來(lái)源 | 賽柏藍(lán)   作者 | 半夏

目前，4+7帶量采購(gòu)陸續(xù)進(jìn)入執(zhí)行期。有業(yè)內(nèi)人士分析，從藥企的反應(yīng)來(lái)看，執(zhí)標(biāo)后的“邊際效應(yīng)”已開(kāi)始擴(kuò)散。

1.落標(biāo)產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)始降價(jià)

此前在上海召開(kāi)的“4+7城市帶量采購(gòu)未中標(biāo)企業(yè)通氣會(huì)”上，明確提出，此次4+7未中標(biāo)的企業(yè)所涉及的除一個(gè)品種為獨(dú)家之外，共有24個(gè)品規(guī)。這些產(chǎn)品要根據(jù)與中選品種之間的價(jià)差，決定降價(jià)的比例。降價(jià)比例分為三檔，分別為10%、20%、30%，降價(jià)的基礎(chǔ)，是相應(yīng)品種2017年底在上海的掛網(wǎng)價(jià)格。

而對(duì)于部分在2018年已經(jīng)降價(jià)的產(chǎn)品，則需要在2018年上海的實(shí)際采購(gòu)價(jià)或是2017年在4+7城市的最低中標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，至少降低10%。

近日，遼寧省也發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展“4+7”城市藥品集中采購(gòu)品種未中選藥品梯度降價(jià)工作的通知》，指出對(duì)于“4+7”城市藥品集中采購(gòu)品種未中選藥品將根據(jù)上海結(jié)果實(shí)現(xiàn)梯度降價(jià)。

未中標(biāo)的產(chǎn)品還想通過(guò)落標(biāo)避開(kāi)降價(jià)，維持原來(lái)的高價(jià)去爭(zhēng)奪剩余的30%~40%的市場(chǎng)，是不可能的。

2.沒(méi)有通過(guò)一致性評(píng)價(jià)，被限制使用，甚至被迫降價(jià)

此前，山東省下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步完善議價(jià)采購(gòu)機(jī)制規(guī)范公立醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)網(wǎng)上集中采購(gòu)行為的通知》。

除了規(guī)定通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的藥品要降價(jià)，通知還要求，對(duì)于未通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的仿制藥，其價(jià)格高于或等于通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的同類藥品時(shí)，列入“限制使用”目錄進(jìn)行管理。也就是目錄內(nèi)藥品采購(gòu)總金額不得超過(guò)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)金額5%。

此外，眾多省份已發(fā)文明確，對(duì)于“通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到3家以上的，未通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的品種暫停采購(gòu)”。

3.藥企直營(yíng)銷售隊(duì)伍開(kāi)始“分流”或“解散”

目前，跨國(guó)藥企的專利過(guò)期產(chǎn)品從明星產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭萆淼倪M(jìn)程加速，這完全符合一個(gè)產(chǎn)品的生命周期。從4+7中標(biāo)的25個(gè)品種來(lái)看，有2個(gè)品種是來(lái)自跨國(guó)藥企。

施貴寶的福辛普利是市場(chǎng)上的老品種，早在2016年就已經(jīng)解散了心血管團(tuán)隊(duì)，銷售完全順其自然；而阿斯利康的吉非替尼是為其下一代產(chǎn)品奧希替尼引導(dǎo)患者作鋪墊，降價(jià)中標(biāo)具有重要的戰(zhàn)略意義。

不少原研藥雖然受仿制藥的圍攻，但由于長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)術(shù)推廣和積累的臨床數(shù)據(jù)，醫(yī)生認(rèn)同度非常高，在市場(chǎng)仍然占據(jù)高位。不過(guò)，在4+7后，市場(chǎng)容量急劇萎縮，原研藥將面臨無(wú)法支撐起原先龐大的銷售隊(duì)伍的困境，縮編勢(shì)在必行。

再來(lái)看看國(guó)內(nèi)藥企。

近日，重慶華森制藥股份有限公司發(fā)布《關(guān)于調(diào)整公司組織架構(gòu)的公告》，對(duì)公司組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。

其中包括：新組建營(yíng)銷中心（作為招標(biāo)辦、市場(chǎng)部、內(nèi)務(wù)部、銷售行政部、銷售一部、銷售二部、招商部（新增）、商務(wù)KA部共8個(gè)部門的上級(jí)管理部門）； 撤銷銷售部 ；原有商務(wù)部及KA零售連鎖合并為商務(wù)KA部。

江蘇恩華藥業(yè)也在《2018 年年度報(bào)告摘要》透露，在藥品集中帶量采購(gòu)的新招標(biāo)模式下，公司將 加快銷售人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào) 整，不斷推進(jìn)產(chǎn)品銷售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展 ，繼續(xù)完善有利于調(diào)動(dòng)一線銷售人員積極性的銷售政策。

此前，筆者曾在文章分析到，試點(diǎn)城市60~70%的市場(chǎng)對(duì)藥企誘惑是很大，但是，也要看中標(biāo)后相關(guān)藥企能不能有效降低臨床費(fèi)用。如果可以，那么降價(jià)50%都是有可能的。在降價(jià)的壓力下，企業(yè)也要保證自己的利潤(rùn)，所以，對(duì)于中標(biāo)的產(chǎn)品而言，改變營(yíng)銷模式，精簡(jiǎn)推廣隊(duì)伍可能是藥企接下來(lái)會(huì)考慮的事情。

而事實(shí)上，第一批國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)最終的結(jié)果，降價(jià)幅度最高達(dá)96％且超過(guò)半數(shù)品規(guī)降價(jià)幅度在50%以上。藥品價(jià)格大降，對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，承受了非常大的壓力，首當(dāng)其沖的，就是銷售隊(duì)伍。

有業(yè)內(nèi)人士形容，醫(yī)藥行業(yè)就是個(gè)“江湖”，在“江湖”中什么樣的情況都可能會(huì)發(fā)生。在他看來(lái)，在4+7帶量采購(gòu)大形勢(shì)下，藥企是養(yǎng)不起直營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)的。

4+7帶量采購(gòu)，給中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)的轉(zhuǎn)折性、顛覆性的改變，已悄悄開(kāi)始了。

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