2019年上半年，易可美對(duì)全國十幾位權(quán)威的私密名醫(yī)進(jìn)行專訪，梳理私密當(dāng)下的發(fā)展脈絡(luò)，奠定私密項(xiàng)目未來發(fā)展的主基調(diào)，如論證“醫(yī)美走過的那些營銷套路，私密再也走不通了”，確定“私密的可持續(xù)性發(fā)展源自于正規(guī)化和專業(yè)化”，提出“私密產(chǎn)品的選擇要去偽存真，合法、有效、好用”……

下半年，我們將視野從技術(shù)移到市場(chǎng)，探究當(dāng)下私密市場(chǎng)的真相。我們同樣遍訪全國，與最成功的私密操盤手一起，打造易可美“私密運(yùn)營官”系列內(nèi)容，幫助已經(jīng)開設(shè)或?qū)⒁_設(shè)私密項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行私密起盤，運(yùn)營規(guī)劃，以及具體的營銷指導(dǎo)，并最終構(gòu)建私密項(xiàng)目科學(xué)的SOP。

文毅在上一篇訪談中透露中國目前大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)的私密業(yè)績?cè)?0萬元以下。探究原因，私密普遍作為整形外科和美容皮膚科的增項(xiàng)，沒有得到獨(dú)立和充分的發(fā)展。由于機(jī)構(gòu)傾注的運(yùn)營資源匱乏，私密項(xiàng)目長期處于邊緣化狀態(tài)，體系、流程、團(tuán)隊(duì)、儀器等均不健全，導(dǎo)致增長乏力。在上一篇中，文毅對(duì)售前環(huán)節(jié)的SOP提出了規(guī)劃建議（點(diǎn)擊閱讀）。

文毅發(fā)現(xiàn)當(dāng)下求美者對(duì)私密項(xiàng)目的認(rèn)知比較淺顯，需求比較單一。她們的訴求往往是單純的解決松弛問題，或者單純的解決肥大問題，或者單純解決色澤問題。而私密其實(shí)是一套完整的體系。要引導(dǎo)求美者去發(fā)現(xiàn)自己的問題，通過一系列治療手法和心理教育，去全盤的解決客戶需求。

文毅

醫(yī)美行業(yè)資深營銷企劃人

醫(yī)美行業(yè)內(nèi)運(yùn)營戰(zhàn)略咨詢顧問

易可美：私密用戶畫像是怎樣的？

文毅：私密跨年齡段極大，不同年齡段的女性對(duì)私密項(xiàng)目的需求不同，關(guān)注點(diǎn)不同，接受度不同，需要針對(duì)定向的年齡段群體去設(shè)計(jì)項(xiàng)目和方案。一言以蔽之，就是根據(jù)客戶的實(shí)際情況“喚起需求”和“解決需求”。

青春期女性：私密美型、自我保護(hù)。

主打項(xiàng)目：大小陰唇、陰蒂的外型，處女膜修補(bǔ)、外陰漂紅。

孕前女性：產(chǎn)前保健、私密美型、性生活質(zhì)量更高。

主打項(xiàng)目：大小陰唇外型、性快感提升（G點(diǎn)、陰蒂、陰道）、陰道緊縮、私密SPA。

產(chǎn)后女性：乳房保養(yǎng)、形體修復(fù)、骨盆調(diào)整、妊娠紋修復(fù)、性功能障礙。

主打項(xiàng)目：陰道緊縮、乳暈漂紅、盆底肌修復(fù)、體雕聯(lián)合治療、妊娠紋聯(lián)合治療、性腺激活。

圍絕經(jīng)期女性：卵巢抗衰、壓力性尿失禁、反復(fù)陰道炎癥、陰道松弛、性功能障礙。

主打項(xiàng)目：卵巢保養(yǎng)、尿失禁改善、盆底肌修復(fù)、陰道緊縮、性腺激活。

易可美：“喚起需求”和“解決需求”，能具體闡述一下嗎？

文毅：求美者對(duì)私密項(xiàng)目的認(rèn)知會(huì)比較淺顯，需求比較單一，會(huì)單純只是想解決松弛的問題，或者單純解決肥大的問題，或者單純解決色澤的問題。

“喚起需求”指的是發(fā)掘?qū)Ψ降倪吘壭枨?，把邊緣需求轉(zhuǎn)化為主訴需求，通過一系列治療手法和心理教育去解決客戶的需求。

舉個(gè)例子，一個(gè)客戶是來解決陰道松弛的問題，可以剖析出兩個(gè)明顯的主訴：私密健康和私密緊致。而通過與客戶建立情感連接，深度溝通，發(fā)掘?qū)Ψ酵矫芫o致相關(guān)的邊緣需求，即性快感提升和濕潤度提升，喚起了客戶對(duì)該需求的強(qiáng)烈興趣，繼而通過手術(shù)和注射增強(qiáng)客戶的敏感度和濕潤度，增加客戶滿意度。

