每年4月到12月都是減肥產(chǎn)品銷售的黃金時(shí)期，各大減肥品牌或者品牌的某一款產(chǎn)品成了去吸粉和裂變的利器。我根據(jù)自己的實(shí)操就講述下，我所運(yùn)營的這個(gè)產(chǎn)品是怎么借助社群運(yùn)營，一個(gè)品牌的新產(chǎn)品如何從0到1搭建社群并如何做到1000萬營業(yè)額的。

一、項(xiàng)目背景

我所在的公司是一家有7年直銷經(jīng)驗(yàn)的公司，公司和B端代理商能力均在線下（沙龍、會(huì)議、家庭聚會(huì)等），無任何線上微信及微信群運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，年前公司研發(fā)了一款減肥產(chǎn)品準(zhǔn)備年后三四月份上市銷售，由于疫情的影響線下業(yè)務(wù)基本開展不了。公司把運(yùn)營方式轉(zhuǎn)移到微信。才有了以社群形式管理用戶轉(zhuǎn)化用戶這些方式。 

二、產(chǎn)品套餐

引流套餐：299元完成體驗(yàn)后返200元（相當(dāng)于99元） 體驗(yàn)期7天

轉(zhuǎn)化套餐：800元/1490元

高客單價(jià)套餐：4980元&9980元*14980元

三、社群管理形式

B2B2C模式：

公司端：指揮群和專項(xiàng)溝通群

指揮群：公司級(jí)溝通群，負(fù)責(zé)重要信息的布達(dá)與溝通，以便提高效率。

專項(xiàng)溝通群：比如：培訓(xùn)師群、營養(yǎng)師群、直播群、運(yùn)營優(yōu)化復(fù)盤群，都是及時(shí)解決B端和C端群問題，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)化迭代。

B端群：不同團(tuán)隊(duì)劃不同層級(jí)劃分

做過直銷和社交電商、微商的都知道，渠道是按團(tuán)隊(duì)來劃分的，每個(gè)團(tuán)隊(duì)又分子團(tuán)隊(duì)，所以在分B端群時(shí)，小團(tuán)隊(duì)分在1個(gè)群，大團(tuán)隊(duì)按子團(tuán)隊(duì)分群，第1是為公司B端不要因?yàn)樨?fù)面消息受波及太大，第2是與賦能，以免信息刷屏，大家不好找素材。第3是同是1個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家相互有歸屬感和身份認(rèn)同感，便于B端互相增進(jìn)感情和協(xié)作共事。我當(dāng)時(shí)是為B端群每期5-10個(gè)群，每個(gè)群盡量在100個(gè)人以內(nèi)小的群只有30人，不會(huì)太大這是為B端賦能和幫扶時(shí)體驗(yàn)，讓他們好做業(yè)績。 

C端群：

按用戶是否購買分為粉絲群和用戶群，

用戶購買后按購買金額（不用減肥療程）來劃分。

粉絲群：即每一個(gè)小B通過內(nèi)容分發(fā)、自身傳播、自身體驗(yàn)等形式吸引一些身邊強(qiáng)關(guān)系去報(bào)名試用產(chǎn)品，由于每個(gè)人每期找到數(shù)量有限，自己運(yùn)營成本比較大時(shí)間精力有限，這時(shí)候就需要大家把各自客戶都拉到一個(gè)群里集中運(yùn)營，但都是交了299元的，后期要返200元，所以在此B端是賺不到錢的，只有借助公司力量和自己能力轉(zhuǎn)化他們成800元/1490元才能賺到錢，所以B端會(huì)不遺余力轉(zhuǎn)化他們。

群數(shù)量：每期體驗(yàn)者約2000-3000人，

群內(nèi)人數(shù)：為了給客戶好的體驗(yàn)，采用小群群內(nèi)體驗(yàn)者20-30人。

群內(nèi)成員結(jié)構(gòu)：1個(gè)團(tuán)隊(duì)老大負(fù)責(zé)監(jiān)督和觀察。4個(gè)社群運(yùn)營者分別對(duì)社群輸出和互動(dòng)等方面，有20-30個(gè)體驗(yàn)用戶，即對(duì)應(yīng)20-30個(gè)小B，每個(gè)小B前期會(huì)拉好多人進(jìn)群，后面發(fā)現(xiàn)他轉(zhuǎn)化顧不過來，轉(zhuǎn)化率一直不高，后面優(yōu)化迭代后一個(gè)群要求B端每期最多拉3個(gè)體驗(yàn)者，以便更精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

用戶群：即購買800元/1490元群，此時(shí)群內(nèi)更是小群制度，是從粉絲群轉(zhuǎn)化過來的人，她們是對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可和代理有信任感的人，這個(gè)群的運(yùn)營更加精細(xì)化，因?yàn)闀?huì)在運(yùn)營中后期導(dǎo)入裂變和教育機(jī)制，目的是培養(yǎng)用戶長期堅(jiān)持的意愿，購買更高客單價(jià)減肥產(chǎn)品，或者復(fù)購品牌其他產(chǎn)品。

