中國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)存在著相互矛盾的兩個(gè)特點(diǎn)：一方面，基本醫(yī)療保險(xiǎn)幾乎已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全民覆蓋；另一方面，基本醫(yī)保距離為民眾提供足夠的安全保障還存在明顯差距。老百姓大量?jī)?chǔ)蓄，以確保當(dāng)自己或家人突發(fā)大病時(shí)能夠支付高昂的醫(yī)療費(fèi)。面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，政府在不斷加大醫(yī)保投入的同時(shí)，也在積極尋求公共保險(xiǎn)以外的渠道，以期實(shí)現(xiàn)更加完善的醫(yī)保覆蓋。
全民醫(yī)?，F(xiàn)存的缺口為商業(yè)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)這個(gè)世界上最大的市場(chǎng)提供了誘人的機(jī)會(huì)。但是面臨復(fù)雜的市場(chǎng)格局，商業(yè)保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)前還有很多艱巨的準(zhǔn)備工作要做。
為了深入了解中國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們首先分析在醫(yī)保幾乎實(shí)現(xiàn)全民覆蓋的情況下，個(gè)人仍難以承受高昂醫(yī)療費(fèi)的原因。接著審視中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)的市場(chǎng)格局，并探尋為何商業(yè)保險(xiǎn)公司在面對(duì)巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)面臨重重挑戰(zhàn)。最后，我們討論了商業(yè)保險(xiǎn)公司在當(dāng)前制定中國(guó)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該考慮的幾大關(guān)鍵問(wèn)題以及成功要素。
剖析現(xiàn)狀
通過(guò)對(duì)當(dāng)前醫(yī)保制度的分析，我們發(fā)現(xiàn)如下局限性：醫(yī)療費(fèi)個(gè)人支付比例過(guò)高、很多藥品不包括在醫(yī)保報(bào)銷范圍之內(nèi)、以及保險(xiǎn)條款不夠靈活等原因，使得醫(yī)保的保障功能大打折扣。
自付比例過(guò)高
毫無(wú)疑問(wèn)，新醫(yī)改在擴(kuò)大醫(yī)保覆蓋面，以及政府對(duì)三大公共醫(yī)保體系的資金投入方面已經(jīng)取得了很大的成績(jī)。然而，病人自身仍然需要承擔(dān)很大比例的醫(yī)療費(fèi)。
住院病人的醫(yī)療費(fèi)用，尤其是涉及到復(fù)雜、昂貴的檢查或?qū)＠幤窌r(shí)，很容易就會(huì)達(dá)到個(gè)人年收入的幾倍。對(duì)于像糖尿病這類主要在門診治療的慢性疾病，當(dāng)前的報(bào)銷比例仍然較低。盡管各個(gè)城市和地區(qū)之間差距較大，但總體來(lái)講，醫(yī)保的自付比例都是相當(dāng)高的。對(duì)于新農(nóng)合的參保人員，自付比例甚至超過(guò)90%。由此導(dǎo)致罹患慢性疾病的參保人群常常沒(méi)有被及時(shí)診斷，治療不當(dāng)，以及引發(fā)并發(fā)癥等。與此同時(shí)，過(guò)低的報(bào)銷總金額上限，也很可能造成急性或慢性的重癥患者不得不自己支付醫(yī)療費(fèi)用的很大部分。
最后，醫(yī)保的報(bào)銷藥品的清單經(jīng)常將最新的藥品和治療方法排除在報(bào)銷范圍之外，或者限定很低的報(bào)銷比例。比如，對(duì)于治療自身免疫性疾病或惡性腫瘤的新型生物藥就屬于這種情況。
據(jù)估計(jì)，醫(yī)療費(fèi)的自付比例一直居高不下 ，約占全國(guó)醫(yī)療總支出的35%。而且這個(gè)數(shù)字仍可能低估了問(wèn)題的嚴(yán)重程度，因?yàn)楹芏嗖』紩?huì)因?yàn)楸ｎ~不足而過(guò)早放棄了必要的預(yù)防和治療措施，致使自費(fèi)比例很高的那部分醫(yī)療服務(wù)被人為抑制，沒(méi)有得以發(fā)生。
醫(yī)保政策靈活度低
全民醫(yī)保的條款缺乏靈活度，參保人無(wú)法按照自身需求和支付意愿更有針對(duì)性地選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品。如單間病房被排除在報(bào)銷范圍之外，即使病人愿意自付單間病房?jī)r(jià)格超額的部分，醫(yī)保的政策也是不允許的。
