2019年中國醫(yī)美市場規(guī)模預(yù)計(jì)在2000億左右，以面部項(xiàng)目為主，可以說圍繞面部的競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈，今年醫(yī)美機(jī)構(gòu)普遍都出現(xiàn)了增長放緩甚至下滑的情況。與此同時(shí)，由于人口基數(shù)、飲食生活習(xí)慣等因素，中國有減脂塑形需求的消費(fèi)者注定越來越多，減脂塑形市場潛力巨大，似乎這是一片新藍(lán)海。

2018年10月31日，艾爾建公司旗下冷凍減脂技術(shù)及全套健康塑形解決方案“酷塑”在中國上市。在文章《艾爾建“酷塑”，如何玩轉(zhuǎn)減脂塑形千億市場》曾提及：個(gè)體差異對于外科整形和注射微整形影響很小，治療/變美效果明確，客戶滿意度容易達(dá)成。而減脂塑形這個(gè)版塊，客戶的個(gè)體差異非常明顯。面對多樣的客戶，減脂塑形領(lǐng)域并沒有“一擊必勝”的解決方案，治療/變美效果更“因人而異”，客戶滿意度更波動(dòng)。換句話說，減脂塑形市場看上去很美好，但真正要拿下這塊兒市場，無論是技術(shù)，還是消費(fèi)者預(yù)期管理，難度更大。

艾爾建進(jìn)入減脂塑形領(lǐng)域剛好一年。一年時(shí)間，酷塑運(yùn)營情況如何？多少機(jī)構(gòu)使用？有多少消費(fèi)者購買？消費(fèi)者反饋如何？新醫(yī)君采訪了艾建塑形事業(yè)部總經(jīng)理閻華及知名醫(yī)美機(jī)構(gòu)行業(yè)人士，了解這些問題的答案。

作者丨江楠

中國減脂塑形市場現(xiàn)狀

根據(jù)艾爾建在全球27個(gè)國家和地區(qū)開展的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)研，在身體脂肪、面部皺紋、體毛旺盛、黑眼圈、老年斑或日曬斑這些容貌問題中，消費(fèi)者對于身體脂肪的關(guān)注度最高達(dá)79.1%。在存在多余脂肪消費(fèi)者中，50%以上會(huì)考慮非手術(shù)治療。中國消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，84.9%有多余脂肪的消費(fèi)者會(huì)考慮非手術(shù)減肥診療，這個(gè)數(shù)據(jù)比全球數(shù)據(jù)整整高出了31.8%。

此外，針對塑形減脂的解決方案眾多，但安全性和效果俱佳的有限，滿意度普遍較低。求美者時(shí)常會(huì)出現(xiàn)無奈、沮喪、焦慮等復(fù)雜的心理波動(dòng)。在快節(jié)奏的現(xiàn)代，無創(chuàng)減脂能夠?yàn)槎际腥藥矸奖?、快捷的減脂塑形體驗(yàn)，以及更加安全、健康、有效的身材管理新思路。

艾爾建塑形事業(yè)部總經(jīng)理閻華表示，今天人們需要的不再是單純減輕體重，而是更加安全便捷地管理身材?？崴?就想滿足這一需求，以科學(xué)減脂方式搭配健康飲食和規(guī)律鍛煉，實(shí)現(xiàn)減脂和塑形的融合。

據(jù)了解，目前國內(nèi)頭部醫(yī)美機(jī)構(gòu)，越來越多已在或正在籌備類似“塑形中心、體重管理中心”，試圖在面部美容這塊兒紅海之外，從體重體型方面找到新藍(lán)海。

