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檸檬向右CEO徐柏鶴：品類創(chuàng)新，在健康的前提下，把檸檬茶做得更好喝

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月07日 00:47

【億邦原創(chuàng)】在8月30日舉辦的“重建生態(tài)希望2024億邦新競爭力品牌大會(huì)”上，檸檬向右CEO徐柏鶴發(fā)表了題為《健康的賽道，賽道的健康》的演講。

他指出，根據(jù)多方權(quán)威報(bào)告預(yù)測，新茶飲2020年到2025年將增長24.51%，而檸檬茶將增長70.21%，增長速度是新茶飲的三倍。因?yàn)闄幟什韪缓SC，低負(fù)擔(dān)，讓用戶喝起來更安心。所以，三年來，檸檬向右一直在思考，怎么在健康的前提下，讓檸檬茶更好喝。

他繼續(xù)分享到，檸檬向右堅(jiān)持用三種檸檬做一杯檸檬茶，將香水檸檬，子彈頭，黃檸檬搭配在一起，讓它們分別提供香味、酸度、汁水，從不單獨(dú)突出某一個(gè)點(diǎn)。使每一杯檸檬茶都富含豐富的口感層次，“酸酸甜甜更好喝”。至今，檸檬向右已推出180余款SKU，累計(jì)為用戶提供4億杯檸檬茶。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

以下為嘉賓演講實(shí)錄：

首先感謝億邦的邀請(qǐng)，我是搞產(chǎn)品研發(fā)的，一站在舞臺(tái)上就非常緊張，上臺(tái)講話聲音抖，腿抖得更厲害，所以一會(huì)兒希望我講的時(shí)候如果腿抖得太厲害，大家稍微給我一點(diǎn)鼓勵(lì)，謝謝。

今天我來分享的主題是“健康的賽道，賽道的健康”。我們從易觀分析，國泰君安看到數(shù)據(jù)，新茶飲的整體規(guī)模是3400億，新茶飲里面包含什么呢？酸奶，檸檬茶，及一些小甜品。

檸檬茶到2025年有600億，即中國會(huì)有600億的存量。我們看看新茶飲，2020年的時(shí)候是1100多億。到了2025年，3000多億，它增長了多少？24.51%。檸檬茶從2020年的420億到2025年的600億，整體增長70.21%。證明大家對(duì)電解進(jìn)水、維生素C，對(duì)健康的需求越來越多。

對(duì)比一下，2025年檸檬茶的增長速度是新茶飲的三倍，這是可以看到的，是真實(shí)的數(shù)據(jù)。我們也分析了網(wǎng)上一些用戶的評(píng)價(jià)，為什么喝檸檬茶？因?yàn)橛芯S生素C，電解質(zhì)水，熱量很低，檸檬茶喝起來讓我們沒有負(fù)擔(dān)感，或者是喜歡這種酸酸甜甜的感覺，對(duì)比其他的品類，比如說像酸奶比較甜，或者奶茶喝多了睡不著。

檸檬茶的賽道的男性用戶達(dá)到39%，相比之下，奶茶的女性用戶達(dá)到80%，所以檸檬茶的用戶感覺奶茶喝起來會(huì)齁一點(diǎn)，會(huì)膩一點(diǎn)。

其實(shí)這三年，我們一直在想，怎么做一杯健康的檸檬茶，因?yàn)闄幟什枥锍藱幟示褪遣琛Ｄ窃趺丛诮】档那疤嵯掳褭幟什枳龅酶煤饶?？如何具備差異化？我是做奶茶出身，我們做奶茶的時(shí)候一天賣5000杯，十幾秒出一杯，非常輝煌。

做檸檬茶以后，感覺這個(gè)事兒真的太難了。雖然看起來只有檸檬和茶，但想做的好喝，有記憶點(diǎn)，特別難。其實(shí)這三年來，我們也是行業(yè)內(nèi)唯一用三種檸檬做一杯茶的。有香水檸檬，有子彈頭，有黃檸檬，它們分別提供香味、酸度、汁水。

檸檬是個(gè)四季都有的農(nóng)產(chǎn)品，春夏秋冬，春天皮會(huì)厚一點(diǎn)，冬天皮會(huì)薄一點(diǎn)。一棵樹長出來的，就跟人的十個(gè)手指頭一樣，有大有小，有的香，也有的不香。

