lián)網(wǎng)產品經驗的他又以自己最熟悉的領域作為類比，“這就像是手機支付發(fā)展的過程，早期騰訊的微信支付做推廣時，先是一個飯桌一個飯桌去推的，那時候大家都對這件事抱有懷疑，他們一個一個解釋、讓他們使用，到現(xiàn)在手機支付已經完全是一個普及化的應用了?！?/p>

本文首發(fā)于億歐網(wǎng)2022年3月21日

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