△艾爾建塑形事業(yè)部總經(jīng)理閻華

醫(yī)美減脂塑形技術(shù)發(fā)展進(jìn)程

醫(yī)美行業(yè)在形體項(xiàng)目上，大致經(jīng)歷了“有創(chuàng)減脂”和“無創(chuàng)減脂”兩個(gè)階段。

■有創(chuàng)減脂

以整形外科的吸脂手術(shù)為代表，此外還有黃金微雕、光纖溶脂等儀器。有創(chuàng)減脂的恢復(fù)期長，需要穿束身褲，恢復(fù)期較長，有出現(xiàn)術(shù)后皮膚凹凸不平的可能。選擇吸脂的顧客，主要是體內(nèi)脂肪較多，需要大量抽脂（3000ml-5000ml的需求量顧客，選擇吸脂的較多）。

■無創(chuàng)減脂

有中醫(yī)埋線減肥、射頻緊膚、鐳射激光溶脂、超聲冷凍減脂等。無創(chuàng)減脂要在不開刀、非手術(shù)前提下降低體重和塑造形體。

酷塑的特征

冷凍減脂技術(shù)原理是利用脂肪細(xì)胞在低溫時(shí)結(jié)晶，啟動(dòng)凋亡程序而實(shí)現(xiàn)減脂?？崴苁抢鋬鰷p脂技術(shù)及全套健康塑形解決方案，包含設(shè)備、耗材、運(yùn)營方法。

■唯一獲得中國國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)的冷凍減脂產(chǎn)品

酷塑?冷凍減脂已獲得獲美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）、歐盟CE和中國國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）三重認(rèn)證，已在全球超過74個(gè)市場獲批包括側(cè)腰、腹部、大腿部位和下頜等多個(gè)部位冷凍減脂的適應(yīng)癥。

■產(chǎn)品+解決方案輸出

△酷塑大學(xué)對機(jī)構(gòu)醫(yī)護(hù)工作者進(jìn)行培訓(xùn)

酷塑延續(xù)了艾爾建擅長的體系落地方式 —— 提供的不只是產(chǎn)品，而是解決方案。“解決方案包括服務(wù)，給機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)，告訴他們怎樣篩選顧客，如何與顧客溝通，包括如何做營銷等等，我們都會(huì)提供幫助?！?/p>

據(jù)介紹，酷塑向機(jī)構(gòu)提供包括“致勝五步法、酷塑大學(xué)、臨床培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)理（PDM）”等持續(xù)的支持和培訓(xùn)，或多或少扮演著醫(yī)美機(jī)構(gòu)“產(chǎn)品經(jīng)理”的角色，項(xiàng)目的選擇、設(shè)計(jì)包裝、運(yùn)作流程、培訓(xùn)、交付給客戶等環(huán)節(jié)都有參與。

■消費(fèi)者教育

冷凍減脂的概念較新，需要更多的市場教育和消費(fèi)者普及。對比玻尿酸以及假體在醫(yī)美領(lǐng)域的較長歷史發(fā)展，冷凍減脂還處在被消費(fèi)者逐漸認(rèn)知及接受的萌芽階段。

閻華表示，輕度-中度皮下冗余脂肪、保持健康飲食和經(jīng)常鍛煉的人，是理想的酷塑人群?！胺逝?局部肥胖的原因復(fù)雜多樣，不存在100%有效解決方案，所以我們需要甄別出更適合做酷塑的消費(fèi)者；也要協(xié)同機(jī)構(gòu)做好客戶期望值管理。需要告訴消費(fèi)者健康形體的概念，并不只是體重的減輕，健康、勻稱的身材和體態(tài)，才是最佳的狀態(tài)。”

△酷塑上?？扉W店

據(jù)介紹，目前國內(nèi)有十余個(gè)集團(tuán)、百余家機(jī)構(gòu)已與酷塑達(dá)成戰(zhàn)略合作，針對有“減脂塑形”需求的消費(fèi)者提供專業(yè)服務(wù)。部分機(jī)構(gòu)還為此專門在機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)立了“形體中心”，將含有酷塑的塑形方案細(xì)化并有針對性的規(guī)劃開展。

