轉(zhuǎn)自：新康界

1. 市場銷售情況

(1) 醫(yī)院端銷售狀況

根據(jù)司美格魯肽銷售團隊的策略，首先篩選了約4000家策略醫(yī)院，這些醫(yī)院通常是三甲醫(yī)院或糖尿病?？漆t(yī)院。接著，要求醫(yī)院病房至少有 50 張?zhí)悄虿】苹騼?nèi)分泌科的床位，滿足這個條件的醫(yī)院約有3400家。因此，目前約有3400家醫(yī)院供應(yīng)司美格魯肽（GLP-1），糖尿病和減重患者可以在這些醫(yī)院購買到藥物。

(2) 零售藥店銷售狀況

在下半年，約有不到1000家藥店開始銷售司美格魯肽?？偟匿N售目標(biāo)是72億，上半年實際銷售了28.8億，在下半年的原計劃是43.1億，但由于供貨緊張，在第三季度和第四季度銷售指標(biāo)有所減少。預(yù)計下半年總銷售額大約為31.3億，加上上半年的28.8億，總銷售額約為 60.1億。

2. 價格和供應(yīng)情況

主要在醫(yī)院端銷售，零售端銷售占比較小。在醫(yī)院購買GLP-1，價格不允許加價。

在藥店購買時，可以加價。然而，諾和諾德公司要求與藥店協(xié)商時，價格不允許加價，要與醫(yī)院保持一致。因此，無論在醫(yī)院還是藥店購買，價格不會有變化。

3. 減重患者購買情況

根據(jù)專家的介紹，雖然GLP-1只獲得糖尿病的適應(yīng)癥，但實際上有一些非適應(yīng)癥使用，主要是減重患者。諾和諾德公司的推廣策略是與醫(yī)生溝通時，不推薦減重患者使用，只推薦糖尿病患者使用。然而，實際執(zhí)行中，大多數(shù)使用者是減重患者。減重患者有兩種情況，一部分是有糖尿病的患者中的肥胖人群，另一部分是沒有糖尿病的人。購買GLP-1的減重患者大多通過關(guān)系渠道購買，大約占銷售比例的 60%。根據(jù)專家的分析，由于醫(yī)院購買的限制，減重患者的購買比例在下半年可能會減少。

4. 處方及檢查要求

在醫(yī)院購買 GLP-1 需要醫(yī)生開具處方，并需要提供糖尿病的診斷才能通過醫(yī)保報銷。如果沒有糖尿病的診斷，醫(yī)院將會受到處罰。對于減重患者，除非持有住院或門診病歷，否則在藥店購買 GLP-1 需要醫(yī)院開具處方。目前，藥店購買相對來說監(jiān)管較為寬松，只需要醫(yī)生的處方即可購買。

5. 市場推廣策略

司美格魯肽的市場推廣策略非常嚴格，任何部門都不允許在社交媒體上發(fā)布與司美格魯肽相關(guān)的信息。公司的推廣策略是與醫(yī)生溝通時，不推薦減重患者使用，只推薦糖尿病患者使用。盡管如此，實際購買 GLP-1 的減重患者仍然較多，主要通過關(guān)系渠道購買。

Q&A

Q：在醫(yī)院和藥店購買 GLP-1 藥物的價格有什么不同？為什么會有不同？

A：GLP-1 藥物在醫(yī)院和藥店購買的價格是不同的。在醫(yī)院購買時，價格是固定的，不允許加價；而在藥店購買時，是允許加價的。這是因為在全國的整體改革中，醫(yī)院不允許加價，要求商業(yè)公司按進貨價售賣，而藥店則有加價的自由。所以，在醫(yī)院和藥店正規(guī)渠道購買時，價格沒有變化。

Q：在藥店購買GLP-1藥物，處方是由藥店來開具嗎？

A：不是的，處方藥需要在醫(yī)院端開具。藥店只有職業(yè)藥師，沒有執(zhí)業(yè)醫(yī)師的資格證，因此在購買處方藥時，需要攜帶醫(yī)院開的處方或者相關(guān)病例。

