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健康險：從保“健康人”到?！叭私】怠?/h1>
來源：泰然健康網 時間：2024年12月29日 17:59

□泰康保險集團副總裁、泰康在線總經理 劉大為

今天，健康險正面臨大變局：疫情催動消費習慣與營銷方式都發(fā)生變化，健康險賽道空前擁擠。另外，惠民保異軍突起、壽險增員難、互聯網平臺業(yè)務模式也受到挑戰(zhàn)。在前所未有變革中，健康險如何順應發(fā)展趨勢？

劉大為

從“人找貨”到“貨找人”

疫情催化下，消費者需求和購買習慣發(fā)生了非常重要的變化。行業(yè)過去更多還是注重于產品的特性，關注保費、投訴率和賠付率；關注如何通過精準營銷和產品升級找到最有商業(yè)價值的客戶，渴望打造爆款。這是以產品為中心做保險服務時，非常主流的思維方式。

新形勢下，行業(yè)要把消費者的需求放在最重要的位置上，這才是我們應對變局的關鍵。

認識和洞察消費者也是行業(yè)變革的重要一步，現在消費者的消費特點會導致商業(yè)邏輯重構，這種重構包括從以產品為中心向以消費者為中心轉變、從注重產品功能向注重消費體驗轉變、從關注群體需求向關注個性化需求演變。在健康險方面，這些都已經成為了必需的經營方式、經營思路和經營能力。

行業(yè)之前是“人找貨”，現在則是“貨找人”。保險公司都在通過各種媒體、各種平臺，讓客戶觸達到這些產品。從“人找貨”到“貨找人”，這也是保險業(yè)面對新的客戶消費心態(tài)和喜好而必須采取的經營方式。

比如泰康在線通過客戶端與客戶之間的互動，通過各種經營場景、產品場景、服務場景的數據積累，加快數字化經營，打造數據的洞察能力，當然這也是現在每一個保險公司必須具備的基礎能力。

當下，行業(yè)營銷方式也發(fā)生了轉變，更趨向視頻化、互動化和趣味性。泰康在線建立了自己的媒體矩陣平臺，通過直播宣傳自己的品牌和產品。這樣做的主要目的并不是帶貨，更多是通過這種方式，讓很多不懂保險、不了解保險、對保險沒有興趣或一時感受不到保險價值的客戶，開始了解保險、感受到保險的價值并接受保險。

健康險需要全產業(yè)鏈經營

健康險是技術含量高、經營難度大，同時必須要全產業(yè)鏈經營的險種，健康險不僅涉及到風險事件發(fā)生率，也涉及到醫(yī)療費用的風險，這和車險很相似。后者的經營貫穿新車購買、上路、保養(yǎng)、維修，是一條完整的全產業(yè)鏈經營。健康險經營方面應該也是這樣。健康險的賠付分布在醫(yī)療、藥品、健康管理、康復等整個過程， 消費者的健康保障需求并非一家保險公司或健康醫(yī)療公司所能夠完全滿足的，需要整個行業(yè)和上下游產業(yè)鏈共同努力，需要與實體醫(yī)療、健康管理等能力的結合。如果僅僅將健康險視為一個金融工具或單獨服務，無法滿足健康險客戶的完整需求。事實上，財產險公司的產業(yè)鏈經營模式和思路更能夠符合健康險經營的需要。

壽險的經營思路是，產品精算模型完成后，選擇好銷售對象，控制好發(fā)生率，做好投資，就能夠大致知道產品能不能賺錢。但健康險特別是醫(yī)療險，則是銷售后的第一天，其產品經營周期才剛剛開始，能不能經營下去、能不能盈利、能不能真正滿足客戶需求，要從保險公司后續(xù)和用戶之間的互動，通過保險公司提供的健康管理，醫(yī)療服務的完整性和效率來決定。

健康險需往何處去

進入長壽時代后，人人帶病長期生存將是常態(tài)?，F在很多客戶都是上有老、下有小的80后，他們不僅有沉重的社會負擔和家庭負擔，也對健康生活有非常高的期待。他們需要更全面的保障、更安心的保額、更便捷的體驗和更優(yōu)質的服務。那么如何滿足客戶的需求？

第一點是從?！敖】等恕钡奖！叭私】怠鞭D變。以前的健康險客戶方面都是找年輕人、找健康人。從經營角度來看，低風險客戶確實是最理想的客戶群體。但是現在用戶需求在各個方向都發(fā)生了變化，我們以往所謂的精準定位客戶、最有價值的客戶經營模式，不能滿足今天客戶的需求。因此以消費者為導向的商業(yè)健康險經營還是要站在消費者的角度，研究如何擴大保障人群覆蓋面，如何全面涵蓋健康人群，中老年，帶病人群，如何留住那些可能在續(xù)保時不符合條件的客戶，如何通過健康服務降低消費者疾病發(fā)生率和提高他們的健康水平。要做到這一點，科技和實體網絡支持的控費與服務能力是最核心的能力。

第二點是要強化健康險普惠特點，做大規(guī)模，讓更多人享受到保險保障，當前，無論財險公司還是壽險公司的短期商業(yè)健康險，在很大程度上已經成為整個社保體系、醫(yī)保體系的重要補充。其中互聯網商業(yè)健康保險以實惠、簡單便捷，包括定價的優(yōu)勢，有力推動了消費者保險教育，也更大范圍地觸達了更廣泛的客戶群體。做大健康險規(guī)模，不僅是當下社會保障體系的普惠方面的需要，也是健康險穩(wěn)健經營的重要基礎，比如，泰康在線近年來積累了1.5億多客戶，其中有幾千萬健康險客戶，他們大部分來自下沉市場。通過背景資料，我們發(fā)現這些客戶是傳統壽險照顧不到或沒有精力經營的一些客戶，現在成為了泰康在線和很多財產險公司健康險客戶。

第三點是健康險一定要從金融支付工具進化到服務解決方案。過去健康險客戶可能只需要一個財務規(guī)劃工具，現在他們的需求則演變成了對醫(yī)療服務可及性的要求。

他們需要跨越金融支付的工具，期待更多、更好的與保險責任相融合的服務解決方案。所以健康險要穿越增長的迷霧，克服經營上的風險和困難，需要在服務領域不斷升格，以“健康保險+醫(yī)療服務”、“健康保險+健康管理服務”，實現從支付到服務的全產業(yè)鏈經營，為消費者提供一攬子解決方案，使消費者可以更加優(yōu)雅從容地面對健康風險。

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