四、社群運(yùn)營中各版塊分類

B端內(nèi)容

培訓(xùn)：產(chǎn)品+銷售方法+社群運(yùn)營，采用以群內(nèi)1條條音頻為主視頻直播為輔的方式，主要為賦能代理，幫助代理銷售更多更大單。

日常溝通：問題解答，心態(tài)梳理等。

C端內(nèi)容

PGC+UGC，2個(gè)大方向

PGC：

招募海報(bào)

客戶痛點(diǎn)塑造

開營儀式&閉營儀式

如何吃及心態(tài)調(diào)整直播

轉(zhuǎn)化引導(dǎo)購買大單直播

產(chǎn)品賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)介紹

客戶對(duì)產(chǎn)品好評(píng)截圖

客戶效果對(duì)比見證

UGC：

每日打卡體重

廚藝PK贏獎(jiǎng)品

產(chǎn)品使用后反饋

付款曬圖

使用一段后效果接龍

用戶見證語音分享

文宣內(nèi)容：品牌logo露出

社群名稱：XXX體驗(yàn)營第X期

群內(nèi)運(yùn)營成員：名稱均是以本品牌開頭+職責(zé)

其他：獎(jiǎng)品、結(jié)業(yè)證書均含logo

引流：

目標(biāo)人群：代理強(qiáng)關(guān)系及強(qiáng)關(guān)系的推薦。

方式方法：朋友圈曬對(duì)比照、線下門店去體驗(yàn)、實(shí)體店見面聚會(huì)聊

轉(zhuǎn)化：

是在公司統(tǒng)一指揮領(lǐng)導(dǎo)、給內(nèi)容、給思路方法情況下全程帶領(lǐng)實(shí)操。

成交的方式方面是：

1、一對(duì)一私聊成交

2、微信群+小程序直播+語音課程

3、線下實(shí)體店

成交節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：整個(gè)將近8天的體驗(yàn)營，結(jié)合產(chǎn)品套餐情況設(shè)計(jì)了3次成交節(jié)點(diǎn)

1、用戶使用后的第3天晚上做直播成交推出更大多種組合套餐以便購買，因?yàn)榍?天減肥效果特別明顯

2、第6天晚上：做本期或往期用戶見證分享自己使用后帶來的改變，引導(dǎo)用戶下單。

3、第8天晚上結(jié)營儀式，最后再次促使未購買最近仍未復(fù)胖的寶寶，不僅是為了減肥，為了身材苗條也是可以當(dāng)做輕斷食吃的哦。

復(fù)購：

復(fù)購路徑：套餐費(fèi)用是299–800/1500–4980–9980元

所以復(fù)購基本按這個(gè)路徑的倍數(shù)去銷售產(chǎn)品。每個(gè)階段有每個(gè)階段相應(yīng)的社群

但更加注重一對(duì)一服務(wù)，所以口碑很好，因?yàn)槲覀冎栏邇r(jià)值的用戶才是我們運(yùn)營的核心和重點(diǎn)。

復(fù)購核心轉(zhuǎn)化點(diǎn)：一對(duì)一解決問題提供專業(yè)化方案

留存與裂變：

減肥產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)是如果能減肥成功，其效果會(huì)讓周圍人羨慕不已，有至少5個(gè)人愿意跟著他減肥。我們一個(gè)客戶他帶著他全家7口在減肥，還給他們自己實(shí)操的方法。

做好了前面基本功，轉(zhuǎn)介紹裂變根本不是問題。留存的話我們就鼓勵(lì)其做代理或使用我們其他類型產(chǎn)品，以便讓客戶提高忠誠度和留存。

五、公司內(nèi)部社群項(xiàng)目員工組織架構(gòu)：

項(xiàng)目總指揮：1人

A、產(chǎn)品組：產(chǎn)品銷售預(yù)估、預(yù)定與供貨跟進(jìn)
B、營銷組：（代理商溝通組5人、直播組3人、社群組2人）
C、內(nèi)容組：（文案策劃1人+設(shè)計(jì)師1人+視頻拍攝剪輯1人）

以上基本就是我們運(yùn)營的基本方式方法，我覺得能做到這個(gè)體量，依靠的是：

1、公司多年的用戶沉淀。

2、疫情影響下大家的減肥剛需

3、精細(xì)化顆?；纳缛哼\(yùn)營體系和實(shí)操執(zhí)行能力。社群復(fù)盤體系與SOP細(xì)化到每個(gè)小時(shí)。大家每個(gè)人的執(zhí)行力和死磕一個(gè)事到底的精神也是非常值得贊賞的。

作者：尼格的小屋

來源：尼格的小屋

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