銷(xiāo)售管理?xiàng)l例 總則 一流的團(tuán)隊(duì)、一流的管理、一流的渠道 ———————— 一流的保健食品、醫(yī)療器械供應(yīng)商 銷(xiāo)售通路的管理 第一條：新開(kāi)發(fā)渠道選擇、確立。 1、經(jīng)銷(xiāo)商的考察。 A：考察人：公司主管、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人。 B：考察內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)身份、經(jīng)營(yíng)規(guī)模（下屬銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）、經(jīng) 營(yíng)能力、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)者品行、信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)狀況等，并取得 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品經(jīng)營(yíng)許可證等證件復(fù)印件。 考察方法：通過(guò)走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、主管部門(mén)、工商、稅務(wù)、金融部門(mén)及 同行業(yè)相關(guān)部門(mén)人事口碑中等方式獲得。 考察后，考察人對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商驚醒綜合考察評(píng)估并填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商全面情況考察評(píng)估表》（見(jiàn)附表）。根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)符合要求的確定初步合作方式。入選者必須是當(dāng)?shù)睾戏ǖ慕?jīng)營(yíng)實(shí)體，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力在當(dāng)?shù)鼐忧傲?，擁有良好的信譽(yù)和口碑。 對(duì)初次合作的經(jīng)銷(xiāo)單位，應(yīng)定期走訪(fǎng)，進(jìn)一步實(shí)地跟蹤考察，要求業(yè)務(wù)人員每周一次，經(jīng)理每月二次以上。每次走訪(fǎng)后填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商走訪(fǎng)記錄表》（見(jiàn)附表）記入客戶(hù)檔案，對(duì)走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決和調(diào)整。 第二條： 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 （一）、 建立客戶(hù)檔案 1、公司對(duì)已開(kāi)展業(yè)務(wù)的單位應(yīng)建立完善的檔案。 檔案內(nèi)容包括：《經(jīng)銷(xiāo)商全面情況考察評(píng)估表》、《經(jīng)銷(xiāo)商走訪(fǎng)記錄表》及《經(jīng)銷(xiāo)商定期考察評(píng)估表》（見(jiàn)附表）、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品經(jīng)營(yíng)許可證等證件復(fù)印件、 經(jīng)銷(xiāo)合同。 客戶(hù)檔案的管理：行政部、銷(xiāo)售助理。 、建立經(jīng)銷(xiāo)商定期考察評(píng)估制度 對(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)的合作對(duì)象，半年進(jìn)行一次全面考察?？疾靸?nèi)容為：合同簽定及執(zhí)行情況、半年內(nèi)出貨和回款情況。經(jīng)銷(xiāo)考察后，給經(jīng)銷(xiāo)商劃分資信等級(jí)，作為每月出貨配額及合作形式的重要依據(jù)。 第三條：對(duì)直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、加盟店及專(zhuān)柜的管理（附件十一、附件十六） 直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店由公司派駐管理人員，每日與公司財(cái)務(wù)結(jié)清貨款，做好 日銷(xiāo)售、庫(kù)存等相關(guān)報(bào)表，全額返款，杜絕打折現(xiàn)象產(chǎn)生。 對(duì)加盟店、專(zhuān)柜由銷(xiāo)售部專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期走訪(fǎng)各店，了解銷(xiāo)售情況，指導(dǎo)銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)， 提供全面服務(wù)，樹(shù)立加盟店、 專(zhuān)柜品牌形象。 銷(xiāo)售合同的簽訂和管理 第一條：凡開(kāi)展業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)單位，都必須與其簽訂公司統(tǒng)一文本的經(jīng)銷(xiāo)合同（見(jiàn) 附件十四），簽訂率須達(dá)100%。簽訂合同的依據(jù)為《經(jīng)銷(xiāo)商全面情況 考察評(píng)估表》、《經(jīng)銷(xiāo)商定期察評(píng)估表》；對(duì)加盟店、專(zhuān)柜依據(jù)考察結(jié)果 對(duì)業(yè)績(jī)突出的加盟店續(xù)簽、補(bǔ)簽加盟合同，對(duì)業(yè)績(jī)不良、夾賣(mài)其他 產(chǎn)品之專(zhuān)賣(mài)店可以取消其合同并撤消其廣告投播權(quán)。 第二條：合同條款所涉及的內(nèi)容必須符合本條例的有關(guān)規(guī)定。對(duì)于超越本條例 規(guī)定的合同須報(bào)公司審核同意后方可簽訂。 第三條：所有合同審定人為總經(jīng)理，副總經(jīng)理不在時(shí)委托副理審定，合同印鑒 由行政復(fù)核保管。合同保管部門(mén)為行政部，財(cái)務(wù)部門(mén)、銷(xiāo)售部各備 復(fù)印件。行政部按區(qū)域和年份進(jìn)行編號(hào)存檔合同。 第四條：合同內(nèi)容列為公司機(jī)密，每次取用合同均需要登記。簽訂生效后的合 同由保管人按規(guī)定編號(hào)分類(lèi)建立完善的合同檔案。合同一式二份，簽 訂雙方各持一份。 價(jià)格及貨款結(jié)算 第一條：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種，執(zhí)行統(tǒng)一直營(yíng)價(jià)、批發(fā)價(jià)及經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格，任 何人不得擅自定價(jià)，相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整應(yīng)以合同為準(zhǔn)，報(bào)總經(jīng)理審批 后方可執(zhí)行。 第二條：各銷(xiāo)售部門(mén)嚴(yán)格控制對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算價(jià)格一律不得低于公司結(jié)算價(jià)， 若低于公司價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)，一經(jīng)查實(shí)，除差價(jià)部分損失由責(zé)任者承擔(dān) 外，再處于差額部分罰款。 第三條：貨款結(jié)算形式 各經(jīng)銷(xiāo)單位的貨款結(jié)算形式原則上采取匯票、 轉(zhuǎn)帳、支票、電匯、 銀行承兌匯票等形式結(jié)算。 嚴(yán)格控制現(xiàn)金結(jié)算，凡現(xiàn)金結(jié)算須財(cái)務(wù)指派專(zhuān)人或公司儲(chǔ)運(yùn)部跟單員，且必須保證當(dāng)日上交財(cái)務(wù)。 第四條：貨款結(jié)算方法 公司系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售原則為： 款到發(fā)貨。 2、現(xiàn)款現(xiàn)貨（貨到收款）。 3、壓批結(jié)算、帳期約定（一般不超過(guò)90天）。 4、無(wú)鋪底數(shù)，每月定期結(jié)算（30天無(wú)條件結(jié)款）。 5、設(shè)定鋪底款，超過(guò)鋪底部分無(wú)條件結(jié)款。。 注：所有鋪貨銷(xiāo)售的客戶(hù)，均應(yīng)有銷(xiāo)售部經(jīng)理制訂總量控制數(shù)，報(bào)總經(jīng) 理、副總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在控制范圍內(nèi)操作。超出控制數(shù)，必須報(bào)總 經(jīng)理審批才可發(fā)貨。 貨物發(fā)出 第一條：各業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照請(qǐng)發(fā)貨流程申請(qǐng)發(fā)貨（附件八），原則上須跟開(kāi)發(fā) 票，經(jīng)

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