文本描述

買全保障 支出 10%的年收入 保額 5-10倍年收入 ** · *** 營業(yè)部經理 簽約時間：2009年2月 晉升時間：2015年6月 教育背景：初中（6年前） 職業(yè)背景：個體經營 主要榮譽 連續(xù)73個月總公司全明星鉆石會員 IDA銅龍會員 2013年-2015年蟬聯MDRT會員 總公司百萬精英俱樂部會員 我的困惑：溝通無技巧，客戶不給我講保險的機會我的思考：有沒有一種方法能向陌生客戶自然導入保險，且不容易被客戶拒絕呢？ 我開始嘗試：畫圖講健康險 畫圖講健康險三大優(yōu)勢 游戲切入：輕松無壓力 提問互動：參與感很強 客戶感受：不排斥保險 一起來看看，她是怎么做的？ 業(yè)：您看這是什么？ 客：長方形。 業(yè)：對，但它不僅是個長方形，其實它還是個保險柜。 業(yè)：那我們一般會在保險柜里放些什么呢？ 客：值錢的東西。 業(yè)：對，首先我們會把錢放到保險柜里，這是我們辛辛苦苦幾個月的工資，不能丟了。 業(yè)：除了錢，還有存折呢？這是我們好幾年省吃儉用存下來的，也要放好。 業(yè)：張先生，當初您一定向您夫人送過定情信物吧，比如金銀首飾? 這可是我們一生的甜蜜回憶呀！也要放好！ 業(yè)：除此之外，您有沒有什么股票、有價證券之類，這些票據我們一般也會放在保險柜吧？ 第一步：保險柜圖——不要封口 業(yè)：張先生，您再看看這又是什么呢？ 客：房子。 業(yè)：對，但它不僅是個房子，也是我們溫馨的家。 業(yè)：在這個家里，我們上有父母，下有兒女，中間有夫和妻，那您認為這個家里，誰最重要呢？ 客：都重要。 第二步：家庭支柱圖——鎖定對象 業(yè)：是的，沒有父母，哪有我們？沒有兒女，哪有幸福可言？但我認為最重要的就是這個“夫”和“妻”，正是因為他們辛苦的工作，賺取收入才能養(yǎng)活這一家人，上能孝敬父母，下能供養(yǎng)子女。 業(yè)：但是一個人無論多有本事，有兩件事是我們無法控制的，一個是疾病，一個是意外。 第三步：家庭支柱圖——意外、疾病導致收入損失 業(yè)：一旦疾病和意外發(fā)生，人們通常的做法就是把人送進醫(yī)院。 這個時候我們會回家打開保險柜，首先我們會拿出錢，不夠。 然后拿存折，不夠。 然后再拿有價證券，不夠。 然后金銀珠寶，不夠。 最后只剩下房產證了，是要房子還是要人呢？我們猶豫了，但是最終我們還是會把房子賣掉，畢竟留得青山在，不怕沒柴燒! 現在，讓我們再來看一看您的保險柜——都空了！剛才我還很羨慕您的咧！現在一切都沒了！您半生的心血，一生的紀念都沒了！真印證了一句話：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前?。蛻舾J同了） 第四步：保險柜圖——醫(yī)院支出財富受損 業(yè)：您知道為什么會這樣嗎？是因為您的保險柜沒有底！一個沒有底的保險柜多么可怕呀！就算鎖得再好，也一樣會被盜的！ 業(yè)：讓我們?yōu)槟愕谋ｋU柜建一個底吧，這個底就是一份家庭保單，如果出現了上面的事情，你只用把這份家庭保單拿到醫(yī)院，您保險柜里的所有財富都會得以保全！ 第五步：保險柜圖——家庭保單保全財富 當然您也許會說：“我怎么會這么倒霉呢？偏偏會生這么大的病呢？”是的，我們從出生到100歲，誰也不知道未來什么時間會發(fā)生什么？在我們公司的理賠中，有0歲就夭折的，有3歲得大病的，也有7歲發(fā)生意外的，還有20多歲花光家里所有錢的。 據衛(wèi)生部專家統(tǒng)計，74.8%的人會因疾病離開我們，一旦生病有三筆支出是無法避免的： 1、治療費 2、康復費 3、收入損失 第六步：收入損失保額引導

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