最近兩年，我接連接觸了不下二十個生產(chǎn)健康電器用品的企業(yè)，有食品凈化器、中藥霧化調(diào)理器、智能磁化康復(fù)儀、空氣凈化器、食品營養(yǎng)萃取機(jī)、迷糊機(jī)、紅外線智能養(yǎng)生壺和按摩椅等。有些名稱我都記不起來了，總之，都是對人體健康有明顯好處的，帶有某種理療功能的電器產(chǎn)品。
這類產(chǎn)品先天性帶有多種渠道銷售的特征，如空氣凈化器和食品凈化器產(chǎn)品，其明顯的健康功能確實可以進(jìn)入藥店、保健品店和專業(yè)電器店和KA商場，甚至直接進(jìn)入京東、蘇寧和天貓平臺線上直銷。還有一些產(chǎn)品如豆?jié){機(jī)都還可以進(jìn)入廚房電器銷售呢！
這些產(chǎn)品確實按照我們傳統(tǒng)的邏輯思維所想到的那樣，該進(jìn)商場的進(jìn)入商場了，想進(jìn)入藥店的也進(jìn)入了，上網(wǎng)做電商的也開店了，甚至開品牌專賣店的也做了實驗了，如遠(yuǎn)大空氣凈化器專賣店。但它們的日子都不好過，遠(yuǎn)大空氣凈化器專賣店也紛紛關(guān)門了。
這些企業(yè)的渠道選擇都錯了嗎？肯定沒有錯！簡單想想吧，KA商場和電商平臺有強(qiáng)大的流量，產(chǎn)品一展示，肯定有銷量的對吧！還有藥店和保健品店，那里的人不都是為了身體健康而去購買產(chǎn)品的嗎？我們的產(chǎn)品放到藥店，一定會有人買；專賣店也一樣，當(dāng)我的品牌專賣店開遍全國，產(chǎn)品豈有不暢銷之理？
但事實上大家都錯了！因為有流量未必就有銷量！我早就在多種場合說過，兩會召開的時候，各個城市都在開會，你能拿著產(chǎn)品進(jìn)入會場銷售嗎？即便讓你進(jìn)入會場，滿滿一個幾千人的大會場，會有人買你的產(chǎn)品嗎？
寫字樓里同樣也有龐大的流量，只要你通過保安就能進(jìn)去銷售產(chǎn)品，但你真的能把產(chǎn)品賣好嗎？即便大家都不在門上標(biāo)識“謝絕推銷”，你也未必能夠暢銷產(chǎn)品；如同火車上銷售產(chǎn)品一樣。在火車上除了方便面和快餐，其它產(chǎn)品根本沒有人買。
有流量就有銷量，這是典型的傳統(tǒng)邏輯思維的毒害，就是這種傳統(tǒng)營銷思維，導(dǎo)致我們很多的企業(yè)不動腦筋就自然而然的把各種產(chǎn)品送入理所當(dāng)然的銷售終端，然后做著發(fā)財?shù)拇呵锎髩簟?/p>
2008年的時候我做過一個測試。我們有一個健康保健茶產(chǎn)品，目標(biāo)對象是成年男性，尤其是煙酒一族，于是項目策劃組自然而然想到了名煙名酒店，如果能把產(chǎn)品進(jìn)入到這個系統(tǒng)，銷售問題不是可以解決了嗎？我雖然覺得不靠譜，但還是默許大家可以試試。
隨后，產(chǎn)品的包裝也有創(chuàng)新思路了，就是把產(chǎn)品包裝做成香煙一樣，每一條中有十盒，每一盒中有十小包養(yǎng)生茶。名煙名酒的招商好招，產(chǎn)品也容易進(jìn)入，而且在醒目位置展示產(chǎn)品，并配上了易拉寶和海報等終端宣傳物。
但結(jié)果還是讓人難以接受。即便我們幾個月連續(xù)大搞促銷活動，也沒有幾個人買我們的產(chǎn)品，測試宣告失敗。后來我仔細(xì)琢磨名煙名酒，并觀察前來購物的消費者，最終才悟出道理來。
名煙名酒確實有固定的流量，他們不是來買酒水就是買煙，這是一種目標(biāo)非常明確的銷售終端，他們有強(qiáng)烈的目的性，不容易被其它產(chǎn)品所忽悠；其次消費者都是男性，本身就非常理性，不會煙酒以外的產(chǎn)品有興趣，甚至他們也討厭被推銷。