Q：在營銷策略方面，諾和諾德公司是如何推廣宣傳 GLP-1 藥物的？

A：諾和諾德公司的推廣策略是將全部資源用于糖尿病患者，不推薦給減重的患者使用。他們要求所有內(nèi)部員工不得轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)信息，以避免非適應(yīng)癥的使用。然而，實際執(zhí)行中，還是有很多減重的患者購買。一部分是因為糖尿病患者中的部分肥胖人群，另一部分則是減重患者通過托關(guān)系購買。盡管推廣策略嚴格，但銷售給減重患者的比例并沒有減少。

Q：購買GLP-1藥物時，醫(yī)保患者會有哪些要求和檢查？

A：如果想通過醫(yī)保購買 GLP-1 藥物，必須開具糖尿病的處方，否則無法開出。醫(yī)保局也會對處方進行檢查，如果發(fā)現(xiàn)患者的診斷不是糖尿病，醫(yī)院將會被處罰。

Q：在未來，減重患者購買GLP-1藥物的趨勢如何？

A：隨著醫(yī)院開具處方的難度加大，減重患者購買 GLP-1 藥物的比例會減少。然而，仍然有一些藥店銷售 GLP-1 藥物，且對管理沒有那么嚴格。醫(yī)生開具的處方在藥店更容易獲得，因此減重患者在藥店購買的比例不會特別減少。但整體來說，減重患者購買 GLP-1 藥物的比例會下降。此外，諾和諾德公司對藥店也進行了嚴格控制，要求藥店簽訂承諾函，并在承諾函中規(guī)定所有購買司美格魯肽的患者必須保留處方。如果發(fā)現(xiàn)藥店銷售非適應(yīng)癥處方，諾和諾德公司將終止合作關(guān)系。

Q：關(guān)于GLP-1市場銷售的專家交流，您提到了幾點管理要求，可以具體介紹一下嗎？對投資有什么幫助的信息？

A：GLP-1 藥物的銷售管理要求，包括每天要求銷售人員查庫存、要求賣出一定數(shù)量的藥品、每個患者只能購買一支等。這些管理措施可以保證藥物的銷售質(zhì)量和監(jiān)督力度，從而穩(wěn)定市場需求。這些信息對投資決策有指導(dǎo)作用，可以幫助分析藥物銷售的潛力和前景。

Q：在糖尿病領(lǐng)域，GLP-1藥物在實際使用中的比例是多少？與其他藥物的聯(lián)合使用情況如何？

A：在糖尿病領(lǐng)域，GLP-1 藥物的使用比例大約是 30%左右，占據(jù)相對較小的比例。他還指出，糖尿病患者在 GLP-1 藥物的使用過程中，通常會聯(lián)合使用其他藥物，因為 GLP-1 藥物單獨使用并不能完全治愈糖尿病。

Q：GLP-1藥物在糖尿病患者中的持續(xù)使用情況如何？是否存在復(fù)購的可能性？

A：GLP-1 藥物在糖尿病患者中的持續(xù)使用情況相對較低。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在使用 GLP-1 藥物 6 個月后，大部分患者會停止使用或者轉(zhuǎn)換其他藥物。這可能是由于藥物供應(yīng)不穩(wěn)定、副作用、價格等原因?qū)е碌?。然而，在治療過程中，也存在一部分患者會重復(fù)使用 GLP-1 藥物。

