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六茶共舞｜茶仕利：創(chuàng)造24 小時茶生活

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年11月26日 08:58

2018-06-07 15:15 | 浙江新聞客戶端 | 見習(xí)記者余安迪

在夏琛辦公室的窗臺上，放著一塊四分之一平方大小的棕黃色復(fù)合板，仔細(xì)一看，這塊板材的原料并不是木材，而是由密密麻麻的茶梗壓制而成。

“茶梗是一種環(huán)保材料，本身可以吸附甲醛，目前我們研制的這塊板，強(qiáng)度、抗拉伸度等物理性質(zhì)，都達(dá)到了國家標(biāo)準(zhǔn)，可以替代傳統(tǒng)板材使用。預(yù)計最早在2018年底就可以上市?！?014年，夏琛留學(xué)回國后的第一件事，就是加入當(dāng)時作為浙江大學(xué)科研轉(zhuǎn)化平臺的茶仕利公司，作為總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊將含茶日化用品、白茶含片等推向市場。

浙江大學(xué)茶學(xué)系屠幼英教授曾提過，從早晚的洗漱用品，到一日三餐的含茶健康食品，通過科研成果的市場化操作，可以說，如今的人們已經(jīng)可以過上“24小時的茶生活”。截至2018年1月，在市場上流通的茶仕利產(chǎn)品包括含茶毛巾、洗護(hù)用品、保健品在內(nèi)的十幾種不同品種。

茶葉深加工產(chǎn)品

白茶含片和含茶日化用品，是目前茶仕利所有產(chǎn)品中市場占有率較高的兩大類產(chǎn)品。一開始，對于能不能成功把茶含片投向市場的問題，夏琛和團(tuán)隊不是沒有過懷疑。首先茶仕利本身不是大品牌；其次，做那么快銷的產(chǎn)品，在糖果、含片這片已經(jīng)“泛濫”的市場中，競爭對手有綠箭、親嘴這樣的巨頭，怎么做才能活下來？

三步走市場初探

從2017年起，以參展推廣、代理商銷售、品牌貼牌代銷等傳統(tǒng)線下渠道的推廣，是團(tuán)隊對國內(nèi)市場的初探。

第一步，團(tuán)隊找到吳裕泰，有浙江大學(xué)茶學(xué)系背書的茶含片，順理成章地被這家百年老品牌茶葉公司接受，僅通過貼牌合作，茶仕利就通過吳裕泰完成了將近一半的銷售量。

第二步，是以“競爭制”發(fā)展代理商，銷售成績越高的代理商，可以以更低的成本批發(fā)同類產(chǎn)品，以利潤驅(qū)動，全國目前已經(jīng)發(fā)展到300多家代理商。在四川成都寬窄巷子，一個代理商在旺季的時候一天可以賣出200瓶含片，占店里90%的銷售額，這種方式顯然獲得了成效。

第三步，我們可以稱之為“需求吸引”效益。在杭州的多家民宿里，也已經(jīng)有了茶仕利洗護(hù)用品的身影，有趣的是，據(jù)民宿反映，許多客人在離店前會要求購買茶仕利的洗護(hù)用品，這些產(chǎn)品在民宿上架后，每天竟也達(dá)到了數(shù)百元的成交量，茶仕利的洗護(hù)產(chǎn)品成為了這些民宿新的贏利點。同樣令團(tuán)隊驚喜的成績，還有在2017年杭州ADM展中，據(jù)統(tǒng)計，逛展的四個人里就有一個購買茶仕利產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率達(dá)到25%。

2017年，茶仕利白茶含片的銷量是40萬瓶，按照20塊錢一瓶的售價來算，整年的銷售額達(dá)到800萬，雖然這暫時不能和綠箭、益達(dá)等傳統(tǒng)大品牌比較，但對于一家沒有投放廣告、沒有進(jìn)入大渠道的初創(chuàng)型茶企來說，某種意義上已經(jīng)是一種成功。

三大渠道擴(kuò)大市場

“我覺得白茶含片也好，洗護(hù)用品也好，都是用茶葉的功能性和健康性戳中了年輕人的需求點，普通糖果吃多了對身體不好，但是茶含片反而能夠直觀地減輕一些生理不適，所以才有高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。”夏琛說道。

