每天有人噓寒問暖，一對一跟進(jìn)你的體重變化，時不時為你調(diào)整減肥方案……當(dāng)你覺得自己擁有一個遠(yuǎn)程的專業(yè)私人減肥顧問的時候，這個躲在美女頭像背后的「達(dá)人」正在慢慢掏空你的錢包。

這就是微信上的「減肥達(dá)人」——客戶眼中她是一個人，但實際上背后是一個幾十人甚至上百人的團(tuán)隊。每天批量生產(chǎn)貼心的定制化服務(wù)，將一批批廉價的保健品高價賣出去。

我們接觸到做了一年多的減肥達(dá)人徐天（化名）?！缚蛻魹榱藴p肥愿意付出很多，這可能是你們無法想象的?！剐焯烊绱诵稳菰?jīng)的客戶。

一個「減肥達(dá)人」80 個微信號

徐天是通過朋友介紹成為了減肥達(dá)人。

「當(dāng)時到處找工作，有朋友已經(jīng)做了一年的減肥達(dá)人了。他說這行工資高，就讓他給我介紹?！?/p>

朋友幫徐天向主管傳達(dá)了入職的意愿，公司很快就安排人聯(lián)系徐天過來面試。面試的過程非常簡單，面試官不在意徐天什么學(xué)歷、在哪里工作過，有什么技能。聊了沒幾句就開始跟徐天交代，入職的話需要辦兩張銀行卡。一張發(fā)工資，一張發(fā)工資備用。徐天覺得有點奇怪，但沒有多問。

徐天很快入職了，被分配的一個 12 人的小組。公司的架構(gòu)是 12～15 人一個銷售小組，每個小組由一個主管負(fù)責(zé)。徐天主要工作是用公司發(fā)的工作手機(jī)操作一個叫「減肥達(dá)人 A」的微信號，用這個號和客戶溝通交易。微信號用徐天的銀行卡綁定，完成微信實名驗證?！@才是備用銀行卡的真正用途。

正式上手和客戶聊之前，徐天還要參加為期 2 天的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括如何運用話術(shù)和客戶交流、學(xué)習(xí)健康小知識武裝自己的專業(yè)性，最后主管以顧客的身份和新人聊天實戰(zhàn)。這些流程走完之后，徐天就是專業(yè)的減肥達(dá)人了。

很快，徐天發(fā)現(xiàn)自己組內(nèi)的所有人的工作微信號都叫「減肥達(dá)人 A」。大家用一樣的頭像、一樣的「身份」，只有微信 ID 是不同的。

▲ 已被客戶曝光的達(dá)人號. 圖片來自：百度貼吧

同組的達(dá)人告訴徐天，不只是這個組，公司還有 5 個組、總共有 80 多人都是「減肥達(dá)人 A」?！笢p肥達(dá)人 A」的頭像是公司請模特拍的，為了讓「健康達(dá)人 A」的形象更加立體，公司還會定期發(fā)模特的生活照給大家更新朋友圈。平時達(dá)人們也要用微商截圖軟件編客戶對話發(fā)朋友圈。

公司大約有 15 個小組，只需要 3 個身份。

▲ 達(dá)人的朋友圈由模特日常、健康小知識、減肥對比和交易截圖四大板塊構(gòu)成. 

一天 70 個新客戶，給客戶吃什么「自由發(fā)揮」

平均一個微信號一天有 6 個客戶進(jìn)來，徐天所在的小組每天會接觸到 70 個左右的新客戶。

公司從來沒說提過客戶是什么途徑加進(jìn)來的，但是從客戶詢問透露的信息和經(jīng)理談到的一些細(xì)節(jié)當(dāng)中，徐天知道多數(shù)客戶都是看到百度廣告進(jìn)來的。有時候其他平臺的廣告代理商也會加微信進(jìn)來，希望這些減肥廣告也能去他們平臺做投放。他們比誰都清楚，這是一筆利潤很高的生意。

▲ 百度上的減肥廣告

市場上的減肥產(chǎn)品太泛濫了，公司的廣告靠「量身定制」來打動客戶。投放出去的廣告會強(qiáng)調(diào)「一對一指導(dǎo)」、「量身制定方案」和「達(dá)人貼心幫助」這些關(guān)鍵點。很多找上門來的客戶在次之前都嘗試過常規(guī)減肥，只有「定制」能讓她們重新燃起對減肥成功的渴望。