全民醫(yī)保的上述局面在中短期內(nèi)不太可能有很大改變，這實(shí)際上反映出政府對(duì)于建立一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的社會(huì)福利體系的能力還缺乏足夠的信心。例如，即便在一些富裕城市，城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)目前有很大的盈余的情況下，由于人口老齡化和相對(duì)較早的退休年齡，醫(yī)保仍然面臨資金短缺的壓力，估計(jì)到2017年左右，盈余將可能演變?yōu)槌嘧?。事?shí)上，北京和上海的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)赤字，而上海規(guī)模更為龐大的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)也已經(jīng)呈現(xiàn)負(fù)結(jié)余的局面。
面對(duì)全民醫(yī)保赤字的隱憂，商業(yè)保險(xiǎn)將很有可能在解決這一問(wèn)題上發(fā)揮重要作用。這與政府的規(guī)劃也是高度吻合的：全民醫(yī)保覆蓋基本醫(yī)療服務(wù)，商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)滿足市場(chǎng)上的多元化需求。政府還制定了積極發(fā)展商業(yè)健康險(xiǎn)的目標(biāo)，并鼓勵(lì)企業(yè)和個(gè)人加入商業(yè)健康保險(xiǎn)計(jì)劃。2012年3月國(guó)務(wù)院在“十二五”醫(yī)改目標(biāo)中, 進(jìn)一步強(qiáng)化了這一政策。
商業(yè)保險(xiǎn)的市場(chǎng)概覽
中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境為商業(yè)健康險(xiǎn)公司的進(jìn)入提供了獨(dú)特的機(jī)遇。麥肯錫研究表明，目前中國(guó)城市中大約30%的居民已經(jīng)購(gòu)買了部分商業(yè)健康險(xiǎn)種，而另外20%左右的居民計(jì)劃在不久的將來(lái)購(gòu)買某些形式的商業(yè)健康險(xiǎn)。 在大眾市場(chǎng)（家庭月收入低于4,500元人民幣），商業(yè)健康的險(xiǎn)滲透率為27%，在中上收入階層（家庭月收入在4500元-1.1萬(wàn)元之間），滲透率增至近40%，而大眾富裕人群（家庭月收入超過(guò)1.1萬(wàn)元）中的滲透率則增至50%以上。
這些數(shù)字乍一看非?？捎^，但實(shí)際上，健康險(xiǎn)市場(chǎng)并不像數(shù)字顯示的那樣完善，無(wú)論是保險(xiǎn)公司還是消費(fèi)者均不夠成熟。個(gè)人購(gòu)買的商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品往往是作為附加險(xiǎn)購(gòu)買的，即作為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)或意外險(xiǎn)捆綁產(chǎn)品的一部分。
我們?cè)诮趯?duì)1000多名消費(fèi)者進(jìn)行的醫(yī)療相關(guān)問(wèn)題的調(diào)查研究進(jìn)一步表明，大多數(shù)消費(fèi)者并不了解其購(gòu)買的商業(yè)健康險(xiǎn)的具體細(xì)節(jié)：中只有不到20%的受訪者認(rèn)為他們完全理解其保單的內(nèi)容 。這個(gè)問(wèn)題并不應(yīng)歸咎于消費(fèi)者的無(wú)知, 而是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司極少采用以消費(fèi)者為中心的業(yè)務(wù)模式，真正用消費(fèi)者能夠理解的語(yǔ)言來(lái)解釋其保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值。保險(xiǎn)公司感到，在銷售比較復(fù)雜且保費(fèi)較高的健康險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)遇到很大的挑戰(zhàn)，很多的中國(guó)消費(fèi)者不能完全理解健康險(xiǎn)需要長(zhǎng)期持續(xù)投資的概念，向他們解釋該類產(chǎn)品的價(jià)值非常困難，因而這類險(xiǎn)種的市場(chǎng)接受程度普遍偏低。
對(duì)于醫(yī)院，商業(yè)健康險(xiǎn)的重要性逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。由于很多醫(yī)院受到醫(yī)保總額控制的局限，醫(yī)生們?cè)谶x擇診療方案時(shí)，往往很受制約。而商業(yè)保險(xiǎn)給醫(yī)生提供了很大的自由度。在麥肯錫近期對(duì)公立醫(yī)院的100多名醫(yī)生進(jìn)行的調(diào)查中，大約有2/3的醫(yī)生表示商業(yè)健康險(xiǎn)更利于他們?yōu)榛颊咛峁┳罴训脑\療方案。
最后要提到的是，雇主和員工雙方都認(rèn)為商業(yè)健康險(xiǎn)是工作待遇的一個(gè)重要組成。很多雇主已經(jīng)改善了員工的健康福利制度，以吸引國(guó)內(nèi)的頂尖人才。
為何商業(yè)保險(xiǎn)公司仍舉步維艱?
