隨著中醫(yī)藥的復(fù)興，膏方節(jié)已經(jīng)成為一種文化現(xiàn)象，成熟的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)方式使得膏方營(yíng)銷大同小異，一些中醫(yī)館不得不在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中出新招。

　　近年來(lái)，養(yǎng)生成為大家最為關(guān)注的話題，隨著中醫(yī)藥的復(fù)興，傳統(tǒng)的膏方消費(fèi)也有了新變化。如今，膏方消費(fèi)愈增，越來(lái)越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)開設(shè)膏方門診，膏方節(jié)也成為了一種文化現(xiàn)象，而成熟的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)方式使得膏方營(yíng)銷大同小異。如何從中脫穎而出？一些中醫(yī)館不得不在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中出新招。

　　“神仙打架”致膏方增長(zhǎng)放緩

　　據(jù)了解，膏方消費(fèi)是從本世紀(jì)初培育起來(lái)的，以童涵春堂、胡慶余堂、方回春堂等為代表的醫(yī)館，依靠商業(yè)化運(yùn)營(yíng)以及突出的藥工文化和地道藥材優(yōu)勢(shì)，打造了膏方節(jié)，營(yíng)造出膏方文化氛圍的方式吸引了大量患者，開方數(shù)量節(jié)節(jié)攀升，一時(shí)間醫(yī)館膏方的銷量超過(guò)醫(yī)院，增幅達(dá)到20%。膏方的激增催生了一批擅長(zhǎng)開膏方的大夫，這些大夫不僅專門研究膏方臨床，同時(shí)善于與患者溝通，使得患者對(duì)膏方的認(rèn)可度逐漸提高。

　　2008年膏方消費(fèi)開始進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，三溪堂、葉同仁堂、張和堂等醫(yī)館的崛起，不斷提升膏方節(jié)的文化內(nèi)涵。如今，膏方節(jié)已經(jīng)成為醫(yī)館的年度重點(diǎn)活動(dòng)，幾乎所有醫(yī)館都會(huì)在同一時(shí)間舉辦膏方節(jié)，場(chǎng)面蔚為壯觀。數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)已經(jīng)有200多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)開設(shè)膏方門診，每年的膏方量可達(dá)75萬(wàn)料，其中滬杭地區(qū)多家大型醫(yī)館的年膏方量超過(guò)1萬(wàn)料。在這十年間，膏方對(duì)藥企的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率從最初的1/5增加到1/4，今年預(yù)計(jì)將達(dá)到全年利潤(rùn)的1/3。

　　但近兩年來(lái)，醫(yī)院在向私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)后，已憑借其豐富的專家資源和學(xué)科優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了反超，醫(yī)館每年的膏方增幅較之前下降明顯，目前穩(wěn)定在10%左右。

　　層出的衍生產(chǎn)品

　　提供膏方服務(wù)的中醫(yī)館和中醫(yī)院不斷增多，迫使一些中醫(yī)館不得不在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中出新招，方法大致可分為兩類：

　　一是推出衍生產(chǎn)品。一些醫(yī)館憑借名醫(yī)資源研發(fā)出了特色膏方。比如義烏三溪堂自創(chuàng)的桑椹膏。據(jù)原三溪堂總經(jīng)理申屠學(xué)軍介紹，桑椹是夏季的當(dāng)令水果，味甘，酸，性微寒，可入心、肝、腎經(jīng)，具有滋陰補(bǔ)血、養(yǎng)顏美容、生津潤(rùn)燥之功效。在一些名醫(yī)的幫助下，三溪堂研發(fā)出了桑椹膏，分成六種，分別是桑椹養(yǎng)顏膏、桑椹烏發(fā)防脫發(fā)膏、桑椹益智膏、桑椹安神膏、桑椹潤(rùn)燥膏、桑椹三降膏。由醫(yī)生一對(duì)一辨證后，根據(jù)每個(gè)人的不同體質(zhì)加入不同的補(bǔ)益類中藥材，定制成屬于自已的養(yǎng)生桑椹膏。三溪堂配制的桑椹膏用15斤新鮮桑椹配以多種中藥材，純手工秘?zé)?，用大銅鍋古法熬制而成，冬季加入阿膠、龜甲膠、鹿角膠等熬制，夏季為免上火則加入蜂蜜調(diào)制，再加上當(dāng)?shù)叵募臼a(chǎn)桑椹，因此桑椹膏方相比傳統(tǒng)工藝的膏方會(huì)稍微便宜一點(diǎn)，大概基本上2000塊錢左右。此外，不同需求的消費(fèi)者還可選擇不同的制作方式，消費(fèi)者可自備桑椹也可使用三溪堂統(tǒng)一采購(gòu)的桑椹，也可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況適當(dāng)加入上等參茸貴細(xì)。桑椹膏自推廣以來(lái)，三溪堂每年在第二季度能夠銷售3000多單膏方。

　　二是迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的需求。在這個(gè)顏值即正義的社會(huì)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的外在也有了更高要求，膏方的包裝也變得更加精細(xì)化、藝術(shù)化，瓷罐越來(lái)越精美。此外，現(xiàn)代快節(jié)奏的生活使得人們對(duì)于產(chǎn)品的便捷程度有了更高要求，過(guò)去膏方是一大盆，需要患者每天早晚用勺子吃，十分不便，為滿足消費(fèi)者方便攜帶和服用的需求，一些醫(yī)館將膏方制成了定量的小袋裝、丸劑等多種劑型，既方便患者又保證了衛(wèi)生。胡慶余堂集團(tuán)總裁劉俊表示，通過(guò)胡慶余堂的研究中心還可以將膏方轉(zhuǎn)化成保健品或功能性食品，比如餅干等，在保持其功能不變的基礎(chǔ)上，增加便捷和多樣性。

