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健康財富規(guī)劃師（HWP）人力一年勁增70%，泰康是怎么做到的｜再論壽險營銷②

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年12月31日 20:35

距離1992年友邦首度將個人代理人模式帶入中國市場，已經(jīng)過去30年時間，中國人身險市場從零起步，在經(jīng)過30年的高速發(fā)展后，也來到了新的轉折節(jié)點?？蛻舴謱又拢攸c培育高素質專業(yè)代理人，成為各家險企發(fā)力重點。

這其中，泰康在高客戰(zhàn)略之下，推出幸福有約，將虛擬保險和實體服務相結合，大量吸引高端客戶，并基于客戶結構的變化，組建專業(yè)化、精英化的健康財富規(guī)劃師（HWP）隊伍，這無疑是個人代理人模式在中國的一次革命性進化。

此前，“銷售難”是個人代理人渠道最大的困境之一，而泰康則通過整合集團保險產(chǎn)品、醫(yī)養(yǎng)服務資源優(yōu)勢，直接激發(fā)客戶醫(yī)養(yǎng)服務需求，進而喚醒其潛在保險需求，從很大程度上緩解了保險“銷售難”的問題；而泰康獨特的體驗式營銷的銷售方式，為健康財富規(guī)劃師的職涯發(fā)展，提供了一條快車道。

中國代理人轉型的關鍵時期，泰康幸福有約以及健康財富規(guī)劃師HWP成為了重要的觀察樣本。近日，北京舉辦的“十年有約幸福承諾——泰康人壽高客服務體系升級發(fā)布會”上提供的一組數(shù)據(jù)顯示，幸福有約推出10年時間，每年銷售的幸福有約數(shù)量已經(jīng)從2012年的300單上漲到2021年的3萬單；泰康保險集團現(xiàn)有高客數(shù)量達14萬，穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊。

01推進客戶分層經(jīng)營、代理人分層經(jīng)營，
泰康HWP聚焦高端客戶需求成業(yè)界新標桿

30年前，保險個人代理人模式在國內起步，壽險公司競相效仿，推動了人身險業(yè)的第一次發(fā)展高潮，但由于缺乏經(jīng)驗與積淀，個人代理人渠道本身存在的一些的問題也逐漸暴露。

尤其近年來，伴隨人口紅利消褪、替代性行業(yè)崛起等，個人代理人渠道也開啟了新一輪的轉型，尤其是2020年至今，各公司清虛力度加大，個人代理人數(shù)量顯著下滑。最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年底，個人代理人600多萬，與2019年底的900多萬峰值，已經(jīng)連續(xù)兩年下滑，下滑數(shù)量達300萬。

數(shù)量的下滑還只是表征，深層次的困境還在于市場邏輯已經(jīng)發(fā)生徹底轉換。發(fā)展多年后，國內保險市場完成了“從0到1”的增量階段，進入“從1到N”的存量階段，即很多客戶已經(jīng)擁有一兩張保單，推動其加保的難度顯著增加。尤其是，新生代客戶逐漸成為市場主流，他們伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大，擁有更高的認知水平，更豐富的信息獲取渠道，在保險投保過程中的主導權意識大為增加。

內外因素交織，轉型成為個人代理人渠道在國內發(fā)展30年后不得不面對的一個關鍵問題。

應對客戶分層以及不同層次客戶側重點完全不同的需求，對個人代理人進行分層培養(yǎng)管理，也成為諸多險企個人代理人渠道改革的重要方向，高端客戶更成為兵家必爭之地。

諸多嘗試中，泰康人壽于2017年正式推出聚焦高客需求的“健康財富規(guī)劃師（HWP）”，現(xiàn)今已經(jīng)迅速成長為行業(yè)新標桿，為諸多險企競相效仿，也成為泰康高客戰(zhàn)略的重要一環(huán)。

一組數(shù)據(jù)可以說明泰康這一戰(zhàn)略的價值：2021年，頭部機構新業(yè)務價值紛紛大幅下滑之際，泰康人壽內含價值卻創(chuàng)歷史新高，新單價值增速領跑市場，實現(xiàn)兩位數(shù)正增長，增速在大型壽險公司中穩(wěn)居市場第一。

與此同時，依托醫(yī)養(yǎng)實體布局，泰康人壽高效協(xié)同，打造“超級體驗式營銷”、“超級體驗式增員”和“超級體驗式培訓”，幸福有約銷售逆勢飄紅，泰康高客數(shù)量穩(wěn)居金融保險業(yè)第一梯隊。