徐天工作一年多的時間里，接觸到的客戶超過九成是女性。經(jīng)理透露的數(shù)據(jù)是，加過來的客戶有 15% 會發(fā)生交易。也就是說，一個微信號一天可以開一單新客戶。

客戶加進(jìn)來以后，健康達(dá)人就開始工作了。公司培訓(xùn)時教的話術(shù)就派上用場了：

這些問話還能幫達(dá)人過濾掉不能開單的用戶。

「公司的規(guī)定是 12 歲以下的、高血壓嚴(yán)重的、有心臟病之類的重大疾病和抑郁癥的人都不能開單。剩下的人就看情況自己處理?！?/p>

公司不生產(chǎn)減肥藥，「那些藥應(yīng)該都是有門路批發(fā)的。」減肥藥的品類比較多，價格都很便宜。不過為了讓達(dá)人們「定制減肥方案」變得很簡單而且看起來很專業(yè)。公司有一套「湊單」邏輯來解決這個問題。

給每款產(chǎn)品都標(biāo)一個固定價格，如速瘦蘋果醋片標(biāo)價 180 元，XXXX 標(biāo)價 800 元，藍(lán)寶 ABC 套餐標(biāo)價 6600 元。那么達(dá)人套出客戶愿意花 3000 元，他就可以快速通過這個標(biāo)價給她湊出 3000 元的藥來，愿意花 1 萬的就湊 1 萬的藥。湊出來的藥就是給客戶「量身定制」的減肥方案。

「客戶在收到產(chǎn)品之前都不會知道給她寄的是什么，反正強(qiáng)調(diào)根據(jù)她的情況定制方案就行了。一般客戶都不會有什么意見的，她們相信達(dá)人比她們專業(yè)?！?/p>

▲ 同款蘋果醋片，阿里巴巴未下架前的標(biāo)價是 38 元一盒

怎么套到客戶愿意花多少錢，也是靠達(dá)人們自由發(fā)揮。但大致會遵循一些規(guī)則。

開單有一個「一三六」規(guī)則，就是一個客戶進(jìn)來之后，第一次開單控制在 1000 元左右，第二次開 3000 元，第三次開 6000 元，第四次和第五次就可以開到 10000 元。

客戶年齡不同可以承受的價格也不一樣。同樣是第一單，13 歲~20 歲的人一般開 180~300 元，20~30 歲開 500~700 元，30 歲以上的經(jīng)濟(jì)狀況一般都比較好可以開 800 元以上。徐天給新客戶第一單開的最高價是 1400 元。

第一單開完，客戶收到藥之后要跟進(jìn)。讓客戶有種被專業(yè)人士指導(dǎo)的感覺，加強(qiáng)她的信任感并想辦法開第二單。如果減肥效果不明顯，可以讓客戶搭配一些新產(chǎn)品；如果減肥效果明顯，開第二單就更容易了。

理論上是價格開得越高也好，但一個客戶的消費不能超過 5 萬元。

徐天開的最大一單是一位 60 歲左右的女性客戶，一個月買了 2 萬多的產(chǎn)品。她減肥的原因是因為去醫(yī)院做了檢查，醫(yī)生建議適當(dāng)減肥。

「客戶投入太多，中間出現(xiàn)什么問題可能會跟你拼命。但是錢花得不多，最多也就罵一個月，罵累了自己會走?！剐焯煺J(rèn)為這種消費控制是為了長遠(yuǎn)發(fā)展考慮的。

月利潤 500 萬，公司管理自有一套

公司運營了好幾年了，沒有出過什么大問題。徐天看來，對外怎么獲得客戶的信任、對內(nèi)怎么調(diào)動和控制達(dá)人這些問題，公司都有很成熟的處理辦法。

「我們的工資是底薪 2000 多，提成是按銷售額來算的。銷售額 4 萬以下是 4% 的提成，4~6 萬是 6%，6 ~10 萬是 8%，10 萬及 10 萬以上就是 10%?！?/p>

月銷售額做到 4 萬就可以轉(zhuǎn)正，達(dá)人基本上都是第 2 個月就能轉(zhuǎn)正。徐天也是第 2 個月就領(lǐng)到了 7000 多工資，相當(dāng)于以前工作兩個月的錢。