既然四個(gè)主要的利益相關(guān)方 (政府、消費(fèi)者、醫(yī)院和雇主) 一致認(rèn)識(shí)到商業(yè)健康險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，為什么中國(guó)的商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)不能得到蓬勃發(fā)展呢？中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)年總保費(fèi)僅為560億元, 而同期的壽險(xiǎn)為1萬(wàn)億元，意外險(xiǎn)為790億元。 加之當(dāng)前健康險(xiǎn)的盈利情況普遍不盡人意，即使是行業(yè)領(lǐng)先公司也很難盈利，使得商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的前景更加具有挑戰(zhàn)性。
對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)公司而言，目前中國(guó)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的困境可以歸納為以下幾大因素：
對(duì)客戶需求缺乏了解
中國(guó)大多數(shù)的健康險(xiǎn)產(chǎn)品僅針對(duì)有限的疾病種類提供一定程度的財(cái)務(wù)保障。例如，對(duì)于重大疾病，保險(xiǎn)公司只為參保人支付一筆一次性的費(fèi)用，而不是從長(zhǎng)期幫助保障健康的角度提供價(jià)值。這類產(chǎn)品往往并不成功，因?yàn)樗荒軡M足客戶的兩大需求：
– 獲得高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)：麥肯錫在2012年的病人及醫(yī)生調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于較富裕（也最有可能購(gòu)買健康險(xiǎn)）人群而言，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償并不是他們唯一的考量，甚至未必是最重要的考量。 2/3的受訪者提到了對(duì)公立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)水平以及價(jià)格的不滿。然而，目前大多數(shù)的商業(yè)健康險(xiǎn)并沒(méi)有就醫(yī)療服務(wù)水平推出有針對(duì)性的產(chǎn)品。
– 獲得全面無(wú)憂的保障：目前的全民醫(yī)保制度，讓消費(fèi)者在重大疾病面前無(wú)法做到 “安枕無(wú)憂”。加之很多消費(fèi)者并不完全理解商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)一步加劇了他們的不安全感。
目前這些未被滿足的市場(chǎng)需求說(shuō)明，商業(yè)健康險(xiǎn)公司需要實(shí)施根本性的變革，為`中國(guó)客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品，不但要滿足他們實(shí)際的需要，還要贏得他們心理上的認(rèn)同。只有那些深入了解客戶并真正解決其問(wèn)題的產(chǎn)品才能把握住市場(chǎng)先機(jī)。
缺少標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)和醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)能力
成熟的醫(yī)療健康市場(chǎng)應(yīng)能夠提供全面且標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)體系以及健全的病歷系統(tǒng)，保險(xiǎn)公司因而能夠有依據(jù)有針對(duì)性地推出健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，更好管理承保的風(fēng)險(xiǎn)，建立妥善的理賠和報(bào)銷流程，甚至對(duì)參保人員的健康進(jìn)行管理。但是上述條件在當(dāng)前的中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體系中尚不具備。
產(chǎn)品差異化不足
由于缺少高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無(wú)法提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，所有的公司開(kāi)展同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。例如，人保、平安、昆侖以及和諧健康保險(xiǎn)等大型本土公司，全都提供類似的產(chǎn)品組合，包括 “重大疾病”險(xiǎn)（如惡性腫瘤）、住院補(bǔ)貼、報(bào)銷險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，以及高端險(xiǎn)種（如可以使用醫(yī)院“特需”的醫(yī)療設(shè)施和服務(wù)），缺乏真正的差異化，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇。因而，保險(xiǎn)公司之間只能靠降低價(jià)格和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提成進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最終損害的是其自身的利潤(rùn)。