具體到HWP項目，2021年人力增速超過70%，優(yōu)增優(yōu)聘優(yōu)育體系日臻完善。

據(jù)了解，泰康健康財富規(guī)劃師 HWP是2017年推出的一個全新職業(yè)，旨在打造金融行業(yè)標桿。2018年底，HWP作為泰康戰(zhàn)略項目正式啟航，開始在全國重要城市進行試點。2020年1月，泰康健康財富規(guī)劃職業(yè)技能正式獲得教育部國家職業(yè)資質的認可。

不同于傳統(tǒng)意義上的績優(yōu)代理人，健康財富規(guī)劃師更像是一個全新的職業(yè)，源于保險，又不局限于保險。在泰康，健康財富規(guī)劃師們橫跨醫(yī)養(yǎng)、健康和財富管理三大領域，實現(xiàn)壽險、金融和實體服務相結合，從傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的銷售者向中高凈值客戶健康和財富管理規(guī)劃者的轉變，積極順應時代潮流和客戶需求的變化。

02大健康戰(zhàn)略助力、幸福有約、三大
超體加持，泰康HWP逆勢上揚

眾所周知，泰康從2007年就開始在保險業(yè)內率先發(fā)力養(yǎng)老社區(qū)建設，實現(xiàn)了商業(yè)模式上的進化。到2012年，泰康之家·燕園的建設明朗化，泰康又全球首創(chuàng)虛擬保險與實體醫(yī)養(yǎng)服務相結合的商業(yè)模式，正式推出“幸福有約”。

人口老齡化趨勢加劇之下，泰康推出的CCRC養(yǎng)老社區(qū)極大滿足了高客群體的養(yǎng)老服務需求，迅速在市場上引發(fā)關注，泰康也因此迅速聚集了一大批高客。

高端客戶擁有著更高的附加值，是各類機構都競相爭取的一類人群，但同時，其群體的特殊性也決定了其對于養(yǎng)老、健康、財富管理等服務也有著與其他人群完全不同的側重點，對于泰康而言，為服務好這批客戶，亟待建立一支高素質的、專業(yè)的高客服務團隊。于是，健康財富規(guī)劃師應運而生。

據(jù)悉，按照國際金融行業(yè)頂級職業(yè)資質打造的健康財富規(guī)劃師HWP，從招聘到培訓，再到考試、晉升，都有著極為嚴格的標準。為更好的幫助健康財富規(guī)劃師服務客戶、發(fā)展業(yè)務，泰康也多方面予以創(chuàng)新，賦予其六大專屬特權，包括專屬基本法、專屬培訓、專屬獎學金、專屬財務支持、三位一體的專屬職場，以及泰康最高規(guī)格專屬特權等，以全方位賦能健康財富規(guī)劃師隊伍。

近期，為迎接幸福有約十周年，泰康組織了一次見面會，邀請四位不同背景的健康財富規(guī)劃師與媒體面對面，試圖對這一全新職業(yè)進行全方位解構。

這些健康財富規(guī)劃師每一個都頗具代表性，有曾經(jīng)的外勤績優(yōu)、內勤管理者，也有曾經(jīng)的房地產(chǎn)高手、教培行業(yè)高層，共同點是高學歷高素質，對于行業(yè)高度認同，或有經(jīng)驗，或有資源，且業(yè)績出色。

通過他們的訪談不難發(fā)現(xiàn)，對于泰康的健康財富規(guī)劃師來說，其事業(yè)最大的助力還來自于泰康的戰(zhàn)略優(yōu)勢，即大健康戰(zhàn)略所布局的一系列醫(yī)養(yǎng)服務資源，超級體驗式營銷的獨特銷售模式，以及高客戰(zhàn)略下幸福有約、HWP的分層經(jīng)營策略等。

泰康健康財富規(guī)劃師和普通代理人的區(qū)別是什么？據(jù)筆者觀察：

一是解決了專業(yè)度的問題。“不專業(yè)”是一直以來社會對于保險代理人群體最主要的詬病之一，而泰康HWP項目的專業(yè)培訓體系幫助很多人都解決了專業(yè)度不足的問題。泰康與國際保險行業(yè)權威機構合作研發(fā)專業(yè)化壽險銷售培訓課程，實現(xiàn)從 0 到 1 的職業(yè)轉變。整合泰康集團資源創(chuàng)辦GPA全科醫(yī)生學院及ETA精英財富學院，訓戰(zhàn)結合，搭建“健康領域”及“財富領域”頂尖培訓體系。同時依托泰康自有資源平臺，推出體驗式培訓、商學院研修培訓、職業(yè)晉升培訓等專屬特色培訓。