消費(fèi)者需求從“局部”向“整體”進(jìn)階

■西川禮華，日本SBC湘南醫(yī)療美容集團(tuán)皮膚科主任

根據(jù)SBC集團(tuán)2017年內(nèi)部客戶調(diào)查，客戶最關(guān)心的是腹部的脂肪厚度或皮膚松弛，二是粗腿，三是色素紊亂。抽脂是一種流行的身體輪廓外科手術(shù)，但人們?nèi)匀粨?dān)心手術(shù)的侵入性、麻醉和恢復(fù)的停機(jī)時(shí)間。因此，盡管對身體輪廓手術(shù)的需求很高，但日本抽脂的市場規(guī)模確實(shí)在縮小。

西川禮華表示：我們正在尋找無創(chuàng)的身體塑造的解決方案，日本患者也更希望通過無創(chuàng)方式尋求改變?？崴苁俏ㄒ槐蝗毡拘l(wèi)生、勞動(dòng)和福利部批準(zhǔn)的身體塑形醫(yī)療設(shè)備，我們投入巨大的精力來推廣。2019年上半年，我們集團(tuán)用于酷塑的點(diǎn)數(shù)超過12000個(gè)。

■ 張寵，智美顏和創(chuàng)始人

張寵表示：智美顏和定位是高端女性高端客戶，有一些客戶從國外回來，當(dāng)時(shí)酷塑已經(jīng)在國外盛行，所以客戶本身有這樣的需求。另外，現(xiàn)階段客戶們對自身形象的管理更精細(xì)化了，已經(jīng)從從前對面部的關(guān)注，擴(kuò)展到了對形體的關(guān)注，他們在尋找安全有效，無創(chuàng)的減脂儀器。

“今年6月我們成立形體管理中心，配備營養(yǎng)師、治療師、咨詢師，有單獨(dú)團(tuán)隊(duì)做形體，目前酷塑已經(jīng)成為智美顏和的爆品，有很多新顧客是通過形體項(xiàng)目引流進(jìn)來的。”

■李吉星，藝星首席品牌官

“形體中心是藝星集團(tuán)在大方向上的戰(zhàn)略重點(diǎn)，是因?yàn)槲覀兛吹搅穗S著消費(fèi)者審美的變化。越來越多的求美者，不僅關(guān)注面部、頸部、私密等相對小眾需求的部位，也從‘ 局部美’到‘整體年輕態(tài)’的心態(tài)和趨勢轉(zhuǎn)變?！?/p>

拿上海藝星舉例，塑形客戶中女性占比85%，男性占比15%。尤其是男性塑形需求顧客今年的占比比去年有提升2%左右。

為此上海藝星成立了形體管理中心，全方位為顧客提供身材曲線的管理，其中開展的項(xiàng)目有減脂塑形、自體脂肪填充、隆胸、產(chǎn)后妊娠紋修復(fù)、身體緊膚雕刻、私密整形等相關(guān)項(xiàng)目?？崴艿募尤耄芎玫匮a(bǔ)充了形體管理中心為顧客的身體緊膚塑形版塊提供了支持，同時(shí)，解決了這部分群體害怕開刀、沒有時(shí)間、在意恢復(fù)期、術(shù)后養(yǎng)護(hù)等煩惱。

對醫(yī)美塑形品類的預(yù)測和建議

■ 提升對消費(fèi)者健康管理追蹤

李吉星：目前的形體管理占醫(yī)美比重的行業(yè)比例就是18%左右。但在歐美市場，這個(gè)比例更高，比如說巴西、美國市場，身體塑形的需求和面部幾乎是一半一半。中國人口基數(shù)決定了中產(chǎn)階級及以上人群數(shù)量也不斷上升，而這些人的審美的需求不只是面部，而是越來越趨向身體?！拔覀冾A(yù)測在中國，這一市場的比例反而有可能超過歐美市場?！?/p>