提成給的高，達(dá)人的工作積極性也高。每個月公司還會給大家定一個目標(biāo)。徐天離開前定的目標(biāo)是均攤到每個達(dá)人月銷售額要超過 10 萬。

公司銷售額最高的健康達(dá)人可以做到 30 萬的銷售額，第二名可以做到 20 多萬，多數(shù)人都能達(dá)到 10 萬，新人 2～6 萬。這樣算下來，大家基本都能拿到 1 萬多的工資。

「算一算，不扣掉我們的工資，公司一個月的利潤有 500 萬吧。」

為了業(yè)績，達(dá)人們都會維護(hù)好自己的客戶。但是為了防止達(dá)人情緒不佳的時候和客戶產(chǎn)生沖突，公司有言在先?！肝覀儾荒軇h除客戶、不能屏蔽客戶，更不能辱罵客戶?！惯@些會引起客戶質(zhì)疑、投訴和反擊的行為都不能有。

但是一個身份用多了，總會有客戶在網(wǎng)上發(fā)負(fù)面信息。負(fù)面消息多到身份難以承受的時候，公司就會統(tǒng)一換身份。

▲ 網(wǎng)友曝光的健康達(dá)人負(fù)面消息

「公司早就做好準(zhǔn)備的了。在用著第一個身份的時候，公司就開始養(yǎng)新號了，一個號養(yǎng) 2 個月左右才能開始用?！桂B(yǎng)號是因為新號很難獲得客戶的信任，需要提前發(fā)朋友圈來積累，剛開始的時候一天發(fā) 3 條，差不多要用的時候更新頻率要提高到一天 6 條。

在換身份的過渡階段，每個人都要拿著兩臺手機(jī)操作。廣告把客戶引去新號、舊號的客戶下不了單就算完成了身份替換。

公司要防著客戶，也要防著達(dá)人。達(dá)人是最容易壞事的環(huán)節(jié)，所以公司的管控很嚴(yán)格。

減肥達(dá)人和客戶所有的交易都在微信上進(jìn)行，客戶打進(jìn)來的錢會存進(jìn)零錢里。微信支付的密碼也是公司設(shè)置的，達(dá)人不能知道。達(dá)人每天下班前就要把手機(jī)交回給公司，有專門的人負(fù)責(zé)將零錢轉(zhuǎn)出來，第二天上班前再去找主管拿回手機(jī)開始新一天的工作。

達(dá)人不能帶自己的手機(jī)進(jìn)辦公室，要把手機(jī)放進(jìn)儲物箱。公司的網(wǎng)絡(luò)也限流，一般網(wǎng)頁都很難打開，所以基本所有的活動都限制在微信上。

達(dá)人不能將公司的文件（話術(shù)培訓(xùn)相關(guān)的資料）和公司照片發(fā)給客戶。在聊天的過程當(dāng)中，不能提到產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品的使用方法和公司的地址等信息。前者會涉嫌欺詐，后者會招來受騙者。

「進(jìn)了這行之后就知道這種公司團(tuán)伙很多，很多同行都會宣傳產(chǎn)品。但在我們公司，是不能向客戶提到產(chǎn)品的具體信息的。這可能是為什么能做那么多年的原因。」

徐天已經(jīng)離開公司有一段時間了。他也知道沒有「減肥達(dá)人」的身份，很難再有這么高的工資。

在成為減肥達(dá)人之前，徐天做過很多工作。在夜市的燒烤店刷過雞翅，在海底撈當(dāng)過服務(wù)員，在超市當(dāng)過看貨。這些工作工資最高的是月薪 4000 元，沒法和達(dá)人比。

「每個月領(lǐng)工資的時候是很開心的，比身邊朋友賺的多很多。但是開單的時候有負(fù)擔(dān)，給很多個只有 10 來歲的小朋友開過單，也給 60 歲的老人開過單。有些學(xué)生餓著都要買減肥藥。我自己是心知肚明，他們不可能靠吃這個減到肥?！?/p>

聊到最后，我還是忍不住問徐天，整個環(huán)節(jié)有那么多值得懷疑的地方，為什么還有那么多人愿意花錢買？

「你胖過沒有？你胖過的話就理解為什么她們愿意花錢買一堆自己也不知道有沒有用的東西?！?/p>

是胖子太蠢嗎？是胖子太焦慮了。有焦慮就有生意。