銷售模式成本較高
大多數(shù)商業(yè)健康險(xiǎn)公司依靠自身龐大的銷售團(tuán)隊(duì)或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為主要的銷售渠道。擁有自身銷售團(tuán)隊(duì)的保險(xiǎn)公司很難招到合適的銷售人員，而且需要承擔(dān)工資快速上漲所帶來(lái)的成本壓力。那些靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行銷售的保險(xiǎn)公司則必須支付高額的提成，因?yàn)闊o(wú)論是在進(jìn)入市場(chǎng)還是擴(kuò)大市場(chǎng)份額方面，經(jīng)紀(jì)人都起著非常關(guān)鍵的作用，在價(jià)格談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
醫(yī)院缺乏合作的動(dòng)力
中國(guó)的三級(jí)醫(yī)院是提供高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的主要支柱。他們擁有龐大的病患人群，按項(xiàng)目收費(fèi)，通過(guò)藥品、醫(yī)療器械加成和醫(yī)療檢查服務(wù)獲取收入。因此，這些醫(yī)院沒(méi)有動(dòng)力采用在許多西方國(guó)家通行的做法，與保險(xiǎn)公司合作，優(yōu)化醫(yī)院運(yùn)營(yíng)，吸引病人，包括增加患者流量、調(diào)整病例組合、縮短住院時(shí)間等。目前，政府正在探索支付方式改革，促使醫(yī)院采取低成本高效率的運(yùn)營(yíng)模式。盡管至今上述改革的成效尚不顯著，但給保險(xiǎn)公司和醫(yī)院之間建立協(xié)作關(guān)系提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
缺少稅收激勵(lì)
與大多數(shù)成熟的商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)不同，中國(guó)市場(chǎng)并未提供稅收優(yōu)惠政策來(lái)鼓勵(lì)雇主購(gòu)買員工健康險(xiǎn)。因此，對(duì)于除跨國(guó)公司以外的其他潛在客戶群體，企業(yè)團(tuán)體健康險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品的大規(guī)模增長(zhǎng)目前受到很大限制。
出于以上原因，中國(guó)的商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)未能如人所愿真正地實(shí)現(xiàn)繁榮、創(chuàng)新和多元化發(fā)展。
即便是那些在成熟市場(chǎng)擁有完善商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)技能的跨國(guó)公司，大多數(shù)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后也無(wú)法施展拳腳，未能成功地在發(fā)揮其核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有少數(shù)公司填補(bǔ)了某些特殊市場(chǎng)的空白，這些市場(chǎng)雖然誘人，但規(guī)模卻很有限。例如，美國(guó)信諾集團(tuán)（Cigna）、聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)（Aetna）和萬(wàn)欣和（MSH）紛紛推出了高端的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，但其針對(duì)的客戶主要是在華的駐外人員。上述產(chǎn)品依托于高端醫(yī)院的成熟網(wǎng)絡(luò)，以及將參保人送到其他國(guó)家接受尖端治療的機(jī)會(huì)。盡管迄今為止，還沒(méi)有一家跨國(guó)保險(xiǎn)公司在綜合性商業(yè)健康險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)，但這些公司仍在繼續(xù)擴(kuò)大其產(chǎn)品范圍，力圖拓展在中國(guó)市場(chǎng)的滲透。
抓住機(jī)遇
對(duì)于商業(yè)健康險(xiǎn)公司而言，盡管中國(guó)市場(chǎng)存在著幾大顯著的挑戰(zhàn)，但商業(yè)健康險(xiǎn)公司仍然可以探索幾種不同的途徑來(lái)抓住機(jī)遇開(kāi)拓市場(chǎng)。
塑造游戲規(guī)則