易可美：面部項(xiàng)目轉(zhuǎn)私密項(xiàng)目，有哪些要點(diǎn)。

文毅：可以關(guān)注以下6個(gè)方面。

1.通過CRM系統(tǒng)進(jìn)行篩選，優(yōu)先篩選優(yōu)質(zhì)老客。

2.重點(diǎn)關(guān)注對(duì)斑類、抗衰、形體、妊娠紋消費(fèi)的客戶。

3.圍繞生殖健康進(jìn)行客戶調(diào)研，可以通過贈(zèng)送面膜、光電項(xiàng)目的方式引導(dǎo)客戶填寫信息，以便更快發(fā)掘?qū)λ矫苡行枨蟮目蛻簟?/p>

4.客戶在進(jìn)行上述治療時(shí)，醫(yī)生、護(hù)士、美容師進(jìn)行鋪墊種草，讓客戶對(duì)私密項(xiàng)目有認(rèn)知。

5.可以通過舉辦“性感訓(xùn)練營”、“關(guān)愛女性健康”等各類沙龍活動(dòng)。

6.提供免費(fèi)的私密檢查或優(yōu)質(zhì)私密項(xiàng)目體驗(yàn)。

易可美：機(jī)構(gòu)要如何提高復(fù)購率，在SOP上做哪些設(shè)計(jì)？

文毅：任何項(xiàng)目提高復(fù)購率的關(guān)鍵點(diǎn)都有五點(diǎn)：前期鋪墊、效果滿意度、整體體驗(yàn)感、回訪跟進(jìn)，復(fù)購動(dòng)力。

前期鋪墊：前期溝通時(shí)就要為客戶設(shè)計(jì)全套的私密診療方案，以便客戶在經(jīng)濟(jì)可接受范圍內(nèi)逐步分階段解決問題。

效果滿意度：強(qiáng)化客戶對(duì)私密效果的感受。特別注意在術(shù)前不要過度強(qiáng)化客戶期望值。

整體體驗(yàn)感：整個(gè)就診和服務(wù)流程里面，需要做到傳遞情感，做到感同身受，讓客戶的感受是在同閨蜜，同朋友在分享自己的心事。

回訪跟進(jìn)：術(shù)后注意事項(xiàng)的反復(fù)提醒、激光術(shù)后是否出現(xiàn)干澀、瘙癢性生活質(zhì)量是否提高，婦科問題是否有所改善等，做到按時(shí)關(guān)心，為客戶持續(xù)的建立兩性關(guān)系的自信。

復(fù)購動(dòng)力：做好復(fù)診極其重要，增強(qiáng)客戶到院的頻次。再通過制定多樣化復(fù)購政策促使客戶再消費(fèi)，如新品體驗(yàn)卡、閨蜜同行卡，項(xiàng)目療程秒殺等，甚至使用跨科室剛需項(xiàng)目配套，增強(qiáng)客戶復(fù)購的動(dòng)力。

易可美：如何管理用戶滿意度？

文毅：管理用戶滿意度最好的方式就是有計(jì)劃有條理的回訪，去解決客戶的身理、心理上的問題，重要的事情說三遍。

回訪內(nèi)容：

易可美：私密咨詢師是不是關(guān)鍵點(diǎn)？

文毅：咨詢師的素質(zhì)應(yīng)該包括以下7個(gè)能力

1.私密美學(xué)知識(shí)

2.一定的婦科知識(shí)

3.了解私密整形的全部手段方法

4.顧客需求的分析和正確診斷

5.特殊的溝通技巧和知識(shí)底蘊(yùn)

6.兩性知識(shí)和心理學(xué)

7.會(huì)撩

易可美雖是一家上游企業(yè)，但亦專精、專注、專項(xiàng)、專一于女性私密。在產(chǎn)品力方面，以健康為核心基礎(chǔ)前提，提出多態(tài)理念，即“健康態(tài)、年輕態(tài)、快樂態(tài)”。與諾獎(jiǎng)級(jí)實(shí)驗(yàn)室合作研發(fā)國際前沿生物技術(shù)，為中國女性帶來私密治養(yǎng)防護(hù)全系列產(chǎn)品。得到包括私密名醫(yī)和私密運(yùn)營官的高度認(rèn)可，在醫(yī)學(xué)和運(yùn)營領(lǐng)域都收獲了業(yè)界尊重。

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網(wǎng)址: 私密運(yùn)營官丨文毅(下篇):私密項(xiàng)目邏輯=喚起需求+解決需求 http://www.u1s5d6.cn/newsview156684.html