首頁(yè) 資訊高濟(jì)健康CEO、總裁換人，高瓴百億豪賭被深套

高濟(jì)健康CEO、總裁換人，高瓴百億豪賭被深套

來(lái)源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年07月22日 12:43

近日，《健聞咨詢》從多個(gè)信源處獲悉，高濟(jì)健康突發(fā)人事變動(dòng)，牛和義不再擔(dān)任高濟(jì)健康總裁，李波也不再擔(dān)任高濟(jì)健康CEO，高濟(jì)健康新CEO由龔建軍出任，龔建軍此前是高濟(jì)健康華東區(qū)域負(fù)責(zé)人。

一位接近高濟(jì)健康內(nèi)部的人士表示，“高濟(jì)其實(shí)一直是兩派人在做事，李波負(fù)責(zé)線上，牛和義負(fù)責(zé)線下，這兩撥人風(fēng)格不一樣，工作目標(biāo)也不一樣，所以一直沒(méi)有產(chǎn)生太好的協(xié)同效應(yīng)”。本次突發(fā)的人事變動(dòng)，對(duì)高濟(jì)健康帶來(lái)的實(shí)質(zhì)影響可能要一段時(shí)間后才能看到。

高濟(jì)健康（前身為“高濟(jì)醫(yī)療”）成立于2017年。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，高濟(jì)健康都被藥品零售行業(yè)視為“藥店的野蠻人”——它在不到一年的時(shí)間，豪擲數(shù)百億元，并購(gòu)了上萬(wàn)家藥店，一度成為中國(guó)國(guó)內(nèi)門(mén)店規(guī)模和營(yíng)收體量最大的連鎖藥店。

2022年年底的西普會(huì)上，時(shí)任高濟(jì)健康總裁的牛和義曾對(duì)外透露，公司當(dāng)年的營(yíng)收規(guī)模在200億以上，且有了可觀的利潤(rùn)。多位業(yè)內(nèi)人士向《健聞咨詢》表示，那是高濟(jì)健康首次實(shí)現(xiàn)年內(nèi)盈利。在此之后，有多家媒體接連爆出高濟(jì)健康的上市傳聞，披露了如“高濟(jì)和券商溝通的預(yù)期估值在400億-500億元區(qū)間”等相關(guān)信息，但時(shí)至今日，高濟(jì)健康也未能在港交所提交招股文件。

針對(duì)各種傳聞，高濟(jì)健康和其背后的操盤(pán)方高瓴資本皆未做更多回應(yīng)，處于某種沉默中。沉默中的人，一定是經(jīng)歷了什么或者正在經(jīng)歷什么。

有數(shù)位投資人向《健聞咨詢》透露，高瓴創(chuàng)投的醫(yī)藥組也有部分人員被裁撤。一位接近高瓴的同行向《健聞咨詢》評(píng)價(jià)稱，“從始至終，其實(shí)二級(jí)市場(chǎng)才是高瓴的核心產(chǎn)品?！?/p>

對(duì)于高濟(jì)健康這個(gè)“項(xiàng)目”來(lái)說(shuō)，高瓴投入及運(yùn)營(yíng)的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)7年，必然面臨很大的退出壓力，退出的急迫性將深刻影響操盤(pán)方的一系列商業(yè)決策。

然而，連鎖藥店領(lǐng)域的玩家，除了運(yùn)營(yíng)能力、組織能力、規(guī)模能力、資金使用效率等一系列內(nèi)在能力的比拼，大家還得共同面對(duì)醫(yī)藥反腐、線上醫(yī)保支付放開(kāi)等一系列宏觀政策和行業(yè)環(huán)境的變化。

從目前來(lái)看，這是一場(chǎng)還正在進(jìn)行中的血戰(zhàn)：硝煙彌漫，勝負(fù)難分，沒(méi)有贏家，無(wú)法退出。

焦慮與沉默

在談?wù)摳邼?jì)健康的人事變動(dòng)前，讓我們先把敘事的鏡頭拉回到它所身處的藥品零售行業(yè)里來(lái)。

在過(guò)去的3-5年里，藥店的光景早已大不如前。幾個(gè)數(shù)字就能把這個(gè)行業(yè)的低潮描繪得非常具體——2023年全國(guó)零售藥店總數(shù)超過(guò)66萬(wàn)家，比2019年增加了18萬(wàn)家；2023年實(shí)體藥店的店均銷售額為73萬(wàn)元，比2019年減少16萬(wàn)元；六大上市連鎖藥店中，有兩家在2023年出現(xiàn)利潤(rùn)縮水，跌幅均在40%以上。