茶葉的功能性和健康性戳中年輕人需求

如果說2017年是茶仕利的“市場摸底”階段，那么2018年，將會是他們著力推廣品牌、擴(kuò)大市場的元年。目前茶仕利正在規(guī)劃中的三大渠道，包括了全家便利店、加油站和南方航空公司，以南航每年1.3億份的餐食提供量為例，按照一份餐食提供一粒白茶含片計算下來，一年可以賣掉1.3億粒(折算后約325萬瓶)。這其中任意一個渠道的打通，銷售額的增長就會十分可觀。同時，茶仕利的部分產(chǎn)品已經(jīng)通過了歐盟ISO22716和北美GMPC認(rèn)證，2018年茶仕利的產(chǎn)品將會陸續(xù)進(jìn)入全球各國的市場。

0到1 打造品牌

不同于有較長時間茶葉一產(chǎn)、二產(chǎn)生產(chǎn)資源和經(jīng)驗積淀的傳統(tǒng)茶企，茶仕利沒有自己的茶園和工廠，依靠資源整合的方式調(diào)動了上下游優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和合作伙伴。整個團(tuán)隊的組成也是來自不同專業(yè)的90后，但是他們與傳統(tǒng)茶企不同，而是從0到1做品牌的方式。

在產(chǎn)品銷售中，茶仕利不強(qiáng)調(diào)短期內(nèi)產(chǎn)品銷售利潤，而是把更多的目光投放在對茶園品質(zhì)的把控和企業(yè)社會責(zé)任履行。

夏琛給記者算了這樣一筆賬：2017年，茶仕利的所有含茶產(chǎn)品，共計消耗了4噸茶花(干花)。根據(jù)去年的產(chǎn)品增長趨勢，預(yù)估2018年會需要1 0 - 1 2噸茶花(干花)原料，約等于40-50噸的新鮮茶花，這大概會需要2000- 3000畝茶園做支撐。按照茶仕利80-100元/公斤的茶花(干花)收購價，每年11月茶花盛開后，這兩三千畝茶園，折合每畝地400元左右的增收，最終會流到茶農(nóng)的口袋里，這是一個非常可觀的數(shù)據(jù)。

在夏琛的概念里，茶產(chǎn)業(yè)是一條長產(chǎn)業(yè)鏈，鏈條越長環(huán)節(jié)越多，茶企也就更容易遇到瓶頸。他認(rèn)為中國茶企發(fā)展困境的本質(zhì)是沒有處理好供應(yīng)鏈問題，尤其是源頭的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化問題，同時如何保證出產(chǎn)的產(chǎn)品在流通過程中，能夠及時根據(jù)市場變化進(jìn)行調(diào)整，這條探索之路，任重道遠(yuǎn)。

專家點評：

目前，在國家提倡大健康和美好生活的環(huán)境下，對于輸出健康產(chǎn)品的茶葉企業(yè)而言是很好的發(fā)展機(jī)會，茶仕利的出現(xiàn)，也是科研成果市場化的需要。茶仕利的亮點，在于其年輕人的思維眼界，比傳統(tǒng)茶企更為活躍敏捷，年輕人最懂年輕人，而年輕群體也是茶和茶文化想要去影響的重要群體，茶仕利在產(chǎn)品的用途、審美、健康角度的需求分析把握會更精準(zhǔn)。

未來，“校企合作”將是一種趨勢，且兩大類企業(yè)是科研成果落地的最佳選擇。以茶行業(yè)為例，第一種，是達(dá)到轉(zhuǎn)型升級階段的茶葉企業(yè)，例如浙江諸暨的“綠劍”，本身有資源、經(jīng)驗、市場積累，這些是高校機(jī)構(gòu)做不到的方面；另一種，是跨行業(yè)且足夠?qū)I(yè)的企業(yè)，例如專注做食品的企業(yè)，就可以有茶食品研發(fā)的合作，更多的還是雙方的互通有無、互利合作。(浙江大學(xué)茶學(xué)系教授屠幼英)

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