健康險話術(shù)專題(25頁).ppt　

所在類別： 保險銷售/銷售話術(shù) 文件類型： PPT 文件大小： 477kb 資源語言： 簡體中文

　

  【資料簡介】

健康險話術(shù)專題
客戶最基本的需求點

疾病保障

養(yǎng)老

意外
接觸話術(shù)
     接觸話術(shù)是要引起客戶的興趣,激發(fā)客戶的需求。
      在接觸中切忌在條件不成熟時進行保險行銷。
  接 觸 話 術(shù)
1、從保障入手   您想過花點小錢為自己及家人帶來充足保障嗎？ 　您希望在生病時的醫(yī)療費、住院費有人幫您分擔(dān)嗎？ 　您知道有一種方式能保證在“萬一”時您的經(jīng)濟儲備不至枯竭嗎？ 　您知道保險其實就是幫您留住錢，創(chuàng)造錢嗎？ 　可否想到風(fēng)險會掠奪人們的本金和利息，時間一再證明，保險是長期   投資的最佳選擇． 2、從醫(yī)療費用入手 　張先生，您好，我可不可以請教你幾個問題？ 　人的一生會不會生??？ 　生病要不要看醫(yī)生？ 　看醫(yī)生要不要花錢？ 　張：要！ 　業(yè)務(wù)員：那這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？ 　張；沒有 　業(yè)務(wù)員：今天我拜訪您的目的就是向您介紹一種健康保障計劃，我們    了解一下好嗎？ 
接 觸 話 術(shù)
　3、從存錢入手     張先生，您將現(xiàn)金放到銀行是為了什么？就是為了儲蓄一筆錢來防止家庭的突發(fā)事件！您將存銀行的一部分錢拿出來存到保險公司，就讓您擁有高額的保障，同時又具備增值，保值的功能，這不是更好嗎？
接 觸 話 術(shù) 存款利息可計　　風(fēng)險成本無價
１.儲蓄是一種逐步積累資金的方法，存一萬領(lǐng)一萬，加上幾元的利息，需要充分的時間，才能達(dá)到預(yù)定的金額．
２.在有意外變故發(fā)生時，儲蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大開銷，家庭經(jīng)濟迅速“衰落”．
３.儲蓄攢的是利息，其實并不多．
４.儲蓄是一種美德．
１.保險是事先預(yù)計風(fēng)險的方法，事先預(yù)估到風(fēng)險所花的金額，在危難時提供現(xiàn)金．
２在有意外事件發(fā)生時，保險是“互助”.以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經(jīng)濟才不至于“崩潰”．
３.保險攢的是保障，真正劃算．
４.保險是一種真愛，是周全的人生計劃．
張先生：您同意以上這些說法嗎？
     農(nóng)夫的故事
　　    從前有一個農(nóng)夫，自己擁有一塊耕地每年他都只把地播種一半，剩下的一半空著，其他人覺得很奇怪，問他，“你為什么只種了一半？”農(nóng)夫回答：“每年我只種一半的地就夠我吃一年的了”，我為什么還要花功夫去種另一半呢？
　　　又過了幾年，天下大旱，農(nóng)夫種的地里顆粒無收，而且由于他平時沒有足夠的準(zhǔn)備，無多余的糧食可吃，農(nóng)夫只好去乞討生活．
　        只有充足的保障，生活才能夠永保無憂．
說明話術(shù)
     說明話術(shù)的重點是根據(jù)客戶的情況，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣點，吸引客戶，并將產(chǎn)品的特點言簡意賅地說出來。
     用提問的方式更容易使客戶迅速產(chǎn)生認(rèn)同感。
說明話術(shù)（綜合利益分析）
     其實我們的這幾個險種還有很多其他的特點，在同類
 商品中優(yōu)勢非常明顯：
 1、我公司的重大疾病保險，最多可承保29種重大疾病，是目前市場上承保疾病最多的險種，已經(jīng)跟世界先進水平保持同步，許多病種責(zé)任都是首次在大陸同類產(chǎn)品中出現(xiàn)；
 2、在客戶得重大疾病后可以豁免保費，但是繼續(xù)承擔(dān)保險責(zé)任，體現(xiàn)了人性關(guān)愛；
 3、交費方式靈活,便于投保人合理安排自己的開支;
 4、保單借款，便于資金調(diào)集。
拒絕處理
客戶的拒絕不等同客戶不會買；
客戶的拒絕中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，對假理由不要處理，而要不斷地發(fā)問，直到追問出真理由；對真理由要認(rèn)真處理；
只有善于堅持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手。
拒絕處理（一）
客戶:你說的好是好,不過我銀行的錢可以隨時取出來用,而你就沒有這么方便.
處理:您這樣考慮有您的道理,不過剛才我強調(diào)的是將您一般不會動用的積蓄存到保險公司,您動用他的可能性有2種,一是發(fā)生了非常緊急的事情,大病,傷殘,身故.而這些都是保險發(fā)揮作用的時候了.二是孩子的大筆教育費,自己的養(yǎng)老費,這就是在數(shù)年以后,保險的積蓄已經(jīng)累積了一筆相當(dāng)可觀的費用了，您看您準(zhǔn)備每個月存多少錢？     

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