所以這三年來，我作為研發(fā)的負(fù)責(zé)人，把檸檬看得很重。檸檬倒在地下，我就知道所有的檸檬大概是多少克，它是80克的，是90克還是120克，切開它的香度是怎么樣，我就知道它的產(chǎn)區(qū)是哪里。檸檬向右所有的產(chǎn)區(qū)都是我自己跑的。至今我們都堅(jiān)持使用四年以上老樹結(jié)的檸檬，而且必須是東西朝向的山地果，為什么不用平地呢？因?yàn)榻涤炅枯^大時(shí)，雨水會(huì)給平地的灌溉系統(tǒng)帶來問題，山地能夠解決這個(gè)問題。

只有優(yōu)質(zhì)的檸檬就足夠了嗎？我可以說檸檬向右基本上所有產(chǎn)品都是定制的，那么，定制到什么程度呢？基本上，我們一款產(chǎn)品的最短研發(fā)周期為六個(gè)月。比如，前段時(shí)間，我們?cè)趶V西橫縣進(jìn)行了茉莉印花的工作。用一年半的時(shí)間把一整年的產(chǎn)品印好后，放到倉庫里，還有其他一些定制的茶葉。就這樣，我們不僅具備了優(yōu)質(zhì)的檸檬，還有優(yōu)質(zhì)的茶葉。

然而有優(yōu)質(zhì)的檸檬和茶葉就足夠了嗎？我經(jīng)常會(huì)跑遍全國門店嘗我的產(chǎn)品，每天喝很多杯。我發(fā)現(xiàn)北方和南方同樣的茶飲，但是喝起來不一樣，為什么呢？因?yàn)樗鼈兊乃煌?，它們的過濾系統(tǒng)不同。如果經(jīng)過良好的過濾系統(tǒng)，從南到北的標(biāo)準(zhǔn)是相同的，那么泡出的茶香絕對(duì)一致，這是可以解決的。但是迄今為止，大多數(shù)品牌都沒有關(guān)注過這一點(diǎn)。

另外，有些人會(huì)說，就加了一點(diǎn)檸檬，半杯都是冰，幾口就沒有了。但檸檬向右冰是很少的，因?yàn)槲覀兂晒Φ乜刂屏藱幟什璧娜ケ^程，這真的非常困難，相當(dāng)不容易。一旦去冰后，它就變得苦澀。然而，超過99%的人認(rèn)為檸檬向右的檸檬茶在去冰后，還保持原有的口感。這是迄今為止，所有檸檬茶品牌都做不到的，包括你們喝的這款檸檬茶。我們?cè)缟掀唿c(diǎn)半做的，現(xiàn)在冰已經(jīng)完全融化，請(qǐng)大家品嘗一下，是不是依然持有檸檬原有的香氣和口感？你買一杯檸檬茶，放在家里冷藏六個(gè)小時(shí)，也不會(huì)變味。這只有檸檬向右可以做到。

沒有檸檬向右的時(shí)候，檸檬茶要么太甜，要么太酸。說實(shí)在的，沒有讓你一直想要喝下去的感覺。我買過一次以后，就不太想再購買，但是市面上當(dāng)時(shí)沒有別的選擇。如今我們的產(chǎn)品可以做到口感很平衡。沒有太酸，也沒有太甜。我們的檸檬茶既具有檸檬的香味、酸味，還有茶香和果香，我們并不突出其中的某一點(diǎn)，但我們確保每個(gè)人都能品嘗到層次豐富的口感。因此，整整三年，我一直向朋友們推薦檸檬向右。

我們最初的口號(hào)是“三種好檸檬，只為一杯好茶”，但后來我們根據(jù)客戶的反饋，制定了“喜酸樂甜，檸檬向右”，向顧客介紹時(shí)我們說：“想喝酸一點(diǎn)，想喝甜一點(diǎn)，酸酸甜甜，你喝檸檬向右就對(duì)了?！?/p>

我們的產(chǎn)品口感非常均衡，這也是我們將來一直要做到的。在過去的三年里，我們共研發(fā)了185款產(chǎn)品，迄今為止，沒有任何一家品牌能夠像我們一樣累計(jì)推出185款新品，而且基本上每一款產(chǎn)品推出后在市場上都大受歡迎。我們也在持續(xù)推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品。比如我們使用荔枝、龍眼復(fù)配檸檬，成為第一家推出檸檬鮮果茶的品牌，比如，我們?nèi)ツ晖瞥龅臋幟屎碗p桃，一個(gè)是水蜜桃，一個(gè)是黃桃。水蜜桃吃完后口感鮮美，但是留不住味道。而黃桃那是做罐頭的，口感濃烈。因此我們將它們搭配在一起。