去年我?guī)蜕钲谝粋€專門代理空氣凈化器產(chǎn)品的朋友做了渠道上的探索，盡管是創(chuàng)新型的，但全都是寄生性質(zhì)的，譬如餐飲、水果店、診所甚至小區(qū)理發(fā)店等，但都因為進(jìn)入比較麻煩，甚至很多售點遭遇拒絕等，最終未能產(chǎn)生效果。
這再次印證了有流量未必有銷量的例證，何況這個流量是精準(zhǔn)的銷售對象呢！電商平臺也同樣，當(dāng)你的健康電器產(chǎn)品進(jìn)入京東天貓，盡管這些平臺每天有幾十萬的流量，但他們不是沖著你的產(chǎn)品去的，所以龐大的流量也不能轉(zhuǎn)化為你的銷量，這是事實，盡管殘酷！
這些尷尬的健康電器產(chǎn)品，就這樣被市場邊緣化了！它們至今都沒有自己的渠道，沒有專業(yè)的銷售終端，只能寄生于傳統(tǒng)電器店、商場、藥店、保健品店或者電商平臺，除此以外，它們沒有其它的出路。
而上述寄生的銷售渠道，每個銷售終端，在消費者認(rèn)知中，已經(jīng)有占位的相關(guān)產(chǎn)品。譬如藥店是買藥的，電器賣場是專門銷售家用電器的，而保健品店是消費者購買保健品的店鋪。消費者心智中沒有購買健康電器的概念和需求，導(dǎo)致這類電器產(chǎn)品的消費群體非常分散。
我保守估計，家用健康類電器（按摩椅等其它健康產(chǎn)品）在中國不下幾百種，放在一起，足夠開一個“家用健康電器專賣店”和專業(yè)電商平臺了，但遺憾的是沒有任何一家企業(yè)在做，因為大家都只考慮自己的產(chǎn)品銷售，更因為創(chuàng)建一個行業(yè)專業(yè)渠道的投入風(fēng)險。
衛(wèi)浴有衛(wèi)浴產(chǎn)品的專業(yè)市場、家用電器也有國美蘇寧這樣的專業(yè)商場，健康類電器產(chǎn)品，為何就不能誕生一個專業(yè)市場呢？隨著互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，各種智能性家用小型健康理療產(chǎn)品會越來越多，如果我們還像現(xiàn)在這樣各自為政地散兵作戰(zhàn)，那會影響行業(yè)的發(fā)展。
最近我正在策劃一個家用溫霧調(diào)理儀，在為這個產(chǎn)品尋找銷售渠道的時候，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)成的渠道全都不合適，或者說即便進(jìn)入了產(chǎn)品銷量也起不來，倒不如借此機(jī)會，在幫助客戶創(chuàng)建自己產(chǎn)品銷售渠道的同時，也將行業(yè)的專賣體系建立起來，而這個企業(yè)將成為這條渠道的所有者和利益者，這應(yīng)該是一舉兩得的好事。
但愿此舉從此為健康類電器產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家提供一條便于消費者認(rèn)知性購買同時也能真正產(chǎn)生銷量的專屬渠道！不過，目前我還在進(jìn)行認(rèn)證調(diào)查中，包括征詢那些找過我的健康電器產(chǎn)品客戶。一旦問題解決，一條專屬于家用健康電器產(chǎn)品的銷售體系就此誕生。
2017年5月11日晚23:40分于深圳
沈坤原創(chuàng)作品。更多原創(chuàng)請關(guān)注微信公眾號：橫向思維（skhxsw）返回搜狐，查看更多