二是幸福有約、三大超體，破解銷售、增員難題。代理人留存率低、社會評價低，歸根結底是收入低導致的，而收入低則是銷售難、增員難的結果。幸福有約將虛擬保險與實體醫(yī)養(yǎng)服務相結合的商業(yè)模式，巧妙的將保險需求置換為醫(yī)養(yǎng)服務需求，在很大程度上緩解了銷售難的問題，吸引了大批高端客戶。而近年來三大超體，即超級體驗式營銷、超級體驗式增員、超級體驗式培訓的推出，以更直觀的方式激發(fā)客戶需求，進一步緩解銷售難，減輕增員難。

三是賦予健康財富規(guī)劃師更高的職業(yè)尊嚴。人們在客戶面前，不自覺會因為“有求于人”而產(chǎn)生“低人一等”的感覺，但泰康的戰(zhàn)略、資源、產(chǎn)品、培訓有效增強了健康財富規(guī)劃師的自信心，他們無須情感綁架任何人，只須用專業(yè)的服務創(chuàng)造良好的客戶體驗即可。

四是打破職業(yè)瓶頸。職業(yè)瓶頸是很多“打工人”都會面臨的困惑，但健康財富規(guī)劃師高標準高要求高收入，也讓優(yōu)秀吸引優(yōu)秀成為現(xiàn)實。同時，其“上不封頂”的收入特征，也給諸多人士提供了更大的職業(yè)想象空間。

正是由于解決了上述核心問題，當個人代理人渠道步入深度轉型期，原有的粗放模式弊端盡顯、代理人規(guī)?？焖傧禄?，泰康的健康財富規(guī)劃師HWP卻仍展現(xiàn)了強大的生命力，人力逆勢而上，2021年人力增速達到70%。

03洞察市場變遷，保持與時俱進，
10年幸福有約服務再升級

人口話題近年來備受關注，與之相關的人口老齡化、醫(yī)養(yǎng)服務等問題也成為社會關注的焦點話，這涉及千家萬戶，關乎民生福祉，也關系到國家長治久安。2021年12月，國務院正式印發(fā)《“十四五”國家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老服務規(guī)劃體系》，對推動老齡事業(yè)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展做出具體部署和安排。

對于保險行業(yè)而言，對于這一話題的關注度要顯著高于其他行業(yè)，在泰康大健康戰(zhàn)略的示范效應下，聚焦養(yǎng)老、健康服務需求，發(fā)展相關險種，同時發(fā)力醫(yī)養(yǎng)服務布局，幾乎已經(jīng)成為行業(yè)標配。

如今，距離泰康開啟醫(yī)養(yǎng)事業(yè)探索的2007年已經(jīng)過去了15年；距離其推出幸福有約，已經(jīng)過去了10年；距離HWP的開辟，也已經(jīng)有5年的時間。行業(yè)整體低迷之下，業(yè)績逆勢而上，證明一次次的戰(zhàn)略遠見以及創(chuàng)新能力。

布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)15年，泰康目前已經(jīng)基本完成了整套的商業(yè)模式，從“四位一體”，即活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財、終極關懷，到“長壽、健康、富足”三大閉環(huán)，以及全生命周期的服務和產(chǎn)品的體系，真正將“搖籃到天堂”變成一個現(xiàn)實的商業(yè)模式，而這為代理人轉型也提供了最為強大的支撐。

幸福有約推出整10年，其始于一個夢想，即解決中國進入長壽時代人們養(yǎng)老面臨的核心矛盾：支付與服務的矛盾。幸福有約的誕生讓一種生活方式成為可能，即在泰康大健康產(chǎn)業(yè)體系中，通過其從搖籃到天堂的全生命周期的健康和財富規(guī)劃，從而人們可以擁有純真的童年、狂野的少年、非常瀟灑的中年、氣定神閑的老年。

后疫情時代，市場、行業(yè)的變化仍在提速，泰康意識到很多客戶的需求已經(jīng)發(fā)生了微妙的改變，金融需求方面，安全排在第一位，增長排在第二位，傳承排在第三；在非金融需求方面，健康排在第一位，親情排在第二位，財富排在第三位；在綜合服務方面，人們對健康管理的關注度排在第一位，占比也最高，個性化的綜合服務，包括出行護航、專業(yè)法稅以及家庭家族企業(yè)等相關領域的專業(yè)服務等，也都在受到更多關注。

基于對這種變化的理解，泰康于“十年有約幸福承諾——泰康人壽高客服務體系升級發(fā)布會”上正式宣布全新升級的泰康人壽高客服務體系，原有的服務內涵進一步延展，涵蓋了健康、財富、藝術、慈善、教育和禮遇六個方面，繼續(xù)整合泰康核心資源，繼續(xù)為客戶提供高品質、專業(yè)、有溫度的服務，全面關注客戶、客戶家庭乃至家族。

對于泰康的健康財富規(guī)劃師而言，服務資源的升級，無疑也意味著新的機遇來了。