我不知道大家有沒有喝過一款叫黃皮香芹檸檬向右的？如果沒喝到還是我們做得不夠好，這一款賣得非常好，我們把潮汕新鮮的黃米拿過來榨汁，跟西芹和檸檬復(fù)配在一起，我們做了一個(gè)輕享受系列。包括我們也出了香菜系列、苦瓜系列等等的，跟蔬菜掛鉤的這些東西。7月份我們榮登全國菜品好評(píng)榜第一名，我們200家左右這個(gè)體量拿到這個(gè)第一名。還是比較欣慰的。

我不知道大家有沒有喝到??？廣式?jīng)霾铏幟什瑁@也是品類的創(chuàng)新，我們把廣式的涼茶融入到檸檬茶里面去。如果大家想喝，一定要推薦喝涼茶的香檳，口感非常好。

大家看一下7月份的網(wǎng)上排名，小紅書全網(wǎng)的搜索量排名第一是王老吉，第二是金銀華，第三就是檸檬向右，現(xiàn)制茶飲里，檸檬向右是top one，我們擅長的就是品類的創(chuàng)新，然后昨天有兩個(gè)平臺(tái)的老總也找到我，他說你們檸檬向右現(xiàn)在200多家，像你們這個(gè)體量一般一個(gè)月要花100萬左右。比如說再好一點(diǎn)的，他們?cè)谄渌脚_(tái)投一個(gè)多億，我說因?yàn)槲覀儥幟氏蛴椰F(xiàn)在我是百分百自己持股，一分錢掉要掰兩半的，我為啥要那么貴的公域？流量獲取來了，你產(chǎn)品不好不還是沒有用嗎？所以現(xiàn)在證明做現(xiàn)制的茶飲，只要好喝就夠了，只要產(chǎn)品好，用戶是自然而然的會(huì)給你發(fā)聲。

所以從我們的檸檬茶到氣泡飲再到黑松露檸檬茶。這有個(gè)小故事，黑松露有股汽油的味道，然后就被別人報(bào)消防了，消防警察就把我們整個(gè)門店都圍起來。后來發(fā)現(xiàn)并不是管道泄露，原來是黑松露的味道，這個(gè)味道不太好聞，但是喝起來還是很有記憶感的。我們現(xiàn)在這個(gè)氣泡飲賣得最好。

4月到8月，我們氣泡飲在小紅書上排名top one，第一名是檸檬向右，這是靠客戶堆積起來的評(píng)價(jià)。我們又從黑松露延伸到冰淇淋，延伸到蛋撻冰淇淋，我們做了一個(gè)創(chuàng)新，就叫鴨屎香冰淇淋，我們用鳳凰單叢的茶葉融到冰淇淋來了，這個(gè)大家好像也沒吃到過，還有咖啡焦糖蛋撻，我們把咖啡的風(fēng)味融到蛋塔里面去了，又有咖啡的香度，還沒有其他蛋塔的那么膩。我們基本上可以覆蓋從配餐類到下午茶的全部場景。三年為用戶累計(jì)奉上了接近4億杯好喝的檸檬茶，怎么能提供給客戶情緒價(jià)值呢？其實(shí)是口味。

還有服務(wù)，這三年，我們一直努力，不斷嘗試給大家做出更好喝的檸檬茶。我那天去美羅去巡店，看到一個(gè)阿姨帶著小朋友，我就跑過去問，我說，唉，你好，阿姨，你為什么帶這么小的小朋友來喝檸檬茶呢？她說他爸爸媽媽指定要就喝檸檬向右，所以檸檬向右一直在堅(jiān)持，做的就是讓爸爸媽媽安心的、放心的、好喝的產(chǎn)品。

我也是一個(gè)父親，我有兩個(gè)小孩，我的小女兒5 歲，我的老大上高一，他們也是檸檬向右忠實(shí)的粉絲，這是檸檬向右一直要堅(jiān)持做下去的事情。我們所有的設(shè)備都經(jīng)過了嚴(yán)格的清洗，我們是國內(nèi)唯一一家全托管的檸檬茶。就是你投了錢就可以了，所有的管理是我們來管的。我們現(xiàn)在做到了千店一面，我們每一個(gè)杯子上都有個(gè)小杯，請(qǐng)?jiān)囈幌滤崽鸲?，先讓你適應(yīng)一下，不滿意馬上當(dāng)場跟你重新做。

看這個(gè)小動(dòng)作其實(shí)很簡單，但最起碼要浪費(fèi)15秒以上，對(duì)店里的員工要求還是非常非常高的，所以這是從我們2021年 8月份在楊浦區(qū)合生匯開了第一家店，一直到現(xiàn)在堅(jiān)持做的事情，大家都知道檸檬茶包裝都是綠色，這是我們最新升級(jí)的藍(lán)色，因?yàn)槲覀儾灰鰴幟什璧哪骋晃?，我們要做檸檬茶的top one。通過視覺讓大家記住，