Q：GLP-1藥物在糖尿病患者群體中的藥物費用是多少？

A：介紹了 GLP-1 藥物在糖尿病患者中的藥物費用。他表示，GLP-1藥物的價格較高，在糖尿病患者中，最低使用劑量一個月的治療費用約為 478 元，而針對血糖偏高、BMI大、伴有心血管疾病的患者，一個月的治療費用可達 814 元。然而，由于 GLP-1 藥物在糖尿病治療中通常需要與其他藥物聯(lián)合使用，因此整體費用會更高。這些信息對于投資者來說，可以幫助評估藥物的市場競爭力和可持續(xù)性?？偨Y(jié)：通過對以上錄音的轉(zhuǎn)寫，我們可以了解到 GLP-1 藥物在市場銷售和使用中的管理要求、其在糖尿病患者中的使用比例和持續(xù)使用情況、與其他藥物的聯(lián)合使用情況、以及在糖尿病患者中的藥物費用。這些信息對于投資分析師來說，可以幫助評估 GLP-1 藥物的市場潛力和投資價值。

Q：對于GLP-1市場銷售，使用者會持續(xù)使用的時間有多久？他們的消費潛力是多少？

A：使用者一般可以持續(xù)使用 6 個月，平均而言大部分患者在 2-3個月后就會停藥，少部分患者會持續(xù)使用 5-6 個月。因此，一次性開的藥物數(shù)量不能作為他們的消費潛力的衡量標(biāo)準(zhǔn)。需要考慮的是一個患者作為一個減肥患者可以使用多少藥物。

Q：在GLP-1的使用過程中，患者對副作用的接受度如何？

A：副作用主要集中在胃腸道系統(tǒng)，常見的有惡心、腹瀉、嘔吐、腹痛、腹脹、便秘、消化不良等。一些患者可能會出現(xiàn)視網(wǎng)膜病變、頭暈、味覺失調(diào)、心率升高、注射部位的結(jié)節(jié)等不太常見的副作用。大部分患者接受這些副作用并可以忍受，一般在 4 周之后，副作用就會減少，患者可以繼續(xù)使用。

Q：是否有很多患者因為副作用過大而停藥？

A：是的，會有一部分患者因為副作用太大而停藥。這一部分患者可能會在使用 GLP-1 藥物后出現(xiàn)嚴重惡心、嘔吐等癥狀，無法忍受。這種情況較為少見，只是少部分人群中的一部分。

Q：GLP-1的糖尿病和減重人群之間有什么區(qū)別？在今年和去年相比，這兩個人群有什么變化趨勢？

A：從銷售端了解這兩個人群的情況。銷售人員每天拜訪臨床醫(yī)生和藥店，與其交流并進行學(xué)術(shù)交流，了解到每個醫(yī)院的庫存和處方情況，從而得知今年有多少新糖尿病患者以及他們使用 GLP-1 藥物的情況，同時了解減重患者的數(shù)量。因此，對這兩個人群的統(tǒng)計比較容易。

Q：對于GLP-1市場銷售，減重效果和糖尿病患者的比例如何？是否有用藥限制？

A：根據(jù)銷售專家的回答，大部分患者是減重患者，占了 60%的比例，而糖尿病患者占 40%的比例。藥店的控制情況會影響減重效果的好壞。另外，對于 GLP-1 的使用，有限制新患者的趨勢，主要是因為藥店供應(yīng)的限制，現(xiàn)有的藥物主要留給老患者續(xù)方使用。

Q：GLP-1的供應(yīng)情況如何？是否有加大供應(yīng)的計劃？

A：銷售專家表示，在中國市場，GLP-1的供應(yīng)緊張，并沒有加大供應(yīng)的力度。雖然從數(shù)字上來看，供應(yīng)量比去年增加了，但并未加大供應(yīng)力度。全年供貨情況計劃有提前六周通知，目前還沒有明確的計劃。

Q：人群對于不同類型藥物的使用和減重效果是否在意？醫(yī)生和患者對打針和口服藥的態(tài)度如何？

A：從醫(yī)生的角度來看，打針的效果和見效速度比口服藥更好，醫(yī)生更傾向于選擇打針?biāo)幬?。而在患者角度上，大多?shù)患者更愿意選擇口服藥物，因為對于打針會感到恐懼，并且長期打針會增加經(jīng)濟負擔(dān)。