在2012年3月14日出臺(tái)的醫(yī)改計(jì)劃中, 國(guó)家發(fā)改委明確表示了要進(jìn)一步發(fā)揮商業(yè)健康險(xiǎn)的作用——從此開(kāi)啟了保險(xiǎn)公司與監(jiān)管機(jī)構(gòu)積極協(xié)作的大門。在國(guó)家、省及城市的層面上，保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)嘗試從不同方面去影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，其中包括建立稅收優(yōu)惠政策，簡(jiǎn)化對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)操作流程的要求(例如，允許通過(guò)電子簽名以無(wú)紙化方式終止保單)等。在國(guó)務(wù)院近期宣布的醫(yī)改目標(biāo)當(dāng)中，明確提及了“實(shí)施稅收優(yōu)惠政策” 和“簡(jiǎn)化理賠結(jié)算”這兩個(gè)課題。保險(xiǎn)公司現(xiàn)在應(yīng)做的是與監(jiān)管機(jī)構(gòu)合作，將上述目標(biāo)轉(zhuǎn)化為真正的監(jiān)管格局的改善。我們期待，那些已經(jīng)與監(jiān)管部門建立了良好關(guān)系的保險(xiǎn)公司將在市場(chǎng)中尋求到良好的合作伙伴，并對(duì)市場(chǎng)的“基本規(guī)則”產(chǎn)生巨大影響。
建立醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，提高醫(yī)療服務(wù)的可及性和醫(yī)療質(zhì)量
為了提供真正全面的商業(yè)健康險(xiǎn)計(jì)劃 (而非僅僅充當(dāng)全民醫(yī)保的補(bǔ)充產(chǎn)品)，保險(xiǎn)公司必須建立高質(zhì)量的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，為患者提供目前大多數(shù)商業(yè)健康險(xiǎn)的品所缺失的關(guān)鍵要素：便捷、可靠并且高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)。這一點(diǎn)必將成為保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，因?yàn)榇笠?guī)模開(kāi)發(fā)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，以及建立關(guān)鍵的系統(tǒng)和流程（比如直接報(bào)銷系統(tǒng)）所需要的能力和關(guān)系很難被其他保險(xiǎn)公司迅速?gòu)?fù)制。
醫(yī)改政策在高效運(yùn)營(yíng)和控制醫(yī)療費(fèi)用兩方面給醫(yī)院帶來(lái)了很大的壓力，因此醫(yī)院今后很可能更愿意與保險(xiǎn)公司合作。那些能夠給醫(yī)院帶來(lái)明確價(jià)值的合作方案，如能夠增加病人流量或提高醫(yī)院管理水平等，對(duì)醫(yī)院而言會(huì)有很大吸引力。很多跨國(guó)保險(xiǎn)公司在其本土市場(chǎng)都具備這種能力，如果可以將這些能力引進(jìn)中國(guó)，這些跨國(guó)公司會(huì)很受廣大醫(yī)院歡迎。事實(shí)上，幾大跨國(guó)公司已經(jīng)開(kāi)始建立其醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，其中最突出的萬(wàn)欣和（MSH），迄今已將大約180家醫(yī)院納入其報(bào)銷網(wǎng)絡(luò)。在過(guò)去的兩年里，美國(guó)信諾集團(tuán)和招商信諾（信諾和招商銀行的合資公司）也已經(jīng)建立了包括約150家醫(yī)院在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)。保柏（BUPA）則為上海和北京的八家頂尖醫(yī)院提供醫(yī)療質(zhì)量認(rèn)證 ，以便了解這些醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)情況，作為保險(xiǎn)公司在選擇醫(yī)院建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)的參考。
有效利用醫(yī)療數(shù)據(jù)
盡管醫(yī)保及報(bào)銷制度的大規(guī)模鋪開(kāi)還處于比較初期的階段，但此過(guò)程中已經(jīng)產(chǎn)生了大量的寶貴醫(yī)療數(shù)據(jù)，這將對(duì)分析醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)需求和風(fēng)險(xiǎn)提供十分有益的幫助。然而，保險(xiǎn)公司目前還不能對(duì)數(shù)據(jù)抱有過(guò)高的期望，這些數(shù)據(jù)尚未達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)病率和健康風(fēng)險(xiǎn)做出全面而具體的評(píng)估。盡管如此，保險(xiǎn)公司仍應(yīng)著手同社保部門合作，研究如何能夠更好地利用這些數(shù)據(jù)了解市場(chǎng)，為中國(guó)未來(lái)的醫(yī)療數(shù)據(jù)管理奠定基礎(chǔ)。
