案 例
1
白木是K藥店的店員，那天，一位女士進(jìn)店，逛了一圈，最后走到了減肥茶端架前，白木趕緊上前介紹產(chǎn)品，正起勁的時(shí)候，那位女士突然冒出一句：“你說得這么好，那你自己怎么不試試！”
白木一時(shí)語(yǔ)塞，是的，自己也屬于這類產(chǎn)品的“目標(biāo)人群”呀！白木有些傷心，是的，顧客一句話就足以把自己“噎死”，以后還是少去介紹這類產(chǎn)品吧，白木遇到了一個(gè)“心塞”的話題。
2
紅蕓是L藥店的店員，有個(gè)顧客問紅蕓：“你是怎么保持這么好的身材的？”紅蕓笑了笑，向顧客介紹了自己現(xiàn)在正在使用的營(yíng)養(yǎng)素類的減肥產(chǎn)品，顧客最終買了同樣的產(chǎn)品走了。
從上面的導(dǎo)購(gòu)中，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)門店銷售是需要注意的，很明顯，紅蕓的導(dǎo)購(gòu)時(shí)阻力會(huì)小很多。顧客都看在眼里，人們都有這樣的一種心理，親眼看到的東西，才是最可信的。
顧客在意的三件事
一、產(chǎn)品是否安全
減肥屬于以減少人體過度的脂肪、體重為目的的行為方式。
一般來說，減肥并非是顧客的剛性需求，能減最好，實(shí)在減不了，在顧客看來，也不是什么大事。
所以，多數(shù)顧客只是抱著試試看的態(tài)度，但他們至少希望產(chǎn)品是放心的，安全的。
二、希望是有效的
顧客買減肥產(chǎn)品，心里想著希望產(chǎn)品來減肥，但事實(shí)上，單依賴產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，因此，要減下來，也與其行為習(xí)慣、生活方式等有關(guān)。
三、服用簡(jiǎn)單方便
在顧客看來，減肥不是治病，他們不希望太復(fù)雜，簡(jiǎn)單方便是基本需求。
五招教你輕松賣減肥產(chǎn)品
一、專業(yè)介紹
減肥產(chǎn)品類別多涉及這樣幾類，一是脂肪酶抑制劑，即奧利司他，可以抑制食物中1/3脂肪的吸收，將部分油脂直接通過腸道排出體外，這就是“排油”現(xiàn)象的原理。
二是營(yíng)養(yǎng)素類，如左旋肉堿，通過搬運(yùn)脂肪進(jìn)入線粒體，在有氧運(yùn)動(dòng)下，可以代謝掉，但是重點(diǎn)是“有氧運(yùn)動(dòng)”。
三是減肥茶類，多是降脂通便的作用，其他的還有一些，也多與這三類相仿。
我們?cè)诮榻B時(shí)，只需要講清楚道理就行，顧客會(huì)不斷地問你有沒有用，不需要直接回答，因?yàn)檫@與其個(gè)人行為模式有關(guān)，而且還存在個(gè)體差異。
“我們也希望您吃了會(huì)有效，但這也要看個(gè)人，而且主要是要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，保持良好的生活與飲食習(xí)慣等，您可以試一試?！?/p>
我們介紹的目的不是單純地為了把產(chǎn)品賣出去，而是要讓顧客明白產(chǎn)品也有局限性，最后顧客買了，只是因?yàn)樗约旱臎Q定，而非我們加了我們自己的個(gè)人“意愿”！
二、案例分析
有時(shí)候顧客猶豫著要不要買，是因?yàn)榕鲁袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，也就是擔(dān)心產(chǎn)品的安全性。這時(shí)我們應(yīng)該提供一些真實(shí)的案例。告訴他們，我們有一些老顧客服用這些產(chǎn)品，反饋確實(shí)不錯(cuò)，也安全！
這是以真實(shí)的例子去說服顧客。
三、服用方法及注意事項(xiàng)
這樣做可以解決顧客購(gòu)后的問題，可以讓顧客更清楚地感知這個(gè)產(chǎn)品，顧客對(duì)產(chǎn)品越了解，越有助于其做出購(gòu)買決定。
同時(shí)也告訴顧客一些服用減肥產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)，以及可能出現(xiàn)的一些癥狀，
如口渴，記住一定要多喝水，這樣才能更快的把體內(nèi)毒素代謝出去；如體重會(huì)回升，這個(gè)不要害怕，因?yàn)閬喗】等巳盒枰日{(diào)理，后減重，所以一定要堅(jiān)持用完一個(gè)療程！
四、做一個(gè)“瘦身大使”
如果從銷售角度來看，紅蕓更易推薦成功，因?yàn)橛姓f服力。
所以，如果我們要成功銷售減肥類產(chǎn)品，也許我們也要先讓自己成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)身材的人。回頭想想，如果真的成功了，這不是工作給自己額外的“福利”嗎？
五、誠(chéng)信待人
買這類產(chǎn)品的顧客，可能因?yàn)橥饨绲囊恍o心但有傷害性的言語(yǔ)、評(píng)價(jià)和行為，所以他們會(huì)防御外來的傷害，盡量讓自己對(duì)傷害性的語(yǔ)言視而不見，他們的感覺會(huì)因受傷害而變得敏銳和瘋狂。
顧客來買減肥產(chǎn)品多是有意而來，所以，我們只要介紹清楚，以事實(shí)為依據(jù)，不夸大，不隨意承諾，讓顧客自己來決定，成交反倒是輕松的。
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