Q：對于醫(yī)療信息來說，醫(yī)生和患者接受什么指南？

A：醫(yī)生和患者根據(jù)全國和全球的指南來指導(dǎo)糖尿病患者一線用藥選擇。指南推薦患者在口服二甲雙胍控制不佳時，可以加上 glp-1受體激動劑的治療。

Q：口服藥和打針?biāo)幵跍p肥效果方面有何不同？

A：從數(shù)據(jù)上看，打針?biāo)幍臏p肥效果更好。雖然一種口服藥的研究數(shù)據(jù)顯示其口服效果與打針相當(dāng)，但它需要更大的劑量。醫(yī)生普遍認為口服藥進入血液濃度不如打針快，所以患者更愿意接受周制劑的內(nèi)服方式。而一月一次內(nèi)服可能較難接受，因為一旦出現(xiàn)副作用，患者需要等待 14 天才能達到藥物的半衰期，維持一個月的效果。

Q：患者在選擇糖尿病藥物時更關(guān)注什么因素？

A：除了藥物的依從性，患者最關(guān)注的是藥物的治療效果和價格。中國慢病患者通常不富裕，患有糖尿病的人往往伴隨有心血管疾病，需要長期服藥。因此，他們更愿意選擇價格相對較低且療效良好的藥物。此外，醫(yī)生和患者也關(guān)注藥物的安全性、是否具有降脂和保護心腦血管等附加價值。

Q：未來上市的其他藥物會對現(xiàn)有的司美產(chǎn)生沖擊嗎？

A：上市的替爾比等其他藥物將會對司美產(chǎn)生較大的沖擊。一些公司已經(jīng)組建銷售團隊準(zhǔn)備推出類似的雙激動劑。替爾比在實驗中顯示，在16周內(nèi)平均減重 11.3~15.7%，最大減重接近30斤，而司美格魯肽的最大減重只有 16 斤。所以，替爾比的出現(xiàn)將對司美產(chǎn)生較大的沖擊。

Q：GLP-1市場銷售專家交流中提到，GLP-1藥物在減重和降糖兩方面有很好的療效，但為什么在中國銷售量沒有那么快？

A：根據(jù)對糖尿病領(lǐng)域的歷史回顧，司美格魯肽上市之前的類似藥物如度拉糖肽和弗萊美豪森，并沒有取得很好的銷售成績。司美格魯肽上市后，銷售量才開始增長。從中長期角度來看，盡管信達公司是一個創(chuàng)新藥企，但由于在糖尿病領(lǐng)域沒有先發(fā)優(yōu)勢，跟醫(yī)生合作和推廣的互動相對較少，藥物推廣的效果會相對較慢。此外，在慢性病領(lǐng)域，銷售量的獲得需要長期積累而不能簡單依靠投入資源。因此，雖然司美格魯肽會在前期搶占一些市場份額，但從中長期來看，諾和公司的銷售策略和與醫(yī)生合作的穩(wěn)固關(guān)系將幫助其逐漸趕超。

Q：對于GLP-1行業(yè)整體的發(fā)展和增長趨勢，專家認為風(fēng)向標(biāo)是什么？GLP-1 藥物在 ADA 和 ADF 全球糖尿病領(lǐng)域指南中的地位如何？

A：在全球糖尿病領(lǐng)域，包括 ADA 和 ADF 的指南中，GLP-1 藥物的地位逐漸上升。從一開始的二線到目前的一線，已經(jīng)和二甲雙胍并列在治療流程圖上。如果患者在口服二甲雙胍不佳的情況下，可以選擇加用 GLP-1 類藥物。這表明 GLP-1 藥物在糖尿病治療中的地位越來越重要，同時也為 GLP-1 行業(yè)的發(fā)展提供了一個風(fēng)向標(biāo)。

Q：GLP-1藥物在內(nèi)分泌領(lǐng)域的觀念越來越好，增長趨勢會越來越好，對于口服藥和針劑都是好的機會。胰島素類的使用會減少，  GLP-1 類藥物會成為二甲雙胍的終結(jié)者嗎？

