首頁 資訊 健康險：從?！敖】等恕钡奖！叭私】怠?

健康險：從?！敖】等恕钡奖！叭私】怠?/h1>
來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年12月29日 17:59

□泰康保險集團(tuán)副總裁、泰康在線總經(jīng)理 劉大為

今天，健康險正面臨大變局：疫情催動消費(fèi)習(xí)慣與營銷方式都發(fā)生變化，健康險賽道空前擁擠。另外，惠民保異軍突起、壽險增員難、互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)模式也受到挑戰(zhàn)。在前所未有變革中，健康險如何順應(yīng)發(fā)展趨勢？

劉大為

從“人找貨”到“貨找人”

疫情催化下，消費(fèi)者需求和購買習(xí)慣發(fā)生了非常重要的變化。行業(yè)過去更多還是注重于產(chǎn)品的特性，關(guān)注保費(fèi)、投訴率和賠付率；關(guān)注如何通過精準(zhǔn)營銷和產(chǎn)品升級找到最有商業(yè)價值的客戶，渴望打造爆款。這是以產(chǎn)品為中心做保險服務(wù)時，非常主流的思維方式。

新形勢下，行業(yè)要把消費(fèi)者的需求放在最重要的位置上，這才是我們應(yīng)對變局的關(guān)鍵。

認(rèn)識和洞察消費(fèi)者也是行業(yè)變革的重要一步，現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)會導(dǎo)致商業(yè)邏輯重構(gòu)，這種重構(gòu)包括從以產(chǎn)品為中心向以消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變、從注重產(chǎn)品功能向注重消費(fèi)體驗(yàn)轉(zhuǎn)變、從關(guān)注群體需求向關(guān)注個性化需求演變。在健康險方面，這些都已經(jīng)成為了必需的經(jīng)營方式、經(jīng)營思路和經(jīng)營能力。

行業(yè)之前是“人找貨”，現(xiàn)在則是“貨找人”。保險公司都在通過各種媒體、各種平臺，讓客戶觸達(dá)到這些產(chǎn)品。從“人找貨”到“貨找人”，這也是保險業(yè)面對新的客戶消費(fèi)心態(tài)和喜好而必須采取的經(jīng)營方式。

比如泰康在線通過客戶端與客戶之間的互動，通過各種經(jīng)營場景、產(chǎn)品場景、服務(wù)場景的數(shù)據(jù)積累，加快數(shù)字化經(jīng)營，打造數(shù)據(jù)的洞察能力，當(dāng)然這也是現(xiàn)在每一個保險公司必須具備的基礎(chǔ)能力。

當(dāng)下，行業(yè)營銷方式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，更趨向視頻化、互動化和趣味性。泰康在線建立了自己的媒體矩陣平臺，通過直播宣傳自己的品牌和產(chǎn)品。這樣做的主要目的并不是帶貨，更多是通過這種方式，讓很多不懂保險、不了解保險、對保險沒有興趣或一時感受不到保險價值的客戶，開始了解保險、感受到保險的價值并接受保險。

健康險需要全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營

健康險是技術(shù)含量高、經(jīng)營難度大，同時必須要全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的險種，健康險不僅涉及到風(fēng)險事件發(fā)生率，也涉及到醫(yī)療費(fèi)用的風(fēng)險，這和車險很相似。后者的經(jīng)營貫穿新車購買、上路、保養(yǎng)、維修，是一條完整的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營。健康險經(jīng)營方面應(yīng)該也是這樣。健康險的賠付分布在醫(yī)療、藥品、健康管理、康復(fù)等整個過程， 消費(fèi)者的健康保障需求并非一家保險公司或健康醫(yī)療公司所能夠完全滿足的，需要整個行業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈共同努力，需要與實(shí)體醫(yī)療、健康管理等能力的結(jié)合。如果僅僅將健康險視為一個金融工具或單獨(dú)服務(wù)，無法滿足健康險客戶的完整需求。事實(shí)上，財產(chǎn)險公司的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式和思路更能夠符合健康險經(jīng)營的需要。

壽險的經(jīng)營思路是，產(chǎn)品精算模型完成后，選擇好銷售對象，控制好發(fā)生率，做好投資，就能夠大致知道產(chǎn)品能不能賺錢。但健康險特別是醫(yī)療險，則是銷售后的第一天，其產(chǎn)品經(jīng)營周期才剛剛開始，能不能經(jīng)營下去、能不能盈利、能不能真正滿足客戶需求，要從保險公司后續(xù)和用戶之間的互動，通過保險公司提供的健康管理，醫(yī)療服務(wù)的完整性和效率來決定。

