健康險(xiǎn)話術(shù)專題(25頁).ppt　

所在類別： 保險(xiǎn)銷售/銷售話術(shù) 文件類型： PPT 文件大?。?477kb 資源語言： 簡(jiǎn)體中文

　

  【資料簡(jiǎn)介】

健康險(xiǎn)話術(shù)專題
客戶最基本的需求點(diǎn)

疾病保障

養(yǎng)老

意外
接觸話術(shù)
     接觸話術(shù)是要引起客戶的興趣,激發(fā)客戶的需求。
      在接觸中切忌在條件不成熟時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)行銷。
  接 觸 話 術(shù)
1、從保障入手   您想過花點(diǎn)小錢為自己及家人帶來充足保障嗎？ 　您希望在生病時(shí)的醫(yī)療費(fèi)、住院費(fèi)有人幫您分擔(dān)嗎？ 　您知道有一種方式能保證在“萬一”時(shí)您的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)備不至枯竭嗎？ 　您知道保險(xiǎn)其實(shí)就是幫您留住錢，創(chuàng)造錢嗎？ 　可否想到風(fēng)險(xiǎn)會(huì)掠奪人們的本金和利息，時(shí)間一再證明，保險(xiǎn)是長(zhǎng)期   投資的最佳選擇． 2、從醫(yī)療費(fèi)用入手 　張先生，您好，我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問題？ 　人的一生會(huì)不會(huì)生?。?　生病要不要看醫(yī)生？ 　看醫(yī)生要不要花錢？ 　張：要！ 　業(yè)務(wù)員：那這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？ 　張；沒有 　業(yè)務(wù)員：今天我拜訪您的目的就是向您介紹一種健康保障計(jì)劃，我們    了解一下好嗎？ 
接 觸 話 術(shù)
　3、從存錢入手     張先生，您將現(xiàn)金放到銀行是為了什么？就是為了儲(chǔ)蓄一筆錢來防止家庭的突發(fā)事件！您將存銀行的一部分錢拿出來存到保險(xiǎn)公司，就讓您擁有高額的保障，同時(shí)又具備增值，保值的功能，這不是更好嗎？
接 觸 話 術(shù) 存款利息可計(jì)　　風(fēng)險(xiǎn)成本無價(jià)
１.儲(chǔ)蓄是一種逐步積累資金的方法，存一萬領(lǐng)一萬，加上幾元的利息，需要充分的時(shí)間，才能達(dá)到預(yù)定的金額．
２.在有意外變故發(fā)生時(shí)，儲(chǔ)蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大開銷，家庭經(jīng)濟(jì)迅速“衰落”．
３.儲(chǔ)蓄攢的是利息，其實(shí)并不多．
４.儲(chǔ)蓄是一種美德．
１.保險(xiǎn)是事先預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的方法，事先預(yù)估到風(fēng)險(xiǎn)所花的金額，在危難時(shí)提供現(xiàn)金．
２在有意外事件發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)是“互助”.以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經(jīng)濟(jì)才不至于“崩潰”．
３.保險(xiǎn)攢的是保障，真正劃算．
４.保險(xiǎn)是一種真愛，是周全的人生計(jì)劃．
張先生：您同意以上這些說法嗎？
     農(nóng)夫的故事
　　    從前有一個(gè)農(nóng)夫，自己擁有一塊耕地每年他都只把地播種一半，剩下的一半空著，其他人覺得很奇怪，問他，“你為什么只種了一半？”農(nóng)夫回答：“每年我只種一半的地就夠我吃一年的了”，我為什么還要花功夫去種另一半呢？
　　　又過了幾年，天下大旱，農(nóng)夫種的地里顆粒無收，而且由于他平時(shí)沒有足夠的準(zhǔn)備，無多余的糧食可吃，農(nóng)夫只好去乞討生活．
　        只有充足的保障，生活才能夠永保無憂．
說明話術(shù)
     說明話術(shù)的重點(diǎn)是根據(jù)客戶的情況，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引客戶，并將產(chǎn)品的特點(diǎn)言簡(jiǎn)意賅地說出來。
     用提問的方式更容易使客戶迅速產(chǎn)生認(rèn)同感。
說明話術(shù)（綜合利益分析）
     其實(shí)我們的這幾個(gè)險(xiǎn)種還有很多其他的特點(diǎn)，在同類
 商品中優(yōu)勢(shì)非常明顯：
 1、我公司的重大疾病保險(xiǎn)，最多可承保29種重大疾病，是目前市場(chǎng)上承保疾病最多的險(xiǎn)種，已經(jīng)跟世界先進(jìn)水平保持同步，許多病種責(zé)任都是首次在大陸同類產(chǎn)品中出現(xiàn)；
 2、在客戶得重大疾病后可以豁免保費(fèi)，但是繼續(xù)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，體現(xiàn)了人性關(guān)愛；
 3、交費(fèi)方式靈活,便于投保人合理安排自己的開支;
 4、保單借款，便于資金調(diào)集。
拒絕處理
客戶的拒絕不等同客戶不會(huì)買；
客戶的拒絕中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，對(duì)假理由不要處理，而要不斷地發(fā)問，直到追問出真理由；對(duì)真理由要認(rèn)真處理；
只有善于堅(jiān)持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手。
拒絕處理（一）
客戶:你說的好是好,不過我銀行的錢可以隨時(shí)取出來用,而你就沒有這么方便.
處理:您這樣考慮有您的道理,不過剛才我強(qiáng)調(diào)的是將您一般不會(huì)動(dòng)用的積蓄存到保險(xiǎn)公司,您動(dòng)用他的可能性有2種,一是發(fā)生了非常緊急的事情,大病,傷殘,身故.而這些都是保險(xiǎn)發(fā)揮作用的時(shí)候了.二是孩子的大筆教育費(fèi),自己的養(yǎng)老費(fèi),這就是在數(shù)年以后,保險(xiǎn)的積蓄已經(jīng)累積了一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用了，您看您準(zhǔn)備每個(gè)月存多少錢？     

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