A：GLP-1 藥物在內(nèi)分泌領(lǐng)域的觀念越來越好，增長趨勢會越來越好?？诜幒歪槃┒际呛玫臋C會。從專家的角度來看，口服藥上來后，GLP-1 類藥物可以取代二甲雙胍。GLP-1 藥物有多重代謝改善的作用，可以降糖、保護心血管、降壓，因此它是一個非常好的藥物。未來還有可能用于其他適應(yīng)癥，如肥胖、非酒精性脂肪肝和阿爾茨海默癥等，如果這些都實現(xiàn)的話，它將成為類似于神藥的存在。

Q：最近反腐政策會對司美銷售醫(yī)院端處方有影響嗎？

A：反腐政策對司美銷售的影響較小。它主要影響一些醫(yī)院的處方開具情況，使開具處方更加嚴格。此外，影響還體現(xiàn)在禁藥的使用上，只有醫(yī)院準(zhǔn)入了才能開出，但是停用量很小，所以對銷量影響不大。另外，由于司美的庫存量較少，即使有反腐，也不會對銷量產(chǎn)生影響。對于諾和公司來說，因為它對合規(guī)的要求很高，所以反腐政策對其銷量沒有影響，但國企可能會受到影響。

Q：反腐之后的學(xué)術(shù)推廣和之前有何差別？

A：學(xué)術(shù)推廣方面的差別并不大。在招待會議方面會有些變化，醫(yī)生暫時不太參加會議，等到標(biāo)準(zhǔn)下來后，醫(yī)生就會參加更嚴格的學(xué)術(shù)會議。整體環(huán)境方面的差別在于，不合規(guī)的行為會受到更多限制，國企會進行更多的轉(zhuǎn)型，進行專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣。反腐政策對學(xué)術(shù)推廣的要求會有所不同。需要考慮未來與醫(yī)生的合作方式，如果不采用專業(yè)的合作方式，醫(yī)生可能會拒絕合作。

Q：專家，您提到了醫(yī)生們對于會議形式和規(guī)范化的接受程度變化，是否能詳細介紹一下這方面的情況？

A：到醫(yī)生們對于會議形式和規(guī)范化的接受程度變化不大，但從大的環(huán)境來看，行業(yè)趨于規(guī)范化嚴格化，很多公司開始有自己的法務(wù)團隊、律師團隊、合規(guī)團隊去審核會議，以避免不合規(guī)的情況發(fā)生，給客戶和銷售帶來麻煩。

Q：您也提到了很多公司越來越依賴三方公司來組織會議，請問這是出于什么原因呢？

A：到因為目前還沒有很多公司愿意自己組織會議，所以很多公司借助三方公司來組織會議，比如合作學(xué)會，這樣醫(yī)生參加會議時也會更放心一些。此外，將會議由學(xué)會組織還涉及學(xué)會收取管理費的問題，所以這也是很多公司在未來往這方面發(fā)展的一個趨勢。

Q：在跟學(xué)會合作時，您提到了公司原本可以開 1  萬元的會議，但轉(zhuǎn)由學(xué)會組織后僅能花費 8000 元，能再具體介紹一下這個問題嗎？

A：專家解釋到公司自己組織會議時成本是1 萬元，但由學(xué)會組織時，學(xué)會會收取其中 20%的管理費，所以公司原本的 1 萬元只能花費 8000 元，這是需要注意的一個問題。

Q：那么專家對于未來 GLP-1 市場的發(fā)展有什么看法和建議呢？

A：到希望未來能持續(xù)關(guān)注GLP-1賽道的發(fā)展，盡管當(dāng)前市場上還沒有很多廠家在做相關(guān)產(chǎn)品，但專家認為醫(yī)學(xué)會議的合作是一個發(fā)展方向。

（內(nèi)容僅供交流學(xué)習(xí)，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險，入市需謹慎）

來源：SEVEN調(diào)研紀要

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