文本描述

買(mǎi)全保障 支出 10%的年收入 保額 5-10倍年收入 ** · *** 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 簽約時(shí)間：2009年2月 晉升時(shí)間：2015年6月 教育背景：初中（6年前） 職業(yè)背景：個(gè)體經(jīng)營(yíng) 主要榮譽(yù) 連續(xù)73個(gè)月總公司全明星鉆石會(huì)員 IDA銅龍會(huì)員 2013年-2015年蟬聯(lián)MDRT會(huì)員 總公司百萬(wàn)精英俱樂(lè)部會(huì)員 我的困惑：溝通無(wú)技巧，客戶(hù)不給我講保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)我的思考：有沒(méi)有一種方法能向陌生客戶(hù)自然導(dǎo)入保險(xiǎn)，且不容易被客戶(hù)拒絕呢？ 我開(kāi)始嘗試：畫(huà)圖講健康險(xiǎn) 畫(huà)圖講健康險(xiǎn)三大優(yōu)勢(shì) 游戲切入：輕松無(wú)壓力 提問(wèn)互動(dòng)：參與感很強(qiáng) 客戶(hù)感受：不排斥保險(xiǎn) 一起來(lái)看看，她是怎么做的？ 業(yè)：您看這是什么？ 客：長(zhǎng)方形。 業(yè)：對(duì)，但它不僅是個(gè)長(zhǎng)方形，其實(shí)它還是個(gè)保險(xiǎn)柜。 業(yè)：那我們一般會(huì)在保險(xiǎn)柜里放些什么呢？ 客：值錢(qián)的東西。 業(yè)：對(duì)，首先我們會(huì)把錢(qián)放到保險(xiǎn)柜里，這是我們辛辛苦苦幾個(gè)月的工資，不能丟了。 業(yè)：除了錢(qián)，還有存折呢？這是我們好幾年省吃?xún)€用存下來(lái)的，也要放好。 業(yè)：張先生，當(dāng)初您一定向您夫人送過(guò)定情信物吧，比如金銀首飾? 這可是我們一生的甜蜜回憶呀！也要放好！ 業(yè)：除此之外，您有沒(méi)有什么股票、有價(jià)證券之類(lèi)，這些票據(jù)我們一般也會(huì)放在保險(xiǎn)柜吧？ 第一步：保險(xiǎn)柜圖——不要封口 業(yè)：張先生，您再看看這又是什么呢？ 客：房子。 業(yè)：對(duì)，但它不僅是個(gè)房子，也是我們溫馨的家。 業(yè)：在這個(gè)家里，我們上有父母，下有兒女，中間有夫和妻，那您認(rèn)為這個(gè)家里，誰(shuí)最重要呢？ 客：都重要。 第二步：家庭支柱圖——鎖定對(duì)象 業(yè)：是的，沒(méi)有父母，哪有我們？沒(méi)有兒女，哪有幸?？裳裕康艺J(rèn)為最重要的就是這個(gè)“夫”和“妻”，正是因?yàn)樗麄冃量嗟墓ぷ?，賺取收入才能養(yǎng)活這一家人，上能孝敬父母，下能供養(yǎng)子女。 業(yè)：但是一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事是我們無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外。 第三步：家庭支柱圖——意外、疾病導(dǎo)致收入損失 業(yè)：一旦疾病和意外發(fā)生，人們通常的做法就是把人送進(jìn)醫(yī)院。 這個(gè)時(shí)候我們會(huì)回家打開(kāi)保險(xiǎn)柜，首先我們會(huì)拿出錢(qián)，不夠。 然后拿存折，不夠。 然后再拿有價(jià)證券，不夠。 然后金銀珠寶，不夠。 最后只剩下房產(chǎn)證了，是要房子還是要人呢？我們猶豫了，但是最終我們還是會(huì)把房子賣(mài)掉，畢竟留得青山在，不怕沒(méi)柴燒! 現(xiàn)在，讓我們?cè)賮?lái)看一看您的保險(xiǎn)柜——都空了！剛才我還很羨慕您的咧！現(xiàn)在一切都沒(méi)了！您半生的心血，一生的紀(jì)念都沒(méi)了！真印證了一句話(huà)：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前?。蛻?hù)更認(rèn)同了） 第四步：保險(xiǎn)柜圖——醫(yī)院支出財(cái)富受損 業(yè)：您知道為什么會(huì)這樣嗎？是因?yàn)槟谋ｋU(xiǎn)柜沒(méi)有底！一個(gè)沒(méi)有底的保險(xiǎn)柜多么可怕呀！就算鎖得再好，也一樣會(huì)被盜的！ 業(yè)：讓我們?yōu)槟愕谋ｋU(xiǎn)柜建一個(gè)底吧，這個(gè)底就是一份家庭保單，如果出現(xiàn)了上面的事情，你只用把這份家庭保單拿到醫(yī)院，您保險(xiǎn)柜里的所有財(cái)富都會(huì)得以保全！ 第五步：保險(xiǎn)柜圖——家庭保單保全財(cái)富 當(dāng)然您也許會(huì)說(shuō)：“我怎么會(huì)這么倒霉呢？偏偏會(huì)生這么大的病呢？”是的，我們從出生到100歲，誰(shuí)也不知道未來(lái)什么時(shí)間會(huì)發(fā)生什么？在我們公司的理賠中，有0歲就夭折的，有3歲得大病的，也有7歲發(fā)生意外的，還有20多歲花光家里所有錢(qián)的。 據(jù)衛(wèi)生部專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，74.8%的人會(huì)因疾病離開(kāi)我們，一旦生病有三筆支出是無(wú)法避免的： 1、治療費(fèi) 2、康復(fù)費(fèi) 3、收入損失 第六步：收入損失保額引導(dǎo)

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