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精確鎖定用戶精耕線下渠道碧生源業(yè)績看好

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年12月06日 15:03

精確鎖定用戶精耕線下渠道碧生源業(yè)績看好

2019年08月16日 09:59 來源：經(jīng)濟(jì)日報-中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

　　隨著消費(fèi)升級和消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分化，營銷進(jìn)入精準(zhǔn)營銷時代。如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，如何策略性地選擇新媒體形式和營銷方式，成為各企業(yè)開拓市場的關(guān)鍵所在。日前，碧生源營銷開始發(fā)力，從廣度向廣度＋精準(zhǔn)深入地開展創(chuàng)新營銷：攜手新派傳媒，瞄準(zhǔn)家庭用戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，在全國近70座城市的30多萬部社區(qū)電梯電視投放廣告，不僅與目標(biāo)受眾建立情感共鳴，同時還為公司的線下銷售全面進(jìn)駐社區(qū)開辟了前沿陣地。

　　卡位社區(qū)電梯鎖定家庭人群，精準(zhǔn)營銷開辟新藍(lán)海

　　隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，用戶體驗(yàn)、精準(zhǔn)鎖定客戶群顯得越來越重要。作為深耕大健康產(chǎn)業(yè)的碧生源一直致力于打造腸道健康、體重管理領(lǐng)域的專業(yè)品牌，此次利用電梯電視強(qiáng)大的品牌引爆力，就是瞄準(zhǔn)了家庭群體進(jìn)行品牌曝光，在品類搶位戰(zhàn)中爭拔頭籌。

　　隨著生活節(jié)奏的不斷加快，以及膳食結(jié)構(gòu)和習(xí)慣的改變，越來越多人飽受便秘的折磨，它遍布各個年齡層，甚至已經(jīng)成為全家人共同的健康困擾。碧生源常潤茶瞄準(zhǔn)了家庭群體對健康的訴求，借助覆蓋社區(qū)的電梯電視融入家庭群體生活軌跡，用專業(yè)品質(zhì)與家庭群體溝通，通過將品牌信息集中曝光，以影響消費(fèi)者的決策。

　　在與人們生活最接近的電梯電視上，碧生源一方面找準(zhǔn)了所需要的目標(biāo)客戶，將家庭成員面臨的腸道健康問題和解決方案集合在一起，讓產(chǎn)品與目標(biāo)用戶群發(fā)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)，引發(fā)受眾對廣告的關(guān)注，最終實(shí)現(xiàn)引爆品牌。另一方面，還為碧生源線下銷售進(jìn)駐社區(qū)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這或?yàn)榫€下渠道轉(zhuǎn)化線下銷售，開辟了一片新藍(lán)海、新思維。

　　碧生源三招求變破局系統(tǒng)管控精細(xì)營銷

　　事實(shí)上，作為一家健康領(lǐng)域的生產(chǎn)銷售型企業(yè)，銷售一直是碧生源的強(qiáng)項(xiàng)，且不斷地精益求精，以適應(yīng)不同時期、不同消費(fèi)群體等客觀環(huán)境。除了精準(zhǔn)定位客戶，開辟新的銷售渠道等措施，碧生源一直秉承求變的精神，配合國家相關(guān)政策，苦練內(nèi)功——自2018年起，碧生源就開始積極進(jìn)行了銷售管理模式和銷售隊(duì)伍架構(gòu)的調(diào)整，以規(guī)范集團(tuán)自身的秩序，保證消費(fèi)者權(quán)益。

　　據(jù)碧生源相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為了使銷售團(tuán)隊(duì)更專注市場純銷的增長，杜絕經(jīng)、分銷商違反本集團(tuán)管理政策，低價在市場上銷售囤貨的行為，減少了經(jīng)分銷商大批量采購時的折扣，碧生源并將銷售人員的獎勵標(biāo)準(zhǔn)自“經(jīng)分銷商銷售業(yè)績”向“藥店銷售業(yè)績”轉(zhuǎn)變。

　　據(jù)了解，自2018年，碧生源集團(tuán)打通了經(jīng)、分銷商出貨至終端的數(shù)據(jù)通道，對銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成考核由經(jīng)銷商出貨考核轉(zhuǎn)變?yōu)榧冧N考核，將純銷達(dá)成率作為銷售人員PK項(xiàng)目，使銷售人員完全參與到終端管理及維護(hù)工作中，避免了渠道過量壓貨，使終端管理及終端基礎(chǔ)推廣更為扎實(shí)、有效。

　　該負(fù)責(zé)人還透露，碧生源還進(jìn)一步調(diào)整了銷售團(tuán)隊(duì)的分配機(jī)制，將骨干人員的績效考核模式由“業(yè)績提成”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營成果分享”。

　　2018年9月起，碧生源將其集團(tuán)內(nèi)部全國銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu)與職能調(diào)整為戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營成果分享制（合伙人制）。據(jù)其年報顯示，碧生源將集團(tuán)線下銷售分為三大戰(zhàn)區(qū)，相互競爭相互促進(jìn)。促進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人發(fā)揮老板意識，極大地提高了銷售團(tuán)隊(duì)的工作積極性，提升了銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。

　　為了進(jìn)一步提高管理效率和銷售能力，各戰(zhàn)區(qū)都在創(chuàng)新上下功夫，如做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)、突破重點(diǎn)連鎖、創(chuàng)新營銷模式、末位淘汰、開發(fā)會員、引進(jìn)新模式新產(chǎn)品等。

　　從長遠(yuǎn)角度，對于銷售管理模式即銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的改變的諸多舉措有利于減少擾亂市場行為，加強(qiáng)渠道管理，促進(jìn)純銷，進(jìn)而為股東帶來更高回報。

　　碧生源方面認(rèn)為，通過這個改變，相信在新的一年將會使集團(tuán)經(jīng)營業(yè)績提升。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，2019年上半年，碧生源集團(tuán)在規(guī)范管理業(yè)務(wù)的同時，高度關(guān)注市場純銷的增長，借助目前良好的市場基礎(chǔ)和品牌認(rèn)知，推動新品銷售，有望實(shí)現(xiàn)盈利預(yù)喜。

　　碧生源上述負(fù)責(zé)人透露，碧生源將繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品線范圍，通過自主研發(fā)、委托加工等方式持續(xù)引進(jìn)新品，持續(xù)發(fā)展電商業(yè)務(wù)助力本集團(tuán)的收入實(shí)現(xiàn)增長。

（責(zé)任編輯：韓肖）

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