今年上半年，國(guó)家醫(yī)保局以“治理藥價(jià)”為突破口，先后推動(dòng)了“四同藥品”價(jià)格專項(xiàng)治理、鼓勵(lì)線上線下藥品比價(jià)、加速開(kāi)放醫(yī)保線上支付等政策落地，目的就在于擠掉藥品線下零售環(huán)節(jié)的水分。受此影響，今年一季度，又有3家上市連鎖藥店利潤(rùn)報(bào)跌，最大跌幅超過(guò)80%。

身處行業(yè)之中，水面之下的高濟(jì)健康顯然不可能獨(dú)善其身。多位業(yè)內(nèi)人士告訴《健聞咨詢》，在2022年實(shí)現(xiàn)短暫盈利后，高濟(jì)健康的核心板塊——線下零售業(yè)務(wù)在2023年的商業(yè)成績(jī)也不太樂(lè)觀。

此外，行業(yè)里也出現(xiàn)了“高瓴想從高濟(jì)健康撤了”的傳言。

傳言并非沒(méi)來(lái)由，其中一個(gè)邏輯是“高濟(jì)項(xiàng)目”已經(jīng)過(guò)去了7年，如果考慮基金的募集時(shí)間，這個(gè)時(shí)間還會(huì)更久。而按照基金行業(yè)慣例，無(wú)論是人民幣基金（5+2）還是美元基金（8+2），都即將到退出期，高瓴必然面臨一定的退出壓力。

事實(shí)上，從2023年起，關(guān)于高濟(jì)健康赴港上市的傳言就沒(méi)有間斷，但《健聞咨詢》多方求證，此事至今還沒(méi)有明確進(jìn)展。

但高濟(jì)健康的焦慮已經(jīng)明明白白地?cái)[在了臺(tái)面之上。

打開(kāi)高濟(jì)健康的官網(wǎng)，首頁(yè)banner是一屏巨大的招商海報(bào)，上面紅底白字地寫(xiě)著“智慧新藥房，加盟更靈活”，下面附著400的加盟熱線。跳轉(zhuǎn)到下一屏，依然是“誠(chéng)邀加盟”的廣告，列舉了“智能終端配送、品牌藥廠直供、綠色政策支持、新零售賦能”四大優(yōu)勢(shì)。

今年6月，高濟(jì)健康旗下某連鎖藥房的公眾號(hào)就曾發(fā)文，宣稱高濟(jì)藥房放開(kāi)全國(guó)加盟，加盟區(qū)域共有17個(gè)?。▍^(qū)、市）。以河南地區(qū)為例，只需要1.5萬(wàn)元加盟費(fèi)，1.5萬(wàn)元保證金，以及每年7000元管理費(fèi)，就可以掛上高濟(jì)健康的招牌。

一位接近高濟(jì)健康內(nèi)部的人士向《健聞咨詢》表示，在2023年以前，發(fā)展加盟都不是高濟(jì)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，彼時(shí)高濟(jì)旗下的加盟門(mén)店不到300家，相比其它傳統(tǒng)連鎖來(lái)說(shuō)，占比極低。變化出現(xiàn)在2023年的年中會(huì)議上，管理層第一次提出，要通過(guò)“新開(kāi)+加盟+并購(gòu)”三輪驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)快速擴(kuò)張。

在那次年中會(huì)議后的第二天，牛和義和李波帶領(lǐng)100多位高濟(jì)的核心骨干，在敦煌的戈壁灘里完成了一次11公里的徒步穿行。他們把這次穿行的主題設(shè)定為“致敬創(chuàng)業(yè)者”，以此來(lái)向中小連鎖的老板們表達(dá)善意。

“加盟說(shuō)白了就是以更低的成本去拓展規(guī)模，因?yàn)榧用说甑倪@些投入，是加盟者自己掏的。”資深醫(yī)藥人梁宏（化名）表示，它的弊端是管理更松散，存在一定的品牌風(fēng)險(xiǎn)，高濟(jì)健康在這個(gè)時(shí)候推動(dòng)加盟，背后應(yīng)該是一次不小的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