健康險需往何處去

進(jìn)入長壽時代后，人人帶病長期生存將是常態(tài)?，F(xiàn)在很多客戶都是上有老、下有小的80后，他們不僅有沉重的社會負(fù)擔(dān)和家庭負(fù)擔(dān)，也對健康生活有非常高的期待。他們需要更全面的保障、更安心的保額、更便捷的體驗(yàn)和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。那么如何滿足客戶的需求？

第一點(diǎn)是從?！敖】等恕钡奖！叭私】怠鞭D(zhuǎn)變。以前的健康險客戶方面都是找年輕人、找健康人。從經(jīng)營角度來看，低風(fēng)險客戶確實(shí)是最理想的客戶群體。但是現(xiàn)在用戶需求在各個方向都發(fā)生了變化，我們以往所謂的精準(zhǔn)定位客戶、最有價值的客戶經(jīng)營模式，不能滿足今天客戶的需求。因此以消費(fèi)者為導(dǎo)向的商業(yè)健康險經(jīng)營還是要站在消費(fèi)者的角度，研究如何擴(kuò)大保障人群覆蓋面，如何全面涵蓋健康人群，中老年，帶病人群，如何留住那些可能在續(xù)保時不符合條件的客戶，如何通過健康服務(wù)降低消費(fèi)者疾病發(fā)生率和提高他們的健康水平。要做到這一點(diǎn)，科技和實(shí)體網(wǎng)絡(luò)支持的控費(fèi)與服務(wù)能力是最核心的能力。

第二點(diǎn)是要強(qiáng)化健康險普惠特點(diǎn)，做大規(guī)模，讓更多人享受到保險保障，當(dāng)前，無論財險公司還是壽險公司的短期商業(yè)健康險，在很大程度上已經(jīng)成為整個社保體系、醫(yī)保體系的重要補(bǔ)充。其中互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)健康保險以實(shí)惠、簡單便捷，包括定價的優(yōu)勢，有力推動了消費(fèi)者保險教育，也更大范圍地觸達(dá)了更廣泛的客戶群體。做大健康險規(guī)模，不僅是當(dāng)下社會保障體系的普惠方面的需要，也是健康險穩(wěn)健經(jīng)營的重要基礎(chǔ)，比如，泰康在線近年來積累了1.5億多客戶，其中有幾千萬健康險客戶，他們大部分來自下沉市場。通過背景資料，我們發(fā)現(xiàn)這些客戶是傳統(tǒng)壽險照顧不到或沒有精力經(jīng)營的一些客戶，現(xiàn)在成為了泰康在線和很多財產(chǎn)險公司健康險客戶。

第三點(diǎn)是健康險一定要從金融支付工具進(jìn)化到服務(wù)解決方案。過去健康險客戶可能只需要一個財務(wù)規(guī)劃工具，現(xiàn)在他們的需求則演變成了對醫(yī)療服務(wù)可及性的要求。

他們需要跨越金融支付的工具，期待更多、更好的與保險責(zé)任相融合的服務(wù)解決方案。所以健康險要穿越增長的迷霧，克服經(jīng)營上的風(fēng)險和困難，需要在服務(wù)領(lǐng)域不斷升格，以“健康保險+醫(yī)療服務(wù)”、“健康保險+健康管理服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)從支付到服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，為消費(fèi)者提供一攬子解決方案，使消費(fèi)者可以更加優(yōu)雅從容地面對健康風(fēng)險。

相關(guān)知識

從保健康人到保人健康，商業(yè)健康險漸成大眾新需求
人保健康母嬰保險投保須知
中國人保健康“全無憂長期護(hù)理個人健康保險”
健康保險有哪些種類？老人適合買哪類型的健康險 老人保險 保險問答
老年人健康醫(yī)療保險是什么保險？
健康保險
專家介紹什么是健康保險，健康險適合人群
康寧長期看護(hù)健康保險和人保全無憂長期護(hù)理健康保險的對比
健康保險是什么？健康保險的保障范圍
健康保險(保險品種)

網(wǎng)址: 健康險：從?！敖】等恕钡奖！叭私】怠?/a> http://www.u1s5d6.cn/newsview907676.html

推薦資訊