　　進(jìn)一步擴(kuò)展的適用人群

　　眾所周知，膏方注意全面、整體的調(diào)理，注重治病和防病相結(jié)合，扶正和祛邪相結(jié)合，調(diào)理和滋補(bǔ)相結(jié)合，能調(diào)達(dá)血?dú)?、平衡陰?yáng)、剿撫兼施、祛病延年，是治療慢性病、調(diào)理體虛患者的最佳選擇。而炮制熬膏的藥材相對(duì)比較名貴，客單價(jià)較高，過(guò)去只有部分高消費(fèi)人群能買得起，但隨著居民消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)人群逐漸增多，隨著人們對(duì)于養(yǎng)生需求的不斷提升，膏方的適用人群也得到了擴(kuò)展。近年來(lái)膏方逐漸呈現(xiàn)出家庭化的消費(fèi)趨勢(shì)，帶父母、配偶或者孩子一起來(lái)開方成為一種新常態(tài)。

　　中醫(yī)藥在治療慢性病及調(diào)養(yǎng)身體方面具備優(yōu)勢(shì)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，根據(jù)中醫(yī)理論擬定的膏方可以調(diào)補(bǔ)兼施，是慢性病患者的理想劑型。對(duì)于那些機(jī)體處于亞健康狀態(tài)的亞健康患者來(lái)說(shuō)，能夠進(jìn)行全面整體調(diào)理的膏方也是最佳選擇。從目前臨床應(yīng)用膏方的情況來(lái)看，除了內(nèi)科病人服用膏方效果顯著外，膏方對(duì)婦科、兒科、外科、骨傷科、五官科等病人的治病與調(diào)理效果也很不錯(cuò)。比如胡慶余堂針對(duì)女性消費(fèi)者專門開發(fā)了葆媽系列膏方。

　　據(jù)了解，葆媽系列膏方是由胡慶余堂名醫(yī)團(tuán)隊(duì)耗時(shí)兩年時(shí)間調(diào)方而成，包括有1號(hào)淤毒吸塵器、2號(hào)脾胃好管家、3號(hào)健康輕調(diào)補(bǔ)、4號(hào)氣血加油站，還有號(hào)稱母乳好幫手的樂(lè)乃寶以及祛濕輕盈小能手如燕寶共計(jì)6款產(chǎn)品。該膏方為突破傳統(tǒng)膏方對(duì)于特殊時(shí)期女性的不適用性，不僅在配方上多元配伍，在原材料上更是全部采用藥食同源的原理，遵循胡慶余堂百年古法熬制，以制藥的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)謹(jǐn)生產(chǎn)，制造過(guò)程中不添加任何防腐劑及化學(xué)原料。除如燕寶外，其他5款產(chǎn)品在經(jīng)期、月子、哺乳期等特殊時(shí)期均可正常服用，溫和性與安全性都非常高，深受女性患者青睞。

　　新零售下多樣的推廣手段

　　有了產(chǎn)品，知曉了適用人群，如何宣傳就至關(guān)重要了。申屠學(xué)軍表示，三溪堂堅(jiān)持做內(nèi)刊，微信軟文、報(bào)刊雜志、手冊(cè)、流媒體等都是常見的宣傳方式。重要的是保證宣傳方式的針對(duì)性以及高效。面對(duì)膏方節(jié)這類大型活動(dòng)，需由獨(dú)立的營(yíng)銷部門制定活動(dòng)方案，獨(dú)立的宣傳部門進(jìn)行宣傳策劃。除了傳統(tǒng)的宣傳手段，還會(huì)注重新媒體的投入，通過(guò)線上直播和專題講座的方式推廣，并安排專人負(fù)責(zé)與醫(yī)生進(jìn)行內(nèi)容的溝通，以保證講座效果。

　　在每年各大醫(yī)館膏方節(jié)火熱開展的時(shí)候，胡慶余堂另辟蹊徑，不拘泥于膏方，致力于開展中藥文化節(jié)，傳播中藥文化，以增強(qiáng)老百姓，特別是年輕人一代對(duì)中藥文化的認(rèn)可。中藥文化節(jié)上會(huì)有傳統(tǒng)的技藝，如手工泛丸、手工切片、手工熬膏、參茸鑒定等技藝的展示，從而宣揚(yáng)胡慶余堂在制藥上的“工匠精神”，增加消費(fèi)者對(duì)胡慶余堂的信任。

　　此外，對(duì)于葆媽系列膏方的推廣，因其使用人群的特殊性，胡慶余堂采用了線上+線下鋪設(shè)并開展社交新零售的方法。在電商方面，胡慶余堂將產(chǎn)品投放在天貓旗艦店、京東、考拉等各大平臺(tái)上。在線下與月子相關(guān)會(huì)所、平臺(tái)以及實(shí)體門店進(jìn)行合作。此外，在高鐵、央視、衛(wèi)視等渠道投放大量廣告，并充分發(fā)揮微信、微博、小紅書等APP以及網(wǎng)紅、大V的影響力，為膏方產(chǎn)品的銷售注入活力。

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