資料部分圖片和文字內(nèi)容：

?      第一步    接觸

?      第二步    切入健康理念

?      第三步    完滿健康計劃

?      第四步    拒絕處理

?      第五步    促成和轉(zhuǎn)介

  一 接觸

寒暄贊美，以客戶為中心，從家庭理財規(guī)劃的角度引導正確的理財觀念，建立專業(yè)的信任關(guān)系，激發(fā)家庭整體的財務(wù)規(guī)劃，幫助客戶明確目前和潛在的需求，通過調(diào)整優(yōu)化目前的銀行資產(chǎn)配置，幫助客戶拿走擔憂，解決問題，真正實現(xiàn)顧問式營銷。

舉例：

理財：您的業(yè)務(wù)辦理完畢。請問您對我們中信的服務(wù)和產(chǎn)品還滿意嗎，您的理財意識和習慣真好，下半年的理財計劃是否考慮了。。。。。。您不理財，財不理您，家庭理財規(guī)劃以前了解過嗎

理財：請看這是當前的家庭結(jié)構(gòu)，倒立的金字塔結(jié)構(gòu)，您感覺如何？

理財：您在家庭的這個位置，配偶，父母，子女（確定位置）

理財：您是家庭的支柱，您最關(guān)心（家人）的是？問什么？

（鎖定需求）

二 切入健康

“癌”字切入法

理財：目前的生活環(huán)境：呼吸的是……喝的是。。。。。。吃的是。。。。。。

（衣食住行）

如果這些食品垃圾的毒素不能及時排除，在身體內(nèi)堆積成山，重疾來襲，怎么辦？

先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧下，您的太太和孩子生活得很好，因為您就是他們的保護傘。

但一個人無論多有本事，有兩種事情是不能控制的，一個是意外，一個是疾病。

假使突然有一天您不能照顧他們了，對您的太太和子女來說不僅僅是失去了一個丈夫和父親，更重要的是他們失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入 。

“國家衛(wèi)生部”統(tǒng)計資料顯示：人一生罹患重大疾病的概率為72%，所以健康問題成為人類最為關(guān)心的話題。

因病致貧是人生最痛苦的事，尤其大病的幾率高達72%，可不能工作一輩子到最后才發(fā)現(xiàn)是在給醫(yī)院打工啊。所以，要想養(yǎng)老無憂除了足夠的養(yǎng)老金之外，更別忽略了醫(yī)療金！

理財：假如您的朋友住院了，他是希望送一籃水果還是一張支票呢

三 健康計劃

先生，我為您規(guī)劃的這份完滿健康計劃最主要的特色是：有病治病，無病可返本養(yǎng)老。（康悅?cè)松?/strong>

康悅特色：

ü重疾來襲、高效賠付

?     提供40種重疾保障，以支付高額醫(yī)療費用

?      若初次罹患合同約定重疾，一經(jīng)確診，即時賠付

ü多重保障、全面呵護
   保險期間內(nèi)同時提供身故/高殘/重疾保障

ü 滿期增值   樂享晚年

滿期如未發(fā)生身故、高殘或重疾賠付，一次性給付生存保險金，樂享舒適晚年，生存保險金還可轉(zhuǎn)換年金

ü 豁免保費   人性關(guān)懷

投保人意外身故或高殘時，可豁免余下未交保費，被保險人保單利益不受影響，彰顯人性關(guān)懷

ü 分享紅利   年年受益

分享公司經(jīng)營成果，財富年年增長

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