當(dāng)初做這個(gè)藍(lán)色，很多反對(duì)的聲音說這個(gè)沒有食欲，說這個(gè)不夠好，沒有人用到食品里。但現(xiàn)在我們新的店，模型出來以后，我們測試出藍(lán)色的回頭率達(dá)95% 以上，進(jìn)店率可以達(dá)到80%。所以這次證明視覺升級(jí)我們已經(jīng)成功了。

我們前段時(shí)間做了一個(gè)調(diào)查問卷，就是怎么樣能服務(wù)好客人呢？是因?yàn)闄幟氏蛴夷芨腿顺蔀楦玫呐笥?，是因?yàn)闄幟氏虻姆?wù)，所以三年，我們整體已開業(yè)219家。大家都說其實(shí)這個(gè)檸檬向右實(shí)在太慢了，但是檸檬向右今年這第四個(gè)年頭，其實(shí)我們還有三十幾家待裝修，我們是很慢，但是我說我們成功率非常高，因?yàn)槲覀兪侨泄?，我們是要保證每開一家新店，成功率都達(dá)到99%。剛剛鄭總也問我，你們門店盈虧怎么樣？我說我們上海130家門店95% 以上都是盈利的，我們是第一個(gè)進(jìn)港匯恒隆的廠子，我們?nèi)昵伴_第四家店就進(jìn)了港威恒隆，怎么進(jìn)去的呢？當(dāng)時(shí)有樂樂茶、有喜茶，我是把四十幾個(gè)SKU全部做好，站在他辦公室門口，在他們開會(huì)的時(shí)候送給所有的董事會(huì)成員，最后通過一個(gè)星期的評(píng)選，他們把檸檬向右選上了，所以也定位了檸檬向右的江湖。

大家可以打開大眾點(diǎn)評(píng)看一下，我們上海130家門店，90% 以上全是榜上有名的，這一刻，我真的好幸福。我就感覺哪個(gè)品牌能做到呢？95% 以上區(qū)域全是top one，50% 的店鋪全部是第一，而且是沒有花一分錢的情況下。如果是你是個(gè)純加盟的店鋪，你能做到嗎？但是檸檬向右通過全托管做到了，所以我們要打造的是什么？我們要成為檸檬茶公認(rèn)最好喝的標(biāo)準(zhǔn)，能夠讓大家隨時(shí)隨地的喝到檸檬茶，那我們接下來檸檬茶會(huì)出更多的預(yù)包裝食品，昨天晚上我也想到一個(gè)很好的創(chuàng)意，半夜里給我的戰(zhàn)略老師打電話，也很興奮，就是我們會(huì)有現(xiàn)制的更多方面的茶飲，預(yù)包裝和現(xiàn)制的融在一起去，那我們回到主題"健康的賽道，賽道的健康"上，那健康的賽道就是讓用戶記得住的產(chǎn)品力，那賽道的健康就是和用戶有共情力。那其實(shí)我這里最想說的就是，新茶飲一定要做到“身心安康”。

什么是身呢？身就是你的原物料，現(xiàn)在市場上是沒有國家標(biāo)準(zhǔn)的，這個(gè)原物料喝到身體里以后，就是你火化了，你火化了以后把骨髓敲出來，還在骨髓里面，這個(gè)是以后中國新茶飲要面臨的問題。覺得我們現(xiàn)在下一代就不喝水了，全部喝奶茶，尤其是對(duì)女性是特別不友好的，所以在這里，我希望，新茶飲的同仁們可以用一些好的原材料，讓我們的下一代過得更好，身體更好。那心是什么呢？就是你真真正正的用心在為所有的消費(fèi)者去考慮，那你就會(huì)得到所有消費(fèi)者的認(rèn)可，不是一味的六塊六、九塊九，大家可以想，在這里，商場最高一個(gè)月租金可以達(dá)到15萬，6塊 6，9塊9，敢用好的產(chǎn)品嗎？對(duì)吧？肯定是用一些讓你意想不到的產(chǎn)品，這是對(duì)用戶是最大的傷害。好的，感謝大家沒有離場，我也沒有去上洗手間。再次感謝大家，謝謝。

關(guān)于本次會(huì)議：

8月30日，億邦動(dòng)力以“重建生態(tài)希望”為主題，在上海舉辦2024新競爭力品牌大會(huì)。本次會(huì)議旨在向行業(yè)發(fā)出新競爭力品牌定義，挖掘優(yōu)質(zhì)品牌的新競爭力，展示從品牌到生態(tài)的不同路徑，激發(fā)更多的品牌參與到新競爭力的建設(shè)中。

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