最需要提升的就是對消費(fèi)者后續(xù)的健康管理的追蹤。消費(fèi)者容易有補(bǔ)償心理，容易“復(fù)胖”。需要加強(qiáng)的，就是在消費(fèi)者治療結(jié)束后，還能幫助消費(fèi)者進(jìn)行合理的健康管理。

另外，消費(fèi)者的認(rèn)知目前被很多減肥藥、不合適的減肥方式所誤導(dǎo)，一次次失敗后又一次次嘗試，信心受打擊，時(shí)間浪費(fèi)不少，得到的成效甚微。但何為適合自己且是正確的減肥方式，消費(fèi)者需要一個(gè)更為直觀的引導(dǎo)。

■ 消費(fèi)者預(yù)期管理

西川禮華：我們制作了多種類型的對比照片，它可以吸引客戶，并讓客戶對此治療結(jié)果有明確的預(yù)期，也避免了顧客有過高的預(yù)期。目前酷塑是獲得客戶滿意度最高的設(shè)備之一，復(fù)購率也高于其他設(shè)備。

李吉星：還要解決消費(fèi)者實(shí)際與預(yù)期的差距，比如說冷凍減脂的效果就是身體曲線的雕刻，而消費(fèi)者容易對減脂產(chǎn)生過高的期待。

除了要加大對消費(fèi)者回訪，鞏固效果和維持是最終我們需要和消費(fèi)者去引導(dǎo)的，解決一部分顧客因脂肪堆積產(chǎn)生的下垂，是酷塑接下來最有利的宣傳點(diǎn)，讓顧客對于脂肪的減少和局部皮膚的緊致相結(jié)合，雕刻完美的曲線。

張寵：消費(fèi)預(yù)期管理直接影響著消費(fèi)者滿意度。舉個(gè)例子，智美顏和杭州店曾經(jīng)也給顧客做1~2個(gè)點(diǎn)的酷塑項(xiàng)目，效果并不好，后來復(fù)制上海智美顏和的模式 —— 充分在前期做好消費(fèi)者預(yù)期管理，在咨詢環(huán)節(jié)就告知顧客，要4個(gè)點(diǎn)做起效果更好，銷量反而上升了，一年下來，酷塑在智美顏和的消費(fèi)者滿意度為100%。

■對產(chǎn)品資質(zhì)和價(jià)格加強(qiáng)監(jiān)管

張寵：減脂塑形品類未來的前景很好，經(jīng)過比較，冷凍溶脂在有效性，安全性品牌市場知名度上都比較可觀，但市場上有部分商家利用同名“非正規(guī)”產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，希望制定價(jià)格合理區(qū)間，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

未來計(jì)劃

在國外已經(jīng)蓬勃發(fā)展冷凍減脂，在中國來講還處市場的培育期，如何讓一個(gè)已經(jīng)國外茁壯成長的成熟項(xiàng)目在國內(nèi)也能夠成為驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展的引擎，最重要的還是對塑形市場的良性競爭。

培育好一個(gè)新的項(xiàng)目，李吉星的建議是，“是否真的以消費(fèi)者為中心。我們追求的是‘同病異治 ’，而不是‘異病同治 ’，不能逐利心切。并非所有的人都需要最新的技術(shù)，適合顧客的才是最重要的，醫(yī)療美容行業(yè)的快速發(fā)展就在于我們能很好地幫助顧客在咨詢和服務(wù)的環(huán)節(jié)提供最有效的方案?！?/p>

閻華表示，未來在中國，酷塑計(jì)劃陸續(xù)有計(jì)劃地引入新的產(chǎn)品，例如CoolTone產(chǎn)品，通過磁力刺激肌肉，從而改善該區(qū)域的肌肉狀況。畢竟，單靠酷塑方案還不足以形成完善的“形體中心”，艾爾建在塑形領(lǐng)域還要提供更多體系化項(xiàng)目。

作者丨江楠

編輯丨江珊

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