野心與能力

高濟(jì)健康成立于2017年。

這一年，城市公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)全面推開(kāi)，“兩票制”改革落地，明確公立醫(yī)院30%的藥占比考核，全面取消藥品加成，一系列政策的密集出臺(tái)，都指向了同一件事——醫(yī)藥分家。

政策剛性下，從這一年的秋天開(kāi)始，國(guó)內(nèi)多地都出現(xiàn)了醫(yī)院停購(gòu)藥品，限量供藥的現(xiàn)象，患者被迫轉(zhuǎn)向零售藥店。也就是在這一年6月，高瓴資本旗下的子公司高濟(jì)醫(yī)藥橫空出世，在不到一年的時(shí)間里豪擲數(shù)百億元買(mǎi)下近萬(wàn)家藥店，把自己買(mǎi)成了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售的NO.1。

毫無(wú)疑問(wèn)，醫(yī)藥分家的政策機(jī)遇是高瓴愿意重注入局醫(yī)藥零售行業(yè)的最大原因。但如果我們細(xì)看高濟(jì)健康早期的對(duì)外發(fā)聲，很容易捕捉到一種資本慣有的強(qiáng)勢(shì)，這種強(qiáng)勢(shì)來(lái)自于高瓴對(duì)當(dāng)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的判斷，“醫(yī)藥零售行業(yè)目前的從業(yè)者普遍規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)效率不高，服務(wù)能力也嚴(yán)重不足，不能幫助消費(fèi)者解決實(shí)際問(wèn)題?！?/p>

以上這段描述出自于2017年8月高濟(jì)健康完成首筆并購(gòu)后的通稿中。在彼時(shí)的高瓴看來(lái)，規(guī)模、效率、服務(wù)能力這三大行業(yè)痛點(diǎn)，都可以借助資本和科技的力量在短時(shí)間內(nèi)得到解決。至少在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，這是一套被他們驗(yàn)證過(guò)無(wú)數(shù)次的商業(yè)模式，良品鋪?zhàn)印⑿氯瘗i、百麗國(guó)際……每一個(gè)都是教科書(shū)級(jí)別的投后案例。

一個(gè)被外界津津樂(lè)道的細(xì)節(jié)是，高瓴資本并購(gòu)百麗的第一年，就實(shí)現(xiàn)了旗下2萬(wàn)家門(mén)店的實(shí)時(shí)數(shù)字化。有一次，百麗旗下某品牌通過(guò)后臺(tái)的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)某款鞋試穿率極高，而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率很低。公司在調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題出在鞋帶過(guò)長(zhǎng)和容易掉跟上。后來(lái)，經(jīng)過(guò)改款和重新鋪貨，這款鞋子成為當(dāng)季爆款，一個(gè)預(yù)測(cè)模型創(chuàng)造了上千萬(wàn)元的價(jià)值。

梁宏告訴《健聞咨詢》，之所以會(huì)有高濟(jì)這個(gè)項(xiàng)目，和高瓴在百麗國(guó)際上的大獲成功有關(guān)，“因?yàn)閺埨冢ㄖ父哧操Y本創(chuàng)始人）覺(jué)得百麗國(guó)際搞得很成功，就想把這個(gè)模式套到一個(gè)看起來(lái)經(jīng)營(yíng)更穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更高，應(yīng)該更容易取得成功的藥品零售領(lǐng)域里來(lái)?！?/p>

從某種程度上，高瓴在零售藥店的一系列動(dòng)作，確是以百麗為模板展開(kāi)的。據(jù)知情人士稱，高濟(jì)成立之初，組建的第一個(gè)部門(mén)是投資并購(gòu)部，第二個(gè)是科技部，分別對(duì)應(yīng)公司的兩大戰(zhàn)略——首先通過(guò)資本并購(gòu)，發(fā)動(dòng)閃電戰(zhàn)，快速做到萬(wàn)店規(guī)模；其次通過(guò)科技助力，以自研ERP為突破口，完成店端的數(shù)字化改造。

但這一次，“科技賦能傳統(tǒng)零售”的神奇未能再現(xiàn)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2018年底，高濟(jì)已經(jīng)坐擁1萬(wàn)多家門(mén)店，年?duì)I收超過(guò)200億元。四年后的2022年，高濟(jì)對(duì)外透露的門(mén)店數(shù)量和營(yíng)收數(shù)字依然沒(méi)有變化。