探索新渠道
中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的最明顯的趨勢(shì)之一是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的崛起：全中國(guó)大約有5億人上網(wǎng) , 1.8億人網(wǎng)購(gòu)，3億人使用社交媒體 。從這些方面講，中國(guó)已經(jīng)超越了很多成熟市場(chǎng)目前的發(fā)展階段，這為保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道的獨(dú)特機(jī)會(huì)。通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)等方式，保險(xiǎn)公司可以克服依靠龐大內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所帶來(lái)的問(wèn)題。從歐洲和部分亞洲市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，保險(xiǎn)直銷模式已經(jīng)相當(dāng)成熟。我們預(yù)期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道不久也將在中國(guó)健康險(xiǎn)的銷售方面發(fā)揮重要作用。
考慮向相鄰領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)
保險(xiǎn)公司應(yīng)該不斷以創(chuàng)新的心態(tài)，在中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)中尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可能是與政府就數(shù)據(jù)和理賠管理等方面開(kāi)展合作；參與電子病歷和電子健康卡的開(kāi)發(fā)、試點(diǎn)和實(shí)施; 或者進(jìn)行縱向產(chǎn)業(yè)延伸，扮演醫(yī)院、地區(qū)性衛(wèi)生系統(tǒng)管理者或疾病管理者的角色。由于政府已經(jīng)取消了對(duì)外商投資醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的限制，這些領(lǐng)域的機(jī)會(huì)也變得越來(lái)越現(xiàn)實(shí)。
最后要提到的是，保險(xiǎn)公司應(yīng)統(tǒng)觀中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)的全局，考慮哪些公司、機(jī)構(gòu)關(guān)注醫(yī)療保險(xiǎn)且具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)拓展能力，并與之合作，以取得市場(chǎng)突破。例如，很多制藥和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)意識(shí)到只有將其昂貴的專利產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閺V大消費(fèi)者能夠負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品，才能真正開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)的潛力。積極地嘗試與這類公司展開(kāi)合作，探索變革性的合作模式，為更多公司進(jìn)入市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生體系正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，這為商業(yè)健康險(xiǎn)公司帶來(lái)了全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為了切實(shí)抓住這一機(jī)會(huì)，商業(yè)健康險(xiǎn)公司應(yīng)該努力更加細(xì)致地了解市場(chǎng)，深入理解主要利益相關(guān)方的需求，在能力建設(shè)、積累市場(chǎng)知識(shí)方面加大投入，以將中國(guó)的健康險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步帶向成熟。鑒于這個(gè)世界上人口最多的國(guó)家所代表的巨大商機(jī)，我們預(yù)期本土企業(yè)和跨國(guó)健康險(xiǎn)公司都將進(jìn)一步推陳出新，開(kāi)拓市場(chǎng)，旨在為超過(guò)13億的中國(guó)人口提供全面、成熟的醫(yī)療保障。
吳文達(dá)是麥肯錫香港分公司的全球副董事。
蘇慕佳 是上海分公司的全球資深董事。
唐華是上海分公司的咨詢顧問(wèn)。