相比之下，在這4年里，以老百姓、大參林為代表的上市連鎖藥店從3000多家門(mén)店，不到100億元營(yíng)收起步，先后邁入萬(wàn)店俱樂(lè)部，突破200億元營(yíng)收，一舉抹平了和高濟(jì)之間的體量差距。

“高濟(jì)最初用的還是互聯(lián)網(wǎng)那套打法，就是拼命往里面砸錢(qián)，把自己做大，把別人擠掉，最后靠市占率來(lái)和上游工業(yè)議價(jià)?！?/p>

醫(yī)庫(kù)董事長(zhǎng)、醫(yī)藥行業(yè)資深研究員涂宏鋼向《健聞咨詢》表示，這個(gè)邏輯在其它零售行業(yè)都能成立，唯獨(dú)藥店不行。首先是因?yàn)樗幤返淖畲筚I(mǎi)單方不是個(gè)人消費(fèi)者，而是醫(yī)?；?，所以藥店不可能有太大的議價(jià)空間。其次，藥品零售市場(chǎng)太大，玩家太多，即便是在高濟(jì)最為一枝獨(dú)秀的2018年，其200億元營(yíng)收也只能占到整個(gè)市場(chǎng)2%-3%的體量。

而從高瓴自身出發(fā)，管理團(tuán)隊(duì)缺乏醫(yī)療背景，對(duì)行業(yè)規(guī)律認(rèn)識(shí)不足的弊端也在后期的整合過(guò)程中逐漸顯露出來(lái)。據(jù)一位接近高濟(jì)內(nèi)部的人士稱，早期公司的管理團(tuán)隊(duì)基本都出自快消品行業(yè)，沒(méi)有醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們很注重形象，在意細(xì)節(jié)，說(shuō)話有很明顯的外企風(fēng)格，跟投資人比較能聊到一塊去，和一線業(yè)務(wù)有距離感。

以至于在前幾年的時(shí)間里，高濟(jì)雖然吞下了上萬(wàn)家藥店，卻始終不能對(duì)其進(jìn)行有效管理。當(dāng)中碰到的問(wèn)題包括但不限于：全資收購(gòu)后，原來(lái)的藥店控制人另起獨(dú)灶，帶走了所有的客戶資源；項(xiàng)目公司不服從職業(yè)經(jīng)理人管理，直接和總部對(duì)抗；內(nèi)部管理系統(tǒng)五花八門(mén)，數(shù)字化進(jìn)程不及預(yù)期等等。

一位資深醫(yī)藥行業(yè)人士評(píng)價(jià)稱：“高濟(jì)從一開(kāi)始就沒(méi)打算用行業(yè)里的人，因?yàn)樗X(jué)得你們做的不好，我來(lái)就是要把你們干掉的，他沒(méi)想到自己會(huì)栽那么大一個(gè)跟頭?！?/p>

糾偏與瓶頸

種種跡象顯示，高濟(jì)的自我糾偏發(fā)生在2020年前后。

一方面，高濟(jì)放慢了并購(gòu)步伐，開(kāi)始把重心轉(zhuǎn)向存量藥店的效率提升。另一方面，以牛和義為代表的零售藥店行業(yè)老炮開(kāi)始掌握公司業(yè)務(wù)的話語(yǔ)權(quán)。這一年，牛和義從首席運(yùn)營(yíng)官的位置上升為總裁，全面負(fù)責(zé)線下藥店業(yè)務(wù)。

牛和義是內(nèi)蒙人，營(yíng)銷出身，曾在上市公司大參林擔(dān)任總裁，是藥品零售行業(yè)最有經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手之一。

“牛總這個(gè)人比較務(wù)實(shí)，業(yè)績(jī)管理能力很強(qiáng)，他不是老好人的那種類型，該批評(píng)的時(shí)候會(huì)很?chē)?yán)厲，一切都靠業(yè)績(jī)說(shuō)話?！币晃辉团：土x有過(guò)共事經(jīng)歷的受訪對(duì)象告訴《健聞咨詢》，據(jù)他了解，牛和義到高濟(jì)以后，花了很多精力做信息化的整合，“高濟(jì)在這方面走了一些彎路，他去了以后要好很多”。

2020年擔(dān)任高濟(jì)醫(yī)療總裁后，牛和義開(kāi)始大手筆對(duì)公司進(jìn)行改造，這種改造不僅局限于業(yè)務(wù)，還包括組織架構(gòu)和決策流程。在牛和義看來(lái)，想要整合好上萬(wàn)家藥店資源，有三個(gè)核心抓手，分別是系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和組織。在這三件事中，系統(tǒng)和供應(yīng)鏈直接和業(yè)務(wù)流相關(guān)，確定性強(qiáng)，相對(duì)容易捋順，最難的是組織架構(gòu)。

在系統(tǒng)和供應(yīng)鏈的搭建上，牛和義和高瓴團(tuán)隊(duì)的想法不謀而合，數(shù)字化是他最倚重的工具。他曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)例子，在管理一萬(wàn)家藥店時(shí)，必然會(huì)碰到店型組貨的問(wèn)題，也就是說(shuō)，管理者要對(duì)店鋪?zhàn)龊脺?zhǔn)確的分類，再匹配相應(yīng)的商品目錄。在牛和義看來(lái)，這件事情，誰(shuí)的經(jīng)驗(yàn)都不管用，必須借助大數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)測(cè)算，才能對(duì)一萬(wàn)家店進(jìn)行精準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

而在組織架構(gòu)上，他聽(tīng)從張磊的建議，采用了“大事集權(quán)，小事分權(quán)”的模式。外界可以感知到的是，這幾年，高濟(jì)在全國(guó)各地的門(mén)店，不管從裝修還是燈光上，都有了更一致的風(fēng)格，會(huì)顯得高大上一些。而更深層的變化在于，這些分布在各個(gè)省份的平臺(tái)，原有的小股東正在逐漸退出，取而代之的是總部派駐的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。

“到這一階段為止，高濟(jì)已經(jīng)把前期并購(gòu)的藥店‘消化’得差不多了?！绷汉旮嬖V《健聞咨詢》，目前行業(yè)里大量連鎖的單店業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了20%-30%的下滑，而高濟(jì)旗下的紅店（指盈利能力較好的店）數(shù)量還在增長(zhǎng)，“應(yīng)該說(shuō)它這些年在系統(tǒng)端、采購(gòu)端、組織端所做的整合工作，已經(jīng)顯現(xiàn)出效果了?！?/p>

但另一方面，在內(nèi)行人的操盤(pán)下，高濟(jì)健康的經(jīng)營(yíng)模式也和其它傳統(tǒng)連鎖藥店越來(lái)越雷同。前述接近高濟(jì)內(nèi)部的人士表示，這種發(fā)展走勢(shì)和高瓴資本對(duì)高濟(jì)的定位產(chǎn)生了偏差，“投資人給高濟(jì)的定位有兩個(gè)，一是規(guī)模最大，布局最廣泛，基礎(chǔ)建設(shè)最扎實(shí)。另一個(gè)就是你要有差異化的核心業(yè)務(wù)，比如特藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、新零售、保險(xiǎn)，總之要有新的故事可以講?！?/p>

該人士表示，高濟(jì)在過(guò)去幾年也做了很多差異化的嘗試，比如它很早就拿下了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照，引入線上診療為患者提供復(fù)診續(xù)方的服務(wù)；它也策劃了一批很有針對(duì)性的院邊店，不管是藥品陳列還是藥事服務(wù)，都更體現(xiàn)臨近醫(yī)院的?？铺厣?。但這些嘗試，都沒(méi)有給線下業(yè)務(wù)帶來(lái)明顯的銷售增長(zhǎng)。

“如果不能找到其它新的增長(zhǎng)點(diǎn)，連鎖藥店很快就會(huì)陷入規(guī)模越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄的陷阱。”

梁宏表示，在處方藥這一端，連鎖藥店正在遭遇到基層社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的狙擊，尤其是門(mén)診統(tǒng)籌以后，社康中心能夠更順暢地承接公立醫(yī)院的處方外流，并以集采價(jià)格拿到非常便宜的處方藥。而在非處方藥這一端，醫(yī)保線上支付讓O2O的便捷性無(wú)限放大，部分線下藥店的零售額已經(jīng)下降了10%左右。

顯然，在當(dāng)前的形勢(shì)下，僅僅把高濟(jì)健康做成一家更大規(guī)模、更懂經(jīng)營(yíng)的藥店，已經(jīng)不再能滿足高瓴對(duì)它的定位和期待。只是，身處行業(yè)的變局時(shí)刻，換下牛和義和李波的高瓴資本，還能打出更好的牌嗎？